Facultad de Comercio Exterior y Relaciones Internacionales Negociaciones Comerciales Internacionales 2013 - 3 Docente: Laura Giuliana Lavarello Carbajo

UNIDAD I: NOCIONES BSICAS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Leccin 1: Conflicto y negociacin

UNIDAD I: Nociones Bsicas de las Negociaciones Internacionales

Leccin negociacin 1: Conflicto y

Leccin 2: Definiciones y nociones bsicas de las negociaciones. Leccin 3: negociacin. El proceso de

Leccin 4: Modelos de negociacin y nociones bsicas de la teora de los juegos aplicado a las negociaciones.

UNIDAD I: Nociones Bsicas de las Negociaciones Internacionales Leccin 1: CONFLICTO Y NEGOCIACIN

CONFLICTO Concepto Tipos Visin del conflicto Elementos Fuentes Anlisis del conflicto Formas de abordar el conflicto NEGOCIACIN

CONFLICTO
Ser humano es un individuo racional y social. Comunica y tiene cultura. Desde que el hombre apareci en la Tierra han generado y enfrentado conflictos (parte natural de nuestra vida). Conflictos: territorios, poder, posesin de tesoros, esclavos, revoluciones, conquistas, independencias, etc. * Personales: dinero, deudas, etc. * Cultura: guerras por ideales, religin, polticas, etc.

CONFLICTO
Solucin de conflictos
-Cada cultura ha desarrollado un campo

para la resolucin de conflictos. Desde las formas ms primitivas hasta las ms elaboradas en los tiempos actuales.

Histricamente los conflictos se han resuelto de 2 formas: Violenta y Pacfica o amigable. Matices intermedios que se conjugan ambas formas.

CONFLICTO
Solucin de conflictos
Formas civilizadas Diferentes modalidades (# participantes y relacin que se establece entre ellos) - Cada persona tiene diferentes deseos, principios, sentimientos necesidades y VALORES. Conflicto: 1ro. evitar 2do: negociar

TEORIA DEL CONFLICTO

Lewis Coser

La Teora del conflicto: es una serie de estudios e investigaciones diversas y especficas sobre el conflicto social, en general desarrollados a partir de la dcada de 1950. Esta teora esta ntimamente ligada a la teora de los juegos y a los estudios y escuelas sobre negociacin. Inicio de esta corriente: Publicacin del libro The funcions of Social Conflict (1954) del norteamericano Lewis Coser.

Visin del conflicto

VISIN TRADICIONAL Conflicto = colisin de dos interese irreconciliables Conflictos por lo gral. se solucionan con la fuerza con la guerra. Los conflictos siempre traen consecuencias negativas alguien pierde sus derechos, existen muertes y heridos en caso de violencia. El conflicto no debe existir.
VISIN ACTUAL
Las relaciones sociales nos

exponen a fricciones, disputas, de distinto grado y signo El conflicto es parte del desarrollo natural de la vida en sociedad. No es bueno ni malo. Tiene aspectos positivos y otros negativos. Lo importante es la forma cmo participamos en ellos.

Qu es el conflicto?
El conflicto, es como un proceso en el que una persona busca sus propios intereses bloqueando e impidiendo que otra alcance sus metas o que se oriente hacia sus intereses. (C. Williams. Conducta organizaciona Nueva York: Scott, Foresman and co,. 1984). El Conflicto no es el punto crtico, sino ms bien cmo ste se maneja. Entonces no es ni malo ni bueno, todo depende de la manera como sea manejado y por supuesto de las consecuencias que esto implique. Lo que lleva a afirmar que existen conflictos benficos y perjudiciales.
(J. Gibson, J. Ivancevich y J.Donnelly. Las organizaciones. Delaware: Wilmington, 1994)

Qu es el conflicto?
El conflicto es entendido como una parte natural e inevitable de todas las relaciones humanas sociales. Ocurre en todos los niveles de la sociedad: interpersonal, intergrupal, internacional, entre otros. Est en todos los niveles de los sistemas sociales humanos
(James Laue, 1987).

El conflicto surge cuando las partes no estn de acuerdo sobre la distribucin de recursos materiales o simblicos y actan basndose en estas incompatibilidades percibidas .
(Institute of Conflict and Analysis Resolution, ICAR, George Mason University, 2001).

Qu es el conflicto?
El conflicto es una situacin en la que dos o ms actores o partes se perciben mutuamente como un obstculo para la satisfaccin de sus respectivos intereses y necesida-des. Como consecuencia, cada parte realiza acciones que buscan neutralizar, controlar, frustrar o destruir a la otra. Todo conflicto representa un potencial peligro, pero tambin una oportunidad de cambio, crecimiento y mejora
ProDilogo Prevencin y Solucin de conflictos

Elemento del conflicto

Situacin: se da en un determinado tiempo y espacio Interrelacin de partes/actores (relaciones de poder). Percepciones. Se percibe a la otra parte como un obstculo. Necesidades e intereses en juego Existencia de Factores/Fuentes que alimentan Recursos en disputa (materiales y/o simblicos). Acciones, violentas o pacficas

Conceptos en un conflicto
Problema Es un obstculo en la satisfaccin de intereses y necesidades

Violencia Es la accin destructiva que media entre los actores o partes en conflicto

Crisis Es entendida como un cambio importante en el desarrollo de los procesos de distinta naturaleza

Fuentes del conflicto

Recursos escasos Percepcin de los hechos CONFLICTO Valores, creencias y principios Calidad de relacin Insatisfaccin de necesidades

Estructura existente

Aspectos constructivos y destructivos del conflicto

Destructivos
Acrecienta emociones que no siempre son fciles de controlar. Distorsiona la percepcin y el juicio. Atribuye el comportamiento de las personas a causas que no necesariamente son ciertas. Polariza a las personas, fomentando la creacin de estereotipos. Genera comportamientos inadecuados que incluso pueden conducir a la violencia.

Constructivos
Genera energa creativa promueve el aprendizaje. y

Mejora el status quo y promueve un cambio positivo de la realidad. Reduce tensiones al hacer aflorar problemas no afrontados. Clarifica objetivos, permi-tiendo abordar los problemas existentes. Promueve la cohesin grupal, lo que conlleva a la cooperacin entre sus miembros.

Jerarqua de exigencias en el conflicto

Postura demanda o solucin exigida por cada una de las partes y rechazada por la otra. Beneficios que partes desean y buscan obtener. Relacionado a recursos tangibles (dinero, bienes)

Po sic io ne s Intereses Necesidades Humanas

Por qu demando xyz?

Para qu quiero xyz? Por qu es importante xyz?

Los intereses sirven para satisfacer necesidades de los actores

Qu necesidad busco satisfacer con xyz?

Anlisis del conflicto

Personas

Problemas

Procesos

PERSONAS
Identificar a los actores involucrados Quienes son los actores primarios (protagonistas)?
Quines son los actores secundarios (los aliados de los protagonistas)? Hay terceros (ni protagonistas ni aliados que pueden influir en la direccin y/o resultado del proceso)? Cmo son las relaciones de Poder entre los actores primarios (tienen relacin de iguales o desiguales)?

PERSONAS
PERFILES DE PERSONALIDAD Alta objetividad
ANALTICO
Pasivo Agresivo

RETADOR

AMABLE

EXPRESIVO

Baja objetividad

PROBLEMA
Identificar el ncleo del problema 1. Cules son los asuntos crticos del conflicto a resolver? 2. Cules son las posiciones presentadas sobre estos asuntos? 3. Cules son los intereses y necesidades subyacentes de cada actor? 4. Cules son los factores que originaron y alimentan el conflicto?

PROBLEMA
Percepcin y emociones 6. Cmo percibe el problema cada protagonista? 7. Qu imgenes del otro tienen las partes? 8. Qu sentimientos y emociones se expresan?

PROCESO
La dinmica del conflicto: 1. Cul fue la chispa que empez todo? 2. Cmo esta la comunicacin y relacin entre los actores? 3. Qu tipo de acciones se han desplegado? 4. Cmo se ha desarrollado el conflicto? En qu etapa est? 5. Cmo se ha tratado de abordar? 6. Qu tipo de intervencin es conveniente? 7. Hay algo o alguien que podra ayudar?

PROCESO
Recursos que nos pueden ayudar a manejar o solucionar adecuadamente el conflicto 8. Qu factores limitan las acciones y posturas extremistas de cada uno? 9. Quines son las personas que pueden jugar un papel constructivo? 10. Cules son los objetivos alcanzables que los protagonistas pueden lograr? 11. Qu intereses y necesidades tienen que podran complementarse? 12. Qu propuestas estn dispuestas a hacerse?

Formas de abordar los conflictos

PODER NORMA

NEGOCIACI N

A nuestro enemigo no se le vence con odio y fuerza Si en verdad queremos vencerlo, debemos de ser Inteligentes, pues muchas veces puede valernos ms que la fuerza y el odio no hace ms que nublar la inteligencia.