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Administrao Estratgica

Seo 7 Estratgias de Distribuio

Prof. Lilian Almeida

Objetivo:
Apresentar as estratgias de distribuio ideais para diferentes tipos de produtos, relacionando-as com o comportamento de consumo, no intuito de esclarecer os cuidados que as empresas devem tomar ao decidir de que maneira chegar at o consumidor.

Praa
O componente PRAA do composto mercadolgico se refere s decises relacionadas a tornar os produtos disponveis aos clientes; A maioria dos fabricantes usa intermedirios para levar seus produtos ao mercado, tentando montar um canal de distribuio: conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou servio para uso ou consumo do consumidor final ou usurio empresarial.

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Questionamentos para o Projeto do Canal


Os clientes preferem comprar em locais prximos ou preferem pontos centralizados? Preferem comprar pessoalmente, por telefone, pela Internet? Valorizam a amplitude de sortimento ou preferem lojas especializadas? Querem servios complementares ou procuraro isso em outros lugares? Etc.

Intermedirios do Canal
O uso de intermedirios deve resultar em uma maior eficincia no processo de disponibilizar produtos e servios ao mercado; As decises relativas ao projeto dos canais de distribuio devem ser cuidadosamente pensadas, considerando o ambiente de vendas presente e futuro, pois envolvem compromissos de longo prazo.

Funes dos Intermedirios do Canal de Distribuio

Funes dos Intermedirios do Canal de Distribuio


Informao: coletar a distribuir dados de pesquisa e conhecimento de mercado;
Promoo: comunicao para atrair e manter o comprador; Ajuste ou quebra de lote: formar sortimento, j que os consumidores desejam pouca quantidade e grande variedade.

Funes dos Intermedirios do Canal de Distribuio


Negociao: chegar a um acordo sobre preo e outras condies da oferta;
Distribuio fsica: transporte e armazenamento; Financiamento: utilizar recursos para cobrir custos da cadeia de fornecimento;

Assumir riscos: como, por exemplo, o risco de armazenagem.

Estratgias de Distribuio
Distribuio Intensiva: Usada para atingir o mximo de lugares e pontos de venda possvel; Adequada para bens de convenincia; Alto volume de vendas; Muitos intermedirios; Ex: Coca-Cola.

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Estratgias de Distribuio
Distribuio Seletiva: Valoriza mais a qualidade do que a quantidade de intermedirios; Ideal para bens de comparao; Menos pontos de venda com melhor atendimento ao consumidor; Ex: eletrodomsticos em geral.

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Estratgias de Distribuio
Distribuio Exclusiva: Seleo exigente de intermedirios; Necessidade de manter o prestgio do produto; Adequada para bens especiais; Ex: Ferrari.

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Canais de Distribuio ao Consumidor


Canal 1

Fabricante
Canal 2 Fabricante Canal 3 Fabricante Atacadista Varejista Varejista

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Canais de Distribuio Organizacional


Cliente Organizacional

Fabricante

Distribuidor organizacional

Representante de vendas do fabricante

Distribuidor organizacional

Sistema Multicanal de Distribuio


Catlogos / Telefone / Internet Segmento 1 Segmento 2

Varejistas Fabricante Distribuidores Revendedores

Segmento 3

Segmento 4
Fora de vendas

Varejo e Atacado
Varejo: engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou servios diretamente a consumidores finais para uso pessoal; Atacado: inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens e servios para aqueles que compram para revenda ou para uso comercial.

Escolha Estratgica de Varejistas


Varejistas de auto-servio: Varejistas de servio limitado:

Fornecem somente um Fornecem pouco ou nmero limitado nenhum servio de servios para para os clientes os clientes Varejistas de servio completo: Fornecem servios completos para os clientes