P de Promoo, ou Composto Promocional

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

P de Promoo, ou Composto Promocional

Comunicao mercadolgica dirigida ao mercado objetivo comercial
Propaganda Promoo de vendas Merchandising Marketing direto Marketing digital Publicidade Relaes pblicas Venda pessoal

Comunicao social dirigida ao pblico objetivo institucional

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

P de Promoo, ou Composto Promocional

PROCESSO DE COMUNICAO
Emissor

Codificao

Mensagem e meio Feedback Decodificao Resposta Receptor

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

P de Promoo, ou Composto Promocional

Uma vez que os objetivos da comunicao foram definidos, as ferramentas do composto de comunicao devem ser analisadas e selecionadas quanto sua eficcia na resposta desejada do consumidor.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Propaganda

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Propaganda
Os objetivos da propaganda podem ser classificados em funo de seu propsito...
INFORMAR Comunicar ao mercado sobre um novo produto Sugerir novos usos para um produto Informar ao mercado uma mudana de preo Explicar como o produto funciona Descrever os servios disponveis Corrigir falsas impresses Reduzir receios dos compradores Desenvolver uma imagem da empresa

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Propaganda
LEMBRAR Lembrar os compradores de que o produto pode ser necessrio Lembrar os compradores onde comprar o produto Manter o produto na mente do compradores na baixa estao Manter o produto em posio privilegiada na mente dos compradores
PERSUADIR Mudar a percepo do pblico quanto aos atributos do produto Persuadir os consumidores a receber a visita de um vendedor Persuadir os compradores a comprar agora Desenvolver preferncia de marca Encorajar a mudana para a marca

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Propaganda
Avaliao de Eficcia em Propaganda PESQUISA DO EFEITO DA COMUNICAO Procura determinar se um anncio est comunicando eficazmente. Pode ser aplicada antes de o anncio ser veiculado ou impresso. Avaliao direta Os consumidores avaliam os anncios. Usada para definir o potencial de atrair a ateno, o grau de atendimento e emoo... Testes de portflio Apresenta-se uma srie de anncios e solicita-se aos indivduos que lembrem-se deles depois que no mais os estiverem vendo. Indica a capacidade de um anncio se destacar... Testes de laboratrio Empregam equipamentos para mensurao de reaes psicolgicas.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Propaganda
Avaliao de Eficcia em Propaganda PESQUISA DO EFEITO DA PROPAGANDA SOBRE AS VENDAS Ajuda o anunciante a avaliar os resultados da propaganda, mas revela pouco sobre o impacto no volume de vendas. Qual o volume de vendas gerado por um anncio que aumenta a preferncia? O efeito da propaganda sobre as vendas de difcil mensurao, visto que as vendas podem ser influenciadas pelas caractersticas do produto, pelo preo, pela disponibilidade...

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Promoo de Vendas

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Promoo de Vendas
Conjunto de tcnicas impactantes de incentivo que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos pblicos compra e venda mais rpida e/ou de maior volume. So todas as atividades, alm da propaganda, publicidade e venda pessoal, que motivam e encorajam o consumidor a comprar utilizando recursos como brindes, amostras, descontos, concursos, sorteios, displays, demonstraes, etc.

Utiliza tambm incentivos como prmios, sorteios, propaganda cooperativa, feiras e exposies para motivar atacadistas, varejistas e a fora de venda da empresa.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Promoo de Vendas
Para o Consumidor
Tem como alvo o usurio final, e utilizam como ferramenta... Amostragem Cupons de ponto-de-venda Cupons entregues por correio ou em meios de comunicao Cupons in-pack e on-pack Brindes Promoes de desconto Pacotes de bonificao Concursos e sorteios Promoes casadas

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Promoo de Vendas
Para os Intermedirios
Tem como alvo os canais de distribuio, e podem ser... Descontos Propaganda cooperada Feiras e eventos Concursos e incentivos Materiais de ponto-de-venda Programas de treinamento

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Promoo de Vendas
Reflexes
Preocupe-se com as questes legais; Lembre-se de recolher impostos (quando necessrio); Pense no impacto na linha de produo; Lembre-se de manter estoque nos pontos-de-venda; Tenha em mente o impacto sobre a imagem do produto; Determine prazos/ durao; Desenhe o esquema de recolhimento dos cupons; No esquea as adequaes nas embalagens e nas peas.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Merchandising

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Merchandising

qualquer tcnica, ao ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informao e melhor visibilidade a produtos, marcas ou servios, com o propsito de motivar e influenciar as decises de compra dos consumidores.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Merchandising

A grande importncia do merchandising est no fato dele ser a soma de aes promocionais e materiais de ponto-de-venda que controla o ltimo estgio da comunicao mercadolgica, a atividade de marketing mais prxima da deciso de compra.
O merchandising um vendedor silencioso...

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Merchandising

O bom merchandising aumenta a rentabilidade do produto evitando perdas e desperdcio no ponto-de-venda. A ao no ponto-de-venda depender da participao do canal e loja, que ser conseguida com o auxlio de outras atividades a eles direcionadas, como a promoo.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Merchandising
No Ponto-de-Venda
Os produtos devem ganhar destaque Devem ser expostos em locais de fluxo de trfego Transforma o ambiente em algo vivo e dinmico O produto deve estar bem visvel O material deve ser simples e de fcil colocao e remoo Ex: faixa de gndola, display ilha, display de parede e de balco, posters, mbile, folheto, wobler, luminosos, degustao...

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Merchandising
De Mdia ou Eletrnico
MERCHANDISING ELETRNICO
Deve ser discreto e fazer parte da cena Fortalece a lembrana da marca Difunde o uso do produto Introduz o produto no cotidiano das pessoas Os personagens que utilizarem o produto devem apresentar as caractersticas e o perfil do pblico real Importante tomar cuidado para que os fatos negativos relativos vida do personagem no sejam associados imagem do produto

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Direto

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Direto
interativo e seu preceito bsico estabelecer um relacionamento direto com o pblico-alvo, de modo a gerar uma resposta imediata.
No envolve intermedirio, pois a idia solicitar um pedido de compra ou de mais informaes ou uma visita a um local de negcios com a finalidade especfica de compra de um produto.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Direto
Motivos para o Crescimento da Atividade
. Aumento da capacidade da computao para manipulao de dados e manipulao de informaes; . Tcnicas avanadas de estatstica colaborando para a preciso dos resultados;

. Melhor capacidade de mensurao, baseada em projees confiveis e taxas de resposta conhecidas;

. Segmentao e personalizao;

. Ampla aceitao e difuso da utilizao dos cartes de crdito como moeda.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Direto
Canais de Mkt Direto
MALA DIRETA Peas de mala-direta so peas promocionais enviadas a clientes atuais ou potenciais, e incluem catlogos, folhetos de produtos, catlogos, amostras...

Vantagens: Seletividade dos nomes da lista; Peas personalizadas; Fcil avaliao de sua eficcia; Seleo do formato pelo profissional de MKT (no est limitada tela da TV ou pgina do jornal)
Desvantagem: Alto custo.
Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Direto
Canais de Mkt Direto
VENDA FACE A FACE
A fora de vendas deve localizar clientes potenciais, transform-los em clientes reais e aumentar os negcios: Corretores de seguros Avon Tupperware

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Direto
Canais de Mkt Direto
TELEMARKETING Utilizao de nmeros de discagem gratuita (0800) e de vendas via telefone, informaes adicionais ou SAC. Recomendaes: Os operadores devem ter voz agradvel e demonstrar entusiasmo; Devem ser breves e apresentar um bom argumento para atrair o interesse do receptor;

So treinados com um script, mas devem estar preparados para improvisar;

A chamada deve ser feita em horrio adequado.
Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Direto
Problemas no Uso do Mkt Direto

Irritao por parte de quem abordado;

Desonestidade por parte das empresas;

Engano proposital e fraude;

Invaso de privacidade.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Digital

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Digital

A internet passou a ser uma importante ferramenta para a comunicao, principalmente porque atinge os segmentos de consumidores mais inovadores e modernos.

O objetivo do marketing digital usar o poder da internet para realizar um novo tipo de comunicao e de relacionamento com os consumidores, no qual o relacionamento bilateral, ou seja, o consumidor no passivo, mas ativo ao longo do processo.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Digital

O marketing digital oferece algumas vantagens em relao ao marketing tradicional...

Mais agilidade Baixo custo Formas mltiplas de mensurao Marketing um-a-um, com maior grau de personalizao Informaes sobre os clientes Distribuio de informaes sem limitao de tempo ou espao Aumento do nmero de usurios

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Digital
Canais de Marketing Digital

ANNCIOS E BANNERS

Fatores para o sucesso da propaganda on-line:

Execuo criativa do anncio; Determinao da frequncia para a exposio do banner; Escolha do contedo editorial certo para o anncio. Importante que haja no texto um elemento que encoraje a interao, como cores vivas, animao ou um boto clique aqui.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Digital
Canais de Marketing Digital
HOME-PAGES Normalmente, em seu contedo, contemplam uma descrio institucional da empresa, detalhamento sobre os produtos, canal de vendas, pgina de solicitao de informaes, formas de contato.... No h limite para quantas e quais informaes podem ser apresentadas, entretanto, imprescindvel: que o download de informaes seja rpido; que o site seja atualizado com frequncia; responder o quanto antes aos e-mails que solicitam informaes.
Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Digital
Canais de Marketing Digital

SHOPPINGS VIRTUAIS Para vender produtos via internet, as empresas podem participar de grandes shoppings virtuais, que so sites que renem diversos vendedores, varejistas e empresas de venda on-line.

Organizados de modo centralizado e integrado, com uma estrutura comum de pagamentos, permitem que os compradores possam usar um nico sistema para comprar em diversas lojas.
Ex. Submarino, portais de turismo...
Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Marketing Digital
Canais de Marketing Digital
E-MAIL MARKETING
Utilizao do correio eletrnico para a transmisso de mensagens comerciais, enviadas a uma lista de endereos comprados ou a seu banco de dados. A empresa necessita obter, antecipadamente, o consentimento para envio dos e-mails. O envio de e-mails sem autorizao prvia, os spams, rejeitada pelo pblico e perde valor. Vantagens: A entrega da informao instantnea; relativamente barato; Permite filtragem por parte do usurio, que descarta mensagens que no o interessam.
Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Relaes Pblicas

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Relaes Pblicas
As RP tm a funo de cuidar da imagem institucional da empresa, ou seja, de todos os detalhes para a correta exposio da marca. Envolve um trabalho minucioso de escolha de oportunidades, palavras, smbolos, posturas, convices e atitudes e se concentram nos relacionamentos que so criados entre uma organizao e seus vrios pblicos.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Relaes Pblicas
Como os membros do pblico sabem que um anunciante o gerador de uma mensagem, eles podem se tornar cticos em relao ao que est sendo comunicado. No entanto, o pblico em geral no percebe a empresa como o emissor das mensagens de RP e, assim, elas podem ter maior impacto sobre o consumidor do que a propaganda tradicional.

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Relaes Pblicas
Atividades de RP
Relaes com a imprensa Divulgao de notcias e informaes favorveis sobre a empresa Comunicaes corporativas Construo de imagem corporativa favorvel e redao de pronunciamentos

Lobby Trabalho junto a legisladores e rgos governamentais visando a aprovao ou o veto a legislaes e regulamentaes.
Aconselhamento Orientao administrao sobre assuntos pblicos, posio e imagem da empresa Influncia Influncia a grupos-alvo especficos e relaes Fundamentos de Marketing com a comunidade Profa. Camila Krohling Colnago

Venda Pessoal

Fundamentos de Marketing Profa. Camila Krohling Colnago

Venda Pessoal

a venda em si. Busca a interao e o relacionamento pessoal com o cliente, visando apresentar solues adequadas s suas necessidades. Envolve comunicao individualizada e tem como principal objetivo estabelecer uma relao de confiana e credibilidade com o consumidor.

Comunicao Fundamentos Integrada de Marketing Profa. Profa. Camila Camila Krohling Krohling Colnago Colnago

Venda Pessoal
O Vendedor O vendedor um desencadeador de negcios, um supridor de necessidades e um pesquisador de mercado. Portanto, deve: . Conhecer muito bem o negcio ou o produto que vende;

. Trabalhar para a satisfao do cliente, esclarecendo suas dvidas e resolvendo seus problemas;
. Adaptar a apresentao de venda e a mensagem a cada cliente; . Aproveitar ao mximo os feedbacks que recebe.

Comunicao Fundamentos Integrada de Marketing Profa. Profa. Camila Camila Krohling Krohling Colnago Colnago

Venda Pessoal
Etapas do Processo de Vendas

1) PROSPECO DE CLIENTES Identificar clientes potenciais e descobrir novas fontes de clientes potenciais (em bancos de dados, feiras, fornecedores). 2) PREPARAO Informar-se sobre as necessidades de um cliente potencial e sobre aspectos tcnicos do produto. 3) ABORDAGEM DO CLIENTE Identificar as necessidades, obter a ateno e estimular o interesse do cliente.

Comunicao Fundamentos Integrada de Marketing Profa. Profa. Camila Camila Krohling Krohling Colnago Colnago

Venda Pessoal
Etapas do Processo de Vendas 4) APRESENTAO DE VENDAS Informar os clientes (venda face a face, telemarketing) com o objetivo de estimular o interesse pelo produto. 5) CONTROLE DAS OBJEES As objees devem ser respeitadas, entretanto, alguns clientes fazem objees como ttica de negociao. 6) FECHAMENTO Fechar pedidos ou obter o compromisso de compra. 7) FORMAO DE RELAES DE LONGO PRAZO Prestar ao cliente toda a assistncia que necessitem em relao ao uso do produto.

Comunicao Fundamentos Integrada de Marketing Profa. Profa. Camila Camila Krohling Krohling Colnago Colnago