Elementos de la Supervisin Grado de supervisin Mtodo de supervisin Problemas en la supervisin Uso de incentivos

1.Elementos de la Supervisin a)Planeacin: (Hacer las asignaciones de trabajo). Planear significa decidir por anticipado lo que deba hacerse en el futuro. A que clientes debe visitarse hoy? Qu ideas promocionales deben subrayarse en la visita de hoy? ...

1.Elementos de la Supervisin a)Planeacin: El Gerente de ventas en el papel de supervisor, Planea, al asignar vendedores a los diferentes territorios, mientras que por su lado el vendedor tambin planea su visita a los clientes

1.Elementos de la Supervisin b)Direccion: (Dar instrucciones). Significa indicar de manera verbal o escrita lo que debe hacerse

Caractersticas de la direccin: Debe ser: - Clara, de tal forma que quien lo recibe sepa que

1.Elementos de la Supervisin
b)Direccion:

- Completa, es decir, indicar sin dejar dudas lo que debe hacerse. Para cuando debe hacerse esto? Qu es lo que debe hacerse primero?

1.Elementos de la Supervisin b)Direccion: - Razonable, la instruccin deber ser cumplida con esfuerzo y habilidad razonables. Ej. un vendedor nuevo no deber resolver ciertas quejas de los clientes.

1.Elementos de la Supervisin b)Direccion: Tipos de Direccin:

Direccin participativa: Supervisor consulta con vendedores las decisiones a tomar. Ej. Consultar como disminuir stocks de lenta rotacin, etc.

1.Elementos de la Supervisin b)Direccion:

Se promueve cooperacin y entusiasmo por su participacin, mejor ambiente de trabajo y el supervisor puede llegar a ser ms que un jefe. Los peligros se dan al tener vendedores novatos

1.Elementos de la Supervisin b)Direccion: Direccin autocrtica: Dar ordenes sin consultar o sin la participacin de los vendedores. Ej. Estos productos estn sin rotacin, quiero que todos se esfuercen y vendan una docena diaria, hasta terminar el stock.

1.Elementos de la Supervisin c)Motivacion: (Estimular el buen desempeo). Los supervisores deben interesarse mucho en la motivacin de sus subordinados.

1.Elementos de la Supervisin c)Motivacion:

Algunos pueden desempearse mejor bajo la supervisin de un jefe autoritario, mientras que otros no lo lograran.

Es conveniente que el supervisor desarrolle una supervisin justa y empatica.

1.Elementos de la Supervisin c)Motivacion: La empata consiste en ver, sentir y colocarse en el lugar de la otra persona respecto de sus aspiraciones, esperanzas y preocupaciones.

1.Elementos de la Supervisin c)Motivacion: (Estimular el buen desempeo).

Debe facilitar el trabajo a los vendedores, Ej. Proveyndoles de movilidad hacia los clientes, exigir pago puntual de remuneraciones, uniformes, gastos de representacin, etc.

1.Elementos de la Supervisin c)Motivacion:

Es necesario que la empresa elabore productos de calidad, de esta manera los vendedores se sentirn motivados y orgullosos de formar parte de ella. Se obtendr un beneficio reciproco .

1.Elementos de la Supervisin d)Continuacion: (Ver que se sigan las instrucciones). Significa comprobar que todo esta procediendo bien, que el trabajo esta conforme al programa, que no existen problemas pendientes que resolver, especialmente con los vendedores novatos y que no han recibido entrenamiento.

2.Grado de Supervisin: * A mayor calidad del vendedor, menor supervisin, salvo inexpertos o mal motivados Demasiada supervisin a veces sera prdida de tiempo tanto para el supervisor, como para el vendedor, cuando este tiene que elaborar reportes, en vez de hacer ventas efectivas.

2.Grado de Supervisin: Demasiada supervisin tambin puede ser daina para moral de buenos vendedores. Por otro lado, a muy poca supervisin se sienten faltos de apoyo, ignorados e incomunicados para hacer correcciones

3.Metodos de Supervision: a)Supervision Personal:

Es la mejor clase de supervisin, implica que el gerente acompae al vendedor diariamente, observando y apoyndolo.

Sirve tambin para mejorar la comunicacin y resolver algunas asperezas existentes.

3.Metodos de

Supervision:
a)Supervision Personal: La inconveniencia es el tiempo restringido del gerente por las tareas de oficina, debiendo decidir si salir con vendedores novatos o los mas experimentados, aunque un buen plan de visitas debe incluir una supervisin compartida.

3.Metodos de Supervision: b)Supervision Indirecta: Se da ante una organizacin geogrficas, pudiendo ser por telfono y correspondencias, reuniones espordicas, reportes, etc. Las cartas y llamadas telefnicas permite ver que no se les ha olvidado ante sus problemas y logros.

3.Metodos de Supervision: b)Supervision Indirecta: En las reuniones espordicas se informa al personal sobre nuevos productos, nuevas polticas de crdito. Los reportes de ventas es una de las principales herramientas, asegura el cumplimiento de polticas, las visitas realizadas, informacin de la competencia. Estos reportes deben ser comprobados por telfono o visitas personales a los clientes.

4.Problemas en la Supervision:
a)Quejas: Suscitados por errores involuntarios que afectan los intereses de los vendedores, Ej. Error al calcular las comisiones, una llamada telefnica no alcanzada, creer que a otros vendedores se les esta dando mas facilidades, entregas tardas, productos defectuosos, etc.

4.Problemas en la Supervision: b)Disciplina: *Requiere disciplina: la desobediencia, falta de cooperacin, holgazanera, alcoholismo. Las penas son: reprimendas por carta o telfono, suspensin laboral temporal, degradaciones, suspensin de ascensos y aumentos de sueldo y el despido.

4.Problemas en la Supervision: b)Disciplina:

No debe utilizarse como castigo, debe servir para mejorar comportamiento de vendedores y como ejemplo a seguir . Deber hacerse en privado, oportuna, de manera objetiva, previniendo antes de actuar y debe ser justa.

5.Uso de Incentivos: * Se utilizan para motivar a los vendedores procurando lograr un trabajo de ventas ms eficaz y agresivo. Entre los incentivos ms usados tenemos los siguientes: Las juntas y convenciones, los concursos, los premios de reconocimiento y las posibilidades de ascenso.

Concepto de Motivacion: Es el deseo de dedicar un cierto esfuerzo para satisfacer una necesidad. En trminos de ventas, es el esfuerzo que los vendedores realizan frente a diversos aspectos de su trabajo.

Importancia de la Motivacion: La naturaleza del trabajo de ventas, la individualidad de los vendedores, la diversidad de objetivos de la empresa y los continuos cambios del mercado, hacen que la motivacin de los agentes sea una tarea difcil y de especial importancia

Comprensin de las Necesidades Personales: El gerente de ventas debe saber cuales son las necesidades de sus vendedores antes de decidir la forma de motivarlos para satisfacerlas

Comprensin de las Necesidades Personales: Distintas teoras motivacionales ayudan a la gerencia a reconocer los diferentes tipos de necesidades de los vendedores

Comprensin de las Necesidades Personales: As por ejemplo tenemos la Teora de la jerarqua de las necesidades de Maslow, compuesta por necesidades fisiolgicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales

Comprensin de las Necesidades Personales: (venta en equipos), necesidades de estima (reconocimiento pblico) y necesidades de autorrealizacin (mayor responsabilidad y autoridad).

Factores de Valoracion de las Renumeraciones: Compensan las remuneraciones el esfuerzo realizado para Obtenerlas: Los vendedores debern creer que dichas remuneraciones compensan el esfuerzo que hay que realizar para obtenerlas.

Factores de Valoracion de las Renumeraciones:

a)Compensan las remuneraciones el esfuerzo realizado para Obtenerlas: La administracin deber establecer una estructura de remuneraciones que resulte atractiva para el equipo de ventas

Factores de Valoracion de las Renumeraciones: b)Son equitativas las renumeraciones?: Los vendedores comparan su rendimiento y sus remuneraciones con las de sus compaeros y se preguntan si se les trata o no justamente.

Cracteristicas del Vendedor:

a)Factore s Demograficos: La edad, el tamao de la familia, los ingresos y los estudios afectan al valor que el vendedor concede a las remuneraciones. Estos factores afectan la magnitud de las distintas necesidades.

Cracteristicas del Vendedor:

a)Factore s Demograficos: Por ejemplo un vendedor que est relativamente satisfecho con su nivel actual de ingresos podra estar ms interesado por su posicin y desarrollo.

Cracteristicas del Vendedor:

b)Rasgos Psicologicos: Ciertos rasgos psicolgicos estn relacionados con la forma en que los vendedores aprecian las remuneraciones

Cracteristicas del Vendedor:

b)Rasgos Psicologicos: Por ejemplo un vendedor que tenga una gran necesidad de realizarse se sentir muy motivado si se le ofrecen mayores responsabilidades y retos personales.

Cracteristicas del Vendedor: c)Experiencia: Otro factor que afecta a la percepcin de las remuneraciones es su experiencia, cuanto mayor sea mejor entender cuales son los esfuerzos que lo llevarn a mejorar su rendimiento para alcanzar los premios que desea.

Combinacion de metodos en la Motivacion: a)Actitud adecuadade la direccion respecto al equipo de ventas: La imagen que los directivos proyectan al equipo de ventas revisten gran importancia para el xito de la motivacin (trato honesto, preocupacin por su bienestar).

Combinacion de metodos en la Motivacion: b)Comunicaciones eficaces entre la administracion y ventas: Canales de comunicacin siempre abiertos para cualquier comunicacin en doble sentido.

Combinacion de metodos en la Motivacion:

c)Clara comprension del equipo de ventas: Para que la motivacin resulte satisfactoria, los agentes deben comprender con claridad todos los aspectos de su trabajo (descripcin detallada de su puesto y lo que se espera de ellos, adems de entender la forma en que se valorarn sus logros).

Renumeraciones no Financieras: a)Enrriquecimiento del puesto de trabajo: Al vendedor le gustan los retos, por lo tanto, los directivos deben darles ms responsabilidades, mayor autoridad y mayor control sobre su trabajo.

Renumeraciones no Financieras: b)Reconociemiento y premios Honorificos: Hacer pblico el reconocimiento de los vendedores que lo merezcan, mediante placas o certificados en ceremonia pblica o en un banquete.

Renumeraciones no Financieras: c)Ascensos: Pasar a un vendedor de representante de ventas a Administrador de ventas es un medio que puede emplearse para reconocer distintos niveles de logros y conseguir motivar a los agentes.

Reuniones de Ventas: Es uno de los mtodos que ms se emplean para motivar a los vendedores, sirve para explicar el importante papel del vendedor en el logro de los objetivos, procurando infundir en los vendedores una sensacin de autoestima y de orgullo e identificacin con la empresa. ..

Reuniones de Ventas: Tambin se emplean para informar a los vendedores sobre lanzamiento de nuevos productos, nuevos programas de publicidad, para formarlos en nuevos conocimientos y tcnicas.

Concursos de Ventas: Son programas de incentivos a corto plazo para motivar a los vendedores a alcanzar los objetivos establecidos.

Concursos de Ventas: La mejor forma de emplear los concursos es para alcanzar objetivos concretos, tales como conseguir nuevos clientes, vender determinados productos, reducir los inventarios sin rotacin.

Planificacion y realizacion de Concursos: Todos deben tener las mismas oportunidades de ganar, las oportunidades se pueden definir mediante el uso de cuotas y la capacidad de ventas, es decir para el vendedor que posee ms experiencia

Planificacion y realizacion de Concursos: y siempre obtiene mayores ventas, debido a que tiene ms cantidad de clientes, la cuota a fijrsele debe ser superior a la de los otros vendedores.

Planificacion y realizacion de Concursos: El xito del concurso depende en gran parte del atractivo de sus premios que pueden ser en efectivo, en productos o en viajes.

Planificacion y realizacion de Concursos: Ciertas empresas permiten que todos los participantes ganen pero varan el valor de los premios, los mismos que deben entregarse pblicamente una vez terminado el concurso.