NEGOCIACIN

Generalidades
La disciplina de la Negociacin est inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, polticos, gubernamentales,familiares,etc
Las personas que no practiquen esta herramienta irn perdiendo posibilidades de desenvolverse en el campo que le toque actuar

Definiciones
La negociacin resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada
(Ianca,2001).

Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solucin para satisfacer sus intereses en juego
(Schilling,2001)

Definiciones
Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse (Aez,2001). Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996). Negociar es la confrontacin pacfica entre partes destinadas a la solucin de conflictos que los enfrenta. Es un instrumento especfico del comportamiento del ser humano (http://free.freespeech.org).

Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin debe quedar consolidada, nunca daada

Modelos de Negociacin

La negociacin Distributiva

La negociacin Integrativa

La negociacin Distributiva
Se caracteriza a la negociacin de suma cero,......... lo que gana uno, .... lo pierde otro. Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos extremos o irracionales e intransigentes. Utilizacin de tcticas emocionales: gritos, llantos, golpes, etc. Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario. Las fechas y lmites son ......... hasta que............. ..........uno se desploma!!!!

La negociacin Integrativa
Lograr confianza mutua, generando una relacin de honestidad y confiabilidad. Lograr compromisos de la contraparte, hacindolas sentir que estn en el mismo barco Lograr un adecuado control sobre el adversario para cuando ste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva.

La negociacin como proceso comunicativo

La comunicacin es el corazn de la negociacin Va dirijo al manejo de conflictos

Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, ser imposible lograr los objetivos. La manifestacin de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociacin y se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.

EJERCICIO LO QUE SE VE y NO SE VE!!

Trate de decir, lo ms rpido que pueda y a media voz, el color en que estn escritas las siguientes palabras

Diga el color, no la palabra

Ok???

AMARILLO AZUL NARANJA NEGRO MORADO ROJO VERDE

AMARILLO ROJO

NARANJA
AZUL VERDE

VERDE
ROJO AZUL

NEGRO
MORADO

NARANJA

QUE PAS ?????

CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.
LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL COLOR, PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA

OTRA: Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los de la figura con 4 lneas rectas

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Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los de la figura con 4 lneas rectas

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EL NEGOCIADOR
No todo las personas tienen la habilidad innata para relacionarse. El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar hbitos incorrectos de comunicacin para adoptar otros ms adecuados. Y los que la tienen, el mtodo sirve para ordenar las tcnicas que aplican intuitivamente.

El slo conocimiento no transforma a la persona en un buen negociador

Actitudes del negociador

SUAVE Los participantes son amigos La meta es el acuerdo Suave con la gente y el problema Confa en los dems Ofrece alternativas Insiste en el acuerdo Cede Expone DURO Los participantes son adversarios La meta es la victoria Duro con la gente y el problema Desconfa de los dems Amenaza Insiste en su posicin Presiona Engaa

Tipologa del negociador

Tipo
ANALTICO

Caractersticas
Desea tener todos los hechos para tomar decisiones Atencin en como se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos Es como se siente acerca de lo que se est negociando. Visceral

Reconocimiento
Pide hechos concretos inmediatos. Docmtos. que avalen Gran importancia en la apariencia. Sensaciones que le agradan. (olor, detalles, color) Juicios rpidos y generalizados no me gusta mucho creo que va a....

ESTTICO

INTUITIVO

Mejorar las habilidades sociales

Defensa de los propios derechos. Hacer y Rechazar peticiones. Hacer y Aceptar cumplidos. Iniciar, mantener y terminar conversaciones. Tomar iniciativas en las relaciones con otros. Expresin de sentimientos positivos/negativos (agrado, afecto/ molestia, enfado,desagrado). Expresin de opiniones personales, an el desacuerdo. Solicitar cambios de conductas. Disculparse o admitir ignorancia. Afrontar / manejar crticas.

Los seis pasos de la negociacin

Conocerse.

Expresar metas y objetivos.

Inicio del proceso de negociacin. Expresiones de desacuerdos y conflictos.

Reevaluacin y concesin.
Acuerdo de principio o arreglo.

Repaso
Distintas alternativas Descripcin

Paso 1: Conocerse

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos

Planeo conocer a la parte con la que negociar. Mi objetivo ser interaccin inicial amistosa, tranquila y en trminos comerciales Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte.Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmsfera durante este paso sea de cooperacin y confianza mutua

Repaso
Distintas alternativas Descripcin

Paso 3: Inicio del proceso de Negociacin

Paso 4: Expresiones de Desacuerdos y conflictos

Para iniciar el proceso surgirn temas especficos a tratar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sera ventajoso delimitarlo o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlo uno por uno. Cuando se haya hecho ser posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.

Repaso
Distintas alternativas Descripcin

Paso 5: Reevaluacin y Concesin

Paso 6: Acuerdo de principios o Arreglos

En un momento uno expondr concesiones. Supongamos que?. Se debe escuchar con mucha atencin para detectar si se est ofreciendo el intento de concesin. Cuando se llegue a un acuerdo hay que confirmarlo. Siempre significa poner por escrito. Esto reducir el peligro de mal entendidos . Es importante determinar la el nivel de autoridad de la parte.

Composicin de la Negociacin
Es la utilizacin de informacin para poder afectar comportamientos, dentro de un remolino de tensiones

INFORMACIN

TIEMPO

PODER

EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO PREVISTO O POCO DESPUS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MS ADECUADO EN UNA NEGOCIACIN PROBLEMTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO REVELAR A LA OTRA PARTE EL LMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS EL OPONENTE, POR MS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SLO CON TIEMPO Y PERSISTENCIA

EL PODER
DE COMPETIR: No entrar a una negociacin sin tener opciones. La gente esta condicionada a lo impreso. Es mezcla de coraje y sentido comn. Enganchar al cliente en la idea o proyecto. El conocimiento otorga reconocimiento.

DE LEGITIMIDAD: DE ARRIESGARSE: DE COMPROMISO:

DE DOMINAR EL TEMA:

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociacin existen dos puntos; = El tema y demandas especficas que se proclaman, y...... = La necesidades reales rara vez se verbalizar

EL PODER (cont.)
DE INVERSIN: Dejar los puntos fuertes para la parte final de la negociacin. DE IDENTIFICACIN: Compromiso de las personas con servicios y actitud. DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores. DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos. DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situacin diaria en sentido positivo DE LA PERSUACIN: Que comprendan lo que decimos. Tener evidencias abrumadoras. Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades

LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR O CONTINUAR UNA NEGOCIACIN

1- ESTOY CMODO EN LA SITUACIN DE NEGOCIACIN?

2- SATISFACER MIS NECESIDADES?

3- CMO SE PRESENTA LA RELACIN BENEFICIO/COSTO?

( + ) Sume los beneficios del producto. (-) (x)

Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.

Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

(/)

Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

Lista de verificacin para llevar a cabo una Negociacin

1- Cul es/son el/los tema/s?
- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas). - Quines van a estar? (actores principales, espectadores). - Anlisis de las negociaciones anteriores (patrn de comportamiento).

2- Cules son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociacin). - Resultados probables. - Resultados poco probables. - Memorando previo. - No deje de analizar desde distintos puntos de vista.

Lista de verificacin para llevar a cabo una Negociacin (cont.)

3- Cules van a ser los temas a discutir? - Prioridad de negociacin.

4- Consideracin de las distintas posiciones.

- Qu es lo esencial para Ud.?

- Y para su oponente? - Qu est dispuesto a conceder?

- En qu puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su oponente. Haga un mapa de la negociacin desde la perspectiva de su oponente.

Caractersticas de Negociaciones en equipo

Negociar en equipo:
*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la bsqueda de hechos *Valoracin mancomunada. *Tiene efecto poltico o de RRPP. * Se presenta una oposicin mayor. * La cantidad ejerce cierta presin.

* Puede dar lugar a mayor participacin para asegurar una implementacin adecuada. *Cada integrante del equipo cumple una funcin:

a) Analice las funciones antes de llegar a la negociacin. b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno. c) Pngase de acuerdo con respecto a las seales que se van a hacer.

Caractersticas de Negociaciones en soledad

Negociar slo:

Evita que el miembro ms dbil responda preguntas o cause desacuerdos Se concentra la responsabilidad Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones Tiene un mayor conocimiento de los aspectos

Errores que se cometen al Negociar

Improvisacin . Objetivos pocos claros. Superficialidad en la informacin. Desconocimiento de la otra parte. Ceder la iniciativa al otro. Dejarse llevar por las emociones. Menospreciar a la otra parte.

HASTA SIEMPRE, SIGA ESTUDIANDO. RECBASE!!!