Unión de Productores de Chicle Natural

 
  
  APERTURA DE NUEVOS MERCADOS
 I.- RESUMEN

La actividad chiclera representa la segunda fuente captadora de recursos

económicos al sector forestal, en los últimos años, esta actividad a sufridos
fuertes contracciones de mercado afectando el manejo y rentabilidad de los
sistemas de producción forestal así como la economía de las comunidades
forestales que abarcan la región denominada como el “Gran Peten”, El Peten en
Guatemala, Campeche y Quintana Roo.
 
La recesión de las empresas asiáticas han impactado negativamente la producción
de chicle de la región, en 1998 los productores tuvieron que dejar de producir
chicle afectando la economía de las comunidades forestales de ésta región de
México.
 
Ante la situación actual del mercado, los productores de chicle, en busca de
nuevas estrategias, con el apoyo del gobierno estatal y federal, S se realizó un
estudio para la apertura de nuevos mercados donde puntualmente se analiczó las
condiciones del mercado convencional y las oportunidades de los mercados verdes
y ecológicos. El estudio se realizó con la participación del Gobierno del estado a
través de la Secretaría de Desarrollo Económico, con la participación del gobierno
Federal a traves de la Secretaría de Economía y la Unión de Productores de Chicle
Natural (UPCHN).
México, cuenta con dos estados: Quintana Roo y Campeche, una región de selva natural
que se extiende desde la Holbox en el norte de Quintana Roo pasando por un corredor
ecológico que va de la reserva de Sián kaan y Calakmul, región que representa un alto
valor ambiental para la tierra, el Chicle es un producto que permite revalorizar la selva,
representa una actividad no maderable que genera ingresos a la población rural y alienta
la conservación del recurso. Independientes en su forma de trabajo, poco más de cinco
mil chicleros laboran cada temporada en las selvas del Gran Petén.
 
 
II.- UNA PROPUESTA DE INTEGRACIÓN COMERCIAL A NIVEL REGIONAL

 
Introducción 

Al hablar de la producción y la comercialización del chicle es importante referirnos

inicialmente la extensión espacial del concepto región. El mismo debe ser operativo en
términos técnicos, socioeconómicos y políticos. El Concepto como “Región Sureste” no
debe verse a partir de los límites territoriales si no a partir de las necesidades de
desarrollo de los sectores productivos, comunidades y condicionantes de mercados, sus
influencias geopolíticas “naturales” etc.
Sin duda alguna la economía regional y su mercado depende de un vasto contexto de
relaciones, sin perder de vista un tratamiento integral de la economía regional, es
indispensable reconocer las principales áreas que lo constituyen. La economía regional
tiene que incluir a las organizaciones de productores desde los procesos productivos,
hasta los sistemas financieros y comerciales.
La extracción del chicle es y ha sido una actividad económica muy importante para
los pobladores y los recursos naturales del Gran Petén. Mucho de la conservación de
la selva se le debe a los chicleros, ellos conservaron las selvas conservando el
chicozapote y su entorno ecológico. La estrategia de la conservación de las selvas a
nivel regional es le fomento y comercialización de esta goma natural, como la ha
señalado Fulvio Eccardi en algunas publicaciones

“Mediante el consumo de goma natural se está fomentando una actividad

extractiva sustentable, lo cual contribuye a que la selva que vio florecer a la
civilización maya se mantenga viva... “
III.- ELEMENTOS PARA UNA PROPUESTA PARA POTENCIAR
EL MERCADO REGIONAL
La producción de productos sintéticos a desplazado el uso del
chicle en la producción de goma de mascar, se cuenta con un
mercado único, el Japonés, y tiene pocas posibilidad de competir
en el mercado de los productos derivados del hule y el petróleo.
es necesario desarrollar una política a nivel regional que
contemple los aspectos de organización productiva, esquemas
comunes de manejo y ordenamiento del recurso, políticas de
comercialización y desarrollo de productos naturales derivados
del chicle que se orienten a los nichos de los mercados verdes o
premium.

Para desarrollar una estrategia regional sobre criterios de manejo y mercadeo del chicle
se hace necesario que los productores y técnicos profesionales de Guatemala y México
analicen en forma conjunta una política de desarrollo común, que nos permita definir
políticas de aprovechamiento que mantenga una tasa de producción estable que no
provoque desequilibrios del mercado que influyan en una oferta estable y definida a largo
plazo.
Para tener estabilidad en el mercado tanto en el sureste mexicano como en el Pèten
Guatemalteco, se debe contar con una organización comercial que aglutine a los
productores chicleros. Una organización de mercado fraccionada pulverizaría la oferta y
provocaría especulación por parte de los compradores, con el riesgo de que un
acaparador podría desestabilizar el mercado. Además, dicha organización es necesaria
para romper el alto grado de intermediarismo que caracteriza el mercado del chicle.
Desde 1994 los actores que representan los grupos más relevantes involucrados en la
actividad chiclera hanimpulsado un proceso de integración.

OBJETIVO MAYOR.

Consolidar los mercados ya existentes.

Diversificar la comercialización del chicle convencional.
OBJETIVO DEL ESTUDIO

Restaurar el nivel de consumo de chicle natural y de sus productos derivados,

basado en el conocimiento de segmentos de mercado, la apertura y fomento de
canales de distribución y comercio y la adecuación de la oferta local a los
requerimientos de los centros de consumo.
Producción y Comercialización
 
Hoy día, las diferentes crisis y la inestabilidad del mercado de chicle natural ha llevado
a una baja en la demanda del chicle, Frente a esta situación, las organizaciones
chicleras están buscando asociación con empresas que tengan un compromiso con la
conservación de los recursos naturales, que les interese el desarrollo de productos
naturales, que inviertan en nuestra región en proyectos de desarrollo industrial que
ofrezca al mercado internacional un producto ya refinado y procesado.

Para ilustrar el comportamiento del mercado es necesario revisar el comportamiento de

la producción y la comercialización en un periodo de 15 años, que es el periodo donde la
producción de chicle ha mantenido un comportamiento desordenado.
 
Estadística de producción del chicle
natural
Plan Piloto Chiclero
 Estadística de producción del chicle
natural
Plan Piloto Chiclero

450,000

400,000 392,938.00 395,557.00

350,000

300,000

250,000
Volumen 
(Kg)

200,000 142,202.10
179,438.00
150,000

100,000
119,700.00
50,000 57,162.00

0 0.00 10,000.00
94-95 95-96 96-97 97-98 98-99 99-00 99-01 01-02
Temporada
Estadísticas de ventas de
chicle natural
Plan Piloto Chiclero
Comportamiento del precio del chicle natural
(base húmeda)
 Comportamiento del precio del chicle natural
(base húmeda)

6.00

5.25
5.00
4.70 4.70 4.70
4.46 4.46 4.46
4.00 4.00
Precio $ US / Kg

Mexitrade 3.55
3.00
Wild Things

2.00 Mitsuba

Impexnal
1.00

0.00
94-95 95-96 96-97 97-98 98-99 99-00 99-01 01-02
Temporada
Número de productores que participan en la
actividad
En las graficas, lo que se puede observar es que la demanda de los últimos años, la
de un mercado inestable donde influyen un serie de variables, una de las más
importantes seguramente es el crecimiento de los productos sintéticos que
desplazaron al chicle natural, además habría que contemplar los cambios en la
formulación y segmentos de la producción de goma de mascar, pasando por
fenómenos de especulación e intermediarismo local, inestabilidad social en la región,
las prácticas monopólicas de algunas empresas nacionales han influido en la
inestabilidad del mercado,
 
Todo esto nos obliga a realizar evaluaciones más a fondo de todos los fenómenos
que influyen en la economía de la actividad chiclera a nivel regional.
 
Dadas las condiciones actuales se deben plantear estrategias cuidadosas. Por un lado
es importante contar con un grupo de sociedades de producción que aliadas
consoliden un solo frente comercial y una política de desarrollo común, a su vez que
tengan la capacidad de constituir y consolidar la alianza regional entre los
productores de Guatemala y México con el objeto de contar con mayor fuerza en el
mercado. Por el otro lado, esto no debe ser visto por los compradores como una
estrategia corporativa, ya que ello "quemaría" el mercado.
El mercado actual del chicle está integrado principalmente por un reducido grupo de
compradores japoneses, americanos y europeos que compran la materia prima para
elaboración de goma base, y en algunos casos también productos finales. En otros casos,
productores menores utilizan a su vez dicha goma base para la producción de goma de
mascar, caramelos de goma, etc.

En este momento es estratégico asegurar un mercado masivo para el chicle de los

productores organizados. Por parte de éstos, la competencia son los grupos
desorganizados (que permiten caer en las prácticas de coyoteo). Por parte de los
compradores, la competencia es entre clientes dispuestos a apoyar el proceso de
organización productiva (por ver en esto una mejor garantía de abasto) y clientes con
visión a corto plazo que especulan con la desorganización como forma de obtener bajos
precios (los coyotes y comercializadores tradicionales). <Mexitrade>.
 
Podemos citar como ejemplo el caso de Mexitrade que funciona como intermediaria en el
mercado Mexicano para la empres Mitsui lo cual no resuelve el problema de la
especulación del mercado interno por el contrario lo alienta.
Es su caso Lotte por ahora es la principal empresa consumidora de nuestro producto y por
su seguridad le interesa alentar la entrada de otras intermediarias comerciales que
potencialmente le puedan surtir y que compitan por el mismo mercado.

A pesar de estas diferencias, no debe perderse de vista que todos los compradores
actuales (Mitsui y Sumitomo, Mitsuba, Mexitrade, etc.) son empresas que hacen las
funciones de intermediación de las mismas fábricas internacionales (básicamente Lotte),
que delegan en éstos la responsabilidad de asegurarles el abastecimiento.

El primer paso debe ser, pues, seleccionar dentro de los compradores actuales aquellos
que operen con más seriedad comercial, y desarrollar una alianza con los mismos basada
en el mutuo beneficio (por parte de los productores, asegurar el mercado para su chicle a
buen precio, y por parte de los compradores asegurar la calidad del producto y
condiciones de entrega ventajosas). Esto tendrá un efecto inmediato para impulsar el
desarrollo del mercado del chicle.

A mediano plazo, deben desarrollarse paulatinamente instrumentos para lograr una

participación mayor de los productores en el mercado. Para ello se deberá consolidar la
organización productiva local y el frente regional de productores, estandarizando las
condiciones de venta y entrega y haciendo más confiables y previsibles las relaciones
entre grupos. Ésta es una precondición para que ulteriormente se puedan organizar
nuevos instrumentos que promuevan el desarrollo de productos y una estrategia
comercial que responda a las necesidades de desarrollo de este sector.

Paralelamente se debe comenzar a explorar el mercado para ubicar compradores de

nuevo tipo (empresas medianas elaboradoras de productos finales, mercados verdes,
 La Unión de Productores de Chicle Natural es una empresa integradora que como
instrumento empresarial de las cooperativas y sociedades de producción rural,
contribuye a la construcción de un modelo de desarrollo más estable, y que promueve
el manejo sustentable de los recursos no maderables a nivel regional. Además de
Promover los principios y criterios para un buen manejo del recurso chicle y para
lograr relaciones más justas entre productores y compradores, promover el desarrollo
de toda actividad orientada al manejo y conservación del recurso en forma
sostenible, las políticas de calidad y certificación voluntaria del producto y la
definición de la oferta y la demanda del producto en forma estable y a largo plazo

La Unión de Productores de Chicle Natural ha iniciado una serie de acciones dentro de

su plan de negocios para iniciar una búsqueda de nuevos negocios en el mercado
convencional y los nichos del mercado ecológico en los Estados Unidos y Europa.
 
ACCIONES REALIZADAS.-

Se realizaron contactos comerciales con las siguientes empresas:

JAPÓN:
• Mituba (representación México)
• Mitsubushi (representación México)
• LOTTE
• GLIKO
• MORICHITA
KOREA:
• HAITAI
• BOLAK
ITALIA:
• Gum Base (Milan, Italia)
MÉXICO:
• Impexnal
• Mexitrade
Exploración de Mercados LOTTE

GLIKO
•Las primeras acciones han sido encaminadas a la diversificación de los
mercados convencionales en los países Asiático principalmente en Japón, MENJY SEIKA
Corea y Taiwán.
MORICHITA

HAI TAI

BOLAK

EL CHICLE PROMOCIÓN-VENTAS MITSUI

COMO MERCADOS
MATERIA ALTERNATIVOS MITSUBA
PRIMA EXISTENTES
TONG SE

MEXITRADE

WILD THINGS

SIMBOLOGÍA:

INDUSTRIALES
GEPA
DE INTERMEDIACIÓN

GUM BASE
Asia México Europa EEUU

PLAN PILOTO CHICLERO

 DESARROLLO DE LAS ACCIONES

• Con la empresa MITSUBA se logró un contrato de 15 toneladas con la

intención de una ampliación por 10 toneladas más a confirmarse en el mes de
Enero del 2002, el volumen contratado con esa empresa tendrá un destino
hacia los mercados de Japón y Taiwán.

• Con el grupo de empresas japonesas, se logro un compromiso para la apertura

de negociaciones para la temporada 02-03 con una proyeccuón de 100
toneladas en conjunto.

• Con las empresas coreanas se logró un acuerdo conjunto que incluye a

impexnal para el abastecimiento de un promedio mínimo de 60 toneladas
anuales.

• A partir de la promoción comercial hacia Italia, la empresa GUM BASE ha

presentado al PPCH un carta de intención por 10 toneladas de chicle natural
base seca que representan aproximadamente 13 toneladas de chicle base
húmeda. Finalmente se acuerda suscribir un contrato de 20 toneladas.
• Con la Empresa MEXITRADE se logró el reconocimiento de la deuda y el
otorgamiento de pagarés correspondientes al importe acumulando por concepto
de venta de chicle de temporadas anteriores. Se esperan que en las proximas
negociaciones se logre un contrato de 100 toneladas.

• Con MITSUBISHI, representación México, se ha iniciado un intercambio de

información con el propósito de hincar una búsqueda de negocios en común
orientada al mercado Coreano básicamente.

• De contar solo con un usuario o comprador en la temporada 2000, para el 2002

se espera contar con un numero adicional de cuatro compradores más.
 EVALUACIÓN
 

• Se consolidan los acuerdos comerciales con la empresa comercializadora Impexnal,

S.A. de C.V.
 

• Se firma un contrato por un volumen de 24 toneladas de chicle base húmeda, las 24

toneladas se exportan a la empresa Gum Base SPA de Milan, Italia.
 

• Se firma un acuerdo comercial con la empresa Mitsuba de México, SA. de C.V.

para la venta y exportación de 15 toneladas de chicle base húmeda en el mes de
enero del 02,
 

• Se obtiene una carta de intención de Impexnal - Hai Tay (Corea), para la

exportación de 56 toneladas de chicle base húmeda para el periodo Juliodel 02 -
Mayo del 03.
•  Se realizan reuniones de trabajo con la dirección de enlace de la secretaría de
economía para lograr contacto comercial con la empresa Mitsui de México, S.A.
de C.V.

• A partir del reconocimiento de su deuda se reinican las negociaciones comerciales

con la empresa Mexitrade.
 

• Se continuan la búsqueda de nuevos negocios con la empresa Mitsubishi de

México.
 

• Entrevista con la empresa Tong se y Hai Tay con el propósito de lograr un

convenio comercial a largo plazo.

 
• En resumen se aperturaron 3 tres nuevos mercados y se encuentra en
negociaciones uno.

• Se realiza encuentro de contacto comercial con Mitsuba, Gliko y Menjy en la

Cd. de Tokio y Osaka Japón
La integración de las redes de valor debe incorporar a las grandes empresas
munciales al consepto del aprovechamiento racional y sostenido de los recursos
naturales; Si a las grandes empresas no les interesa conservar los recursos
naturales en aras de la especulación y las grandes ganancias, sin lugar a dudas
esto llevará al aniquilamiento y destrucción de los recursos naturales, provocando
mayor pobreza y emigración al norte, la única posibilidad de generar desarrollo
depende de la conservación de los recursos y relaciones comerciales justas.

En la búsqueda de un modelo de desarrollo que este situado en perspectiva de

generar una estructura socioeconómica en beneficio de los productores y las
empresas sociales no puede de dejar de estar presente la idea de conservar de
manera racional los recursos naturales.