QU ES UN CANAL DE DISTRIBUCIN?

A) Canal de distribucin es un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor.

B) Un canal de distribucin es una medio de comunicacin por el cual el producto terminado se transmite en puntos estratgicos para que este sea reconocido por el consumidor.

Importancia de los canales de distribucin

Una vez que el producto se encuentra listo para salir al mercado, el siguiente paso es determinar que mtodos y rutas deben utilizarse para hacer llegar el producto al consumidor. Pocos productores venden sus bienes directamente a los usuarios finales. En vez de eso, usan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan de crear un canal de marketing o canal de distribucin (conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor o de un usuario industrial).

Las decisiones que una compaa toma sobre el canal afectan directamente a todas las dems decisiones del marketing. La fijacin de precios depende de si la compaa trabaja con cadenas nacionales de descuento, utiliza tiendas especializadas de alta calidad, o vende directamente a los consumidores a travs de la web.

POR QU LOS PRODUCTORES DELEGAN A SOCIOS DEL CANAL UNA PARTE DE LA LABOR DE VENTA?

Ceden parte del control sobre la forma en que los productos venden y a quines se venden, usan intermediarios porque stos pueden suministrar ms eficazmente los bienes a los mercados meta. Por sus contactos, experiencia, especializacin y escala de operacin, ofrecen al productor ms de lo que ste puede lograr por su propia cuenta.

Los miembros del canal desempean funciones claves para ayudar a completar las transacciones, entre ellas:

INFORMACIN PROMOCIN CONTACTO ADECUACIN NEGOCIACIN DISTRIBUCIN FSICA

FINANCIAMIENTO
ACEPTACIN DE RIESGOS

NMERO DE NIVELES DEL CANAL

Las compaas pueden disear sus canales de distribucin para proporcionar productos y servicios a los clientes en diferentes maneras. Cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna funcin para acercar el producto a su posesin al comprador final constituye un nivel de canal. Puesto que tanto el productor como el consumidor final siempre realizan algo de trabajo, forman parte de todos los canales. El nmero de niveles de intermediarios indica la longitud de un canal.

El canal de marketing directo, no tiene niveles de intermediarios, este canal consiste en una compaa que vende directamente a los consumidores El canal de marketing indirecto, es el que contiene uno o ms intermediarios.

Los canales industriales pueden usar su propia fuerza de ventas para vender directamente a los clientes comerciales. Existen distribuidores industriales que a su vez venden a clientes comerciales.

COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL

De modo ideal, dado que el xito de los miembros individuales depende del xito global del canal, todas las compaas del canal deben: - Colaborar sin fricciones - Entender y aceptar su papel - Coordinar sus metas y actividades

- Cooperar para alcanzar las metas globales del canal (aunque implique renunciar a metas individuales de la compaa)

Los conflictos del canal son los desacuerdos entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones: quin har qu cosa y qu obtendr cada quien a cambio.

SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING

CANAL DE DISTRIBUCIN CONVENCIONAL: es el canal que consiste en uno o ms productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compaa individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.

Los sistemas verticales de marketing han proporcionado la solucin a los problemas de los canales de distribucin convencional, ya que cuentan con liderazgo en el canal. SISTEMA VERTICAL DE MARKETING (SVM): es la estructura de canal de distribucin en la que los productores, mayoristas y detallistas actan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueo de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.

Existen tres tipos principales de SVM: corporativo, contractual y administrado. Y cada tipo utiliza medios distintos para establecer su liderazgo y poder en el canal.

SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETING

El sistema horizontal de marketing, en el que dos o ms compaas de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compaas pueden combinar sus recursos financieros, de produccin o de marketing para lograr ms de lo que cualquier compaa podra lograr sola.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIN MULTICANAL

Los sistemas de distribucin multicanal (canales hbridos de marketing) es el que tiene lugar cuando una sola compaa establece dos o ms canales de marketing para llegar a uno o ms segmentos de clientes. El uso de sistemas multicanal ha aumentado considerablemente en aos recientes.

CAMBIANTE ORGANIZACIN DEL CANAL

Los cambios tecnolgicos y el explosivo crecimiento del marketing directo y en lnea estn teniendo un impacto profundo sobre la naturaleza y el diseo de los canales de marketing. Una tendencia va en el sentido de la desintermediacin que ocurre cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios y llegan directamente al comprador final o cuando tipos radicalmente nuevos de intermediarios de canal desplazan a los tradicionales