FACTORES DE LA NEGOCIACIN Y TIPOS DE NEGOCIACIN

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN

2.1.1. Habilidad social

Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de equipo.

2.1.2. DIALOGAR (EMPATA)

La Empata es se esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociacin se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultneamente que sea un receptor idneo del sentir de los dems.

2.1.3. INTUICIN
Intuicin es la facultad de comprender las cosas al instante, sin necesidad de realizar complejos razonamientos.

Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones en las que se puede confiar en la intuicin y aqullas en las que, por el contrario, se exige un pensamiento ms profundo pero con frecuencia estn equivocadas. La mayora de nosotros confiamos en nuestra intuicin ms de lo que la realidad aconseja.

Factores externos de la negociacin

 2.2.1. Informacin
El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen considerable de informacin. Ahora bien, parte de esta informacin que es conocida de antemano son hiptesis (pronsticos probables) que habr que contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociacin. Por tanto, cuanta ms informacin se pueda recoger sobre la otra parte (situacin actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones), tanto mejor ser el acuerdo al que se llegue . Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situacin financiera, su reputacin como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cmo toma las decisiones (rpido, despacio, impulsivamente), porqu quiere comprar o vender, etc.

2.2.3. El tiempo
El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociacin. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. Caben dos posibilidades al respecto a) Reduccin del tiempo disponible. b) Tratar de extender el tiempo disponible.

2.2.4. Grado de dominio

El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relacin con B para obtener que los trminos de intercambio sean favorables a su proyecto. a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarqua, las que distribuyen el poder entre las personas. b) La fuerza, la capacidad de coaccin, la presin y la coercin. Los grupos, dotados de poder por la ley o por la accin como los sindicatos. c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicolgico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia). d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero.

2.2.5. Entorno
Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es tambin beneficioso para l. Una tcnica para lograr lo anterior es la empata, tratar de ponerse en el status del oponente. Contribuir a la persuasin el ambiente fsico en el que se desarrolla la negociacin, factores como el lugar en el que se negocia, la disposicin de mobiliario, la temperatura ambiente

Tipos de Negociacin

Negociacin colaborativa
Es aquella en la que se contrapone la negociacin basada en posiciones a otra basada en intereses, Soler seala que esta negociacin se divide en distintas etapas:
1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas, una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. 2. Encontrar standard o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociacin; buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa un lmite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qu va a hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociacin. 3. Ampliado el campo de la negociacin y establecidos lo lmites objetivos y subjetivos, se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo.

Negociacin competitiva Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel que desempea el abogado que trata de obtener el mximo de satisfaccin para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde.

Negociacin distributiva o Colaborativa

La negociacin distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en prdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De all su tipo de suma cero y su denominacin: ganar-perder. En la negociacin distributiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engao y tcticas afines.

Negociacin Razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicacin y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.

Negociacin Tradicional
Bsicamente, es un proceso de regateo en el cual el nfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de negociacin, que lo que uno gana lo pierde el otro. En fin, existe una gama de negociaciones que exponen un abanico de acciones para aplicar en determinados conflictos existentes en las empresas, por tanto, el xito de una negociacin es muy difcil de precisar porque depende de las estrategias que aplique cada parte y del cumplimiento efectivo, coherente y orgnico de las etapas de negociacin relacionadas con la preparacin, ejecucin y cierre. Sin embargo, el tipo de negociacin que utilice la Empresa va a depender en gran parte del tipo conflicto generado en ella y de los intereses que lo propiciaron.