UNIVERSIDAD DE SANTIAGO DE CHILE LIDERAZGO ORGANIZACIONAL

Laboratorio de Emprendimiento Organizacional

Taller Negociacin Efectiva: El arte de cerrar una propuesta

Un ejrcito victorioso gana primero y entabla la batalla despus; un ejrcito derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria despus.

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En una poca de cambio radical el futuro pertenece a los que siguen aprendiendo; los que ya aprendieron se encuentran equipados para vivir y operar en un mundo que ya no existe ERIC HOFFER

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Somos vendedores
Cuando el/la polol@ pide que l@ inviten a salir Cuando expresamos a un profesor mover una prueba o acordar una poltica de trabajo Cuando queremos presentar una idea innovadora en el trabajo o un aumento de sueldo Cuando presentamos una semilla de emprendimiento

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Venta: Significado
En un sentido amplio, comprende el proceso mediante el cual influimos en una o ms personas para que realicen una accin deseada. En un sentido restringido y tal como generalmente lo conocemos, comprende un proceso para que un prospecto de cliente compre el producto o servicio que ofrecemos.

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Venta: significante

La palabra venta proviene de vento (viento).

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Hacia una nueva significancia

Es un proceso organizado orientado a la satisfaccin mutua de necesidades (objeto) entre dos individuo(s)/organizacin(es) potenciando la relacin ganar - ganar del vendedor-cliente, que se lleva a cabo cuando se concreta el cierre de una propuesta.
Muchas veces las cosas no se le dan al que las merece ms, sino al que sabe pedirlas con insistencia. Arthur Schopenhauer

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El Arte de Cerrar una propuesta

Qu es?

Una ayuda para que la gente tome decisiones que son buena para ellos. El cierre es una apertura de la relacin ganar-ganar.

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El Arte de Cerrar una propuesta

Algunos puntos a destacar:
Para dominar el arte de cerrar hay que dominar el arte de preguntar.

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El Arte de Cerrar una propuesta

Algunos puntos a destacar:
Aprender a escuchar. Recordar que tenemos 2 orejas y 1 una boca.

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Tcnicas para cerrar una propuesta

1, Cierre por conclusin:
Consiste en concluir siempre que el prospecto si desea nuestro B/S y no como muchas veces lo hacemos, concluir errneamente que no es as

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Tcnicas para cerrar una propuesta

2, Cierre puerco espn o de ngulo agudo En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propsito de convertir una pregunta en un cierre

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Cierre puerco espn o de ngulo agudo

Pues me gusta el automvil, pero no me gusta el rojo No lo tiene en azul? S, si lo tengo.

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Cierre puerco espn o de ngulo agudo

Pues me gusta el automvil, pero no me gusta el rojo No lo tiene en azul? Lo quiere en color azul?

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EJERCICIO 1: Cierre puerco espn o de ngulo agudo

Se escucha interesante la propuesta del simposio , pero no me gustara en el auditorio del departamento No podra ser en otro lugar como por ejemplo el colegio de ingenieros?

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Tcnicas para cerrar una propuesta

3, Cierre amarre
Consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estmulo positivo.

Verdad? S le parece? cierto?

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Cierre amarre

El producto que le ofrezco, es nico en el mercado, puede desinfectar el ambiente rpidamente. Bla bla bla

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Cierre amarre
Deseo ayudarle con su preocupacin por la salud de su familia, porque ellos son lo ms importante para nosotros, verdad?

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EJERCICIO 2: Cierre amarre

Argumente la necesidad de implementar un proyecto de seguridad y salud ocupacional al gerente de su compaa

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Tcnicas para cerrar una propuesta

4, Cierre envolvente
Viene siendo como el cierre amarre, pero se usa al principiar la frase para darle mayor suavidad.

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Cierre envolvente
Con respecto a un seguro de vida

Entonces, el seguro de vida que le ofrezco, lo beneficiar a Ud. por una ao con una cobertura en las mejores clnicas. Le gustara incluir tambin algn plan para sus empleados con un descuento especial?

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Cierre envolvente
Antes de averiguar si lo quiere o no, plantale:
El seguro empresarial la van a optar slo los gerentes o sus empleados tambin?

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EJERCICIO 3: Cierre envolvente

Solicite recursos al director del departamento para la realizacin de una capacitacin con un exponente internacional que se encuentra en el pas. Argumente, puede usar las tcnicas de cierre anterior junto al cierre envolvente

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Tcnicas para cerrar una propuesta

5, Cierre doble alternativa
La regla de oro de este cierre es: Siempre ofrece dos opciones. Nuestro cerebro se deja seducir por las dicotomas:

Si no es blanco, es. Si no es arriba, entonces Si no es derecha, entonces

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Cierre doble alternativa

No le puedo atender en este momento, dejmoslo para la prxima semana Le parece el da Lunes?

No creo, pero con todo llmeme antes

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Cierre doble alternativa

No le puedo atender en este momento, dejmoslo para la prxima semana

Con mucho gusto. Le parece el Lunes o el Mircoles?

Perfecto, queda agendado el mircoles le queda ms cmodo en la maana o en la tarde? Listo, mircoles en la tarde Cmo a las 4 o 6 de la tarde le queda bien?

Mejor el mircoles En la tarde sera A las 6 est bien

Muy bien, mircoles a las 6 de la tarde, un gusto seor

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EJERCICIO: Cierre doble alternativa

Negocie mover una prueba de Mtodos Estocsticos cuando fue planificada para la prxima semana 12 de septiembre, para que quede posterior a las fiestas patrias. Utilice todas las tcnicas aprendidas

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Conclusiones
Por factor tiempo, hemos revisado 5 tipos de cierre, pero existe ms de 20 tipos para concretar una propuesta, les parece interesante, verdad? Es mejor aprender autnomamente o discutirlo en clase? Estos cierres nos permite lograr una negociacin eficaz, recuerde que el cliente slo espera que le ayudemos a decidirse y nosotros manteniendo una tica firme y un altruismo real deseamos relaciones ganar-ganar