Universidade Federal da Paraba Centro de Cincias Humanas, Sociais e Agrrias Bacharelado em Agroindstria

SanCor: Estratgia de Qualidade para Conquistar Mercados

Equipe: Ruana Rafaela Tatiana da Silva

Professor:Anderson Vilela

Bananeiras PB Agosto de 2013

SanCor
Somos uma cooperativa de produtores de leite que

produzimos produtos base de leite;

Que proporcionam nutrio e sade e so adaptados s

necessidades especficas dos consumidores em todas as fases da vida, na Argentina e no mundo.

SanCor
Estudo de caso elaborado pela equipe da Pensa e no

reflete a viso dos executivos da empresa;

SanCor: Sede: Sunchales; 20 Plantas distribudas entre Santa F, Crdoba e Buenos Aires.

SanCor
Captao de Leite/dia: 4,7 milhes de litros/dia;
Captao de Leite/ano: 1,7 bilho de litros/ano; Faturamento Anual: $900 milhes; Est entre as 20 maiores empresas Argentinas em

faturamento.
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SanCor
A SanCor processa 22% da produo argentina de

leite;
Apresenta 3,7 mil cooperados que fornecem em mdia

1.350 l de leite/produo/dia;
Plantel de 300 mil vacas em lactao;
Apresenta 5300 funcionrios distribudos entre a

Central e as 90 cooperativas singulares.

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SanCor

SanCor

SanCor
Importante exemplo para as cooperativas leiteiras

brasileiras;
Sucesso na reduo de custos de captao

gerenciamento da qualidade da matria prima;

Este caso foi elaborado em meio a crises de integrao

do MERCOSUL, gerada pela desvalorizao do Real e com isso teve de repensar sua estratgia de insero no mercado brasileiro.
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Indstria Lctea Argentina

Indstria Lctea Argentina

O leite argentino 18% ao consumo na forma fluda e

82% processado pela indstria;

Estimativas do governo, 7% do total de leite

produzido informal enquanto que no Brasil o leite informal representa quase 45% da produo.

Indstria Lctea Argentina

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Indstria Lctea Argentina

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Indstria Lctea Argentina

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Indstria Lctea Argentina

As oito maiores empresas (Sancor, Danone, Milkaut,

Nestl, Williner, Parmalat, Vernica) so responsveis por 70% do leite processado no pas;
No Brasil, essas empresas captam 46% do leite o que

equivale 27,5% do leite total produzido no pas.

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Indstria Lctea Argentina

Dois tipos bsicos de estratgia: Liderana em custos (produo de commodities); Diferenciao ( produo de especialidades);

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Posicionamento Competitivo

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Posicionamento Competitivo

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Posicionamento Competitivo

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Posicionamento Competitivo

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Posicionamento Competitivo
A valorizao da marca depende do mercado no qual ela

inserida, a localizao geogrfica, a concorrentes e a presena de outras marcas;

estratgia

dos

Entretanto, o consumidor final ainda mais sensvel a marca,

promoo e preo do que aos padres elevados de qualidade;

A SanCor a lder argentina nas exportaes de produtos

lcteos sendo o maior cliente o Brasil, com 41% do volume exportado.

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Estrutura Organizacional e Poltica

O Conselho de Administrao formado por 12 zonas

geogrficas e 4 suplentes;
Cada zona elege um representante que ter direito a voto unitrio

no conselho;
Uma vez eleito, permanece no cargo por 3 anos; Os titulares so eleitos em grupos de 4 conselheiros que so

suplentes no 1 ano.
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Estrutura Organizacional e Poltica SanCor

Ao final de cada ano, os quatro mais antigos deixam o

cargo e abre vagas para os 4 suplentes;

Dessa forma, a cada ano a cooperativa consegue

variar um tero dos membros do seu Conselho;

O presidente do Conselho sempre um representante

de 3 ano e por isso renova-se anualmente.

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Gesto da Qualidade
A SanCor tem a responsabilidade pela qualidade do

produto, independente de sua propriedade e que pressupondo que as condies de conservao estejam adequadas;
No caso da Sancor, os incentivos para qualidade so de

duas formas:
Necessidade de reduo de custos na obteno de matria

prima; Exigncia dos clientes industriais.

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Gesto da Qualidade
O gerenciamento da qualidade envolve duas etapas com

sistemas de controle:
Qualidade da matria prima (Captao do leite); Qualidade do produto final (Processo industrial).

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Gesto da Qualidade
O Gerenciamento da qualidade d-se em trs nveis:
Qualidade da Matria Prima; Controle no transporte e recepo da matria prima at a

industria;
Certificao ISO 9000 e HACCP. (APCC)

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Gesto da Qualidade

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Gesto da Qualidade

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Captao do Leite
organizado com objetivo de manter a alta qualidade da

matria prima, com a coleta do leite resfriado direto do produtor;

A tarefa de captar o leite cabe cooperativa singular,

que envia seus caminhes s propriedades;

Cada caminho tem a identificao dos produtores onde

o leite foi coletado.

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Captao do Leite
A anlise da qualidade do leite realizada em dois

momentos;
As anlises so elas : presena de antibiticos, acidez,

temperatura, contedo de gordura e de slidos no gordurosos e contedo proteico;

Os tanques recebem o leite de vrios produtores, mas de

apenas uma cooperativa.

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Captao do Leite
O leite recebe uma classificao em categorias (A, B e

C), sendo que a categoria A, de maior qualidade, pode ser certificada para exportao Unio Europeia;
A captao de leite feito em duas fases de anlises de

qualidade (caminho e no tanque) e comprovao da sanidade, permite o controle da origem do produto.

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Sistema de Pagamento
A SanCor criou um sistema de pagamento por

qualidade que premia o produtor por meio de bonificaes;

O pagamento feito com base na categoria, que

depende dos resultados das anlises de qualidade;

Cada cooperativa tem sua sistemtica prpria para

distribuio do pagamento entre os produtores.

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Sistema de Pagamento

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Sistema de Pagamento
O sistema de pagamento prev tambm tem outros

critrios para a formao do preo final:

Bonificao ou punio por teor de gordura e de protena;

punio por teor de slidos no gordurosos;

Bonificao

por volume entregue pela cooperativa; e adicional de preo por reduo da temperatura.
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Sistemas de Qualidade: ISO 9000

Os pr-requisitos para obteno do ISO: "Bom Procedimento de Fabricao ou de Elaborao (BPF / BPE)
No caso do ISO 9000 : Capacitao de mo de obra; Manuteno das instalaes; Controle da gua no processo de produo; Biossegurana; Sanidade e limpeza dos equipamentos industriais.
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Sistemas de Qualidade: HACCP

SanCor criou os ndices de Qualidade (IQ), que indicam

o nvel de qualidade de cada planta e servem para medir a evoluo dos objetivos da poltica definida.
Tambm so levados em considerao os registros de

produtos no conformes com os padres da planta (PNC) e os no conformes (NC) com o sistema;
Os

produtos NC individualmente.

so

segregados

manejados
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Sistemas de Qualidade: HACCP

Anlise dos Pontos Crticos de Controle APCC :

um sistema baseado no controle e no monitoramento dos pontos crticos nos quais h risco de contaminao do alimento;
O HACCP garante qualidade do produto por meio de

um sistema de sanidade na manipulao, recepo, armazenamento e processamento dos produtos.

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Comentrios Finais
Uma

empresa cooperativa tem caractersticas especficas em relao s empresas de capital;

Surgem dificuldades quando essas caractersticas geram

custos de transao maiores;

Em um mercado muito competitivo como argentino,

essa ineficincia na captao, no presente nas empresas de capital, deve ser repensada pela SanCor.
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Comentrios Finais
Deixar que a Central faa o controle operacional,

retirando a coleta de leite da singular;

Todas as singulares so remuneradas segundo mesmo

critrio pela SanCor. Mas, as singulares tem critrios prprios para remunerar seus produtores.

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Comentrios Finais
A estrutura de governana criada pela SanCor para

coordenar as problemas:

cooperativas

apresenta

alguns

A estrutura poltica complexa; De alto custo e muito instvel.

A estrutura de governana deve promover uma

independncia e um poder de deciso maior para o corpo executivo.

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Comentrios Finais
E o Conselho deve preocupar-se apenas em monitorar

seus executivos e desfazer-se de todas as decises operacionais;

A adoo de uma poltica de qualidade foi uma

condio inexorvel para o crescimento da SanCor;

O mais importante fator entretanto, tem sido a

necessidade de baixar os custos de captao do leite.

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Comentrios Finais
A coleta de leite frio foi o caminho para a reduo

desses custos:
Concentrou produtores; Elevou a escala dos fornecedores; Diminuiu custos de transporte; Melhorou a eficincia da gesto da coleta.
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Comentrios Finais
A estratgia de qualidade SanCor est posicionada na

coordenao do seu sistema de produo;

Gerir a qualidade ao longo do sistema implica em

garantir:
A qualidade da matria prima; Do processo produtivo dentro das plantas e do produto final,

que enfatiza o controle a cada ponto crtico da produo.

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Comentrios Finais
Os grandes investimento feitos em qualidade no

processo produtivo no so reconhecidos pelos consumidores externos na deciso de compra;

A cooperativa, que hoje opera apenas nas cidades de

So Paulo e Rio de Janeiro, e distribui seus produtos no pequeno varejo, espera crescer no mercado brasileiro fortalecendo a sua imagem de qualidade.
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SanCor: Estratgia de Qualidade para Conquistar Mercados

OBRIGADA!