Curso Planeamiento Estratgico

Anlisis de la Empresa

Matriz BCG Telefnica Publicidad e Informacin Per SAC

Matriz BCG y el ciclo de vida de UEN

Crecimiento Madurez

Embrionario

Declive

Turbulencias

Productos Competidores Rentabilidad

No estndares Pocos Media-Alta

Diferenciados Entrantes Alta

Estandarizados Solo fuertes Guerra de precios Media

Poca diferenciacin Pocos Guerra de precios A la baja

Objetivos y Estrategias de marketing en el ciclo de vida de producto

Embrionario Crecimiento Madurez Declive

Objetivos
Producto

Crear conocimiento de producto. Fomentar la prueba Ofrecer un producto bsico Descreme: Se carga un precio adicional Selectiva

Maximizar la participacin de mercado Ofrecer extensiones de producto, servicios y garanta

Maximizar las Reducir gastos. utilidades. Defender Exprimir marca cuota de mercado Diversificar marcas Retirar y modelos paulatinamente a los ms dbiles

Precio

Estrategias

Plaza

Precio para penetrar Precio para mejorar Reduccin de en el mercado a competencia precios Selectiva. Eliminacin Intensiva Muy intensiva ptos.vtas no rentables Se crea conocimiento Se resaltan las diferencias de e inters en el marcas y los mercado masivo. Se reduce promocin beneficios. Se reduce publicidad a nivel de retencin de clientes leales. Se reduce al mnimo promocin.

Promocin Se crea conocimiento de producto entre los primeros adoptantes y distribuidores.

Se usa una fuerte promocin de ventas para inducir a probar el producto.

para sacar ventaja de Se intensifica la fuerte demanda de promocin para alentar el cambio los consumidores. de marca.

Matriz de expansin producto-mercado

Estructura muy til para detectar oportunidades de crecimiento intensivo Productos actuales 1. Estrategia de penetracin de mercado Productos nuevos 3. Estrategia de desarrollo de productos

Mercados actuales

Mercados nuevos
5

2. Estrategia de desarrollo de mercados

Estrategia de diversificacin
Ansoff (1957)

Matriz participacin de mercado Momentum

Compara la evolucin de los crecimientos de la participacin de mercado de la empresa respecto a la del sector y la competencia.
100%

Crecimiento histrico empresarial

80%
60% 40% 20%

Ganan participacin de mercado

Pierden participacin de mercado

0%
0% 20% 40% 60% 80% 100%

Crecimiento histrico sectorial

6

Emp A

Sector

Emp B

Anlisis FODA
Aspectos Positivos Aspectos Negativos

Anlisis Interno

Anlisis Externo

Supermercados Peruanos S.A. (SPSA) Anlisis FODA

Anlisis Interno
Fortalezas
- Respaldo del Grupo Econmico al que pertenece (Intercorp) - Equipo profesional capacitado - Slida presencia en elsector - Imagen de Marca

Anlisis Externo
Oportunidades
- Crecimiento de la penetracin del retail moderno - Potencialidad de provincias - Nuevos formatos de tiendas

Aspectos Positivos

Debilidades
- Niveles de apalancamiento por encima del promedio del mercado - Fuertes necesidades de capital de trabajo - Menor holgura en ndices de cobertura

Amenazas
- Posible ingreso de operadores internacionales - Planes de expansin de la competencia - Deterioro en los mrgenes por agresivo crecimiento

Aspectos Negativos

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Fuente: Informe de clasificacin de Equilibrium Clasificadora de Riesgo S.A. (04/Ene/13)

Anlisis FODA y estrategias

Anlisis Interno
Anlisis Externo
Lista de Oportunidades
O1 O2 O3 O4 O5

Lista de Fortalezas
F1 F2 F3 F4 F5

Lista de Debilidades
D1 D2 D3 D4

FO: Explotar
Estrategias para maximizar F y O: - Estrategia 1: F1, F2, F3, F4, F5 / O1, O3, O4, O5 - Estrategia 2: F1, F2, F3, F4 / O1, O2, O4 - Estrategia 3: F1, F3, F4, F5 / O2, O3, O5

DO: Buscar
Estrategias para minimizar D y maximizar O: - Estrategia 5: D1, D2, D3 / O1, O3, O4, O5 - Estrategia 6: D1, D3 / O2, O3, O5 - Estrategia 7: D2, D3, D4 / O1, O3, O5

Lista de Amenazas
A1 A2 A3 A4

FA: Confrontar
Estrategias para maximizar F y minimizar A: - Estrategia 8: F1, F2, F3, F4, F5 / A1, A2, A3 - Estrategia 9: F1, F2, F3 / A1, A3, A4 - Estrategia 10: F1, F3, F5 / A2, A3, A4

DA: Evitar
Estrategias para minimizar D y A: - Estrategia 10: D1, D2, D3 / A1, A2, A3, A4 - Estrategia 11: D1, D3 / A2, A3, A4 - Estrategia 12: D2, D3, D4 / A1, A3, A4

Canales de distribucin
Conjunto de entidades independientes, pero relacionados entre s, que intervienen en el proceso de poner a disposicin del cliente un producto / servicio Las empresas que adquieren la propiedad del producto y la revenden se denominan intermediarios del mercado mayoristas o minoristas Las empresas que buscan clientes y negocian precios en representacin del productor, pero no compran los productos, se les llama agentes corredores, representantes del productos o agentes de ventas Funciones claves del canal son atender mercados (soluciona restriccin de lugar y tiempo al cliente) y crear mercados (recopila data de clientes actuales y potenciales, distribuye comunicacin persuasiva, etc.) Una planeacin efectiva del canal exige que el fabricante determine a qu segmentos del mercado atender y cules son los mejores canales en cada caso
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Sistemas de canales de distribucin

Sistema convencional Sistema vertical Sistema horizontal

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Estrategias de distribucin
Determinan cules canales y mecanismos se emplearn para llegar a los consumidores finales.

Delivery Disminucin de costos operativos; disminucin de afluencia al local saturado.

Web Se logra amplitud en el mbito de influencia, a bajo costo. Distribucin exclusiva Limita en forma importante el nmero de distribuidores. Disminuye costos, requiere baja inversin y facilita el manejo y control de la relacin, pero aumenta el poder de negociacin del distribuidor y, por tanto, hay mayor riesgo. Distribucin selectiva Uso de varios distribuidores seleccionados, a fin de lograr una cobertura adecuada del mercado y sus capacidades. Distribucin intensiva Uso de la mayor cantidad de puntos de ventas posible para cubrir la mayor parte del mercado. Si bien se diluye el poder en los distribuidores, pero aumenta el costo de sistema y hace complejo 12 su manejo.