DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIO

Aspectos Claves

I.-Entorno inicial del emprendedor

Confusin Presiones

Optimismo

Muchos problemas

Muchas opciones

Ansiedad

Lo primero es lo primero*
Distinguir los asuntos crticos del emprendimiento.
Tengo mis metas claras y definidas?

Si

Tengo la estrategia adecuada?

No

Puedo materializar la estrategia?

*Modelo propuesto por Amar Bhide en HBR, The Questions every enterpreneur must answer, nov-dic 1996

1.- Mis Metas, Donde quiero ir?

Cules son sus metas? Experimentar nuevas tecnologas Llevar una vida flexible Experimentar un crecimiento econmico notable Lograr la inmortalidad por la creacin de una organizacin?

Qu clase de empresa necesito formar? Qu riesgos y sacrificios exige tal empresa? Puedo aceptar dichos riesgos y sacrificios?

2.- Determinar la Estrategia, (Cmo llegar a la meta?)

En un principio lo primordial es definir una estrategia, incluso sobre temas administrativos y de control.
Importante la transicin de una disposicin tctica a una orientacin estratgica.

Determinar la Estrategia, (Cmo llegar a la meta?)

La estrategia debe integrar: Aspiraciones del emprendedor Polticas a largo plazo Las necesidades que satisfaga a la empresa El mbito geogrfico al que incluir Las capacidades tecnolgicas que requeriremos Mis capacidades y habilidades que me permitirn llegar mis metas. En conclusin debe incorporar: La Visin La Misin Lo que se har y lo que no se har

Determinar la Estrategia, Cmo llegar a la meta?

Una vez claro lo anterior, debemos preguntarnos: Podr la estrategia generar suficientes beneficios y crecimiento??? Son mis metas de crecimiento muy conservadoras o muy agresivas??? Economas de escala, alcance o red de clientes Capacidad de conservar los clientes Crecimiento de competidores Limitaciones de los recursos Clientes tolerante

3.- Materializacin de la estrategia, Lo puedo hacer?

Definir la estrategia es distinto a implementar la estrategia. Debo responder: Tengo los recursos y relaciones adecuadas? Cul es el grado de fortaleza de la organizacin? Puedo desempear mi papel? Es sustentable la estrategia? Lo se hacer? Estoy preparado para hacerlo? Mi fortaleza supera a mis debilidades? Mi fortaleza me harn encontrar mis oportunidades?

3.- Materializacin de la estrategia, Lo puedo hacer?

Casos

como Bill Gates, William Hewlett y David Packard, Sam Walton, Wayne Huizenga, Michael Dell son casos de emprendedores que tomaron en serio las preguntas acerca de donde queran llegar y si el camino por donde transitaban les llevara all.

II.- Aprendiendo de los errores

(La naturaleza del emprendedor es ser optimista)

Falta de conocimiento de si mismo No empezar (miedo a fracasar) Pensar que no hay competencia No formar buenos equipos Pensar que formar empresa es algo de medio tiempo No tener presentes los aspectos legales Crecer mas rpido de lo posible Exceso de optimismo Incapacidad para afrontar el cambio No ponerse en los zapatos del inversionista Creerse triunfador antes de llegar a la meta

III.- Factores Crticos (William Sahlman*) Preparndonos para comenzar el Plan

En el mbito de creacin de empresas de riesgos encontramos alta expectativas por el aporte al crecimiento de una economa y mucha atencin sobre los Planes de Negocio. Segn el autor, los planes de negocio tienen en promedio nota 2, en la capacidad de prediccin del xito.
How to write a great Business Plan, Harvard Business Review, julio 1997.

III.- Factores Crticos (William Sahlman*) Preparndonos para comenzar el Plan

Entonces que est saliendo mal???? Mucha tinta en cifras y proyecciones detalladas Poca tinta en asuntos relevantes Debemos centrarnos en los factores claves de xito Y no olvidarse de la rentabilidad

How to write a great Business Plan, Harvard Business Review, julio 1997.

III.- Factores Crticos (William Sahlman*) Preparndonos para comenzar el Plan

La gente Oportunidad

El contexto

El riesgo y recompensa

How to write a great Business Plan, Harvard Business Review, julio 1997.

III.- Factores Crticos La Gente

Qu saben?, A quin conocen?, son reconocidos? Un inversor reconocido deca que las ideas valen poco, lo que vale es la capacidad de llevarlas a cabo. yo invierto en la gente no en ideassi la gente es buena y estn equivocados con el producto, lo cambiarn
Arthur Rock

III.- Factores Crticos La Gente

Preguntas claves que se hacen los inversores: De dnde son los emprendedores fundadores? Dnde han trabajado y para quin? Qu han logrado? Qu experiencia tiene en relacin a la oportunidad? Son realistas acerca de lo qu enfrentarn? Cmo respondern a la adversidad? Estn comprometidos con la empresa? Cules son sus motivaciones?, etc. Recomendacin : hable de la gente y de sus competencias respecto a la idea, considere las preguntas anteriores.

III.- Factores Crticos La Oportunidad

Dos grandes cosas deben preocuparnos del mercado para nuestro producto o servicio: Es Grande el mercado???? y/o Est creciendo rpido el mercado ??? Ideal es encontrar un mercado grande y que tenga rpido crecimientomuchos beneficios rpidamente.

III.- Factores Crticos La Oportunidad

1 Evaluar la estructura competitiva y asegurarse de lo atractivo de la oportunidad, 2 Asegurarse que el Plan de Negocio describa rigurosamente la situacin de la estructura, 3 Si no es el caso, el Plan de negocio debe describir como se las arreglarn para que el beneficio que se obtendr sea atractivo, 4 Describir cmo se situar el producto en el mercado?

III.- Factores Crticos La Oportunidad

Algunas preguntas claves: Quin es el cliente de la empresa? Cmo toma las decisiones el cliente a la hora de comprar el producto? Cmo se determinar el precio del producto? Cmo se llegar a todos los segmentos de clientes identificados? Cunto va a costar (tiempo y dinero) captar un cliente? Cunto costar el servicio postventa? Hasta qu punto es fcil retener un cliente?

III.- Factores Crticos La Oportunidad

El Plan de Negocio debe reflejar que se ha analizado cuidadosamente la oportunidad, la determinacin de precio, la inversin, los ingresos y los costos asociados,
En definitiva un buen Plan de Negocios demuestra que el equipo emprendedor conoce lo bueno, lo malo y lo feo de lo que le tocar en adelante a la empresa.

III.- Factores Crticos El Contexto

Las oportunidades existen en un contexto. Si el contexto cambia las oportunidades seguramente variarn. El contexto fluye continuamente, por lo que debemos observar y analizar sus movimiento. Considerar:

Entorno Macroeconmico y Microeconomico Polticas Gubernamentales Aspectos Tecnolgicos Entorno Poltico

III.- Factores Crticos Riesgo y Recompensa

A pesar de que el futuro es difcil, o casi imposible, de predecir, es muy necesario ofrecer a los inversores potenciales una idea del tipo de riesgo que asumirn. Son ustedes arriesgados????? Un experto de Harvard asegura que los emprendedores quieren quedarse con todos los beneficios y pasar el riesgo a otro

III.- Factores Crticos Riesgo y Recompensa

Lo mejor para todos es que el equipo emprendedor sepa donde quiere terminar y tener un buen mapa para llegar.
Un Plan de Negocios es el lugar adecuado para confeccionar el mapa.

III.- Factores Crticos Riesgo y Recompensa

Algunas preguntas claves que debemos incluir en el anlisis de riesgo:

Qu pasa si unos de los emprendedores se retira?

Qu ocurre si un competidor responde mas fuerte de lo

esperado? Qu pasa si nos quedamos sin proveedores calificados? Cmo recuperar finalmente el inversor el dinero que puso en el negocio (monto y tiempo)? Qu pasa si el contexto cambia en contra nuestra?

III.- Factores Crticos Riesgo y Recompensa

$
Recompensa Potencial

Tiempo para recibir fondos (+) Monto de la Inversin

tiempo

2 Parte : El Plan de Negocio

Qu es un Plan de Negocio?

Segn Corfo: ..una descripcin detallada del proyecto concreto que se desea emprender o mejorar, incluye un conjunto de aspectos claves para el xito del emprendimiento, relacionados con la produccin del bien o servicio, con la comercializacin y los resultados que se estima obtener con su operacin

Qu es un Plan de Negocio?

Segn Emprende Duoc: es un documento que reune toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y ponerlo en marcha, se utiliza para atraer inversionistas, para incentivar a un potencial socio, para ser aprobado por un superior o para conseguir una licencia o franquicia de una compaa

Qu es un Plan de Negocio?

Segn yo : un informe que revela la instancia y el nivel de maduracin y anlisis de una idea, que considera todos los aspectos claves de xito para enfrentar el lanzamiento de una inicativa empresarial

Objetivos de un Plan de Negocios

Ayudar

al equipo emprendedor en la decisin de seguir o no con la idea y poder estructurarla,

Interesar

y convencer a los posibles inversores o socios.

Caracterstica s Bsicas del Plan de Negocio

Eficaz Estructurado Comprensible Breve Cmodo

Naturaleza del proyecto Mercado El producto La organizacin Aspectos econmicofinancieros

reas Principales del Plan de Negocio

Partes Bsicas de un Plan de Negocio

1) 2) 3)

4)
5)

RESUMEN EJECUTIVO ANTECEDENTES DEL EQUIPO PLAN COMERCIAL Y PLAN OPERATIVO PLAN DE TRABAJO Y ORGANIZACION DE DESARROLLO DEL PROYECTO PLAN ECONMICO-FINANCIERO

1.- RESUMEN EJECUTIVO

Sintetizar de forma breve todos aquellos aspectos claves del Plan de Negocio.
Se recomienda hacerlo al final, cuando el Plan de Negocio ya est terminado.

1.1.- Contenidos del Resumen Ejecutivo

Breve presentacin de la empresa Oportunidad de mercado detectada Producto/servicio de la empresa Tecnologa El equipo humano fundador de la empresa El modelo de negocio Mercado y el potencial de crecimiento que tiene Principales ventajas competitivas de la empresa Previsiones de facturacin de la empresa para los 3 o 5 primeros aos

2.- ANTECEDENTES DEL EQUIPO

Quienes son los integrantes?
De dnde son los emprendedores? Dnde han trabajado y para quin? Qu han logrado? Qu experiencia relevante tiene en

relacin a la oportunidad? Qu los une en este proyecto?

3.- PLAN COMERCIAL Y OPERATIVO

Incluye: Naturaleza del proyecto El Producto y sus procesos El Mercado Estrategia de Marketing

3.1.- Naturaleza del Proyecto

Presentacin de Producto-Servicio Breve historia del proyecto Plan de Comercializacin Plan Operativo

Check list sobre la idea del producto o servicio

Qu problema(s) soluciona su producto o servicio? A que necesidad del cliente responde? A qu tipo de producto o servicio responde? Qu se est ofreciendo exactamente? Qu es lo innovador del producto o servicio? Cules son sus caractersticas distintivas en relacin a otros productos o servicios? Hasta qu punto nuestro producto es nico? Cmo protegeremos su exclusividad?

Breve Historia del Proyecto

Cmo se origin la idea? Tiempo transcurrido desde su origen y acciones que se han llevado a cabo Cmo se han integrado los diferentes miembros del equipo Principales problemas planteados Contactos e investigaciones que se han realizado

3.2.- EL PRODUCTO O SERVICIO

Su operabilidad, como funciona Su fiabilidad, es decir, que no falle Su calidad: materiales, duracin Su fabricacin La tecnologa necesaria

rea de produccin y operaciones

El proceso de elaboracin del producto o prestacin del servicio La tecnologa aplicada La determinacin del costo del producto o servicio Descripcin de las actividades requeridas para producir el bien o prestar el servicio (cadena de valor) Organizar las actividades de manera secuencial Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo la actividad

Facilidad para adquirir la tecnologa Condiciones especiales para hacer uso de ella: patentes, acuerdos Aspectos tcnicos especiales (capacitacin del personal, equipo, instalaciones, etc.) Posibilidades de copiado y proteccin de la misma Velocidad en que se suceden las innovaciones tecnolgicas en el mbito empresarial en que se va a desarrollar nuestra actividad Capacidad financiera de que se dispone Bsqueda de tecnologas alternativas

Tecnologa requerida

Equipos e infraestructura

Locales y oficinas Maquinaria y herramientas Instalaciones Elementos de transporte Equipos para el proceso de informacin Aplicaciones informticas Mobiliario Existencias Otros

3.3.- EL MERCADO

Cul es el Mercado que analizamos? Qu tamao tiene el mercado al que vamos a dirigir nuestro producto o servicio? Cul es nuestro cliente potencial? Por qu los clientes potenciales necesitan nuestro producto? Cmo llegaremos a nuestros clientes potenciales? Qu competencia existe en la actualidad? Por qu nos diferenciamos de la competencia? Cmo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan?

 Cmo convencer al inversor?

la definicin del mercado segmentacin del mercado objetivo el anlisis de la competencia existente ventajas competitivas la estrategia de precios la promocin y publicidad el sistema de distribucin las previsiones

Definicin del mercado

El mercado geogrfico: delimitando las zonas donde se piensa ofrecer el producto o servicio El mercado objetivo: definiendo los segmentos de mercado especficos a los que nos vamos a dirigir La situacin del mercado: describiendo el estado actual y la posible evolucin o tendencia futura Definicin clara del perfil de nuestro cliente potencial: identificando los futuros consumidores de nuestro producto o servicio.

Partir de una base slida utilizando cifras fcilmente verificables Seguir un camino lgico y que quede claro Comparar las fuentes Ser creativo: si un valor es desconocido, busquemos un sustituto que se relacione con el que falta Comprobar si el resultado es coherente y tiene sentido Preguntar a los posibles clientes

Consejos para estimaciones

Criterios para la segmentacin de clientes

Para bienes de consumo Geogrficos: pas, zonas, comunas. Demogrficos: edad, sexo, profesin, ingresos. Estilo de vida. Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones. Comportamiento de compra: marcas, precios... Para bienes de inversin Demogrficos: tamao empresa, situacin, sector.. Operativos: tecnologa aplicada. Comportamiento de compras.Factores de ubicacin.

Anlisis de las Fuerzas Competitivas

Tipo de Mercado-Competencia Competencia directa Poder de los proveedores Potenciales competidores Clientes Sustitutos

3.4.- Estrategia de Marketing

Estrategia de producto Estrategia de precios Estrategia de promocin Estrategia de distribucin

Previsiones de ventas
Se debe hacer una estimacin de los ingresos que podremos obtener en un horizonte de 3 a 5 aos. Recomendable una estimacin mes a mes del primer ao. Hacer en forma complementaria una previsin pesimista y optimista Y sobre todo hay que ser REALISTAS!!!

4.- ORGANIZACIN Y PLAN DE TRABAJO DE DESARROLLO DEL PROYECTO

Distribucin

de tareas, responsabilidades y

roles Planificacin del personal Direccin y cultura de la empresa

Aspectos generales de la Organizacin

Los procesos operativos y administrativos (funciones) de la empresa: Qu se hace? Cmo se hace? Con que se hace? Dnde se hace? En cuanto tiempo se hace? Quin lo hace?

Marco Legal de la sociedad

El nmero de socios que desean iniciar el negocio La cuanta del capital social Los trmites a realizar para implantarla legalmente Las obligaciones fiscales que se deber afrontar Las obligaciones laborales a las que estar sujeta Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros

Plan de Trabajo
El plan de trabajo consiste en asignar tiempos, responsables, metas y recursos a cada actividad de la empresa. El plan de trabajo consistir en la expresin concreta, clara y especfica de lo establecido en cada una de las reas y se concretar en el programa de realizacin. Para la realizacin del mismo deben fijarse objetivos temporales, y debe fijarse una secuencia lgica de actuacin. Recomendacin bsica : usar Carta Gannt

5.- ASPECTOS ECONMICO FINANCIEROS

Determinar la inversin inicial necesaria. Estudio de las fuentes de financiacin disponibles Proyecciones de resultados de la actividad empresarial (normalmente tres a cinco aos). Proyecciones de estados de tesorera (normalmente tres aos).

Determinacin de la Inversin necesaria

Evaluar los elementos necesarios para desarrollar nuestra actividad y cuantificacin de su costo. Adems de los costes citados debe ser considerado en todo caso el capital de trabajo. Cunto dinero necesito para iniciar mi actividad?. OJO con los costos de oportunidad!!!!! La Inversin estar en funcin de mi pronstico de ventas

Estudios de la fuentes de financiamiento disponible

Una vez se conoce cul es la inversin inicial necesaria, hay que determinar las fuentes econmicas de las que se obtendrn los fondos necesarios para financiar el plan de inversiones. Prstamos familiares Ayudas del Estado Hipotecas Leasing Crditos bancarios Capital riesgo

Fuentes de Financiamiento

Proyecciones de Resultados de la actividad empresarial

Gua

de Evaluacin de Proyectos Hay que ser realista, lo cual supone:

Realizar una adecuada previsin de ingresos

por ventas, y siempre considerar una optimista y otra pesimista. Considerar posibles reinversiones para posibles crecimientos, Determinar la totalidad de costos y gastos, diferenciando los variables de los fijos, los operacionales de los adm&vta.

Proyecciones de estados de tesorera

Ojo con el IGV Ojo con las ventas a plazo Ojo con el pago de intereses

Recomendaciones Finales

No engaarse a uno mismo, Poner metas alcanzables, segn nuestras metas personales, Ponerse en el lugar del inversor, Estudiar bien el mercado antes de tirarse al agua, Estudiar todas las alternativas en proveedores claves, Empezar a trabajar lo antes posible, Creerse el cuento.

Gracias
No dejen cosas al azar, pues bien el azar har lo que quiera con ustedes