MOTIVACIN

DEL CONSUMIDOR
DOCENTE: Dr. EDUARDO VILCA TANTAPOMA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

MOTIVACIN COMO UNA FUERZA PSICOLGICA

La motivacin se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la actuacin. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

MOTIVACIN COMO UNA FUERZA PSICOLGICA

Los individuos se esfuerzan tanto consciente como subconscientemente por reducir dicha tensin mediante un comportamiento que, segn sus expectativas, satisfar sus necesidades y, de esa manera, mitigar el estrs que padecen.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.1 Modelo del proceso de motivacin

Aprendizaje

Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos

Tensin

Impulso

Comportami ento

Satisfaccin de la meta o necesidad

Procesos cognitivos

Reduccin de la tensin

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Necesidades
Todos los individuos tienen necesidades: algunas son innatas, otras adquiridas. Necesidades innatas: Son de carcter fisiolgica (biogenticas), entre ellas se incluyen las necesidades de alimento , agua, aire, vestimenta y sexo. Constituyen motivos primarios o necesidades primarias.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Necesidades
Necesidades adquiridas: Son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto poder y aprendizaje. Puesto que las necesidades adquiridas suelen ser de naturaleza psicolgica (es decir psicogenticas), se les considera motivos secundarios o necesidades secundarias.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Metas
Las metas son los resultados deseados a partir de un comportamiento motivado. Como se observ en la figura 4.1, todo comportamiento est orientado hacia el logro de metas. En este captulo, nuestro anlisis de la motivacin se refiere en parte a metas genricas, es decir, las clases o categoras de metas que los consumidores perciben como una forma de satisfacer necesidades.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Metas
A los mercadlogos les interesan particularmente las metas especficas por producto, es decir aquellos productos y servicios con marcas especficas que los consumidores eligen para el logro de sus metas.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Metas
Metas genricas - Son las clases o categoras generales de
metas que los consumidores consideran como un camino para satisfacer las necesidades. Ej., Quiero obtener una Licenciatura.

Metas especficas por producto

Aquellos productos y servicios con marcas especficas que los consumidores seleccionan como metas. Ej., Quiero obtener una Licenciatura en Administracin en la UPAO.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

La seleccin de metas
Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Las metas que los individuos eligen dependen de: Experiencias personales. Capacidad fsica. Las normas y los valores culturales prevalecientes. Accesibilidad de la meta en cuestin en los entornos fsico y social.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.2 Obteniendo metas al suscribirse a una revista

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.3 Diferentes apariencias para la misma meta

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Interdependencia de necesidades y metas

Las necesidades y las metas son interdependientes: ninguna puede existir sin la otra. No obstante a menudo las personas no estn conscientes de sus necesidades en el mismo grado que lo estn de sus metas.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Interdependencia de necesidades y metas

Por ejemplo, es posible que un adolescente no este consciente de sus necesidades sociales, pero quiz se afilie a un club de fotografa para conocer nuevos amigos.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Interdependencia de necesidades y metas

Por lo general, los individuos estn ms conscientes de sus necesidades fisiolgicas que de sus necesidades psicolgicas.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Interdependencia de necesidades y metas

La mayora de la gente sabe cuando tiene hambre, sed o fro, y toma las medidas adecuadas para satisfacer tales necesidades. Esas mismas personas quiz no estn conscientes de sus necesidades de aceptacin, autoestima o estatus; sin embargo, inconscientemente, se comportan de manera que satisfagan sus necesidades psicolgicas (adquiridas).

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Motivaciones y metas
Motivacin positiva Motivacin negativa Una fuerza dirigida Una fuerza que nos a algn objeto o impulsa a alejarnos condicin. de algn objeto o condicin. Metas de aproximacin Metas de rechazo
Una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento. Una meta negativa es aquella de la cual uno trata de apartar su comportamiento.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Motivos racionales VS. motivos emocionales

Racionalidad implica que los consumidores seleccionan metas basados en criterios totalmente objetivos. Los motivos emocionales implican la seleccin de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

La naturaleza dinmica de la motivacin

Las necesidades nunca se satisfacen por completo. Surgen nuevas necesidades cuando las viejas necesidades se satisfacen. Cuando los individuos alcanzan el xito en el logro de sus metas, suele proponerse otras nuevas ms altas.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.4 Metas nuevas y ms elevadas que motivan el comportamiento

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.5 Cambiando segn las necesidades del consumidor

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

El xito y el fracaso influyen en las metas

Cuando las personas alcanzan el xito en el logro de sus metas, suelen establecerse otras ms altas; es decir, elevan su nivel de aspiracin. Esto puede deberse al hecho de que su xito en el logro de metas ms modestas les infunde mayor confianza en su capacidad para lograr metas ms elevadas.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

El xito y el fracaso influyen en las metas

La naturaleza y persistencia del comportamiento de un individuo con frecuencia reciben la influencia de las expectativas de xito o fracaso en el logro de ciertas metas. A la vez, dichas expectativas se basan muchas veces en la experiencia vivida.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Metas sustitutas

Cuando un individuo no puede alcanzar una meta especfica o un tipo de meta con la cual espera la satisfaccin de ciertas necesidades, su comportamiento puede reorientarse hacia una meta sustituta.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Frustracin

La incapacidad de alcanzar una meta puede terminar con sentimientos de frustracin. Algunos se adaptan a la situacin; otros adoptan mecanismos de defensa para proteger su ego.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Mecanismos de defensa

Mtodos por los cuales la gente redefine mentalmente las situaciones frustrantes a fin de proteger la imagen de s mismos y la autoestima.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Mecanismos de defensa
Agresin Racionalizacin Regresin Retraimiento Proyeccin Autismo Identificacin Represin

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Multiplicidad de las necesidades

El comportamiento de un consumidor a menudo satisface ms de una necesidad. De hecho, lo ms probable es que se seleccionan metas especficas porque satisfacen diversas necesidades a la vez. Ejemplo, la compra de ropa.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Multiplicidad de las necesidades

Las necesidades y las metas varan de un individuo a otro: No es posible inferir exactamente los motivos a partir del comportamiento. Individuos que tienen necesidades diferentes podran buscar su satisfaccin mediante la eleccin de la misma meta; en tanto que otros con las mismas necesidades buscaran satisfacerlas a travs de diferentes metas.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

La excitacin de los motivos

La mayora de las necesidades especficas de un individuo permanecen latentes gran parte del tiempo. Excitacin fisiolgica Excitacin emocional Excitacin cognitiva Excitacin ambiental

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.6 Excitacin Cognitiva de Necesidades

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.7 Jerarqua de las necesidades de Maslow

Autorrealizacin (satisfaccin de uno mismo) Necesidades del ego (prestigio, estatus, autoestima) Necesidades sociales (afecto, amistad, pertenencia)

Necesidades de seguridad y tranquilidad (proteccin, orden, estabilidad) Necesidades Fisiolgicas (alimento, agua, aire, casa, ropa, sexo) Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Tabla 4.2 Lista de las necesidades psicgenas segn Murray

Necesidades asociadas con objetos inanimados: Adquisicin, Conservacin, Orden, Retencin, Construccin. Necesidades que reflejan ambicin, poder, logros y prestigio: Superioridad, Logros, Reconocimiento, Exhibicin, Inviolabilidad, Evasin, Defensa, Accin Recproca.

Necesidades relacionadas con el poder humano: Dominio, Deferencia, Similitud, Autonoma, Contrariedad.

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Tabla 4.2 Lista de las necesidades psicgenas segn Murray

Necesidades sadomasoquistas : Agresin, Degradacin
Necesidades referentes al afecto entre personas: Afiliacin, Rechazo, Filantropa, Socorro, Juego Necesidades relacionadas con el intercambio social: Cognicin, Exposicin

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.8 Apariencia de necesidad egosta

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.9 Apariencia de autorrealizacin

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Un tro de necesidades
Poder El deseo individual de ejercer control sobre nuestro medio ambiente Afiliacin El deseo de amistad, aceptacin y pertenencia Logros Necesidad de logros personales Relacionados con la necesidad egosta y de autorrealizacin
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.10 Apariencia de necesidad de poder

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.11 Apariencia de necesidad de afiliacin

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Figura 4.12 Apariencia de necesidad de logro

Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

La expresin investigacin motivacional, que de acuerdo con la lgica debera abarcar todos los tipos de investigacin sobre los motivos humanos, se ha convertido en un termino especializado que se utiliza para referirse a la investigacin cualitativa diseada para estudiar las motivaciones subconscientes u ocultas del consumidor.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Investigacin motivacional

Con base en la premisa de que los consumidores no siempre estn conscientes de las razones de sus acciones, la investigacin motivacional intenta descubrir los sentimientos, las actitudes y las emociones subyacentes en relacin con el uso de productos, servicios o marcas.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Investigacin motivacional

A pesar de las criticas, la investigacin motivacional sigue considerndose como una herramienta importante para los mercadlogos que deseen obtener conocimientos ms profundos sobre los por-qus del comportamiento del consumidor.
Docente: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

Evaluacin de la Investigacin motivacional