Fundamentos del marketing Identificacin y seleccin de los mercados Comportamiento de compra del consumidor Segmentacin, determinacin de objetivos y posicionamiento

en el mercado Investigacin de marketing e informacin de mercados El producto Planeacin y desarrollo del producto Estrategia de mezcla de producto Marcas, empaque y otras caractersticas del producto

Comportamiento de compra del consumidor Proceso de decisin de compras

Reconocimiento de una necesidad
El consumidor es impulsado a la accin por una necesidad o deseo

Eleccin de un nivel de participacin Identificacin de alternativas

El consumidor decide cuanto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer esta necesidad

Factores psicolgicos Motivacin Percepcin Aprendizaje Personalidad Actitud

El consumidor identifica productos y marcas alternativos y rene informacin sobre ellos

Evaluacin de alternativas
Pondera los pros y los contras de las alternativas identificadas

Decisin
Decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra

Factores social y de grupo Cultura Subcultura Clase social Familiares

Comportamiento despus de la compra

Busca asegurarse de que la eleccin fue la correcta

Informacin Comerciales Sociales

Factores situacional Cundo compran Dnde compran Cmo compran Por qu compran

Segmentacin, determinacin de objetivos y posicionamiento en el mercado

Mercado: personas con: 1) Necesidades insatisfechas, 2) Dinero para gastar, 3) Disposicin para gastarlo

Segmentacin de mercados

El proceso
1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado 2. Identificar las caractersticas que distinguen unos segmentos de otros 3. Determinar el tamao de los segmentos y el grado en el que se les est satisfaciendo 1. 2. 3. 4.

De consumidores
Geogrfica Demogrfica Psicogrfica Por comportamiento

De negocios
Ubicacin de los clientes Tipo de clientes Criterios de compra

De congregacin

De un solo segmento

De segmentos mltiples

Estrategias para mercado meta

El mercado empresarial

1. Naturaleza y objeto del mercado empresarial

Para producir bienes y servicio Para revender a otro usuarios empresariales

para realizar las actividades de la organizacion

2. Componentes del mercado empresarial El mercado agrcola El mercado de revendedores

El mercado gubernament al

El mercado de empresas no lucrativas

El mercado de servicio

El mercado internacional

3. Caracterstica de la demanda del mercado empresarial

La demanda es derivada

La demanda es inelstica
4. Determinante de la demanda del mercado empresarial

La demanda flucta mucho

Nmeros de compradores

Tamao de los usuarios industriales Medidas de la actividad manufacturera

Los compradores estn bien informados 5. Perspectiva internacional Mercados verticales y horizontales de empresas Concentracin regional

Medidas de la actividad agrcola

Medidas de la actividad de la construccin Medidas de la actividad minera

6. Comportamiento de compra de las empresas Importancia de compras en las empresas Motivo de compro de los usuarios industriales Tipos de situaciones de compra Proceso de decisin de compras en las empresas 7. Mltiples influencias de compras: el centro de compras Usuario Influyentes Personas con poder de decisin Porteros Compradores

8. Patrones de compra de los usuarios industriales Compra directa

Tamao del pedido

Demanda de servicio

Naturaleza de la relacin

Duracin del periodo de negociacin Naturaleza de la relacin

1. El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organizacin (Productores- WMART)

3. Los negocios deben de generar una ganancia para sobrevivir. Buscar el volumen de ventas redituable.

Pautas para la seleccin del mercado meta

2. Hacer concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado meta y los recursos de la compaa. (Black&Decker - aficionados)

4. Una compaa debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o dbiles. (Nobel Learning: escuela privada a costo accesible)

Investigacin de marketing e informacin de mercados

Funcin de la investigacin de marketing

Mercados y segmentos de mercado

Mezcla marketing

de

Competencia

Expectativas satisfaccin

Proyecto de la investigacin de marketing

Defina objetivo

Definir anlisis situacional

Hacer investigacin informal Seguimiento

Hacer investigacin formal

Analizar y dar resultados

Estatus de la investigacin de marketing

Predecir el comportamiento es inexacto

Objetivos en conflicto entre investigadores y directores

Una orientacin al proyecto para la investigacin

Planeacin y desarrollo del producto

Estrategia de mezcla de producto

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS ESTRATEGIAS RELATIVAS A LA MEZCLA DE PRODUSTOS CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCION POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACION

POSICIONAMIENTO EN RELACION CON UNA CLASE DE PRODUCTOS O CON UN ATRIBUTO

MEZCLA Y LINEA DE PRODUSTO

ADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDA

ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MEERCADO ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA DE CRECIMIENTO ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA DE MADUREZ

POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD

ESTRPOSICIONAMIENTO EN RELACION CON UN MERCADO META

COMO SOBREVIVIR ALA ETAPA DE DECLINACION

Marcas, empaque y otras caractersticas del producto

Marcas
Es un nombre o smbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor para diferenciarlo Ayuda a que te identifique los consumidores Le asegura al consumidor la calidad La fcil promocin del producto

Razones para el manejo de marca

Razones para No manejar las marcas

Seleccin de un buen nombre

Responsabilidades que esta conlleva: 1)Promoverla, 2)Mantener la calidad Por ser un producto de materia prima: Clavos, ganchos, productos agrcolas
Que sugiera algo acerca del producto Que sea fcil de pronunciar, deletrear y recordar Que sea distintivo Que sea adaptable a los agregados a la lnea del producto Que se pueda registrar Falsificacin del producto Uso genrico Aspirina Crayola Nylon Celofn Kleenex Yurex

Proteccin de la marca

Estrategia del manejo de marcas

Empaque y etiquetado
Diseo

Diseo, color y calidad

Color

Propsitos e importancia

Estrategias de empaque

Proteger al producto en su camino al consumidor Proteger el producto despus de la compra Ayudan a aceptar la aceptacin de l producto de intermediarios Ayudan a persuadir al consumidor

Empaque de la lnea del producto (sopas Caf) Empaque mltiple Cambio del empaque

Se refiere al arreglo de los elementos que forman un bien o un servicio. Mejora el carcter comerciable -se necesita atractivo y funcional

Es el factor entre la aceptacin o el rechazo En refrescos, equipos deportivos, ropa, colores dorados distintivos (Kodak)

Etiquetacin Tipos de etiquetas Etiqueta de marca (Fruta) Etiqueta descriptiva Etiqueta de grado (A, B C)

Calidad Que el producto satisfaga necesidades y como lo quiera el cliente y consumidor Por un lado depende de las expectativas (un curso, restaurante, pelcula) Utilizacin del TQM, no solo con polticas y practicas especificas, sino la llamada mejora continua en todas las actividades