COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Ing. Edson Crdova Durn

El consumidor es elemento ms relevante para las orientaciones de la gerencia de mercadeo, ventas, produccin y personal. El comportamiento del consumidor implica aspectos como consumidores individuales, agrupaciones y factores internos y externos.

INTRODUCCIN
Para analizar la mente del consumidor, partimos de las premisas bsicas siguientes: 1. Nos encontramos en una Sociedad Sper comunicada, saturada de comunicaciones. 2. Hay exceso de Ofertas que superan la demanda, a la mente la estn atacando.

Se ha producido ms informacin en los ltimos 30 aos que en los 5000 aos anteriores. Cada 4 o 5 aos se duplica la informacin de todo el conocimiento impreso. Una edicin del NEW YORK TIMES contiene ms informacin que la recibida en toda su vida por un sbdito ingls del siglo. XVII. En el mundo se publican 4000 libros diariamente.

DEFINICION
Entendemos todas aquellas actividades internas y externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfaccin de sus necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la bsqueda de alternativas de satisfaccin, decisin de compra y la evaluacin posterior, (antes, durante y despus).

Implica aspectos como:

Consumidores individuales: nios, hombres, adultos, amas de casa. Agrupaciones: familias, empresas y grupos. Fenmenos internos y externos: La marca, la percepcin, publicidad, bsqueda, compra de bienes.

CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

Demogrficos Mercados maduros Polarizacin Orientacin al valor Escepticismo Deslealtad

CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

Demogrficos
Tasa de natalidad Incremento de la esperanza de vida En el hogar medio hay ms padres que hijos, la edad media para formar un ncleo estable se atrasa y cada vez ms mujeres se incorporan al mercado de trabajo Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en las empresas (la gente de ms de 50 aos supone ms del 30% del mercado)

Mercados maduros
En los pases desarrollados, los mercados estn en una situacin de madurez

CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Polarizacin: unos mucho y otros tan poco
Polarizacin de rentas y polarizacin del tiempo libre Hay una parte importante de la poblacin (mayores, estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero tambin cada vez ms renta

Orientacin al valor
El consumidor no pagar ms sino por aumentos de orden de magnitud en la satisfaccin que obtiene por el producto

CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Escepticismo
El consumidor se ha vuelto escptico

Ahora es mucho ms difcil convencerle de las ventajas de una oferta

Deslealtad
Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un establecimiento, y an menos marcas capaces de conseguir un vnculo de fidelidad y repeticin de compras
La nica manera de obtener la lealtad es hallar mejores frmulas de negocio, lanzar productos genuinamente valorados por el cliente o proporcionar al producto/servicio un valor aadido elevado

PROCESO DE COMPRA
Conjunto de etapas por las que pasa un consumidor
para adquirir algo.

Tres tipos de compradores:

Impulsivos: Pasan directamente de la necesidad sentida a la compra real Morales: Se debaten en el problema de comprar o no Deliberados: Antes de realizar la compra piden opiniones, datos

Cualquier tipo de comprador pasar por los pasos del

proceso de compra:
Necesidad sentida Actividad previa a al compra Decisin de compra Sentimientos posteriores a al compra

Necesidad Sentida
Representa un estado de tensin, la persona busca
satisfacer o disminuir dicha tensin, lo cual lograr con un objeto o actividad. estructura de necesidades que rodea a un producto.

El especialista en mercadotecnia debe descubrir la

Actividad previa a la compra

Varan de acuerdo con el tipo de producto, con la
necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad.

Secuencia de cambios de estado mental.

Percepcin Compra

Conocimiento

Conviccin

Agrado

Preferencia

Decisin de Compra
Constituye un conjunto de decisiones en

donde intervienen variables como:

Producto Marca Estilo Cantidad Lugar

Tienda Vendedor Fecha Precio Forma de pago

Sentimiento posterior a la compra

Disonancia Cognoscitiva: Cuando se

crea incertidumbre o sentimientos negativos.

Reforzar la decisin tomada