MERCHANDISING

Obligado

Merchandising 2 Merchandising 1

No previsto

Previsto

Merchandising 3

Merchandising 4

Deseado

Merchandising 1:

Se refiere a las zonas donde se encuentran los productos obligados de compra prevista.

El producto es el que va a crear la circulacin, es decir, los compradores van a dirigirse de forma automtica hacia ellos cuando conocen el punto de venta.

 Los

productos situados en el espacio 1 crean lo que se denomina circulacin larga, pues un comprador atravesar todo el comercio para dirigirse a estos productos.

Merchandising 2:

Se refiere a la zona que se encuentra integrada por productos obligados y de compra no prevista.

No es el producto el que crea la circulacin como en el caso anterior sino la exhibicin de los productos obligados.

La exhibicin de los productos obligados no previstos deber estar muy prxima a la zona donde se colocan los productos obligados previstos, de esta forma, el cliente slo necesitar dar unos pasos mas para acceder a ellos, producindose as una circulacin prxima.

Obligado

Merchandising 2 Merchandising 1

No previsto

Previsto

Merchandising 3

Merchandising 4

Deseado

Merchandising 3:

Se trata del espacio correspondiente a las compras deseadas no previstas. Este tipo de productos debe literalmente caer sobre los consumidores.

La exhibicin de la promocin ser la que crear las compras, se trata de desencadenar las compras.

En los hipermercados, supermercados y puntos de ventas de autoservicios masivos es esencial el trabajo de este merchandising 3 para buscar la mxima rentabilidad.

Merchandising 4:

Es el merchandising de compras deseadas previstas.

Estos productos suelen presentarse en la entrada sobre el costado derecho del establecimiento.

As, cuando los compradores realizan sus compras tienen tiempo de pasar y volver a pasar durante semanas y meses frente a estos productos deseados que ellos prevn comprar un da u otro.

La circulacin hacia esos productos es natural pero su compra no lo es, lo que crear las compras es la promocin.
La exhibicin no es importante puesto que estamos frente a productos deseados previstos que son consultados sistemticamente.

MERCHANDISING SEGN SUS EFECTOS SOBRE EL PRODUCTO

Merchandising de Presentacin Merchandising de Seduccin Merchandising de Gestin

Merchandising de Presentacin:
Consiste

en determinar el lugar de ubicacin del producto en el lineal.

Objetivo
Optimizar la circulacin de la clientela llevando a los consumidores a que visiten el mayor nmero de estanteras posibles y facilitar sus compras ofrecindoles una impresin de rapidez y comodidad.

Una estancia media en el punto de venta dura 45 minutos

La percepcin-relacin con cada producto no puede durar ms que unos segundos

Recorrido: 2 km de pasillos

Hipermercado 6000 m2

300 impactos por minuto

El papel que juega el lugar de colocacin del producto en el lineal es importantsimo y de l depende un porcentaje muy elevado de la cifra de ventas

Merchandising de Seduccin:

Consiste en crear un ambiente agradable, ayudando a la venta visual con una tienda bien decorada y bien iluminada, en funcin de las caractersticas de los productos.

Objetivo
Jugar con el mobiliario, la decoracin, la iluminacin, la msica, etc. con el fin de dar un aspecto seductor a la tienda, ya que el consumidor conoce los productos a travs de los sentidos.

Se ha comprobado que los consumidores acuden ms a las zonas ms iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepcin visual.

Merchandising de gestin:

Se encarga de determinar el tamao del lineal, el desglose en diferentes familias, el nmero de referencias, marcas y facing para optimizar la venta de la seccin.

Objetivo
Asegurar una oferta permanente sean cuales sean las variaciones de la tienda, gestionando el espacio para obtener el mximo rendimiento posible del lineal.

MERCHANDISING SEGN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Merchandising de Nacimiento Merchandising de Ataque

Merchandising de Mantenimiento

Merchandising de Defensa

Merchandising de Nacimiento:

Cuando se obtiene la nueva referencia como distribuidor, se define generalmente el emplazamiento, el primer pedido, el lineal acordado al producto.

Merchandising de Ataque:

Con el desarrollo positivo del producto especialmente comparado con los dems productos de las familias, se debe negociar y obtener una ampliacin del lineal para este producto.

Merchandising de Mantenimiento:

Una vez se ha logrado un lineal conveniente, se trata de defender esta situacin lo ms eficazmente posible.

Para lograr esto, las armas son las siguientes: Dedicacin personal. Buenas relaciones personales con los encargados. Promociones y alineaciones del lineal.

Merchandising de Defensa:
En

esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reduccin del lineal e intentar inyectar un poco de animacin a travs de promociones agresivas.

MERCHANDISING SEGN EL AUTOR PREZ DOROSTEGUI

Merchandising del productor Merchandising del distribuidor

Merchandising del Productor:

Conjunto de decisiones y actuaciones que tienen por objeto la promocin del producto desde su diseo esttico hasta su presentacin en el lugar de venta.

Merchandising del Distribuidor:

Conjunto de decisiones y actividades relativas a la exposicin de los productos en el lugar de venta, el espacio dedicado a cada uno de ellos, su presentacin y en general la disposicin de los artculos en la tienda o almacn.

Tipos de merchandising

Merchandising estratgico (fases de aplicacin del merchandising)

1) 2)

3)

4)
5)

Estudio del mercado Distribucin de la superficie total del punto de venta en las distintas secciones Disposicin del establecimiento Determinacin del coeficiente de ocupacin del suelo Asignacin de los metros del lineal a los grupos o familias componentes de una seccin

Merchandising estratgico
6) 7) 8) 9) 10)

Colocacin de los grupos o familias de productos Gestin del surtido Polticas de precios Asignacin del espacio a los artculos Colocacin de los artculos en el espacio asignado.

IMPLANTANTACIN DEL MERCHANDISING

Presentacin Gestin Seduccin Fidelizacin

1.- Merchandising visual o de presentacin

Utiliza tcnicas que permiten potenciar la presentacin visual de los productos en el establecimiento Regla de las 6 AES:

PRESENTACIN DEL PRODUCTO A MOMENTO A DURANTE EL TIEMPO A EN LA CANTIDAD A AL PRECIO A Y EN LA FORMA ADECUADA

Visual
El fabricante quiere ms espacio Elementos publicitarios:

Carteles Displays

El merchandising se limita a la mera colocacin de productos en las estanteras

Conclusin: El merchandising de presentacin o visual

Tiene un objetivo que es: QUE LOS ARTCULOS SEAN VISTOS

Se pone en la mano y en la vista del consumidor.

VENDER

2.- Merchandising de gestin

Aplicacin de nuevas tecnologas para conocer ms el establecimiento y el marketing

Estudios de mercado Gestin del lineal Gestin del surtido Animacin del punto de venta

3.- Merchandising de seduccin

Atencin especial del comerciante hacia los clientes.

El aspecto de la tienda y la disposicin de los productos El trato al cliente Los servicios post-venta El ambiente de compra festivo y ldico Las promociones y publicidad En general todo lo que genere placer de comprar.

A todo ello contribuyen

Fabricante y comerciante Surtido y artculos complementarios

Satisface las necesidades y exigencias del consumidor y aumenta la rentabilidad del negocio

4.- merchandising fidelizacin (o socio-cultural): la nueva etapa

Un cliente debe estar satisfecho cliente fiel Busca la venta indirecta:

un

Frecuencia de compra Relacin

Se presenta como una ayuda al cliente para que pueda vivir mejor
Guarderas Degustaciones Regalos Consejos de decoracin.

El

55% de las compras

son hechas por impulso

Merchandising:
Conjunto

de tcnicas con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introduccin de los productos, mediante una aportacin permanente del producto a las necesidades del mercado y mediante la, presentacin apropiada.

Funciones del distribuidor:

(Arquitectura)

(Estantera)

Elementos

Exhibicin

Ambientacin

Disposicin de espacios

Disposicin de mobiliario

Degustaciones

Artculos Publicitarios

Promociones

Arquitectura del establecimiento

Exterior

(Avisos, Vitrinas, Entrada)

Interior

63

La funcin principal de la estrategia de promocin es convencer a los clientes que los bienes y servicios que se ofrecen tienen una ventaja diferenciadora respecto a la competencia.

64

PUBLICIDAD: Difusin y presentacin de mensajes sobre productos, a travs de los medios masivos de comunicacin.

PROMOCIN DE VENTAS: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

RELACIONES PBLICAS: Influencia en la opinin de la sociedad o un grupo determinado.

VENTA PERSONALIZADA: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta, lo que se hace de forma directa al cliente por parte de un representante de la empresa.

65

LA PUBLICIDAD:
Utilizacin de mensajes informativos a travs de unos medios de comunicacin con el fin de poner conocimiento de los consumidores la existencia de los productos, sus aplicaciones y su consumo como acto social cargado de significados.

66

REVISTAS

RADIO

TV

67

LA PROMOCIN DE VENTAS La promocin de ventas se caracteriza por implementar incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio, cabe mencionar que las ventas personales hacen uso de esta estrategia para completar su argumento oral.

Dentro de esta categora de incentivos podemos encontrar, cupones, premios, concursos y descuentos; cuyo fin principal es el de estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa.
68

LAS RELACIONES PBLICAS:

Conjunto de actividades que tienen por objeto posicionar la imagen de la empresa en la mente de los consumidores.

Las relaciones pblicas no solo son tiles cuando un artculo se encuentra en su etapa final del ciclo de vida; puede incluso salvarlo en un momento de crisis.

I T R O D U C C I N

C R E C I M I E N T O

M A D U R E Z

P L A N
D E C L I B E

69

Promocin de una buena imagen de la empresa

Contribuir a la mejora de las relaciones laborales en la empresa.

difundir los programas de patrocinio que la empresa promueve para beneficio de la sociedad.

Poner de relieve aportaciones econmicas de empresa para mejoramiento de empleados.

las la el los

70

VENTA PERSONAL:
Es una forma de comunicacin interpersonal en la que se produce una comunicacin oral en doble sentido entre vendedor y comprador. Sus funciones principales son informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia el producto, prestar servicio, y captar y transmitir a la direccin los cambios observados en el mercado y el entorno.

71

INSTRUMENTOS DE LA PROMOCIONES AL DETALLE

Premios Recompensas para los clientes Promociones en el punto de venta Concursos, rifas y juegos Promocin Comercial Promocin para la fuerza de ventas Promocin para establecer una franquicia con el consumidor

FACTORES: El incentivo: es el valor agregado que representa para el cliente La mecnica: la forma de alcanzarlo, donde se establecen las reglas de juego La temtica: es la forma de vestir la operacin, que a veces est vinculada al incentivo o la mecnica. El empaque y el etiquetado: que hace atractivo al producto.
73