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Fijacin de precios de los productos: estrategias

FIJACIN DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS: ESTRATEGIAS

En este capitulo se analiza la dinmica de los precios con las que cuenta la gerencia. Una empresa no establece un precio nico, sino mas bien una estructura de precios cambia con el tiempo, conforme los productos van pasando por sus ciclos de vida.

Estrategias de precios para productos nuevos

Principales estrategias dinmicas de precios

Estrategias de precios para la mezcla de productos

Estrategias para el ajuste de precios

Estrategias de cambios de precios

1. Estrategias de precios para productos nuevos

Las estrategias de precios suelen ir cambiando conforme el producto pasa por su ciclo de vida. La etapa de introduccin representa un reto. Sealando la diferencia de ponerle precio a un producto innovador, protegido por una patente, y ponerle precio a un producto que imita a productos existentes.

PRECIOS PARA PRODUCTOS INNOVADORES

Fijacin de precios por tamizado del mercado
Las empresas que inventan productos nuevos establecen precios altos en un principio, para desnatar, capa por capa, los ingresos del mercado.

Fijacin de precios por penetracin de mercado

Las empresas marcan un precio inicial bajo con objeto de penetrar en el mercado con rapidez y profundidad.

Precios para imitaciones de productos nuevos

Las empresas que desarrollan imitacin de productos nuevos enfrenta un problema para colocar su producto. Decidir donde colocara su producto en trminos de calidad y de precio.

Precio Elevado Mucha 1. Estrategia de primera Intermedio 2. Estrategia de valor elevado Bajo 3. Estrategia de valor excelente

Calidad 4. Estrategia de del Intermedia recargo grande producto

5. Estrategia de valor intermedio 8. Estrategia de economa falsa

6. Estrategia de buen valor 9. Estrategia de economa

Poca

7. Estrategia de quitas grandes

Nueve estrategias para el precio-calidad

2. Estrategias de fijacin de precios segn la mezcla de productos

La empresa buscara una serie de precios que maximicen las utilidades generadas por la mezcla total de productos. Es difcil poner precios por que los distintos productos tienen costos y demandas relacionadas y se enfrentan a diferentes grados de competencia.

Estrategias de fijacin de precios para la mezcla de productos Precios para lneas de productos
Establecer escalones de precios entre los componentes de la lnea de productos.

Precios para productos optativos

Establecer precios para productos optativos o accesorios que se venden con el producto principal.

Precios para productos cautivos

Establecen precios para productos que se tienen que usar con el producto principal.

Precios para productos derivados

Establecer precios bajos para productos derivados con el propsito de deshacerse de ellos.

Precios para productos en paquete

Establecer precios de productos que se venden en paquete.

3. Estrategias para ajustar precios

Las empresas suelen ajustar sus precios bsicos para tomar en cuenta las diferencias del consumidor y los cambios de situacin.

Estrategias para ajustar precios

Fijacin de precios por descuento y bonificaciones Precios discriminatorios Precios psicolgicos Precios Promocionales Precios de valor Precios geogrficos Precios internacionales

Estrategias para ajuste de precios

Precios con descuentos y bonificaciones
Bajar los precios para recompensar la respuesta de los clientes como pronto pago y promocin del producto.

Precios Psicolgicos
Ajustar los precios para que tengan un efecto psicolgico.

Precios discriminatorios
Ajustar los precios para dar cabida a las diferencias entre los clientes, productos y ubicaciones.

Precios del valor

Ajustar los precios para ofrecer las combinaciones adecuadas de calidad y servicio a un precio justo.

Estrategias para ajuste de precios

Precios promocionales
Rebajar los precios temporalmente para incrementar las ventas a corto plazo.

Precios geogrficos
Ajustar los precios para dar cabida a la ubicacin geogrfica de los clientes.

Precios Internacionales
Ajustar los precios en los mercados internacionales.

1. FIJACIN DE PRECIOS POR DESCUENTO Y BONIFICACIONES

Bajar los precios para recompensar las respuestas de los clientes, como el pronto pago o la promocin del producto.

Descuentos

1. Descuento por pago en efectivo 2. Descuentos por volumen

3. Descuentos funcionales
4. Descuentos por temporada 5. Descuentos por bonificacin

2. PRECIOS DESCRIMINATORIOS
Ajustar los precios para dar cabida a las diferencias entre clientes, productos y ubicaciones. La empresa entrega un producto o servicio a dos precios o mas, aunque la diferencia de precios nos este basada en diferencias de costos. Y estos pueden adoptar diferentes formas:
1. Precio para un segmento de clientes Diferentes clientes pagan pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. 2. Precios para una forma del producto Diferentes versiones del producto tienen diferentes precios, pero no por diferencias en sus costos.

2. PRECIOS DESCRIMINATORIOS

3. Precios por la ubicacin Las diferentes ubicaciones tienen precios diferentes, aun cuando el costo de la oferta en cada ubicacin sea el mismo.

4. Precios segn el momento

Los precios varan de acuerdo con la estacin, el mes, el da o incluso la hora. Los usuarios comerciales pagan diferentes precios por los servicios pblicos de acuerdo con la hora del da y dependiendo que sea un da laboral o uno festivo.

3. PRECIOS PSICOLGICOS
Ajustar los precios para que tengan un efecto psicolgico. El precio habla del producto. Dentro de estos precios estn los precios de referencia; los precios que los consumidores tienen en mente y a los cuales se refieren cuando ven un producto dado cualquiera. Estos se forman anotando los precios corrientes, recordando los precios pasados o evaluando la situacin de la compra.

4. PRECIOS PROMOCIONALES
Rebajar los precios temporalmente para incrementar las ventas a corto plazo. Ponen precios temporales a sus productos, por abajo del precio de lista, y en ocasiones aun por abajo del precio de costo. Los precios promocionales adoptan diversas formas.
1. Productos que sern libres de perdidas. 2. Precios para eventos especiales. 3. Descuentos en efectivo. 4. Financiamientos con intereses muy bajos. 5. Garantas largas y mantenimientos gratis.

5. PRECIOS DEL VALOR

Ajustar los precios para ofrecer la combinacin adecuada de calidad y de servicio a un precio justo.

6. Precios segn las regiones

ASIA AMERICA

AFRICA

Ajustar los precios para dar cabida a la ubicacin geogrfica en diferentes partes del pas o del mundo donde se ubiquen sus clientes.

AFRICA ASIA AMERICA

Precios geogrficos
Estrategias de precios geogrficos.
Fijacin de precios de origen LAB.

Fijacin de precios para un punto de partida.

Fijacin de precios uniformes de entrega.

precios

Fijacin de precios por absorcin de fletes.

Fijacin de precios por zona.

7. Fijacin de precios internacionales

Ajustar los precios en los mercados internacionales.

Las empresas que comercializan sus productos internacionalmente deben decidir que precios cobraran en los diferentes pases donde operan.

Fijacin de precios internacionales

Factores de los que depender el precio.
Sistema de ventas al mayoreo y al detalle Leyes y reglamentos Situacin de competencia y preferencias Situacin Econmica

4. CAMBIOS DE PRECIOS
Cmo iniciar el cambio de precios? La empresa, una vez desarrolladas sus estructuras y estrategias de precios, podra enfrentar situaciones donde querr bajar o elevar sus precios.

Cambios de precios
1 2 Cmo iniciar las rebajas de precios? Cmo iniciar los incrementos de precios?

3 Reacciones de los compradores ante los cambios de precios

4 Las reacciones de la competencia ante los cambios de precios 5

Cmo responder a los cambios de precios?

CMO INICIAR LAS REBAJAS DE PRECIOS?

Precios Las empresas pueden bajar sus precios debido a las siguientes situaciones: 1. Exceso de capacidad 2. Cuando disminuye la participacin del mercado a causa de la competencia de precios. 3. Bajar los precios con la intensin de dominar el mercado en razn de que cuesta menos.

CMO INICIAR LOS INCREMENTOS DE PRECIOS?

Factores que conducen a los incrementos de precios:
1. 2. 3. 4. Para elevar notablemente las utilidades. La inflacin de los costos. El exceso de demanda. Por seguir el ritmo de sus costos que van aumentando.

Precios

Los incrementos de los precios se debe respaldar con un programa de comunicacin de la empresa, explicando a los clientes porque se aumentan los precios.

3. Reacciones de los compradores ante los cambios de los precios

Cambio de precios afectara:
Compradores

Y puede interesar al gobierno

Proveedores

Distribuidores

Las reacciones de la competencia ante los cambios de los precios

Diferentes

Reacciones de la competencia como de sus clientes.

Es probable que la competencia reaccione cuando no hay muchas empresas involucradas. Reaccione cuando el producto es uniforme y cuando los compradores estn bien informados.

Reacciones

Precio actual

Nuevo precio

Si la empresa tiene diversas reacciones, la empresa tendr que suponer cual es el inters del competidor en ese momento.

Cuando hay varios competidores la compaa debe de adivinar su reaccin. Si se comportan igual se analiza un competidor tpico de lo contrario entonces se analizara por separado.

Como responder a los cambios de precios?

La empresa debe tomar en cuenta varios puntos:
Cambios de precios

Por qu cambio de precio la competencia? Se trata de un cambio temporal o permanente? Respondern las otras empresas? Lo hizo para ganar mercado?

Anlisis que deber hacerse la empresa. 1. Analizar el ciclo de vida de su producto. 2. Su importancia dentro de la mezcla de productos de su empresa. 3. Las intensiones y los recursos del competidor y las posibles reacciones de los consumidores ante los cambios de precios.