Ecole nationale supérieure de

commerce

Module de négociations
commerciales

Cas n° 5: BROUDA +

23 mai 2009
Le cas étudié:
Un particulier (Mohamed BAERRAD)
a inventé un concept très innovant
pour garantir la conservation du froid
entre l’achat en magasin des produits
frais ou surgelés et la consommation ou
le stockage par l’acquéreur

Problèmes posés:
• Propriété industrielle
• Stratégie de développement
• Transfert de technologie

(Dans un soucis de clarification et

d’explication nous avons donné les
appellations de « Med BERRAD» comme
Les trois branches de la
propriété intellectuelle

Propriété
intellectuelle
Définition de la propriété
industrielle

La propriété
industrielle est
l'ensemble des droits
afférant
Propriété aux créations
intellectuelle
(brevets, modèles, etc.) et
aux signes distinctifs
(marque, nom
commercial, etc.)
Le brevet
d’invention
• Il faut savoir qu’il est il y a
plus de 10 millions de
brevets actuellement en
vigueur (2009) dans le
monde et chaque année
près de 900 000 demandes
de brevets sont déposés
pour des inventions
Le brevet d’invention
(suite)
• Mohamed BERRAD, va se
diriger au 42, rue Larbi Ben
Mehidi(INAPI) afin de
s’octroyer le droit d’interdire
à tous tiers l’exploitation
industrielle et commerciale de
l’invention par le biais d’un
brevet
• Pour ce il doit remplir des
conditions de forme.
• Une fois le brevet délivrée,
l’invention sera répertorié au
La création de la
marque
• Mohamed BERRAD décide à
présent de créer sa propre
marque, il sollicite alors les
services d’une agence de
communication avec la quelle il
va négocier les éléments liés à
la marque à savoir:
• Le nom de la marque
• Le logo
• Le slogan
• Dispositions de couleurs
• Etc.
 Le dépôt de la marque

Après avoir opté pour la marque

«BROUDA+», Mr.BERRAD se redirige
vers l’INAPI et ce afin de remplir les
formalités suivantes:

• Demande d’enregistrement (5
exemplaires)
• Cinq reproductions en couleur
• Un chèque à l’ordre de l’INAPI
Stratégie de développement

• Évaluation des alternatives possibles:

2.Rechercher un financement pour
monter sa propre affaire
3.Recherche de partenaires pour
s’associer
4.Vendre son brevet à une société
locale ou étrangère avec comme
corollaire le transfert de
technologie
Le scénario 3
Scénario 3 (suite)
Le transfert de technologie

« Le transfert technologique est

le processus désignant le transfert
formel à l’industrie de découvertes
résultant de la recherche et la
commercialisation de ces
découvertes sous la forme de
nouveaux produits et services »
 Négociations (vente de
licence)
Pour Mr. BERRAD les enjeuxque présente
cette négociation sont:
•Signer un contrat de confidentialité comme
première étape
•Négocier un montant fixe (un minimum
garanti) + un pourcentage sur le chiffre
d'affaires (ventes) ou le bénéfice (profit) lié au
produit breveté
• Etudier l'opportunité de fournir ou non
l'exclusivité de ce brevet à l’industriel
•BERRAD ne peut vendre sa licence qu’une
seule fois
•Si BERRAD se décide de signer sa vente
avec une entreprise étrangère il peut exiger
Négociations en pratique
 La rédaction des contrats
A.Conditions de formation du contrat de
licence:
1. Conditions de fond:
a. Objet : brevet cédé en totalité ou partiellement
b. Prix : progressif ou régressif, forfaitaire ou proportionnel
c. Durée et territoire: durée (elle est inférieur à la durée du brevet), territoire selon
le territoire du brevet
2. Conditions de forme: écrit et publié à l’INAPI, il sera opposable au tiers

B. Effets du contrat de licence de brevet: aucun transfert

de propriété
1. Obligations du concédant (donneur de licence): délivrance et garantie
a. Obligation principale: jouissance du brevet concédé, communication au
licencié du savoir-faire avec clause de confidentialité
b. Obligation de garantie: vice caché, garantie d’éviction, maintenir le
 Conclusion

Quand nous avons traité ce cas,

nous nous sommes focalisées sur
une seule alternative (scénario 3),
dans cette même alternative
plusieurs possibilités pouvaient être
imaginées, la négociation des parties
autour d’une table (sur le tas) va
faire surgir d’autres éléments et fera
l’objet de l’influences d’attraits
subjectifs et d’environnement,
l’interactions entre les parties serait
MERCI
QUESTIONS