El Plan de Negocio

Escuela de Ingenieros de Granada Granada, 19 de mayo de 2011

Mtodo para desarrollar un PdN

Innovacin
Ventaja Competitiva

Oportunidad
Necesidad de Mercado

Empresa
Recursos y Ejecucin

Plan de Negocios

Por qu escribirlo?

+
ESCRITO (Reflex. escrita)

CONCRETA
NIVEL DE DEFINICIN ORAL (Reflex. hablada)

COMPARTIDA
PENSAMIENTO (Reflex. mental)

AISLADA

TIPOS DE REFLEXIN

Qu es un Plan de Negocio?
Es el documento que sirve de plano para construir el futuro de la empresa Responde preguntas simples pero difciles de contestar: quin, qu, cmo, cundo, y cunto
qu se va a hacer: descripcin de la empresa, del mercado, de sus productos cmo lo va a hacer: plan de marketing y operaciones cundo y dnde lo va a hacer: plan de actuacin cunto va a costar hacerlo y cunto se va a ganar: plan financiero quin lo va a hacer: descripcin del equipo

Para qu sirve el Plan de Negocio?

Objetivo Interno

1. Mapa completo: Para analizar TODOS los aspectos de la empresa (Todos los que se te ocurran en cada fase) Para usarlo como plan operativo en la gestin empresarial. 2. Carta de presentacin: para encontrar financiacin para encontrar socios estratgicos para explicar el negocio a clientes y proveedores para atraer personal clave

Objetivo Externo

Un nico plan?
Plan interno Planes externos

El Plan de Negocio debe ser:

Breve: alrededor de 20 pginas Estructurado: organizado de forma simple y lgica Relevante: cada frase debe aportar valor Coherente: que no haya contradicciones Concreto: directo al grano Comprensible: escrito en lenguaje claro y empresarial Veraz: informacin contrastada y sincera Horizonte: Sensato, es decir a 1 + 2 + 3 aos Revisable: Compromiso interno de revisarlo cada trimestre durante en primer ao y luego anualmente, mnimo

Qu es un Plan de Negocio

Industria/Mercado

Quin
Personas Estrategias

Cmo Hueco Cunto Finanzas Qu

Productos

Competidores

Estructura del Plan de Negocio

ndice Resumen Ejecutivo

Cuerpo del Plan de Negocios

El Resumen Ejecutivo
Absolutamente clave qu es?
NO es una introduccin. NO es un coleccin aleatoria de datos. S es el plan de negocio en miniatura: un resumen de lo esencial.

2 pginas:
lgico, claro, interesante y capaz de entusiasmar.

Contenido:
quines sois. cul es vuestra visin y vuestra estrategia. cul es el mercado: Producto, en qu beneficia al cliente. cunto dinero necesitis y qu haris con dicho dinero. cul es vuestra ventaja competitiva.

Escribirlo al final, una vez terminado el Plan de Negocio El lector debera ser capaz de explicar vuestro negocio a otros Elaborar un Elevator Pitch y memorizarlo

El Cuerpo del Plan de Negocio

1. La Oportunidad de mercado
2. El Modelo de Negocio 3. Plan de Comercial 4. Plan de Operaciones 5. Plan Financiero 6. Equipo 7. Estado de desarrollo y Plan de Actuacin 8. Anexos

Todo el documento debe tener un hilo conductor

1. La Oportunidad de mercado
Contenido
Industria o mercado en el que compite la empresa:
Determinacin del mercado. Caractersticas: segmentado, concentrado, dependiente de la administracin, etc. Tamao, madurez, tendencias del mercado. Factores de xito para triunfar en el mercado. Empresas competidoras y productos que ofrecen, y qu productos no ofrecen. Por qu no los ofrecen. Anlisis de las empresas lderes: cmo ganan dinero, dnde han invertido para ganar dinero.

Competencia existente en la actualidad:

-

Definir la necesidad no satisfecha detectada en este mercado

Consejos: Un modelo de anlisis como el de las 5 fuerzas de Porter puede servir para empezar Deben analizarse mltiples fuentes de informacin: - Consultas a Asociaciones sectoriales y Revistas especializadas - Visitas a ferias de muestra especializadas - Anlisis de sitios web de empresas del sector - Llamadas y visitas a empresas competidoras - Hablar con clientes potenciales

Resultado: Existencia de una necesidad o hueco de mercado

2. El Modelo de Negocio
Contenido:
Descripcin de la idea de empresa. Segmento de mercado: Propuesta de valor de la empresa:
- Descripcin del cliente tipo - mbito geogrfico

Capacidades crticas que debe desarrollar la empresa Alianzas que ayudarn a reforzar la posicin de la empresa Misin y objetivos a medio plazo

Beneficios que se ofrecern a los clientes Rango de productos y servicios que se van a ofrecer Modelo de ingresos Fuentes de ventajas competitivas

Consejos: Es imprescindible que este captulo explique claramente cul es la idea de negocio, sin rodeos ni introducciones. Hacer nfasis en la innovacin y la ventaja competitiva sostenible frente a la competencia.
La empresa cubrir la necesidad o hueco de mercado encontrado

3. El Plan Comercial
Contenido:
Anlisis STP:
- Segmentacin: tipos de clientes que existen en este mercado - Target: segmento de clientes preferentes para ti - Posicionamiento: cmo quieres que tus clientes te perciban

Anlisis 4P (Marketing Mix), coherencia para un correcto posicionamiento:

Producto, Precio, Promocin, y Place (canal de distribucin)

Objetivos: venta, cuota de mercado, etc.

Consejos: Este captulo debe incluir las conclusiones fundamentales de la investigacin de mercado Las 4P surgen del posicionamiento de la empresa, y han de ser coherentes entre s.
Este captulo debe concluir con las estimaciones de objetivos de venta, cuotas de mercado y presupuestos comerciales para lograrlas. Estas estimaciones sern luego la primera lnea del captulo financiero.

4. El Plan de Operaciones
Contenido:

Secuencia de actividades para la produccin del producto o servicio. Actividades crticas en el proceso de produccin. Tecnologa que sustenta los procesos de la empresa. Procesos subcontratados. Compras y relaciones con proveedores. Logstica de entrada y salida de productos de la empresa. Aspectos tcnicos especiales (capacitacin del personal, equipo, instalaciones, localizacin de la actividad productiva, etc.). Relaciones post-venta.

Consejos: No ser demasiado tcnicos, pues no se debe olvidar que las personas que leern el plan de negocio no tienen por qu conocer el sector o la tecnologa. Ser necesario hallar el equilibrio entre el detalle y la simplicidad, a la hora de explicar las complejas tecnologas de fabricacin y proceso. Dejar claro cuales son las cuestiones crticas en las operaciones y como las va a resolver la empresa.

5. El Plan Financiero
Contenido:
Resumen de plan de ventas. Resumen de previsiones financieras a 3/5 aos, con especial detalle en el ao 1 y 2: Cuentas de resultados, Balances, Plan de Inversiones y Tesorera. Anlisis del punto muerto. Escenarios pesimista, neutro y optimista (pensad que en la realidad puede que no alcancemos ni el escenario pesimista) Recursos necesarios. Fuentes de financiacin posibles. Destinos de dichos recursos. Rentabilidad ofrecida a posibles inversores. Consejos:

El Plan Financiero debe ser absolutamente coherente con todo el plan de negocio, y en concreto con el plan de marketing y el calendario de actuacin propuesto. En el mundo real, los proveedores exigen pago al contado y los clientes pagan tarde y mal. El plazo para alcanzar el punto muerto siempre es ms largo del que se estima en el plan de negocio. Un fuerte crecimiento requiere financiar unas Necesidades Operativas de Fondos (NOF) cada vez ms elevadas.

6. El Equipo
Contenido:
Descripcin de los miembros del equipo promotor, haciendo especial nfasis en la experiencia, la formacin relevantes para el proyecto empresarial. Estructura organizativa prevista Descripcin de puestos clave que hace falta cubrir para consolidar el equipo directivo.

Consejos: Este captulo NO consiste en una coleccin de curriculum vitae. Explicar por qu los miembros del equipo promotor estn especialmente capacitados para desarrollar esta empresa con xito. No tener miedo a mostrar necesidades de personal clave. Demuestran la solidez y seriedad del plan de negocio. Contactar con profesionales de prestigio en la industria que puedan acceder a formar parte del consejo de administracin de la empresa o a convertirse en asesores o mentores del equipo fundador. Dar mucha mayor credibilidad y solidez al proyecto empresarial.

7. Plan de Actuacin
Contenido:
Estado actual de desarrollo del proyecto de empresa Plan de actuacin previsto: Cronograma a corto y medio plazo Hitos importantes a cumplir Posibles riesgos asociados al proyecto Planes de contingencia

Consejos: Prever todo lo que puede salir mal. En concreto, el proceso de captacin de dinero puede ser muy, muy lento. Igualmente conseguir los primeros clientes, y los ingresos necesarios para lograr el punto muerto suele ser complicado y llevar ms tiempo de lo esperado. Establecer un calendario de actuacin creble y realizable (todo tarda ms de lo que se piensa inicialmente). Fijar Hitos concretos y cuantificables : Lo que no se mide, no se puede gestionar. Intentar llegar a acuerdos con socios estratgicos y con grandes clientes, de forma que el proyecto consiga un grado de desarrollo mucho mayor.

8. Anexos

Contenido:
Investigacin de mercado. Anlisis de la competencia. Descripcin del sector. Previsiones financieras completas. Currculum Vitae de cada miembro del equipo promotor. Documentos tcnicos, patentes, etc. Contratos con clientes, cartas de intenciones, etc.

Otros.

Objetivo del Plan de Negocio:

CONVENCER

Un plan de negocio debe convencer a otros:

inversores socios equipo bancos clientes

Pero un plan de negocio debe servir, sobre todo, para convencerte a

ti

Factores Crticos de Fracaso

FACTORES INTERNOS AL EMPRENDEDOR 1. Los lamentables motivos del emprendedor. Motivos y motivacin 2. Vocacin Bombero, Futbolista, Mdico, Emprendedor 3. Capacidad de lucha tienes? FACTORES RELACIONADOS CON LOS SOCIOS

4. Mejor solo que bien acompaado. El socio es la peor fuente de conflicto. 5. Si no queda ms remedio Qu socio me interesa? 6. Caf para todos? Qu aporta cada socio?
7. Relacin de confianza en los socios y la comunicacin

Factores Crticos de Fracaso

FACTORES DE CONCEPTO 8. Cmo de importante es la idea? 9. Es importante el conocimiento del sector? 10.El mejor aval, es trabajar en un sector en auge FACTORES DE CONCILIACIN 11.Tu pareja entiende lo que supone emprender? 12.Y si el proyecto no funciona, Quin trae el dinero a casa? Y SI LAS COSAS NO TERMINAN DE IR BIEN.

13.Si la empresa no genera beneficios razonablemente rpido. 14.Abandonar a tiempo

Bassem Nwelati Artillo Director del Programa de Desarrollo de Empresas 50K bnartillo@santelmo.org 954 975 004

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