ORGANIZACIN, CONSTITUCN Y ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS

III SEMESTRE

CONTABILIDAD
LIC. ADM. ISAI ROGER QUISPE QUISPE

OBJETIVOS DEL CURSO

Identificar los tipos, formas y modelos de negocios potenciales al momento de emprender una pequea empresa. Conocer los fundamentos para la organizacin de la unidad econmica que desarrollar actividades propias de sus fines para una adecuada conduccin. Elaborar un plan de negocios acorde a la idea de negocio establecida acorde a la realidad local/regional.

Unidades formativas del Curso

I Unidad: Globalizacin, Identificacin y eleccin de Negocios.

II Unidad:

Plan de Negocios: Proceso de emprendimiento.

Plan de Negocios: Aspectos Administrativos y Financieros.

III Unidad:

I Unidad: Globalizacin, identificacin y eleccin de negocios.

Globalizacin nuevos actores de la MYPE. Definiendo al Negocio. Como elegir un negocio. Oportunidades de Negocio. Emprende una Idea de Negocio. Emprendedor y Empresario: Espritu Empresarial.

Caracteristicas esenciales de un empresario exitoso de la MYPE en el Per

La empresa tiene como elemento clave del xito al empresario, es decir, aquella persona con un alto espiritu emprendedor, capaz de llevar adelante un sueo sobre la base de un plan previamente establecido y por eso, la importancia de conocer las carctersticas fundamentales que contribuirn con el desarrollo del espiritu emprendedor y de la empresa exitosa en el Per.

Caracteristicas esenciales de un empresario exitoso de la MYPE en el Per

Espritu emprendedor

Capacidad para llevar adelante un sueo

Plan de negocios

EMPRESA EXITOSA

Caractersticas fundamentales de los empresarios exitosos

Es necesario contar con particularidades especiales para obtener el xito, sin embargo eso va de acuerdo al conocimiento y la experiencia que se tiene del negocio establecido o idea de negocio. Por ejemplo:

Caractersticas fundamentales de los empresarios exitosos

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

Capacidad para Detectar la oportunidad

Capacidad para Tomar decisiones

Entusiasmo Pasin Habilidad Visin Deseo

Capacidad de direccin CAPITAL SOCIAL Capacidad de Adaptacin a los cambios

Capacidad para Innovar o crear

Capacidad de Tomar riesgos controlados CAPITAL FSICO

La existencia de la oportunidad de negocio en el entorno y las fortalezas del empresario peruano

En el per exista una tendencia muy marcada a pensar que era un pas que no exista oportunidades de hacer empresa, a pesar de ser un pas con capital humano innovador, persista el pesimismo y alto grado de desconfianza acerca de las posibilidades de crecimiento del pas, pero a pesar de las barreras establecidas el empresario peruano ha sabido sobresalir gracias a la calidad de los recursos que se tiene.

La existencia de la oportunidad de negocio en el entorno y las fortalezas del empresario peruano

Por eso es necesario que el empresario este constantemente en busca de oportunidades, donde especificamente son debilidades si hablamos de tendencias del mercado: escasez de la energa y recursos naturales, nuevas tecnologas para la disposicin de residuos y reciclaje, la salud personal, recreacin y la industria del ocio, comercio internacional entre otras. Otra forma de buscar oportunidades es visitando ferias locales, regionales, nacionales e internacionales, visitar bibliotecas, museos, fabricas, universidades e institutos de investigacin.

La existencia de la oportunidad de negocio en el entorno y las fortalezas del empresario peruano

Es importante tener muchos contactos personales, ayudan a buscar nuevas oportunidades de negocio, especificamente con clientes y proveedores potenciales, una red de amigos, camaras de comercio, oficinas de patentes y marcas, consultoras gerenciales, con la finalidad de que al empresario se le brinde la oportunidad de tener un lugar donde buscar nuevas ideas de negocio.

Definicin del Negocio

Es muy importante decidir que negocio emprender, sin embargo es mucho mas importante saber a quienes vender, que vender, para que vender, a cuanto vender, que cantidad vender y el porque vender. El negocio nace desde el momento que la persona quiere satisfacer una necesidad, mediante una idea de negocio, primeramente, describiendo como se puede implantar la idea o sueo en realidad.

Definicin del Negocio

Es necesario brindar algunos conceptos bsicos de empresa. Empresa: Es una organizacin econmica donde se combinan los factores productivos para generar los bienes y servicios que una sociedad necesita para poder satisfacer sus necesidades, por lo que se convierte en el eje de la produccin.

Definicin del Negocio

Caractersticas dela Empresa

Tiene fin econmico en la bsqueda de crear bienes y servicios para la sociedad. Tiene por objetivo maximizar las ganancias. Su fin mercantil es de producir para el mercado. Tiene cierta responsabilidad con la sociedad el cual est motivado por las utilidades. Asume riesgo: Est sujeta a los factores que determinan comportamiento y estado de la empresa.

Como elegir un negocio?

Primero es necesario decidir si verdaderamente existe inters de emprender un negocio.
Es necesario arriesgar si es posible todo pero sin excesos.

Segundo: Decidir el tipo de negocio y la ubicacin.

Despus de conocer si existe inters de emprender un negocio se debe determinar el tipo de negocio que mejor se adapta a sus necesidades y la ubicacin desde donde operar.

Tercero: Identificacin de los clientes.

Es necesario conocer quienes son los futuros clientes (caseros) y cuales son sus necesidades.

Como elegir un negocio?

Tmese su tiempo y espere hasta dar con el negocio adecuado a sus necesidades. No hay castigos por dejar pasar una oportunidad. El proceso de seleccin requiere de mucha planificacin y su experiencia y conocimientos especializados son fundamentales para alcanzar el xito. No se dedique a negocios que puedan implicar demasiada dificultad. Es mejor identificar un obstculo menor que intentar sortear uno demasiado importante. Trate de identificar un negocio con potencial econmico a largo plazo. "Dirjase hacia donde va la pelota, no hacia donde se encuentra."

Capactese en todos los aspectos

Una manera de hacerlo es trabajar para alguien que se dedica al mismo negocio. Asista a todos los cursos posibles relacionados con los temas pertinentes, por ejemplo: contabilidad, computacin y ventas. Lea todos los manuales que pueda sobre cmo realizar las tareas relacionadas con su idea de negocio. No tema hacer preguntas o solicitar el apoyo de las personas ms exitosas del negocio seleccionado.

Descubrir una oportunidad?

Para descubrir una oportunidad y poder formular una idea de negocio, el empresario debe observar a su alrededor, usar su red de contactos personales con los clientes y proveedores y debe estar preparado para competir con cualquier empresario o empresa que represente una amenaza para el desarrollo de su proyecto.

Oportunidad detectada, como elaborar una idea de negocio?

Una vez identificada la oportunidad de negocio y luego de haber decidido explotarla, se inicia el proceso de creacin de empresa con un elemento muy bsico y sencillo denominado la "idea" de negocio. Al comienzo, la idea puede ser generica, poco especifica sin embargo se debe trabajar para definirla en funcin al producto o servicio que se destinar al mercado que se quiere atender, a los proveedores con quienes se quiere trabajar, a los competidores con los que se tendr que lidiar y el nivel de tecnologa que se piensa adquirir.

Oportunidad detectada, como elaborar una idea de negocio?

Es importante que se comience a delinear la posible empresa y asocie su Know-How, estableciendo que la idea debe ser creada con la firme conviccin de que permanezca en el tiempo. Para esto es necesario responder a las siguientes preguntas.
Que necesidad, deseo o problema ha sido identificado? Que productos y/o servicios piensa ofrecer? Que ventaja tiene el producto y/o servicio frente a cualquier producto o servicio de la competencia? Quienes son los clientes de la empresa y a que sector pertenece la empresa? Como es que la empresa pretende integrar todos sus recursos disponibles?

Por ejemplo:
Si se tiene la idea de negocio de exportar joyas de plata a Canad se deben considerar las oportunidades del entorno como el tratado de libre comercio, el atender a un mercado con alto poder adquisitivo y que tiene disposicin para comprar joyas de plata, posicionamiento de la joyera peruana en el exterior como un producto de buena calidad y exquisito diseo, redes de contacto entre otras.

Idea de Negocio
Una idea de negocios es una descripcin corta y precisa de las operaciones bsicas de un negocio que se piensa abrir. Un buen negocio empieza con una buena idea de negocios. Un negocio de xito cubre las necesidades de sus clientes, se brinda a las personas lo que estas desean o necesitan.
Deseo empezar mi propio negocio, pero no s que hacer. Me pregunto qu clase de negocio podra tener xito

Idea de Negocio
Que tipo de producto o servicio vender su negocio? La idea de su futuro negocio deber estar basada en productos que usted conoce bien, o en servicios que usted domina. Deben ser, adems, productos o servicios por los cuales la gente est dispuesta a pagar. Por ejemplo: Un producto es un objeto por el cual la gente paga. Puede ser algo que usted mismo elabore o algo que usted compre para revender. Ropa, calzado, pan, muebles, etc. Un servicio es algo usted hace para alguien y por lo cual se le paga. Por ejemplo: ofrecer servicios de Internet, repartir correspondencia, custodiar un Banco, reparar bicicletas, lustrar calzado.

Idea de Negocio
Quin comprar sus productos o servicios? Los clientes son un elemento esencial de cualquier negocio. Es importante tener muy claro lo relacionado con los clientes a los que usted espera vender. Le vender a un tipo especfico de cliente o a todos los que viven en un rea determinada? Deben existir suficientes personas capaces y con deseos de pagar por sus productos y servicios, o el negocio no tendr ganancia.

Idea de Negocio
Cmo piensa usted vender sus productos o servicios? Si usted planea abrir una tienda, no hay ninguna duda de cmo los vender, pero si se trata de ser un fabricante o proveedor de servicios, entonces puede vender en muchas maneras diferentes. Un fabricante puede, por ejemplo, vender directamente a clientes o minoristas.
Tenemos suerte de que venga por ac a vender las verduras que usted cosecha, ya que son frescas y ms baratas

Idea de Negocio
Cul necesidad de sus clientes ser satisfecha por sus productos o servicios? Su idea de negocios debera tener siempre en mente a los clientes y sus necesidades. Es importante averiguar lo que desea su futura clientela cuando usted desarrolle su idea de negocios. Por ejemplo: Quisiera que hubiera una guardera cerca. Mi hija pequea necesita aprender y a la vez compartir experiencias con nios y nias de su edad, y me sentira muy segura de que sea bien atendida mientras estoy en mi trabajo Necesitamos contratar servicios particulares de limpieza para esta oficina ya que mantener personal de planta nos resulta muy caro.

Idea de negocio
Necesidades que se van a atender Un precio accesible y la utilidad

Requiere determinar con precisin

Conocimiento del negocio Capacidades y actitudes para realizar el negocio

Capital para iniciar el negocio

Como identicar una idea de negocio

Qu producto o servicio vender su negocio? A quin le vender su negocio?
Precisa el producto o servicio que se oferta, el cual debe estar basada en lo que se conoce y sabe hacer bien. Especifica con claridad el tipo de cliente y el rea de intervencin del negocio. Especifica o servicio. Precisa con claridad la necesidad del futuro cliente cliente, adems por el cual esta dispuesto a pagar de que maneras Faldas.

Servicio de gua turstica

Los clientes son mujeres de 16 a 25 aos, estudiantes de Moquegua Directamente al cliente

Cmo vender su negocio sus productos o servicios?

diferentes vender

su producto

A minoristas
No se encuentran faldas juveniles y bonitos para damas en Moquegua

Qu necesidad de sus clientes atender su negocio?

Como desarrollar una idea de negocio

Una vez que se tiene la idea inicial, debemos de comenzar a reunir un equipo y encontrar socios que nos ayuden a desarrollar nuestro producto o servicio hasta que ste se encuentre listo para salir al mercado o muy prximo a ello. Durante esta fase, normalmente debemos arreglrnoslas sin capital de apoyo, debemos financiar nuestro proyecto con nuestro propio dinero, con ayuda de amigos, o con otros recursos.

Determinar la viabilidad de la idea de negocio

El anlisis FODA permite identificar las fortalezas y las debilidades internas de la idea de negocio y compara de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno. Permite a la empresa determinar cuales son las acciones que se debern poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y as preparar a la empresa contra las amenazas teniendo conciencia de las debilidades y amenazas.

Determinar la viabilidad de la idea de negocio

Determinar la viabilidad de la idea de negocio

Las oportunidades deben aprovecharse

Las fortalezas deben ser utilizadas

Proceso de toma de decisiones estratgicas en la empresa

Las amenazas deben minimizarse

Las debilidades deben eliminarse

Determinar la viabilidad de la idea de negocio

FORTALEZAS
Recursos, condiciones y capacidades especiales con que se cuenta Aspectos que provocan una posicin desfavorable Factores positivos EN QU SER BUENO MI NEGOCIO? CUALES SERN LAS DEBILIDADES DE MI NECOCIO? QU ASPECTOS DEL ENTORNO BENFICIARAN A MI NEGOCIO? QU ASPECTOS DEL ENTORNOAFECTARAN NEGATIVAMENTE A MI NEGOCIO?

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

favorables del entorno

Factores negativos y

AMENAZAS

desfavorables del entono

Aspectos a considerar en el analisis de las fortalezas y debilidades de la idea de negocio

Disponibilidad de infraestructura.

Maquinaria y equipo.
Conocimientos y habilidades del equipo. Acceso a fuentes de consulta

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Recursos monetarios. Acceso a Internet.

Caractersticas del producto: durabilidad, diseo, utilidad, garanta, servicios post-venta, etc.

SE ENCUENTRAN DENTRO DEL NEGOCIO

Aspectos a considerar en el analisis de las oportunidades y amenazas de la idea de negocio

Recursos naturales disponibles Presencia de empresas o instituciones que pueden convertirse en proveedores o clientes. Presencia de instituciones que brindan capacitacin y asesora tcnica. Presencia de instituciones con quienes realizar alianzas y convenios. Demanda en aumento Poltica de gobierno favorable al desarrollo del tipo de empresa a generar. Factores ambientales que determinan que el producto se venda.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Presencia de otras empresas que compiten con el proyecto. Recursos naturales no disponibles en la zona.

SE ENCUENTRAN FUERA DEL NEGOCIO

Ejemplo: Que fortalezas se tiene para el inicio del negocio

ASPECTOS
Disponibilidad de infraestructura. Contar con maquinaria y equipo Conocimientos y habilidades (de tu equipo) Fuentes de consulta: Manuales, libros u otros

DESCRIPCIN
Se cuenta con el taller de confecciones de la IIE Se cuenta con el equipo bsico, maquinas de costura recta y remalladoras En el rea EPT desarrollamos confeccin industrial los ltimos 3 aos Se cuenta con manuales y textos sobre confecciones.

RECIBES ALGN APOYO? DE QUIN?

De la IIEE De la IIEE Del profesor de rea EPT

IDEA DE NEGOCIO: CONFECCIN DE FALDA

Biblioteca del colegio

Recursos monetarios

Prstamo del 50% para el capital de trabajo de comit se aula de la IIEE Cuota de los estudiantes para cubrir el 50% del capital de trabajo
La IIEE cuenta forma parte de programa Huascarn se cuenta con laboratorio de computo conectado a Internet

El comit de Aula de la IIEE

Padres de familia. De la IIEE

Acceso a Internet

Ejemplo: Que debilidades tienen para poder dar realizar el negocio

ASPECTOS DESCRIPCIN A QU INSTITUCIONES O PERSONAS BUSCAS PARA SUPERAR LAS DEBILIDADES
El profesor del rea EPT

Disponibilidad de infraestructura. IDEA DE NEGOCIO: CONFECCIN DE FALDA Contar con maquinaria y equipo Conocimientos y habilidades (de tu equipo) Fuentes de consulta: Manuales, libros u otros Recursos monetarios Acceso a Internet

La autorizacin para hacer uso del taller

No tenemos conocimiento de direccin de empresa.. No se cuenta con manuales o texto de gestin empresarial

El profesor del rea EPT. La Direccin Regional de Trabajo Municipalidad Distrital

Autorizacin para hacer uso del laboratorio de computacin.

El profesor del rea EPT

Ejemplo: Cules son las oportunidades que se presentan en su zona que pueden ayudar al inicio del negocio
ASPECTOS Recursos naturales / clima Empresas o instituciones privadas Instituciones que brindan capacitacin y asesora tcnica Instituciones con quienes pueden hacerse alianzas y convenios El fuerte calor de la zona obliga a las jvenes a usar ropa ligera (faldas short) Diseando modelos novedosas de acuerdo a las tendencias de la moda. Vendiendo a precios econmicos. DESCRIPCIN CMO SE APROVECHA?

IDEA DE NEGOCIO: CONFECCIN DE FALDA

La Direccin Regional de Trabajo apoya brinda asesoramiento tcnico para iniciar negocios
El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico. El Instituto de Educacin Pedaggico. IIEE Privadas

Inscribir y asistir a las charlas que realizan. Solicitar asesoramiento tcnico

Firmar convenios para elaborar sus uniformes para su personal femenino.

Ejemplo: Que amenazas se tiene que superar para iniciar el negocio

ASPECTOS Factores ambientales DESCRIPCIN El fenmeno La Nia" puede ocasionar ocasionar climas lluviosos y fros Existen varias empresas grandes que vende prendas de vestir, y que invierten en publicidad a nivel nacional Existen muchos ambulantes que ofrecen faldas de baja calidad El incremento del combustible incrementa los precios de transporte de materiales Compraremos por anticipando, teniendo en almacn suficiente tela para cuando escasee. CMO SE SUPERA? Informndonos de las alteraciones climticas y realizando produccin a pequea escala Ofreciendo productos novedosos, de calidad y de bajo costo

IDEA DE NEGOCIO: CONFECCIN DE FALDA

Presencia de otras empresas que compitan con tu proyecto

Recursos naturales

Que es ser emprendedor?

Ser emprendedor significa en pocas palabras innovar y no desfallecer pese a los fracasos y no creer en lo imposible. El emprendedor es el sujeto resuelto, que analiza la realidad, que busca soluciones, que descubre posibilidades que toma decisiones y emprende sin vacilaciones el camino escogido

Personalidad del emprendedor?

Necesidad de independencia. Capacidad de decisin. Capacidad de asumir riesgos. Espritu optimista. Responsabilidad Constancia Confianza en ti mismo Capacidad de organizacin y planificacin Resistencia emocional y fsica Capacidad de liderazgo Necesidad de capacitacin y formacin Competitividad.

Como los emprendedores han transformado el mundo?

Invento Papel Cero Invento Fecha 3200 a.c. 2000 a.c. 1500 a.c. 1300 a.c. 1000 a.c. 560 a.c. En 3300 aos 6 inventos Reloj Brjula Plvora Fecha 105 876 1088 1090 1200 TV Transistor 1672 aos 14 inventos Computadora Internet Windows Mamfero clonado Mapa del genoma humano Invento Fecha 1938 1947 1948 1972 1985 1996 2000 223 aos 80 invent os

Rueda
baco Fundicin del hierro Alfabeto Mapa Calendario

Arma de fuego
Imprenta Indoro Microscopio Termmetro Billete bancario Telescopio reflector Maquina de hilar Maquina de vapor

1350
1451 1589 1590 1592 1661 1668 1771 1777

SER EMPRENDEDOR, SER EMPRESARIO HOY

El miedo en el emprendedor
Miedos Cambiar de golpe a un negocio propio A lo desconocido Que el negocio se salga de control A lo inesperado A la falta de confianza de los dems Miedo al miedo A no recuperar la inversin A la soledad Al stress Al pnico Solucion Transicin gradual Solicitar ayuda de expertos Plan de negocios Plan de contingencias Confianza en uno mismo Apoyarse en el miedo como motivador Aceptar que el negocio puede fallar Crear una red de apoyo Tener tiempo para uno mismo Transformar al miedo en un compaero

Por favor emprenda!!!!

Usted seguramente fue seducido desde joven en la Universidad o Instituto Superior con el sueo de ser un ejecutivo de una empresa grande; un sujeto de mirada penetrante, camisa blanca con una LAPTOP Soaba luego con hacer un MBA en el extranjero, tener una oficina privada con secretaria de 90, 60 y 90 y ventana a la calle? No era eso parte importante de sus sueos? Pero lo puede hacer realidad una persona emprendedora puede obtener todo lo que suea si en realidad cumple sus propsitos, ejecuta sus sueos y los hace realidad.

Concepto de empresa
Es un lugar o establecimiento donde se encuentran el talento humano y materiales que organizados en conjunto llegarn a un fin determinado. Entidad que mediante la organizacin de elementos humanos, materiales, tcnicos y financieros proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la reposicin de los recursos empleados y la consecucin de unos objetivos determinados.

Qu es una empresa?
Es una realidad compleja y diversa
Direntes tipos: pblica, privada, mixta, Diferentes clases: SA, cooperativa, Diferentes actividades: industria, comercio, minera Direntes tamaos: multinacional, pequea, PYME

Es una estructura cambiante en constante adaptacin

Mtodos de produccin Productos Procesos Estructuras

Es una organizacin de recursos

Humanos Financieros Bienes de equipo Conocimiento,

Haciendo empresa o solo negocios?

Evaluacin del proceso?

Cuando una empresa se ha puesto en marcha, es fundamental que el empresario revise permanentemente cada una de las fases del proceso emprendedor. Seguramente que se atendi bien las etapas de planificar, organizar, dirigir y controlar las operaciones de la empresa, asi como monitorear que nuevas oportunidades se presentan.

Evaluacin del proceso?

En muchas ocasiones una vez que la empresa est operando con eficiencia, el empresario contrata a un administrador para que se haga cargo de la empresa, y l nuevamente se dedica a descubrir oportunidades y formular un plan de negocios para una nueva aventura empresarial.

Evaluacin del proceso?

Por supuesto, el empresario va creciendo y diversificandose con la finalidad de satisfacer nuevas necesidades, aumentar sus ingresos y disminuir sus riesgos, en muchas ocasiones para evaluar el proceso emprendedor, se suele utilizar al plan de negocios como una herramienta de control, que permite comparar lo planificado con lo ejecutado.

Que es un plan de negocios?

Documento que contempla toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha, analizando las posibles alternativas para llevar adelante el negocio, evaluando la factibilidad tcnica, econmica y financiera.
Resume variables como: producto o servicio, produccin, comercializacin, recursos humanos, costos y finanzas, impulsando a los gerentes a pensar en ideas de forma sistemtica, identificando brechas de conocimiento para tomar decisiones y as facilitar la formulacin de una estrategia bien focalizada y estructurada.

Para que sirve un plan de negocios?

El plan de negocios es una herramienta de comunicacin escrita que tiene esencialmente dos funciones: una que se puede llamar administrativa o interna y otra que es conocida como financiera o externa.
Se puede conocer en detalle el entorno en el cual se desarrollarn las actividades de la empresa. Precisar las oportunidades y amenazas del entorno, asi como las fortalezas y debilidades de la empresa. Dar a conocer como se organizarn los recursos de la empresa en funcin a los objetivos y la visin del empresario. Evaluar el potencial real de la demanda y las caracteristicas del mercado objetivo.

Para que sirve un plan de negocios?

Por otro lado la funcin financiera o externa del plan de negocios esta orientada a:
Informar a posibles inversionistas, sean entidades de crdito o cualquier otra persona natural o juridica, acerca de la rentabilidad esperada y el periodo de retorno de la inversin. Buscar proveedores y clientes, con quienes establecer relaciones confiables y de largo plazo, que generen compromisos entre los interesados. Vender la idea a potenciales socios como accionistas, proveedores, clientes, sociedad en su conjunto. Dispone de un excelente producto o servicio con muchos clientes dispuestos a adquirirlos.

Como se redacta un plan de negocios?

El proceso de escirbir un plan de negocios es muy til para determinar la factibilidad del negocio y este plan debe ser consultado y actualizado constantemente para no perder la orientacin del negocio. El desafo esta en convertir la idea de negocio en una realidad. Por lo que, antes de escribir formalmente el plan, se debe estar seguro de tener la claridad necesaria para poder responder a las siguientes preguntas:
Cual es el producto o servicio que se quiere ofrecer? Cuales son las caracteristicas de los potenciales clientes, proveedores y competidores? Que variables del entorno podrian afectar positiva o negativamente la idea de negocio y el desempeo de la empresa? Cual es la visin del empresario o empresa y como se piensa alcanzar?

Como se redacta un plan de negocios?

Como se piensa alcanzar los objetivos de ventas? Que hara para atraer, retener y fidelizar a los clientes? Como se desarrollarn los procesos de la empresa para que se puedan satisfacer las necesidades de los clientes? Cuanto dinero se necesita y cuanto dinero se va a recuperar por la inversin y riesgo? y en que momentos se necesitar pedir un prstamo y cuando se estar en la capacidad de devolverlo?

Es importante que el plan este escrito, porque muchos empresarios muy capaces, mantienen sus conceptos de negocios en su mente y no lo comparten con las personas claves de la empresa, lo cual representa una debilidad en el proceso, ya que al poner por escrito los planes e ideas, usted esta obligado a meditar y planificar apropiadamente lo que intenta hacer.

Cual es la diferencia entre plan de negocios, estudio de factibilidad, plan estrategico y evaluacin de un proyecto?
Herramientas Objetivo
Identificar la oportunidad de negocio y la viabilidad tcnica, econmica, social y ambiental del negocio

Alcance
Anlisis del entorno Anlisis interno Modelo de negocio Plan estratgico Planes de accin por reas Demostrar viabilidad de la idea de negocio Anlisis del entorno Visin, misin, objetivos estratgicos, estrategia genrica, filosofa y valores institucionales Estudio de mercado Aspectos tcnicos Aspectos administrativos Aspectos financieros Sobre la base de l flujo de caja de determina el VAN y el TIR

Enfoque
En el anlisis de oportunidades y viabilidad econmica tcnica y de mercado

Plan de negocios

Plan estratgico

Establecer el plan de largo plazo de la empresa, en funcin a un anlisis del entorno y del ambiente interno de la organizacin Conocer la viabilidad de implementar un proyecto de inversin definiendo al mismo tiempo los principales elementos del proyecto Conocer la rentabilidad econmica y financiera de un proyecto de inversin. Comparar flujos de ingresos y egresos

En la proyeccin de la empresa

Estudio de factibilidad

En evaluar la viabilidad del proyecto en trminos fundamentalmente tcnicos u operativos En evaluar el proyecto en trminos de liquidez y rentabilidad

Evaluacin de proyectos

Estructura del plan de negocios

Resumen ejecutivo Formulacin de la idea de negocio Analisis de la idea de negocio Analisis de la oportunidad de negocio Presentacin del modelo de negocio Analisis del entorno Analisis de mercado y estimacin de demanda. Planeamiento estratgico.
Analisis FODA Visin Misin Objetivos estratgicos Ventajas competitivas

Estructura del plan de negocios

Plan de Marketing Plan de Operaciones Diseo de la estructura y plan de recusos humanos Proyeccin de los estados financieros Evaluacin financiera Conclusiones y recomendaciones Anexos

1. Resumen ejecutivo.
Es una presentacin breve de los aspectos mas relevantes del plan de negocios que se ha elaborado, pues cuya presentacin y extensin mxima ser de unas tres pginas. Debe describir el producto o servicio, el mercado, los factores de xito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales.

Que es lo que debe contener un resumen ejecutivo?

Debe proveer a los disntintos publicos, una visin general del proposito del plan de negocios, por ejemplo:
Cual es la razn social de la empresa: Nombre de la empresa, tipo de sociedad (EIRL, SRL, SAC, SA). Cual es la estructura empresarial: accionistas o fundadores, personas claves para el xito del negocio. En que tipo de negocio o sector se desarrollar la empresa: Produccin, comercio o servicios; textil agroindustria, joyera, ganadera, turismo, servicios para el mercado local, nacional e internacional. Cuales son las necesidades que la empresa piensa satisfacer: alimentacin, vestimenta, estatus, ego, autorrealizacin, logistica, seguridad en el abastecimiento, puntualidad en las entregas.

Que es lo que debe contener un resumen ejecutivo?

Cuales son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir dichas necesidades: Descripcin del producto o servicio, atributos distintivos de los productos o servicios que el ingreso al mercado sea exitoso. Quienes son los clientes, competidores, usuarios de los bienes o servicios ofrecidos: caracteristicas, donde se encuentran y cuan importantes son. Cual es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir con sus objetivos: Quien, como y en que instalaciones se producir el producto, quien, como y en que local se brindar el servicio, que bienes intangibles (patentes, derechos de propiedad, registro de marca) podran contribuir con generar la ventaja competitiva de la empresa. Cuales son los resultados econmicos y financieros proyectados: Inversin inicial, capital de trabajo y gastos operativos, punto de equilibrio de la empresa, Rentabilidad del negocio (VAN, TIR, B/C), como se lograr la utilidad y se asegurar la rentabilidad.

2. Formulacin de la idea de negocio

Cuando el plan de negocios se desarrolla para evaluar la posibilidad de poner una nueva empresa, este comienza con la formulacin de la idea de negocio. La idea de negocios surge generalmente, como resultado de dos procesos de innovacin que se inician de manera distinta, uno de ellos comienza por una analisis del entorno, mientras que el otro se inicia con un analisis de las fortalezas de los miembros del equipo empresarial.

2. Formulacin de la idea de negocio

Cuando el plan de negocios se desarrolla para evaluar la posibilidad de poner una nueva empresa, este comienza con la formulacin de la idea de negocio. La idea de negocios surge generalmente, como resultado de dos procesos de innovacin que se inician de manera distinta, uno de ellos comienza por una analisis del entorno, mientras que el otro se inicia con un analisis de las fortalezas de los miembros del equipo empresarial.

2. Formulacin de la idea de negocio

Observacin de tendencias en mercados globales Desarrollo de nuevos usos para bienes y servicios actuales

IDEA
Percepcin de necesidad instatisfecha Introduccin de productos o servicios existentes en el mercado

Observacin de deficiencias en bienes y servicios existentes

3. Oportunidad de negocio
Normalmente una idea de negocio suele ser el concepto de empresa, es decir cual es la esencia de la empresa o su razn de ser. Por ejemplo: Las tiendas Wong nacieron con el concepto que hacer las compras sean un placer. Sodimac lleg a lima con el concepto de tener todo para la casa al mas bajo precio, McDonalds tiene el concepto de comida rapida y barata para gente "con poco tiempo", Google tiene el concepto de busqueda confiable, rapida, segura y relevante de informacin por internet.

3. Oportunidad de negocio
No siempre se centra en todos los productos o servicios que las empresas ofrecen, pues seguramente cambiaran con el tiempo. Solo mencionan lo que ser permanente en el tiempo, es decir el espiritu de la empresa su razn de ser para la sociedad.

4. Modelo de negocio
Esto se refiere a los medios que utiliza una empresa para entregar valor a su clientes y generar una utilidad de esa actividad. Se podra decir que se incorpora a esto la seleccin de clientes, la diversidad de sus productos o servicios, las tareas o actividades que se haran internamente, las que se contratarn y la forma que lograrn las utilidades, asimismo podra decirse lo que la empresa incluir o no en su cadena de valor y como se diferenciar de los competidores para crear una posicin unica en el mercado.

5. Analisis del entorno

Cuando se hace una analisis del entorno, se indica que es fundamental para descubrir oportunidades sobre la base de las cuales podran surgir ideas de negocios, adems un analisis profundo podr identificar las amenazas que dificultarn su ingreso al mercado o la necesidad de cambiar el rumbo o giro de la empresa.

5. Analisis del entorno

Cuando se analiza el entorno por lo general se estudia los siguientes factores: Politicos, economicos, sociales, tecnolgicos, legales y ecologicos.

6. Anlisis de Mercado
Que es el mercado?
Es el conjunto de empresas y personas que compran, consumen y venden los productos que estan analizando o que pueden llegar a hacerlos en un plazo breve. Se simplifica en dos elementos bsicos:
Oferta Demanda

6. Anlisis de Mercado
Que es el Mercado?

6. Anlisis de Mercado
Oferta
Es la suma de las capacidades empresariales actuales y futuras de los fabricantes del producto o servicio bajo estudio

Demanda
Es el conjunto de necesidades sentidas, expectativas, deseos y capacidades de un grupo determinado de personas y/o empresas en relacin a un producto o servicio dado.

6. Analisis de Mercado
Uno puede conocer su mercado de muchas formas: conversando con los consumidores o con los vendedores actuales, observando a las personas que acuden a comprar productos similares, analizando lo que uno ha visto en las tiendas y calles, o en los comerciales de la televisinm en los avisos de las revistas y catalogos, etc.

6. Analisis de Mercado
Uno puede conocer su mercado de muchas formas: conversando con los consumidores o con los vendedores actuales, observando a las personas que acuden a comprar productos similares, analizando lo que uno ha visto en las tiendas y calles, o en los comerciales de la televisinm en los avisos de las revistas y catalogos, etc.

6. Analisis de Mercado
En forma breve:
En primer lugar el estudio de mercado esta orientado a la demanda, para tratar de descubrir las caracteristicas mas importantes de los consumidores (quienes son, donde estn, cuantos son, etc) y las necesidades motivadoras de consumo (porque lo consumen, como lo consumen, que esperan del producto les proporcione, entre otras).

6. Analisis de Mercado
En segundo lugar, se orienta tambien a la oferta, para conocer que otros productos existen actualmente y que satisfacen la misma necesidad que nuestro producto, quienes son los fabricantes de ese producto, como lo venden y a que precio.

Fases en el proceso de anlisis de mercado

Definir el mercado relevante. Una empresa puede ver a su competidor ms destacado, otras formas de producto u otras clases de producto. empresarios no pueden analizar un mercado a menos que lo definan primero. Diagnosticar el proceso de compra. Una vez que se ha definido el mercado, empresarios deben averiguar quines son los compradores: qu circunstancias los motivan como buscan informacin relacionada con las compras, y como seleccionan entre las alternativas.

Fases en el proceso de anlisis de mercado

Definir los segmentos del mercado. Existen pocas situaciones de compra en las que todos los clientes tengan motivaciones iguales, busquen la misma informacin y sigan procesos similares de seleccin. Describir los segmentos. En el mercado, es posible identificar un nmero dado de segmentos, y los empresarios deben seleccionar uno o ms de estos segmentos. Sin embargo, antes de hacer una seleccin, estos debern determinar el tamao de cada segmento y la mejor forma de alcanzarlo. Analizar las posiciones de los competidores. Al identificar las alternativas que a juicio de los compradores, satisfacen las necesidades de cada segmento, los gerentes pueden determinar quin ser el competidor especfico para cada segmento.

Tipos de Mercado

Mercados de Consumo:

Bienes de Conveniencia: son bienes de uso comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Se clasifica en otros tres grupos:

Son aquellos en los que se comercializan bienes que estn destinados al consumo individual o familiar.

Bienes de Compra Espordica: relativo esfuerzo de bsqueda y comparacin. Ej. electrodomsticos, los muebles y las prendas de vestir.

Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, la leche, el tabaco. Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin ninguna planificacin previa de su bsqueda y compra. Estos se encuentran disponibles en muchos sitios y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera. Los caramelos y otras golosinas son ejemplos de productos de este tipo. Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se adquieren cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen, como por ejemplo los paraguas.

Tipos de Mercado
Bienes de Especialidad: caractersticas de considerarlos como nicos y se dispuesto a realizar un gran esfuerzo por adquirirlos. Ej. Joyas de diseo exclusivo y las prendas de vestir de marca. Bienes no Buscados: no se tiene conocimiento de su existencia y aunque los conozca no suele buscarlos. Hay productos cuya existencia es sobradamente conocida por ej. las plizas de seguro de vida o las enciclopedias en cuya compra no suele pensar el consumidor.

Tipos de Mercado
Mercados Industriales:
Son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de las organizaciones.

Las empresas y cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras, que suelen ser organizaciones muy reducidas con procesos de compra poco racionalizados. Las empresas extractivas, de produccin de energa, manufactrales y de la construccin. Los revendedores que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformacin fsica en el mismo. Las administraciones pblicas Las empresas y otras instituciones de servicio que adquieren bienes y servicios para poder llevar a cabo sus actividades.

Tipos de Mercado
Mercados de Servicio:
Son aquellos mercados en los que se hacen transacciones de bienes de naturaleza intangible. Clasificacin:
Comercio Hostelera Transporte, Almacenamiento y Comunicacin Intermediacin financiera: Seguros, pensiones Servicios a empresas: alquiler de maquinaria y equipo. Administracin pblica, Defensa y Seguridad Social : prestacin pblica de servicios a la comunidad. Educacin: enseanza primaria, secundaria, superior.

Segmentacin de Mercado
Seleccin de la base de segmentacin:
Segmentacin Geogrfica
Consiste en dividir simplemente atendiendo a caractersticas de ubicacin geogrfica u otras caractersticas relacionadas con geografa.

Segmentacin Demogrfica
Consiste en dividir el mercado en grupos Edad, sexo, tamao de la familia, ingresos, ocupacin y escolaridad son algunas de las variables que suelen emplearse en este tipo de segmentacin del mercado.

Segmentacin de Mercado
Segmentacin Psicogrfica
Esta segmentacin incluye la personalidad del individuo y su estilo general de vida. Se usa mucho junto con las otras tres categoras, y esta pueden hacerse al mismo tiempo que las descripciones geogrficas, demogrficas y conductistas.

Segmentacin Conductista
Divide a los compradores en dos grupos atendiendo a la actitud, conocimiento, hbitos y otras variables semejantes conexas con el producto y sus atributos.

SEGMENTACION GEOGRAFICA
Consiste en dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas como Naciones, Regiones, Estados, Municipios, Ciudades o vecindarios

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Consiste en dividir el mercado en grupos, con base n variables demogrficas como edad, sexo, tamao de familia ciclo de vida familiar, genero, ingreso, educacin, religin, ocupacin, raza y nacionalidad

Segmentacin Demogrfica
Segmentacin por gnero: consiste en dividir un mercado en diferentes grupos con base en el gnero.

Procter & Gamble

Quala Ecuador S.A

Segmentacin Demogrfica
Segmentacin por ingreso: consiste en dividir un mercado en grupos diferentes segn sus ingresos.

Segmentacin Psicogrfica
Segn su clase social Estilos de vida Personalidad Por ejemplo: Supermercado
A los chicos les encanta esto Me gusta cocinar

Comidas en minutos

Cocina ligera

Divide a los compradores en grupo con base en sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto.
Ocasiones
Estatus del usuario Frecuencia de uso Beneficios que se buscan

Etapas para segmentar el mercado

Definir el mercado relevante. Se trata de saber cual es el conjunto (mercado) que vamos a dividir en subconjuntos (segmentos). Describir y analizar las caractersticas esenciales del mercado relevante. En esta fase, se trata de identificar aquellas caractersticas de los clientes potenciales que pueden orientar en la seleccin de los criterios que van a ser aplicados para segmentar el mercado. Identificar los criterios de segmentacin. El conocimiento de las caractersticas ms relevantes del mercado de referencia va a orientar la eleccin de los criterios ms apropiados para segmentar el mercado. Identificar y describir los segmentos identificados. La aplicacin de los criterios de segmentacin elegidos permite identificar los segmentos que hay en el mercado.

Etapas para segmentar el mercado

Evaluar los segmentos del mercado. Una vez que se conocen los segmentos del mercado, la empresa debe evaluarlos de cara a tomar una decisin relativa a la eleccin de uno o varios de ellos como mercados-meta que se pretende atender. Esta se realiza, para cada segmento, en trminos de demanda total, competidores instalados, fuerza y agresividad de los competidores, cuota de mercado que se puede alcanzar y recursos necesarios en los que se debe invertir para alcanzar la cuota de mercado deseada. Eleccin de los segmentos. En esta fase se procede, apoyndonos en los criterios de evaluacin citados, a decidir qu segmentos van a ser elegidos como mercados-meta de nuestra empresa. En este proceso de eleccin la empresa puede optar entre diferentes alternativas estratgicas, que pueden resumirse en las siguientes:

Etapas para segmentar el mercado

Elegir un posicionamiento y definir MARKETING-MIX. Una vez que el mercado ha sido identificado, la empresa debe decidir, teniendo en cuenta el tipo de clientes y los competidores existentes, cmo quiere ser percibida por sus clientes, como un producto de calidad?, Cmo un producto eficaz pero barato?, de alguna otra forma diferente? Pero an quedan importantes preguntas por responder tales como: cuntos clientes integran este segmento?, con qu frecuencia compran?, qu cantidad compran en cada ocasin?, dnde suelen comprar?, etc. La relevancia de estas cuestiones tiene que ver con la rentabilidad de la empresa, ya que los ingresos por venta deben alcanzar un nivel que permita cubrir y superar los costes inherentes al negocio.

Beneficios de la segmentacin
1. Disear productos que cumplan con las necesidades del mercado 2. Determinar estrategias promocinales que sean efectivas y eficientes en cuanto a costos 3. Evaluar la competencia 4. Proveer informacin sobre las estrategias actuales

Estrategias de segmentacin
Diferenciacin: se ofrecen los productos a dos o ms
segmentos basados en varias necesidades de los clientes. Concentracin: la empresa decide atender a uno de varios segmentos disponibles. Es ms barato que hacer diferenciacin y es recomendable para empresas nuevas Atomizacin: se divide al mercado en su nivel ms ntimo. Se atienden a clientes individuales. Marketing 1x1.

Posicionamiento
Es la toma de una posicin concreta y definitiva en la mente del o de los sujetos en perspectiva a los que se dirige una determinada oferta u opcion. De tal manera que, frente a una necesidad que dicha oferta u opcin pueda satisfacer, los sujetos en perspectiva le den prioridad ante otros similares. Para lograrlo se deben identificar los criterios adecuados para el proceso de comunicacin y la forma en que la mente absorbe, procesa y almacena la informacin que recibe.

Posicionamiento
Todo producto tiene una doble dimensin:
Caracteristicas: son aspectos del producto demostrables, tangibles e independientes de cualquier consideracin subjetiva Beneficios: Los productos se fabrican y venden para que lleven a cabo una funcin fisica(en el caso de un medicamento es curar o aliviar sntomas) y psicolgica (dar prestigio, seguridad).

Posicionamiento
Caracteristicas vs beneficios
Los beneficios y caracteristicas de un producto no son percibidos de la misma forma por los consumidores por ejemplo:
Necesidad Quitar la sed Escribir Viajar a Lima Curar el pie de atleta Producto Agua Lapiz Coche Clotrimazol Beneficio Quitar la sed Permite escribir Traslado Tratamiento Caracterstica H2O Madero, grafito Motor, ruedas Inhibe la sntesis del ergosterol

El analisis del posicionamiento nos permite descubrir como las caracteristicas del producto, a traves de los beneficios que pueden proporcionar, satisfacen las necesidades de cada segmento del mercado.

Anlisis de la competencia
Por ej.: Ejemplo: Si deseamos vender productos de cuero (billeteras, carteras, etc.), necesitamos saber cuntas empresas venden productos 1. Anlisis del Sector. similares a los nuestros, cmo les va, cunto han vendido, quines son sus Este punto es importante porque es necesario conocer las de clientes, a cunto venden sus productos, si existen proveedores de cueros del mercado sector al quesu queremos servir. les calidad caractersticas en el mercado y cuntos hay, a o cunto venden cuero, a quines Se requiere, adems, analizar la proveedores, venden, si existen personas calificadas en lacompetencia, elaboracin delos billeteras, a clientes o personas que lo demandan. Tambin, evaluar si cuntoslos conocemos, qu productos sustitutos hay en el mercado (billeteras personal capacitado para producirlo, de tela, existe carteras de cuerina, sencilleras de nylon, etc.). cunto cobra, etc.

Para conocer el mercado podemos desarrollar encuestas o preguntarles a nuestros conocidos, observar el comportamiento de los clientes o consumidores, revisar documentos o estadsticas del sector, o consultar la opinin de expertos y mejor aun si son empresarios del sector.

2. Estimacin del mercado potencial.

Habiendo realizado un anlisis de sector podemos llegar a conocer la cantidad aproximada de productos que son consumidos en un tiempo determinado. Pero como no se podr cubrir todo el mercado, debemos determinar quines pueden ser nuestros clientes potenciales y la cantidad de productos que les podremos ofrecer y vender.
Quines estaran dispuestos a comprar nuestro producto?

En qu se fijar ms el cliente: en el precio o en la calidad?

MERCADO POTENCIAL
Cunto estaran dispuestos a comprar? Cules son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

Qu precio estaran dispuestos a pagar?

3. Anlisis de la competencia.

La competencia est constituida por las empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que la nuestra, o productos o servicios sustitutos (es decir, aquellos que representan una alternativa a nuestro producto o servicio).
Cuntas empresas ofrecen el mismo bien o servicio que nosotros pretendemos ofrecer? Cules son esas empresas? En qu estado estn? Son estables? Estn en crecimiento? Por qu? A qu tipo de clientes atienden? Cmo y por qu los clientes compran los productos de la competencia? Cunto le compran los clientes a la competencia? A qu precio vende la competencia? Realiza promociones? Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia? Qu tal es el servicio postventa de la competencia?

Anlisis de la competencia

Analisis de la competencia
Para analizar la competencia es necesario hacer uso de las 5 fuerzas de porter, lo cual es un instrumento para elaborar estrategias:

Las fuerzas competitivas de Porter

Riesgo de entrada de los competidores potenciales

Poder de negociacin de los proveedores

Intensidad de rivalidad entre empresas establecidas

Poder de negociacin de los compradores

Amenazas de sustitutos

Analisis de la competencia
Rivalidad entre las empresas que compiten: Se podria decir que las estrategias que sigue una empresa solo tendrn xito en la medida que les ofrezcan una ventaja competitiva en comparacin de lo que aplican las empresas rivales. Por ejemplo: bajar los precios, mejorar la calidad, aumentar las caracteristicas, ofrecer mas servicios, ofrecer garantas y aumentar la publicidad. El grado de rivalidad suele aumentar conforme aumenta la cantidad de competidores, conforme los competidores se van igualando en tamao y capacidad, conforme la demanda de los productos de la industria disminuye y conforme la reduccin de los precios resulta comn y corriente, tambien puede darse cuando los consumidores cambian de una marca a otra con facilidad, cuando hay muchas barreras para salir del mercado, cuando los costos fijos son altos, cuando el producto es perecedero.

Analisis de la competencia
Entrada potencial de competidores nuevos: Siempre que exista la posibilidad de que empresas nuevas entre en una industria particular sin gran dificultad, aumentar la intensidad de la competencia entre las empresa. Asi pues, las barreras contra la entrada, puede incluir la necesidad de obtener tecnologia y conocimiento especializado, la falta de experiencia, la slida lealtad del cliente, la clara preferencia por la marca, falta de canales de distribucin adecuados, politicas reguladoras del gobierno, falta de acceso a materias primas entre otras.

Analisis de la competencia
Desarrollo potencial de productos sustitutos En muchas industrias, las empresas compiten ferozmente con los fabricantes de productos sustitutos de otras industrias, por ejemplo: los productores de empaques de plastico que compiten con los productores de vidrio, los de cartn y latas de aluminio. La presencia de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede cobrar antes de que los consumidores opten por un producto sustituto.

Analisis de la competencia
Poder de negociacin de los proveedores El poder de negociacin afecta la necesidad de la competencia en una industria, especialmente cuando existe una gran cantidad de proveedores, cuando solo existen unas cuantas materias primas sustitutas buenas o cuando el costo por cambiar de materias primas es especialmente caro.

Analisis de la competencia
Poder de negociacin de los consumidores Cuando los clientes estan muy concentrados, son muchos o compran volumenes, su poder de negociacin representa una fuerza importante que afecta la intensidad de la competencia de una industria. Las empresas rivales pueden ofrecer amplias garantias o servicios especiales para ganarse la lealtad del cliente, esto tambien incrementa cuando los productos que compran son estandar o no tienen diferencias, es frecuente que los consumidores tengan mayor poder de negociacin para los precios de venta, cobertura de garantas y paquetes de accesorios.

FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL PORTER

FUERZA N 1: BARRERAS DE INGRESO. Al iniciar un negocio se deben considerar las barreras o limitaciones que presenta el mercado, tal como?. A. Diferenciacin del producto: El producto se diferencia de los dems? Que tipo de caractersticas tiene el producto para ser considerado diferente?. B. Requisitos de capital: Se necesita de una gran inversin para montar el negocio? Hay facilidades de crdito?

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

C. Incertidumbre poltica y social: La economa nacional fomenta la creacin de empresas? La situacin politica y social incide en la iniciacin de un negocio?. D. Costos cambiantes: Los costos de funcionamiento del negocio cambian inesperadamente? Los costos son tan elevados que deben cambiarse continuamente? E. Acceso a canales de distribucin: La empresa cuenta con canales de distribucin? Que tipo de canales de distribucin son utilizados en el negocio? Es posible acceder a canales de distribucin?

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

F. Polticas gubernamentales: La actual poltica gubernamental apoya la generacin de negocios? Como afecta la poltica del gobierno al negocio?

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

FUERZA N 2: INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES. La competencia genera rivalidad en la mayora de los negocios, esto puede evidenciarse a travs de los siguientes indicadores: A. Gran numero de competidores: Existe un gran numero de competidores de mi negocio? B. Costos fijos elevados: Los costos de mi negocio son muy elevados?

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

C. Competidores diversos: Hay una gran diversidad de competidores? Quienes son mis competidores? D. Falta de diferenciacin: El producto que ofrece mi negocio no est diferenciado? Que estrategia de diferenciacin debe utilizarse? E. Incrementos de la capacidad: La capacidad instalada de mi negocio esta aumentandose? Debo propender por el crecimiento del negocio o por mantenerlo rentable?.

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

FUERZA N 3: PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTOS. Es fuerte la presin de productos sustitutos sobre los que genera mi negocio? Cuales son los productos que son sustitutos de los que genera mi negocio?.

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

FUERZA N 4: PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES. A. Calidad: Mis clientes exigen precio o calidad? Como determino la calidad de mis productos? B. Utilidades: Mi negocio ejerce poder de negociacin sobre mis clientes? Puedo obtener utilidades en cualquier momento?

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

C. Volumen: Mi negocio determina la cantidad de unidades a vender? El cliente es quien decide cuantas unidades compra? D. Informacin: Mis clientes conocen bien mi negocio? Tengo suficiente informacin sobre mis clientes?.

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

FUERZA N 5: PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES. A. Dominado por pocas empresas: Existe un pequeo numero de proveedores de mi negocio? Por ser pocos los proveedores ejercen poder sobre mi negocio? B. No estn obligados a competir: Mis proveedores no estn obligados a competir? Mi negocio no es tan representativo en las utilidades de los proveedores?

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

C. Importancia del producto: El producto que ofrecen mis proveedores es importante en mi negocio? D. Diferenciacin: Hay diferenciacin entre los productos que ofrecen los proveedores?.

Plan de Marketing
El marketing trata de influir en el mercado creando demanda para los productos de la empresa. Para ello intenta descubrir necesidades no satisfechas y ofrecer un producto que las cubra a un precio que garantice la viabilidad econmica de la empresa. Producto
La modificacin de las caractersticas del producto suele ser una de las formas de influir en el mercado. Cambiando los materiales de un producto, sus servicios adicionales, su embalaje, etc. se puede conseguir una mayor aceptacin del producto por parte de los clientes.

Plan de Marketing
Precio
Otra de las variables que puede usarse para mejorar la aceptacin del producto es cambiar su precio. Parece evidente que si un mismo producto se ofrece ms barato, la empresa va a vender ms. Esta es una de las variables con la que se suele jugar ms a menudo (entre otras causas por su facilidad de cambio) y muchas veces sin ser conscientes de que se puede estar perjudicando a la empresa en lugar de beneficiarla. Por ejemplo, si no se tienen muy claros los costes de produccin y comercializacin de un producto una rebaja en el precio puede llevar a tener prdidas a pesar de aumentar el volumen de ventas. En otras ocasiones un producto necesitar ser ms caro para ofrecer una imagen de mayor calidad.

Plan de Marketing
Plaza o Distribucin
Una curiosa variable del marketing-mix es la distribucin. Por distribucin se entiende en este caso todo lo relacionado con la manera de hacer llegar el producto al cliente. Esto incluye desde los mismos vendedores hasta la manera de transportar el producto al lugar de consumo.

Promocin
Esta es la variable del marketing-mix ms asimilada con la funcin de marketing. Como alguien descubri un buen da no basta tener un buen producto, a un buen precio, listo para ser entregado puntualmente. Adems es importante que los posibles clientes sepan que ese producto existe.

Plan de Marketing
Las polticas de producto, precio, distribucin y comunicacin:
Despus de haber identificado el mercado-meta y despus de haber elegido el posicionamiento a los distintos mercados elegidos esta decisin afecta al Marketing Mix y en definitiva, se trata de tomar decisiones en relacin con las siguientes variables: producto", "precio", "distribucin" y "comunicacin".

Plan de Marketing
Poltica de producto
Esto va a variar de acuerdo al tipo de producto que la empresa ofrece, en efecto el precio de venta influenciara en la forma de distribuirlo en el tipo de comunicacin en la cual se impulsara a la venta misma. Es muy probable que la primera imagen que un cliente se forme de nuestra oferta, y en conjunto de nuestra organizacin, se produzca a travs del producto y del precio que es necesario pagar para adquirirlo.

Plan de Marketing
Polticas de Precio
El precio es una de las primeras improntas que percibe un cliente, y por tanto es un factor de diferenciacin en la oferta de una firma. Cuando los consumidores perciben el precio a un nivel elevado, tienden a pensar que el producto o servicio ha de ser de gran calidad y prestigio (relacin calidad-precio).

Estrategia de comercializacin y ventas

Estrategia de producto Primeramente debemos definir es el tipo de producto o servicio que se va a ofrecer y cual ser el beneficio que brindar, con el fin de destacar lo que diferencia nuestro producto con el de la competencia.
Nota:
Cuantas Como excelente estrategia es necesario que el variedades del producto vamos a ofrecer Cual es el producto o empresario siempre rastree como va su producto por servicio que ofrecemos? Producto ej. Cuales el principal Pedir sugerencias atributo o ventaja

producto.

a losServicio clientes para mejorar el que ofrecemos? de los productos

Cuales son las garantas principales

- Estar atentos a lo que dice el consumidor de nuestro producto. -Vigilar siempre lo que hace la competencia

Estrategia de comercializacin y ventas

Estrategia de precio: Haciendo uso de esta estrategia podremos determinar el precio que tendr el producto o servicio en el mercado. Primeramente se debe tomar en cuenta para fijar el precio del producto que se ofrecer al publico son los costos de produccin, los precios de la competencia y la ganancia que se espera obtener. Diferenciacin por precio: Esta estrategia nos permite establecer precios debajo de la competencia, es por ello que se debe reducir algunos costos como publicidad, servicios post-venta, entre otros.
Conclusin:

Como se observa segn la teora en esta estrategia no le da nfasis en la calidad del producto, que debe alcanzar un nivel considerado por nuestros clientes. Ademas es importante conocer por lo menos como referencia el precio de los competidores.

Estrategia de comercializacin y ventas

Diferenciacin por calidad: Al emplear esta estrategia se desarrollara productos nicos y diferentes. En este caso podremos fijar precios ms altos que los de la competencia, ya que pondremos el nfasis en que nuestro producto tiene un VALOR AGREGADO que lo diferencia de los competidores. Pero si Ud. Opta por esta estrategia debe tener en cuenta que no todas las personas estarn dispuestas a pagar un precio mayor por dicho producto, de manera que deber estar dirigido a aquel segmento que valora la diferencia. (ej. BIONDI, chocolates LA IBERICA, HP, ISTBF, etc.

Estrategia de comercializacin y ventas

Estrategia de promocin. El uso de esta estrategia no significa solamente darle buen diseo al producto, se refiere de dar a conocer los beneficios e informar a los consumidores como y donde puede adquirir dichos productos. Al elaborar dicha estrategia es preciso considerar:
A quien nos vamos a dirigir, que producto promocionaremos, que impacto deseamos lograr (definir objetivos) Costos relacionados con la promocin del producto (Establecer presupuesto) medios a utilizar para este punto.
Publicidad en medios Promocin de ventas (muestras) Promocin a travs de llamas telefnicas. Participacin en ferias comerciales.

Estrategia de comercializacin y ventas

Estrategia de plaza (distribucin) Para dar un buen uso de esta estrategia tenemos que elegir la mejor manera de como llegar a nuestros clientes.
Como se distribuirn los productos o servicios en el mercado? Donde estn ubicados nuestros clientes? Cmo llegaremos a ellos, tanto para la venta cuanto para la postventa

ESQUEMA DE DISTRIBUCIN EN EL MERCADO

Productor Productor Productor

Mayorista Mayorista

Minorista

Consumidor Consumidor Consumidor