Programa Estratgico para el Desarrollo Rural Sustentable de la Regin Sur-Sureste de Mxico: Trpico Hmedo Agencias de Gestin de la Innovacin para

el Desarrollo de Proveedores (AGI-DP)

Desarrollo de Proveedores Principios y Herramientas de Anlisis

Septiembre de 2011

Qu es la competitividad
Es la capacidad de una empresa para generar ganancias en un mercado de manera sostenible.

Fuentes de competitividad
1. La competitividad generada directamente por las empresa.

2. La competitividad impulsada por la red de proveedores de insumos y servicios.

3. La competitividad generada por el gremio de empresas del mismo giro. 4. La competitividad generada por el gobierno a travs de la oferta de bienes pblicos, regulaciones pertinentes, etc.

De la cadena productiva

Abastecimiento de insumos

Produccin

Transformacin

Comercializacin

Consumidor

A la red de valor!

Proveedor agrcola

Proveedor agrcola

CONSUMIDORES
Consumidor final

Distribuidor

Agroindustria

Proveedor agrcola

Red de valor 1

Red de valor 3

Red de valor 2

Agroindustria

Agroindustria

Consumidor final

Consumidor final

Distribuidor

Distribuidor

La red de valor es un concepto que permite ver la situacin competitiva como un todo
Consumidor final Intermediario/procesador Comercio mayorista/detallista Autoservicios Tradicional

Clientes

Complementadores
Organizacin econmica y gremial de: Productores locales Procesadores Gobierno

Empresas rurales

Competidores
Productores de otras regiones Proveedores extranjeros

Proveedores
De insumos, maquinaria y equipo. De servicios: asesora, crdito, seguro

La competitividad de una empresa depende de la fortaleza de su red de valor.

La competencia no es entre empresas o agroindustrias.

La competencia es entre redes de valor.

Retos de la integracin agroindustrial

EXIGENCIAS DEL MERCADO
Calidad, presentacin y diferenciacin Disponibilidad (volumen y pocas)

Precios

Trazabilidad

Formalidad

Agro-industria

Calidad heterognea

Produccin estacional

Produccin dispersa

Produccin fluctuante

Produccin informal

CA R AC T ER STI CAS D E L A P RO D UCCI N P R I MA RI A

Las opciones de abasto para la agroindustria

Produccin de su propia materia prima.

Compra en el mercado libre.

Desarrollo de esquemas de cooperacin con los proveedores.

Las opciones de venta para el proveedor

Poner su propia AI.

Venta en el mercado libre.

Desarrollo de esquemas de cooperacin con la Ai

10

La agroindustria NO tendr inters en vincularse con sus proveedores si

En las condiciones actuales tiene resueltos sus requerimientos de abasto con la calidad, oportunidad y precio adecuados (con importaciones, por ejemplo). La materia prima y su calidad no son relevantes en su estructura de costos y en su estrategia comercial.

No siente o no se le demuestra que tiene un problema de abasto (no sabe que lo tiene).
No sabe cmo podra resolverlo, ni los costos y beneficios de hacerlo (no ha diseado y evaluado una estrategia de intervencin). Desconfan de los productores y temen que los procesos se politicen . Piensan que es tarea solo del gobierno, desarrollar a los proveedores y hacerlos rentables.

Los productores NO tendrn inters en vincularse con una Agroindustria si

Tienen muchas opciones de venta y prefieren especular con los precios de diferentes canales de comercializacin. No le ven ventajas a alinearse con una AI, ya que la perdida de independencia no se refleja en una mayor rentabilidad para ellos. Por razones de edad o perspectivas de vida (agricultores de tiempo parcial) no quieren invertir tiempo y esfuerzo en mejorar. Desconfan de la agroindustria.

Piensan que es tarea solo del gobierno, hacerlos competitivos o rentables.

Caractersticas de la agroindustria:
hiptesis a verificar con LB
Tiene mercado actual o potencial pero no puede atenderlo.
Tiene capacidad instalada ociosa por falta de materia prima. Altos costos de produccin unitarios por bajo uso de la capacidad instalada. No puede atender mejores mercados por falta de calidad en su produccin.

Caractersticas de los proveedores:

hiptesis a verificar con LB
Baja valorizacin de su produccin por su heterogeneidad, dispersin geogrfica y variacin estacional. Baja productividad (problemas de acceso al conocimiento, inversiones, insumos de calidad, etc.). Canales de comercializacin ineficaces y caros. Poca capacidad de negociacin frente a mercados monopsnicos (la agroindustria es el nico comprador en muchas redes).

Problema mutuo

Mantenerse en el mercado y hacer competitiva a la

red regional en el mercado global

Ojo: La mayora de las redes de Trpico Hmedo compiten con importaciones palma de aceite, palma de coco, hule o cacao o exportan a los mercados globales vainilla, cacao, pimienta, es decir compiten contra redes de valor de otros pases.

Propsito de la estrategia
Desarrollar esquemas de coordinacin entre la agroindustria y sus proveedores para ventaja en los mercados al que las un empresas agroindustriales se posicionen con lograr abastecimiento en volumen y calidad confiable de

sus materias primas y simultneamente para que

los productores incrementen su produccin y el valor de la misma.

Expectativas de la agroindustria participante

Incremento en el volumen de materia prima disponible (o su mejor distribucin en el ao).
Costos de acopio ms bajos.

Mejoras en la calidad de la materia prima.

Composicin que reduce mermas, disminuye costos de procesamiento o mejora rendimientos (beneficio para la agroindustria). Composicin que mejora los precios de venta (beneficio para el consumidor, quien paga un precio adicional a toda la red por ello).

Expectativas de los productores participantes

Ganancias por incremento en la produccin comercializada. Ganancias por costos de comercializacin ms bajos.

Ganancias por mejoras en la calidad de su produccin.

La intervencin de las AGI consiste esencialmente en:

Analizar las brechas entre el abasto actual y el abasto deseable-factible. Identificar las reas de oportunidad ganar-ganar para proveedores y agroindustria. Acordar estrategias con agroindustria y proveedores con lnea de base, indicadores y metas.

Implementacin de la estrategia.
Seguimiento y evaluacin.

Retos de la implementacin
Asegurar que la produccin adicional de materia prima y las mejoras en calidad sean captadas por la agroindustria y as mismo generen beneficios tangibles a los productores proveedores.

Verificar que la produccin adicional de materia prima no provoque sobreoferta, rebase de la capacidad instalada de la empresa y genere una cada de precios de la misma.
Desarrollar una relacin de confianza, con un compromiso de ganar-ganar por ambas partes, (no deben tomar partido, deben prevalecer los criterios tcnicos).

La agroindustria debe ser una empresa tractora

Una empresa tractora es aquella que en su operacin y desarrollo exitoso arrastra a decenas de proveedores en su crecimiento.

Que Evita Ganar-Perder

La AI puede estar tentada a aprovechar la inelasticidad de la oferta de corto plazo de los cultivos perennes, para transferir precios bajos a sus proveedores, y as mantenerse rentable en el corto plazo an con baja capacidad utilizada o ineficiencias empresariales, pero:
Desestimula la oferta de materia prima en el mediano plazo (agravando el problema en el futuro). Limita sus posibilidades de crecer. Limita su capacidad para provechar nichos de mercado.

Se hace ms vulnerables frente a la competencia.

En fin, compromete su sostenibilidad.

Programa Estratgico para el Desarrollo Rural Sustentable de la Regin Sur-Sureste de Mxico: Trpico Hmedo Agencias de Gestin de la Innovacin para el Desarrollo de Proveedores (AGI-DP)

El desarrollo de proveedores: Qu tan rentable es?

Septiembre de 2011

Costos Fijos
($) 50,000 CF = Costos fijos: Costo fijo 40,000 Costos que no dependen del nivel de produccin (administracin, empleados permanentes, pago de crditos, etc.)

30,000

20,000

10,000

0 0% 20% 40% 60% 80% 100% Q

Costos variables
($) 50,000 CV =Costos variables Costo variable 40,000 Costos que dependen del nivel de produccin (materia prima, insumos directos, etc.)

30,000

20,000

CV= Cv*Q ; donde Cv = Costo variable por unidad de producto

10,000

Depende de Cv
0 0% 20% 40% 60% 80% 100% Q

Costos totales
($) 50,000 Costo fijo Costo variable Costo total CT = CV + CF

40,000

30,000

20,000

10,000

CF
0 0% 20% 40% 60% 80% 100% Q

Ingreso total
($) 50,000 Ingreso total 40,000 IT = P*Q

30,000

20,000

10,000

Depende de P
0 0% 20% 40% 60% 80% 100% Q

Niveles de uso de la capacidad instalada y su relacin con las utilidades de una agroindustria
50,000 45,000 40,000 35,000 30,000 ($) 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 0% 20% 40% 60% 80% 100% CAPACIDAD INSTALADA Costo fijo Costo variable Costo total Ingreso total Prdida: -6,000 Punto de equilibrio: 0 Utilidad: 8,000

DATOS:
CF Q P Cv 8,000 1,000 45.00 25.00

Efecto del incremento en la utilizacin de la capacidad instalada por mayor disponibilidad de materia, como resultado de una estrategia de desarrollo de proveedores
50,000 45,000 40,000 35,000 30,000 ($) 25,000 Punto de equilibrio: 0 Prdida: -6,000 Utilidad: 4,000 Utilidad: 8,000

DATOS:
CF Q P Cv 8,000 1,000 45.00 25.00

20,000
15,000 10,000 5,000 0

0%

20%

40%

60%

80%

100%

CAPACIDAD INSTALADA Costo fijo Costo variable Costo total Ingreso total

Efecto de la disminucin del costo variable unitario (Cv) por reduccin de mermas en acopio (a la mitad) e incremento en el rendimiento industrial de la materia prima (20%), como resultado de una estrategia de Desarrollo de Proveedores
50,000 45,000 40,000

DATOS:
Utilidad LB: 8,000 Utilidad por DP: 2,133 Utilidad LB: 4,000 Utilidad por DP: 1,600

35,000
30,000 ($) 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 0% 20%
Prdida LB: 4,000 Reduccin de prdida por DP: 533

CF Q P Cv

8,000 1,000 45.00 25.00

40%

60%

80%

100%

CAPACIDAD INSTALADA Costo LB Costo variable Costo total Ingreso total

Efecto del aumento del precio de venta ponderado (P) en 10%, por productos de mejor calidad o mejor distribuidos en el ao, resultado del desarrollo de proveedores
50,000 45,000 40,000

DATOS:
Utilidad por DP: 3600 Utilidad LB: 8,000 Utilidad por DP: 2700 Utilidad LB: 4,000

35,000
30,000 ($) 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 0% 20%
Prdida LB: 4,000 Reduccin de prdida por DP: 900

CF Q P Cv

8,000 1,000 45.00 25.00

40%

60%

80%

100%

CAPACIDAD INSTALADA Costo LB Costo variable Costo total Ingreso total

Programa Estratgico para el Desarrollo Rural Sustentable de la Regin Sur-Sureste de Mxico: Trpico Hmedo Agencias de Gestin de la Innovacin para el Desarrollo de Proveedores (AGI-DP)

Actividades a desarrollar por la AGI

Septiembre de 2010

1. Caracterizacin de la agroindustria y su entorno (ver gua)

1. Entrevistar director, gerente y diversas personas que tengan informacin precisa sobre la empresa. 2. Identificar principales clientes, productos, volmenes y montos anuales de ventas.

3. Precisar las principales caractersticas y problemas de sus procesos tcnicos.

4. Identificar su organizacin y financiamiento y los problemas asociados. 5. Precisar con detalle su estrategia de abasto e identificar las reas de oportunidad para una estrategia de abasto.

2. Identificacin de oportunidades para el desarrollo de proveedores

Precisar si en la agroindustria se presentan alguna de estas situaciones: 1. Tiene mercado actual o potencial pero no puede atenderlo por deficiencias de materia prima en calidad o cantidad. 2. Tiene capacidad instalada ociosa por falta de materia prima. 3. Tiene altos costos de produccin unitarios por inadecuada cantidad o calidad de la materia prima. 4. No puede atender mejores mercados por problemas de cantidad o calidad de materia prima.

Identificacin de reas de oportunidad para el desarrollo de proveedores

A. Observacin directa

B. Informes escritos de la empresa

C. Entrevistas con funcionarios y empleados

D. Discusiones grupales

Casos DP

Ejemplo: Industria de la carne bovina

Prdida de mercado Baja productividad Servicio insuficiente al mercado de exportacin Servicio insuficiente al mercado nacional

Capacidad instalada ociosa

Importacin de carne empacada INSUFICIENTE MATERIA PRIMA Abastecimiento de otras entidades

Desvinculaci n con criadores

Exportacin de becerro

Salida del negocio de criadores

Oferta dispersa
Fuente: FIRA 2010.

Falta liquidez al Criador

Mal temporal y venta del hato

Ejemplo: Engordadores de bovinos

Bajos precios en Mercado Importacin de carne de EUA Importacin de Ganado de otros estados Falta quien realice la Preengorda

Falta abasto de Becerros

Ganado disperso

Ganado de bajo peso

Variabilidad de gentica

Desvinculacin con los criadores

Exportacin de becerros machos

Minifundio

Falta de pastura poca lluvia

Falta de Asistencia Tcnica

Productores desorganizados

Mejor precio de exportacin

Fuente: FIRA 2010.

Ejemplo: Criadores de becerros

Difcil acceso a crdito y apoyos Intermediarismo excesivo (busca recursos) Poco poder de negociacin con compradores No puede llevar a cabo la pre-engorda Entrada y salida en el negocio

No hay liquidez por parte del criador

POCA RENTABILIDAD

Precio bajo de becerro exportacin

Poco poder de negociacin con proveedores

Baja productividad

Alto costo de alimento

Ganado viejo (problemas para comercializarlo) Bajo precio

Ley Cool

Poca organizacin (alta dispersin)

Problemas con hembras (baja fertilidad) Becerros de bajo peso Falta capacitacin (transfer tecnologa, asistencia tcnica)

Baja capacidad de agostadero, falta mantenimiento

Falta agua

Gentica inadecuada, necesita mejorarse

Fuente: FIRA 2010.

Oportunidades Brechas

de Calidad en Arroz

Parmetro
Humedad Temperatura Impurezas, semillas extraas, tallos, granos vanos. Granos manchados (Calentamiento) Granos verdes. Enteros/blancos (Resultados en enteros)
Fuente: FIRA 2010.

Requerimiento de la industria
22% 30C 2% 0% 2% >55%

Situacin actual
26-28% >30C 4-5% 0% 3% <55%

40

Ciclo de comercializacin del arroz milagro filipino.

Produccin de Estados y precios de arroz pulido en CEDA Iztapalapa, DF (promedio 2007-2009, 2009=100)
Camp
Miles de toneladas

Mich

Ver

Tab

Nay

Nacional

Milagro

Delgado

80 70 60 50 40 30 20 10 0 Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar

13.0

12.0

11.0

10.0

9.0

8.0

7.0

Fuente: Elaborado por FIRA con datos de SAGARPA y Secretara de Economa.

Pesos/kg
41

Brechas de calidad en una AI Quesera

Ideal Fra
3.5% grasa 4.0% protena 12% slidos

Actual Caliente
3.0% grasa 3.0% protena 10% slidos

Sin bacterias, sin impurezas y sin antibiticos Puesta en planta

Contaminada A puerta de corral

Tanques de acero inoxidable Botes de plstico

Brecha = oportunidad de desarrollo

Fuente: FIRA 2010.

Oportunidades identificadas
Capacitacin y asistencia tcnica

Mejoramiento gentico
Alimentacin complementaria Mejores prcticas de ordeo Tanques enfriadores en ranchos Transporte refrigerado

Tanques enfriadores en industria

Mejores quesos Pasteurizadoras

Marca, empaque, etiquetas

CAPACITACIN Y ASISTENCIA TCNICA

Fuente: FIRA 2010.

Rendicin de cuentas
LB, indicadores y metas(ranchos ganaderos)
Indicador LB Meta

Utilidad por litro

Manejo de praderas

$ 0.20
Pastoreo extensivo

$ 0.80
40% Pastoreo intensivo tecnificado

Pastos
Gentica Ordea Reproduccin

100% Nativos
Vacas de 6 litros Manual 1X Monta natural

10% Mejorados
Vacas de 12 lt 30% Mecnica 2X 50% Inseminacin art.

Administracin

Sin registros

100% Registros productivos y contables

80% Alimento y sal mineral

Alimentacin

Pollinaza y sal comn

Fuente: Ajustado de FIRA 2010.

Comentarios calidad de la leche

Toda estrategia de mejora de calidad en una materia prima debe involucrar a la AI (no mejorar la calidad y luego buscar quien la paga). En ocasiones la calidad de una materia prima ya existe, en esos casos el DP, implica identificar a esos proveedores e incorporarlos a a nuevos canales de comercializacin que si valoren la calidad existente (ver el caso de AMSA).

Plan de trabajo para nodo agroindustria

Actividad Lnea base agroindustria Envo de la Informacin para establecer la Lnea de Base de la proveedura de las agroindustrias (avance parcial para revisin y aclaracin de dudas) Envo de la Informacin para establecer la Lnea de Base de la proveedura de las agroindustrias concluido el anlisis (documento completo y definitivo) Estrategia de intervencin agroindustria Envo de programa de trabajo con la agroindustria incluyendo LB, indicadores y metas Lnea final agroindustria Envo de impactos en estrategia de abasto y sus resultados Fecha lmite
20/Sep/2011

04/Oct/2011

03/Nov/2011

14/Mar/2012

* Todos estos envos deben hacerse al correo electrnico: agi.tropico@gmail.com a ms tardar en la fecha seala; cualquier duda o aclaracin enviarla al mismo correo.

Casos Especiales
1. AI es nueva o no esta operando, 2. La AI es acopiador de una AI mayor. 3. La AI quiere que la AGI le consiga materia prima (lo ve como un
acopiador ms).

4. La AI le pide a la AGI hacer cosas que le tocan a ella o pide

mochada

5. Los productores no se identifican con la AI (le venden a muchas

AI)

6. La AI no se identifica con sus proveedores (su red de abasto es

muy inestable)

7. El programa de trabajo es para hacer acciones de innovacin,

pero no solo en plantaciones en produccin, puede incluir acciones de innovacin para plantaciones en desarrollo y para el establecimiento (incluso en viveros).