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Negociacin en la Gestin de Proyectos
Pgina Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3, CAPM, PMI-SP, PMI-RMP y PgMP son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Dharma Consulting como un Registered Education Provider (R.E.P.) ha sido revisada y aprobada por el PMI para otorgar unidades de desarrollo profesional (PDUs) por sus cursos. Dharma Consulting ha aceptado regirse por los criterios establecidos de aseguramiento de calidad del PMI.
2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproduccin total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
HOY CONOCEREMOS
1. Conceptos Generales sobre Negociacin. 2. Estrategias de Negociacin.
3. Guas Prcticas de Negociacin .

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Cuando dos personas en los negocios, siempre estn de acuerdo , uno de los dos es innecesario.
William Wrigley William Wrigley (1861-1932) Es considerado el padre de la
goma de mascar Fundador de la marca Wrigley's.
1. Conceptos Generales sobre Negociacin
Conceptos Generales sobre Negociacin

Debemos aprender a explorar todas las opciones y posibilidades que nos enfrentan a un mundo de cambios rpidos y complejos. Debemos aprender a aceptar y a no tener miedo de las opiniones contrarias
J.W Fulbright
J. W. Fulbright (Senador Norteamericano) 1905-1995
Concepto de Negociacin
Es una comunicacin
bidireccional para lograr un acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinacin de intereses compartidos y opuestos.
Importancia de la Negociacin
La negociacin es una de las habilidades ms importantes que el Project Manager debe poseer para poder tratar efectivamente con clientes, gerentes funcionales, miembros del equipo de proyecto, y otros stakeholders.
Proceso de Negociacin
Planeamiento Pre - Negociacin Reunin de Negociacin Anlisis Post Negociacin
Planificar cmo se realizar la negociacin.
Trabajar los detalles y lograr un acuerdo.
Evaluar cuan exitoso fue el proceso de negociacin y el resultado de la negociacin.
Mtodos Comunes de Negociacin

1. Negociacin Suave. Existen tres Mtodos Comunes de negociacin. 2. Negociacin Fuerte. 3. Negociacin por Principios.
Principios de una Negociacin Efectiva

1. Separar las personas del problema.
Una Negociacin Efectiva entre partes con intereses conflictivos debe seguir los siguientes Principios.
2. Enfocarse en los intereses comunes.
3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes. 4. Basar los resultados en criterios estndares.
2. Estrategias de Negociacin
Estrategias de Negociacin
Si hay algn secreto para el xito, este recaera en la habilidad de entender el punto de vista de las personas y ver las cosas desde su ngulo, tan bien, como si fuera nuestro propio punto de vista.
Henry Ford (Fundador de la compaa FORD) 1863 - 1947

Tipos de Negociacin
Negociacin Distributiva (ganar perder). Negociacin Integrativa (ganar ganar). Negociacin Perder Perder.
Tipos de Negociacin basados en los Resultados Alcanzados.
Tipos de Negociacin
Tipos de Negociacin basados en el Proceso o Ambiente.
Estructuracin Actitudinal. Negociacin Intra - Organizacional.
El Modelo Bsico de Negociacin

Combina varios conceptos de negociacin y varios estilos interpersonales de solucin de conflictos. Integra las prioridades de los individuos con las prioridades de otros individuos bajo diferentes situaciones de negociacin .
El Modelo Bsico de Negociacin

Negociacin Estrategias de Negociacin Unilaterales. Combinacin de Estrategias de Negociacin.
Estrategias Interactivas de Negociacin.
Se usan segn las situaciones que se presenten.
Estrategias de Negociacin Unilaterales

Colaboracin Confiada: Los resultados y las relaciones son importantes. Subordinacin abierta: Mayor preocupacin sobre las relaciones que sobre los resultados. Competencia Firme: Los resultados son importantes y las relaciones no. Evitamiento Activo: Ni los resultados ni las relaciones son importantes.
Estrategias de Negociacin Interactivas

Colaboracin por Principios: Modifica la Colaboracin Confiada persuadiendo a la otra parte en negociar bajo un conjunto de principios mutuamente aceptados, que beneficiarn a ambas partes. Subordinacin Enfocada: Modifica la Subordinacin Abierta, descubriendo y aceptando las necesidades clave de la otra parte. Competencia Suave: Modifica la Competencia Firme porque las buenas relaciones podran ser importantes. Evitamiento Pasivo: En vez de un rechazo directo para negociar o Evitamiento Activo, se puede evitar pasivamente la negociacin.
3. Guas Prcticas para la Negociacin
Guas Prcticas para la Negociacin

Para ser persuasivos, debemos ser crebles, para ser crebles, debemos ser confiables, para ser confiables, debemos ser sinceros.
Edward R. Murrow Periodista norteamericano
( 1908 1965)
Comprometerse para una Negociacin de Ganancia Mutua.

Para que la negociacin sea un xito, ambas partes deben negociar de buena fe y buscando lo ms beneficioso para ambos. A menudo, se piensa que slo hay dos modos de negociar: suave o fuerte, sin embargo ya vimos que existen otras formas de negociar.
Evitar Negociar sobre las Posiciones

Negociar sobre posiciones: Produce acuerdos imprudentes. Es ineficiente. Pone en peligro la relacin en curso. Es inefectivo cuando estn involucradas muchas partes. Nos vuelve vulnerables ante negociadores fuertes.
Separar las Personas del Problema

Las personas tienen emociones, creencias, y percepciones, que deben ser abordadas con sensibilidad. Los negociadores deben interesarse tanto en lo sustantivo como en las relaciones.
Separar la Relacin de lo Sustantivo

La negociaciones estn altamente influenciadas por los problemas de las personas, lo cual incluye percepciones, emociones, y comunicaciones. Los problemas de las personas, si no se resuelven tempranamente, conducirn a la negociacin al fracaso.
Enfocarse en Intereses y no en Posiciones

Los intereses definen el problema, en consecuencia , se deben clarificar y comunicar los intereses en forma efectiva. La reconciliacin de intereses conduce a una solucin adecuada. Hay muchos intereses compartidos y compatibles detrs de posiciones opuestas.
Generar Opciones para una Ganancia Mutua

Separar la invencin de opciones de la decisin sobre stas. Ampliar el abanico de opciones para lograr ganancias mutuas y tomar decisiones cmodas o por lo menos soportables.
Recuerde:
Para negociar con xito es necesario separar las personas del problema, enfocarse sobre los intereses, crear opciones para una ganancia mutua, e insistir en usar criterios objetivos para conducir a un acuerdo beneficioso.
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SOFT SKILLS Habilidades Blandas para la Gestin de Proyectos. Habilidades de Team Building y Team Work para el Gestor de Proyectos. Habilidades de Gestin de Equipos para el Gestor de Proyectos. Habilidades de Facilitacin para el Gestor de Proyectos. Habilidades de Liderazgo para el Gestor de Proyectos. Gestin del Cambio Organizacional e Individual.
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3. Guas Prcticas de Negociacin .

1. Conceptos Generales sobre Negociacin

Conceptos Generales sobre Negociacin

J. W. Fulbright (Senador Norteamericano) 1905-1995

Planificar cmo se realizar la negociacin.

Trabajar los detalles y lograr un acuerdo.

Evaluar cuan exitoso fue el proceso de negociacin y el resultado de la negociacin.

Mtodos Comunes de Negociacin

Principios de una Negociacin Efectiva

2. Enfocarse en los intereses comunes.

Henry Ford (Fundador de la compaa FORD) 1863 - 1947

Tipos de Negociacin basados en los Resultados Alcanzados.

Tipos de Negociacin basados en el Proceso o Ambiente.

Estructuracin Actitudinal. Negociacin Intra - Organizacional.

El Modelo Bsico de Negociacin

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Estrategias Interactivas de Negociacin.

Se usan segn las situaciones que se presenten.

Estrategias de Negociacin Unilaterales

Estrategias de Negociacin Interactivas

3. Guas Prcticas para la Negociacin

Guas Prcticas para la Negociacin

Comprometerse para una Negociacin de Ganancia Mutua.

Evitar Negociar sobre las Posiciones

Separar las Personas del Problema

Separar la Relacin de lo Sustantivo

Enfocarse en Intereses y no en Posiciones

Generar Opciones para una Ganancia Mutua

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