Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Visionholistica
Negociacin Estratgica
Estilos y planeamiento de la negociacin
Prof. Ladislao Huber lalohuber@visionholistica.com
www.visionholistica.com
Manejo de conflictos y
parte II
Visionholistica
Visionholistica
Importancia de la negociacin
Repaso
La negociacin es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! Cundo negociamos..? Todo el tiempo... Quines negocian..? Todos Dnde se negocia..? En todas partes... Qu se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organizacin o pas..!
Visionholistica
Resolver
Resolver rpido Resolver en forma justa Resolver de raz Prevenir nuevos conflictos APRENDER
Visionholistica
Estilos de negociacin
La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es ninguno. Cambie las reglas del juego!
(Fisher / Ury, Getting to YES)
Orientacin al resultado
Duro
Integrador
Evasivo
Suave
Orientacin a la relacin
Visionholistica
Visionholistica
Negociacin estratgica
Qu es negociacin estratgica..?
Visionholistica
Ms principios...
Sincronizacin previa
Reconocimiento
Comunicacin contextual
Preparacin del terreno para la comprensin
Manejo de expectativas
Preparacin del terreno para la aceptacin y la sorpresa positiva
Manejo del NO positivo Manejo de objeciones / quejas Diferenciar lo relevante de lo trivial Empata negociadora Siempre considerar el malentendido como 1ra posibilidad
Recordar el efecto pelcula
Visionholistica
Ms principios...
Tu problema es MI problema... Observar al contrincante enojado Diferir el juicio Concentracin Lenguaje corporal Persistencia Humor
Visionholistica
Ms principios...
Controlar el irrefrenable deseo de hablar..... Manejo de preguntas inteligentes..!!
Qu te parece..? Me gustara saber que opins.... Y si lo hacemos as...? Que tal si.... Hmmm... Voy entendiendo... No me aclararas un poco ms... Por qu..? No me ayuds a entender mejor tu punto de vista..? Questions are the breath of life in a conversation...
Visionholistica
Ms principios...
Preparacin y ms preparacin
Investigacin previa Autonanlisis previo Planeamiento Plan de contingencia (MAPAN) Saber exactamente que NO aceptar... Armado de estratagemas grupales Ensayo!!
Visionholistica
1.Tomar consciencia...
2.Planear la negociacin...
Corregir!
3.Desarrollar la negociacin !
Visionholistica
Gua de preparacin
MI LADO
VARIABLES DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS Organizaciones representadas Rubro / negocio Relacin Elementos clave de cultura organizacional Posicin organizacional Posicin Intereses Antecedentes
SU LADO
Visionholistica
Gua de preparacin
Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES
Nombre Ocupacin Relacin Estudios Inclinaciones Composicin familiar Principales logros Caractersticas racionales (ideas, opiniones fundadas) Caractersticas emocionales (fanatismos, gustos, tendencias) Caractersticas instintivas (estilo, lenguaje corporal, lenguaje gestual, Posicionamiento bsico
Su lado
Posicin
Intereses Antecedentes
Visionholistica
Gua de preparacin
MI lado
PREPARACION ESTRATEGIA MAANs (Plan B) Impacto del tiempo Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer) Impacto del lugar (o lugar a proponer) Fortalezas Debilidades Ideas, palabras, frases que conviene expresar Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar Concesiones a realizar Qu nunca aceptara Posicionamiento bsico (argumento central a expresar continuamente) Ideal Visin (objetivo ptimo) Alternativas estratgicas (escenarios y cursos de accin) Informacin a compartir (para llevar)
Su lado
Informacin a ocultar
Visionholistica
Desarrollo de la negociacin
Pasos del desarrollo Establecer comunicacin / Sincronizar y mantener!!
Ajustar frecuencias Buscar puntos de contacto Humor!! Direccionar levemente... Con preguntas..!!
Plantear
Crear clima para incorporacin de nuevas ideas Mantener el control... Aplicar estrategia! Siempre con preguntas..!!
Ms preguntas...!!! Fijar atencin en caminos deseados...
Converger
Visionholistica
Bibliografa
Ury-Fisher
Len Leritz
Davis Newstrom
Debora Tannen
Kenneth Blanchard
Stephen Covey