Técnicas em

Fabio
Vendas
Carvalho
de Oliveira
DRT – 1039/MT
 O que é padrão de atendimento
RHeciclar?
Padrão de atendimento pode ser definido
como o modelo de referência para balizar
todas as ações do atendimento de uma
empresa. Em outras palavras, representa a
forma como queremos que todos os alunos
da RHeciclar Cursos atendam seus futuros
clientes.
 Construindo uma imagem positiva

A linguagem do corpo – O corpo fala!

gestos, olhar.. .
Aparência pessoal – higiene, maneira de
vestir, postura...
Mensagem verbal – tom de voz...
Estilo de comunicação – emotivo,
diretivo, reflexivo e cordato.
 ALGUMAS LINGUAGENS DO
CORPO E AS ATITUDES IDEAIS.
• APRESENTAÇÃO E CUMPRIMENTO – A
primeira imagem é a que fica.
• EXPRESSÃO FACIAL – Coerência com o
que se vende.O vendedor é observado nos
mínimos detalhes.
• APARÊNCIA PESSOAL – O cliente não lida
com a repetição. Fardamento, cabelo, mãos,
pele, maquiagem, sapatos...
 POSTURA PROFISSIONAL
• Conversas Paralelas.
• Atendimento ao telefone – celular
• Mascar chicletes ou balas
• Lanchar, fumar na unidade.
• Vida Pessoal X Trabalho
• Expressão de cansaço.
 MENSAGEM VERBAL
• Não falar muito rápido, nem devagar
• Saiba perguntar e ouvir.
-Não se apaixone pelo som da sua
voz!
-Ouça o Cliente.
• Cuidado com o entusiasmos em
excesso!
- Não aborreça o Cliente.
 Evolução do cenário de vendas
Foco no produto.
No primeiro momento, nós tivemos o sistema artesanal. Os
fabricantes da época, limitados por suas próprias condições de trabalho,
elaboravam seus produtos sob encomenda.
Foco em vendas.
Nesta época não havia dificuldades em produzir bens,
o grande e verdadeiro problema era a comercialização.
Foco em Marketing
No final da década de 50, as maiores empresas do mundo,
movidas por uma nova concepção de qualidade, revolucionaram o
setor produtivo e comercial das organizações, dando início a uma
nova era a era do Marketing.
 MARKETING DE
RELACIONAMENTO
Atualmente devemos não só nos preocupar com o que
vendemos, mas também como vendemos. A venda não é mais
vista como um “ flerte passageiro”, mas sim como uma busca
do “casamento” com o cliente.
Papel do profissional de vendas.
A ele cabe despertar aspectos subjetivos da negociação, como
confiança, credibilidade, segurança e outros sentimentos
fundamentais, para que o clima seja favorável a compra.
“ A chave do sucesso empresarial está em conquistar,
manter e
intensificar relacionamentos lucrativos com clientes. ”
 O CLIENTE ATUAL É:

• Bem informado; mais exigente.

• Mais seletivo.
• Bem mais preocupado com a
qualidade.
• Tem a necessidade de se sentir
único e exclusivo.
 E por que encantá-lo ?
• É a pessoa mais importante de qualquer
empresa.
• É a pessoa que não depende de nós,
mas nós dependemos dele.
• É a pessoa que nos traz suas
necessidades para que possamos
satisfazê-las.
• É alguém que sempre tem razão.
• Ele é a razão de ser da empresa, afinal
é através dele que se torna possível o
pagamento dos salários.
 Clientes - Como agem
Avaliam pelos detalhes.
Pensam e compram emocionalmente.
Querem ter seus desejos e
necessidades atendidos.
Constroem imagens o tempo todo,
sobre tudo e todos.
Generalizam suas percepções.
Normalmente não esquecem a maneira
como são tratados. Perpetuam
percepções.
Avaliam a satisfação pelo atendimento
das expectativas pessoais.
 Clientes – O que valorizam
Confiança – Gostam de lidar com pessoas,
empresas e situações confiáveis
Empatia - querem ser: notados, escutados,
tratados,compreendidos,reconhecidos, etc..
Responsividade – Acessível / disponível
Segurança – Gostam de lidar com profissionais
e situações não arriscadas
Tangíveis – Tudo que é percebido pelos
sentidos deve ser agradável e estar de acordo
com as suas expectativas
 ESTRTÉGIA DE ATENDIMENTO
2. Construir um relacionamento de
confiança
3. Conquistar o lado humano do cliente
4. Equilibrar a relação de poder entre o
cliente e a empresa
5. Ajudar o cliente a comprar
6. Iluminar o caminho a ser trilhado pelo
cliente até seu produto
7. Desenvolver o cliente
8. Assegurar a sua permanência
 ATENDER COM SUCESSO

• Saber ouvir o cliente

• Conhecer bem o seu trabalho.
• Gostar do que faz.
• Ser honesto
 CONCEITO DE VENDA

Vender é investigar e desenvolver as

necessidades, desejos e problemas do
cliente e supri-las com produtos e
serviços. Encantando o cliente.
 É NECESSÁRIO ENCANTAR
O CLIENTE
Encantar é surpreender o cliente, dar um
atendimento e uma prestação de serviço de
excelente qualidade; é superar as
expectativas do cliente. Isso é de suma
importância porque num atendimento normal, o
cliente muda de fornecedor assim que o
concorrente fizer algo a mais que nos supere.
 O trabalho do vendedor

É prestar serviços e realizar sonhos.

Logo não é explicar, mas sim resolver
problemas e entender e atender as necessidades do
cliente.
E só consegue perguntando, ouvindo e
investigando o cliente.
O mundo das vendas gira em torno das
necessidades dos clientes, ou seja, do que temos
para lhes vender.
 A necessidade
é a mãe da venda
sem ela
essa operação não existiria.
NECESSIDADES EXPLÍCITAS:
são evidentes pode ser um problema,
ameaça, desejo ou oportunidade que
precisa ser aproveitada. Exemplificar
NECESSIDADES IMPLÍCITAS: elas não estão
completamente claras para o cliente.
Estas só terão força quando forem trabalhadas pelo
vendedor para que se transformem em explícitas e sejam
reconhecidas e admitidas pelo cliente. Exemplificar
 VENDEDOR ATUALIZADO
CONHECE O SEU PRODUTO
- é impossível vender aquilo que não se conhece.
PESQUISA O MERCADO
- identificando sempre oportunidades de negócios
para si/sua empresa e, sobretudo, para os clientes.
Ex. Tendência
CONHECE A CONCORRÊNCIA
- identificando qualidades e defeitos dos
concorrentes e colocar no momento oportuno.
 VENDEDOR ATUALIZADO
PRÉ-VENDA – planeja o seu dia , o seu
tempo, o alcance das suas metas.
Organização - cria roteiros e controles
diários de trabalho.
Conhece o cliente - identifica claramente
as necessidades reais de cada cliente.
Não se limita apenas à oferecer o produto
solicitado.
Pós-Venda- verifica a satisfação ou não
do cliente.Se a resposta for NÃO......
 SABER OUVIR
• AUDIÇÃO MARGINAL- vendedor
está mais preocupado com as
suas próprias idéias e necessidades.
• AUDIÇÃO SELETIVA é gravado
apenas um aspecto da necessidade
do cliente, que fica chateado por não
Ter sido entendido.
• AUDIÇÃO ATIVA- o vendedor
procura avaliar a mensagem como
um todo. Compreende a necessidade
do cliente e desenvolve o sentimento
de empatia
 GOSTA DO QUE FAZ
• INVESTIMENTO PESSOAL - cuida da
sua imagem.
• INVESTIMENTO PROFISSIONAL –
está sempre realizando leituras, se
interessa por temas que eleve sua
performance profissional.
• ADMINISTRA BEM SEU TEMPO –
está sempre atualizada conhece as
normas e rotinas. Mantém o seu
material de trabalho bem organizado.
Sabe o local de cada produto em
exposição e no estoque, etc..
 FORÇAS QUE MOTIVAM O
CLIENTE À COMPRAR
• MOTIVO RACIONAL proporciona ao
cliente uma razão para a compra. Ex.
qualidade, lucro, assistência técnica,
etc....
• MOTIVO EMOCIONAL– faz com
que o cliente reaja prontamente a um
apelo, com base em algum tipo de
sentimento que foi despertado nele.
Ex. desejo de ser atraente, conforto, status, poder,
beleza, tranquilidade...
 FASES DA VENDA
• PRÉ-VENDA – a venda hoje é
uma conseqüência de uma pré-
venda bem planejada e bem feita.
• VENDA – a hora da verdade.
• PÓS-VENDA- fidelização do
cliente.
 A HORA DA VERDADE
VENDA
• identifique e interprete: os desejos e as
necessidades e dos clientes. Como?
• ABORDE O CLIENTE
- Cumprimente o cliente com sorriso,
simpatia, alegria e serenidade ao
mesmo tempo. Fale com naturalidade
olhando nos olhos do cliente obtenha
a atenção do cliente. Exemplifique
Desenvolva empatia com o cliente.
 SONDAGEM
• SONDE O CLIENTE - Faça perguntas abertas
no início da entrevista, pois o seu objetivo é
descobrir e averiguar situações, identificar
carências, problemas e necessidades. Neste
momento você prepara o cliente para ser
receptivo aos apelos emocionais do produto
que irá lhe oferecer.
• Faça perguntas abertas: quem, o que,
quando, qual, como, onde, quanto e por
que.Exemplo
 APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

• Característica – É tudo aquilo que é inerente ao

produto .
• Vantagem – o ganho que se obtém pelo produto.
• Benefício – é justamente, aquilo que o produto
fará pelo cliente.
Destacar os BENEFÍCIOS é a chave principal
para se obter sucesso em vendas.Permita que
o cliente toque, sinta o produto. Isto gera
compra por impulso, gere sentimento de
posse.
 FECHAMENTO
Lembre-se mais de 60% das vendas excelentes
ocorrem após o quinto “NÃO!” do cliente

• Cada vez que o cliente se negar a comprar, não insista,

pergunte ‘‘por que?’’ Como se estivesse saindo um pouco
do fechamento.
• Neste momento deve-se fazer perguntas fechadas como:
O senhor gosta mais do brinco grande ou pequeno?
“O senhor vai usar cheque ou cartão?”
“O senhor quer à vista ou a prazo?”
 FECHAMENTO
• Neste momento é importante realizar a venda
adicional, indicar um produto complementar,
ex. se o cliente comprou uma pulseira, indique
um anel, etc...
• O segredo do excelente fechamento não está só
nas técnicas de condução do cliente, e sim, na
vibração do vendedor. É preciso energizar-se e
centuplicar o entusiasmo. ENTUSIASMO!....
ESNTUSIASMO!
 PÓS-VENDA
Significa conquistar cliente
• Podemos dizer que a “PÓS-VENDA é a pré-
venda da próxima venda”, pois a venda não está
encerrada na emissão do pedido.
• É através de um sistema inteligente e cuidadoso
de PÓS-VENDA que o cliente se tornará um
verdadeiro vendedor de nossos produtos e de
nossa empresa.
 OBJEÇÕES DE PREÇO
Algumas táticas que auxiliarão o vendedor

ADIE A OBJEÇÃO DE PREÇO – Faça o possível de só

mencionar o preço no fim da apresentação do
produto, evitando falar no início da entrevista.
Exemplifique.

ACREDITE NO SEU PREÇO- vendedor que não

acredita no que vende , nunca vai ser um campeão.
Exemplifique.
USE O DENOMINADOR COMUM
- Consiste em quebrar o preço para o cliente,
reduzindo-o a números que o cliente possa
entender e trabalhar. Exemplifique.

RESSALTE BENEFÍCIOS EXCLUSIVOS

- Explore benefícios e vantagens exclusivas
do seu produto. Veja o que ele tem e que a
concorrência não pode oferecer. Exemplifique.
 UM VENDEDOR DA RHeciclar
É UM CONSULTOR
É necessário haver uma total transformação na forma de ver,
entender e praticar a profissão.
O Consultor de vendas é aquele que:
• Não vai ao cliente só para vender. Vai para
entender e orientar o melhor produto para a
necessidade do momento do cliente.
• O consultor de vendas está sempre centrado no
cliente. Tem um grande conhecimento do seu
produto e um sincero interesse pelas
necessidades, desejos e problemas de cada
cliente.
 Marketing Pessoal
&
Marketing de relacionamento
Marketing Pessoal hoje, é a ferramenta mais
eficiente de fazer com que seus
pensamentos e atitudes, sua apresentação
e comunicação, trabalhem a ser favor no
ambiente profissional. Além desses
detalhes o cuidado com a ética e a
capacidade de liderar, a habilidade de se
auto-motivar e de motivar as pessoas a sua
volta, também fazem parte do Marketing
Pessoal.
As empresas de hoje analisam muito mais
do que sua experiência profissional. A
preocupação com o capital intelectual e a
ética, são fundamentais na definição do
perfil daqueles que serão parceiros e
colaboradores.
 A importância da boa
apresentação pessoal
Difícil alguém não perceber, nos dias de hoje, que a aparência
conta – e muito. Nas horas críticas, como no momento da
entrevista de emprego ou na apresentação da proposta ao
cliente, há a necessidade de redobrar o cuidado com isso. Mas
não se deve desprezar também os efeitos nocivos da má
aparência no dia-a-dia.
O problema é que nem todos sabem vestir-se bem.
Essa ignorância tem diferentes níveis. O nível mais
crítico da ignorância é o da pessoa que pensa que
sabe. É aquela moça que se imagina um primor de
bom gosto e põe-se vestida de árvore de natal para
ir ao trabalho. Ou aquele amigo que põe seu bom
julgamento para funcionar e aparece de terno
ligeiramente rosa. O primeiro conselho é, pois,
ainda que você pense que sabe vestir-se, peça
ajuda.
 Maneiras de informar-se para
vestir-se adequadamente:
® Revistas - todos os veículos de divulgação de negócios
costumam tratar do assunto. Não custa dar uma olhadinha.
®Livros - Há excelentes livros dirigidos ao homem e à mulher
que mostram como vestir-se adequadamente para o trabalho nos
dias de hoje.
® Outras pessoas - No mínimo os outros têm uma avaliação
decorrente de suas próprias reações à roupa que você veste.
Questioná-los traz bons alertas. O melhor é pedir avaliação de
quem está acima (seu chefe, por exemplo).
® Cursos - Há vários cursos disponíveis para trabalhar
melhor a aparência, postura e etiqueta.
 Vale lembrar algumas dicas básicas
para vestir bem:
Tamanho adequado - A barriga forçando o botão da camisa ou
roupa muito justa causam impressão pior do que roupas um pouco
mais largas. Tente sempre utilizar roupas com o corte certo para
você.
Discrição - Apresente-se vestido com cuidado e discrição, evitando
acessórios como brincos, boné, roupas de time, mesmo em
ambientes um pouco mais informais. Mulheres devem evitar decotes
ou muita maquiagem.
Asseio - Tome muito cuidado com suas roupas, mantendo-as
sempre limpas e bem passadas. Além de aumentar a
durabilidade delas, dando aparência de novas por mais tempo,
você passa uma imagem mais profissional.
Postura e Moda - Gravatas por demais fora de moda
ou um jeito meio relaxado de sentar contam contra
você. Observe políticos, empresários e outros
profissionais bem assessorados e use-os como
modelos.
 A aparência é mais uma
ferramenta no dia-a-dia
profissional, aprenda a usá-la a
seu favor. Ou então...
 Marketing de Relacionamento

Permite que as empresas mantenham relacionamento

estreito/parceria com seus clientes e com isso consigam a

lealdade dos clientes.

O marketing de relacionamento é uma ferramenta que

proporciona um trabalho em conjunto com o cliente para

melhorar os produtos e processos.

 Marketing de Relacionamento

As principais etapas para o estabelecimento de um

marketing de relacionamento:

Identificação de clientes chaves;

Desenvolver estratégias de relacionamento para atuar

exclusivamente com cada cliente chave;

Desenvolver tarefas claras e objetivas para o marketing

de relacionamento;

Criar e desenvolver um plano, a longo prazo, de

relacionamento com o cliente.

 Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes

Raciocínio Lento.

Quer sempre pormenores;

Vai aos mínimos detalhes;

É meticuloso e ordenado;

Demonstra dificuldade em associar elementos;

 Marketing de Relacionamento
Como argumentar:

Use associações de idéias claras e suscintas;

Fale de forma clara e simples;
Acompanhe sua capacidade de absorção;
Mantenha a atenção;
Explorar todos os seus sentidos na
transmissão de uma idéia;
Use exemplos fáceis;
Convença-o com provas e documentos;
Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que
precisar;
Fale devagar;
 Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Bem Humorado.
É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
É muito simples;
É muito simpático e bonachão;
Aprecia uma conversa agradável;

Como argumentar:

Conduza o diálogo e mantenha-o;

Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;
Procure retornar o assunto Vendas;
Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.
 Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Importante/Presunçoso.

É dotado de terrível superestima;

É vaidoso;
Pressiona o Vendedor com objeções fúteis;
Não aceita opiniões alheias;
Procura desprezar a oferta;
Quer e precisa dominar;
Deseja o poder;
É o “sabe tudo”;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:

Dar valor às suas vaidades;

Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;
Não o tema;
Não o evite;
Não o menospreze;
Ser rápido o objetivo;
Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;
Usar suas idéias para eliminar suas objeções;
Apresente sugestões e não conclusões;
Respeite-o em sua pretensa dignidade;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes

Descuidado/Confuso.

Faz seus pedidos às pressas;

Às vezes anula os pedidos em seguida;
Costuma fazer reclamações depois;
Volta atrás;
Desorganizado;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes

Como argumentar:

Tome cuidado;

Desconfie dele;

Procure ter certeza do que ele pediu;

Registre por escrito o combinado.

Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Desconfiado/Curioso.

É desconfiado, não acredita em nada;

Gosta de debater e raciocinar;

É firme;

Suspeita de tudo;

Faz muitas perguntas;

Quer saber tudo e os porquês;

 Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:

Dar-lhe confiança;
Incentivá-lo;
Ser firme;
Dar detalhes lógicos;
Ser seguro ao expor seus argumentos;
Demonstrar segurança através de dados reais;
Fazer afirmações que possam ser provadas naquele
momento;
Procurar não dar muitas oportunidades para novas
perguntas;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes

Sabido/Inteligente.

É bem informado;

Sabe o que diz;

Não é facilmente influenciável;

Não gosta de argumentos fracos;

Tem muita confiança em si próprio;

Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:

Demonstre conhecimento sem irritá-lo;

Deixe-o a vontade;

Seja firme;

Apresente fatos e não opiniões;

Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações;

Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas;

Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;

 Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes

Tímido/Calado/Silencioso.

Busca conselhos;
Não demonstra o que pensa;
Deixa o vendedor falando sozinho;
Não gosta de falar;
Tem medo de tomar decisões;
Não responde aos argumentos de vendas;
Não se impressiona com as vantagens do produto;
 Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:

Transmita-lhe confiança;
Aconselhe-o;
Não o pressione;
Seja breve e sensato;
Faça-o demonstrar o que realmente sente;
Dê-lhe segurança e coragem para decidir;
Force um diálogo através de perguntas que exijam
respostas;
Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um
ponto de vista;
 Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Briguento /Irritado.

É extremamente nervoso;
Gosta de brigar;
Discute por qualquer coisa;
Não hesita em expor opiniões;
Tem “pavio curto”;
Costuma ofender;
Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;
Marketing de Relacionamento
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Como argumentar:

Evite discussões e atritos;

Saiba ouví-lo;
Direcione-o para o bom senso;
Não use o mesmo tom de voz que ele;
Mantenha-se calmo e cortês;
Use suas próprias idéias para convencê-lo;
Procure criar um clima amistoso;
Seja paciente e tolerante;
Os Sete Passos da Venda

1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas

características técnicas e utilitárias.

2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a clientela

de seu produto e as transformações do mercado.

3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia.

4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real

necessidade de seu cliente.

Os Sete Passos da Venda
5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir
o seu produto ou serviço.

6. O Fechamento da Venda — Procure o momento

adequado para o fecha mento da venda.
OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer em
qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe
os sinais da compra que é o caminho rápido para o alto.

7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem

feita é necessário que o cliente tenha segurança de um
acompanhamento.
OBS:Lembre-se, as objeções poderão ocorrer a qualquer
momento, use sua arma — “Seus ouvidos”. Saiba ouvir
para poder eliminar as possíveis objeções.
Os Sete Erros em Vendas
Muitas vezes gastamos tempo e investimentos para
conquistar um cliente, em alguns casos, depois de
conquistados, cometem-se erros que resultam na perda de
vendas ou até mesmo do cliente, são eles:

1) O produto não é entregue ou instalado;

Promessa do vendedor em entregar o produto por
determinado preço, data e não entrega.

2) Não se mantém o preço determinado;

Faltar na manutenção do preço.

3) Não se entrega o produto a tempo;

Atrasar a entrega é a forma mais fácil de irritar o cliente,
porque foram estabelecidos datas e compromissos e as
pessoas esperam que sejam cumpridos.
Os Sete Erros em Vendas
4) Atingir dois objetivos em três está ótimo;
Devem ser atingidos os três objetivos: Produto, Preço e
Tempo.

5) Vender e desaparecer;
O cliente, ao fazer uma compra, está investindo em um
relacionamento com o vendedor, portanto este, não deve
desaparecer ou estará desperdiçando a próxima venda.

6) Ignorância dos pequenos detalhes;

É necessário ater-se aos pequenos detalhes, pois o que é
insignificante ao vendedor, pode ser importante para o
cliente.

7) Não saber porque eles ficam loucos;

Quando o cliente enlouquece e o vendedor não sabe o
porquê, significa que está longe do comprador,
portanto este deve estar sempre a par das situações.
As 7 Etapas da venda

Prospecção e qualificação: processo de venda é a

prospecção, a identificação dos clientes potenciais.

Pré-abordagem: a pré-abordagem caracteriza-se pela

preparação da visita a um cliente potencial.

Abordagem: o vendedor deve saber como se portar

perante o comprador e iniciar o relacionamento de forma

positiva.
As 7 Etapas da venda
Apresentação e demonstração: consiste na apresentação

do histórico do produto para o comprador.

Superação de objeções: os clientes quase sempre têm

objeções na apresentação de um produto ou na solicitação

de realização de um pedido de compra

Fechamento: é nesta fase que o vendedor tenta fechar a

venda.

Follow-up: ultimo passo no processo de vendas é onde o

vendedor deseja assegurar a satisfação do cliente e da

continuidade dos negócios.

 Perfil do Profissional de Vendas do futuro

Flexibilidade - O profissional precisa ser flexível,o que

significa estar aberto para novas idéias e conceitos.

Deve ter também respostas rápidas para assuntos que

estão na ordem do dia,preocupando-se com as questões

imediatas.

Liderança - Espírito de liderança é fundamental ao

profissional do futuro,que terá de exerce-lo com

freqüência tendo em vista a necessidade de responder a

mudanças.
Perfil do Profissional de Vendas do futuro
Versatilidade - O futuro terá lugar para profissionais
versáteis,ou seja , aqueles que compreendem cada função
dentro da empresa e como elas se relacionam.O
profissional não pode se limitar a conhecer apenas a sua
função.É preciso ter conhecimentos globais.

Equilíbrio físico e emocional - Competir em um

ambiente de rápidas mudanças geralmente causa

estresse. O profissional deve procurar reduzi-lo a níveis

controláveis,mantendo sua integridade física e emocional.

Perfil do Profissional de Vendas do futuro

Princípios de moral - O profissional terá que ser

extremamente sensível aos padrões éticos e a moral.Deve

conhecer a dimensão ética de todas as principais

religiões.assim como a dinâmica das escalas sociais.

Comunicação - O bom profissional deverá saber se

expressar com clareza,o que exige um bom poder de

comunicação tanto dentro da empresa como fora dela.

Perfil do Profissional de Vendas do futuro

Tecnologia - Estar sempre em dia com desenvolvimentos

tecnológicos é fundamental. As inovações podem causar

impacto em todas as áreas,incluindo

finanças,marketing,pessoal.

Orientação global - É indispensável conhecer os avanços

em todas as regiões e áreas de atividade da empresa.Não

será mais possível ignorar tendências de

mercado,argumentando que “não são da nossa conta”.

Perfil do Profissional de Vendas do futuro

A hora da decisão -O futuro profissional terá de aprender

a tomar decisões,pois vai trabalhar em clima de incertezas e

de mudanças rápidas.Para isso,deve avaliar sempre

decisões tomadas no passado e procurar compreender os

riscos da práticas administrativas.

Habilidade de discernir - Para tomar decisões,o

profissional terá que saber discernir entre aquelas

mudanças que causam um impacto direto sobre a

empresa(e exigem uma

resposta, imediata.) e aquelas de menor importância.

Venda pela Satisfação de Necessidades
O vendedor durante uma entrevista de vendas deve:

Ser um consultor,um perito em marketing,levando

soluções ao cliente.

Transformar objeções em oportunidades de negócio.

Fixar um objetivo para a visita, desde início;

Fazer perguntas para identificar as necessidades do

cliente;

Saber lidar com as atitudes inconstantes do cliente, na

medida em que elas venham a ocorrer;

Fechar a venda, obtendo o compromisso do cliente.

Satisfação de necessidade
As necessidades do cliente constituem o foco de toda
transação da venda. Sua meta é descobrir essas
necessidades do cliente e satisfazê-las com os benefícios de
seu produto ou serviço.

O sucesso de uma visita de vendas depende de sua

habilidade para fazer ver ao cliente como os benefícios de
seu produto ou serviço satisfarão as necessidades dele.

.NECESSIDADE: falta de algo útil ou vendável;problema

ainda não resolvido.

.BENEFÍCIO:uma característica do produto que satisfaz uma

necessidade do cliente.

.CARACTERISTICA: um aspecto de seu produto ou serviço.

 Promoção em Vendas

Conjunto de atividades realizadas em prol

de um determinado produto ou conjunto
de produtos visem oferecer ao
consumidor e/ou revendedor, vantagens
adicionais por um período de tempo e o
estímulo à compra.
Promoção em Vendas
Objetivos de Promoção em Vendas.

Aumentar o consumo de um produto ou serviço;

Estimular novas utilizações;
Introduzir uma melhora no produto ou serviço;
Enfrentar uma intensa atividade da concorrência;
Estimular experimentos do produto ou serviço;
Motivar a continuidade de consumo;
Comercializar tamanhos maiores;
Fortalecer a aceitação do produto em zonas específicas do
mercado;
Motivar a força de vendas a vender maiores quantidades;
Atrair a atenção do comércio e transformá-lo em apoio
positivo;
Motivação de Vendedores

O comprometimento do Gerente de Vendas ou Superior

imediato, como uma pessoa participativa, com saídas em

campo, avaliações de desempenho, contato com a equipe

e um entrosamento com seus vendedores, geram bons

resultados.

O lançamento de cotas razoáveis, onde estas tenham bom

senso e que se façam possíveis de serem alcançadas, sem

comprometimento da lucratividade da empresa.

Motivação de Vendedores
Os vendedores, ou a equipe de vendas, caso não alcancem
as metas estabelecidas ou determinadas, não devem
sentir sua permanência na empresa ameaçada,
possibilitando assim, maior incentivo às vendas, para que
sejam alcançadas metas futuras e objetivos propostos.
Outros incentivos que fazem parte do reconhecimento por
parte da empresa, pelos esforços em vendas, são as
recompensas em mercadorias, tais como: top. prêmio
(créditos em cupons que podem ser trocados por
mercadorias em estabelecimentos cadastrados), viagens
ou dinheiro e participações nos lucros.
Apresentação Pessoal do Vendedor

•Cabelos: limpeza, comprimento, tipo de corte;

•Barba: bem feita;

•Dentes: limpos, bem tratados, bom hálito;

•Unhas: limpeza, comprimento etc;

•Vestuário: trajes limpos, sobriedade,

conservação;

•Sapatos: conservação e limpeza.

Analise Seus Hábitos Telefônicos
1.Antes de ausentar-me, aviso onde vou e quando
espero estar de volta.

2.Atendo o telefone prontamente e, sempre que posso,

antes do segundo toque.

3.Identifico-me no inicio da conversação tanto ao fazer

como ao receber uma chamada.

4.Procuro falar de forma clara, natural e agradável.

5.Dou sempre um aspecto pessoal a conversação.

6.Quando recebo Ligações de outras pessoas procuro ser

informal e afetivo.
 Analise Seus Hábitos Telefônicos

7.Ofereço sempre minha ajuda e assistência a quem

chama.

8.Quando recebo recados, anoto a informação e a repito.

9.Havendo necessidade de esperar mais, sugiro que

aguarde a minha ligação.

10.Agradeço a chamada.

11.Ligo para as pessoas que deixaram recados o mais

rápido possível.

12.Considero todos os recados como chamadas

importantes.

13.Encarrego-me pessoalmente de fazer as ligações locais

e interurbanas e espero até consegui-las.
Fases do Script para se Alcançar
a Fidelidade do Cliente:
1.Suspect - cliente provável cujo perfil indica poder ser
contatado para futuros negócios;

2.Prospect - cliente potencial com o qual já se fez algum

contato mas que ainda não concretizou negócio;

3.Proposta - para atender as necessidades do cliente;

4.Indecisão - o prospect vai pensar na proposta. Cabe o

follow up do operador;
5.Comprador - o prospect diz “sim” à proposta e se torna
cliente;
6.Cliente satisfeito - operação de pós-venda;
7.Cliente convicto - torna-se um cliente fiel e passa a
indicar e recomendar a empresa.
Script: Comunicação Bem Sucedida
Atitudes do Operador

1. Atitudes pessoais positivas - para transmitir

segurança;

2. Mente aberta a novas idéias;

3. Pró-atividade - e não ser apenas reativo;

4. Persistência - com novas argumentações;

5. Integridade / honestidade / ética - sem promessas

enganosas;
Script: Comunicação Bem Sucedida
Atitudes do Operador

6. Bom humor - sem perder a seriedade;

7. Atenção - saber ouvir mais que falar, entendendo

bem as objeções e argumentações do cliente;

8. Respeito à individualidade - respeitar opiniões

diferentes das suas;

9. Sintonia - falar com o outro e não para o outro;

10. Empatia - colocar-se no lugar do cliente; perceber

como ele se sente.

Técnicas de Comunicação para o Operador

 Voz - dá o tom e o clima do diálogo;

Dicção - clareza na fala;

 Entonação - forma de expressão não linear;

 Linguagem - que facilite o entendimento, sem gírias, e

sem ser informal, dentro da cultura do cliente.

O Script no Telemarketing Ativo
4 fases:

Identificação
operador se apresenta e identifica o interlocutor com
quem quer falar. de forma objetiva e sintética;

Abertura
8 a 10” para “enganchar”, ganhar a atenção do cliente;

Exposição
motivo do telefonema. utilizar perguntas abertas (que
não originem respostas “sim” ou “não”). comentar as
respostas dando as vantagens da empresa. Nesta parte
costumam aparecer as objeções: podem ser duvidas ou
impedimentos de momento (saber distinguir).
O Script no Telemarketing Ativo
Técnicas de fechamento

Grande certeza de “sim” = pergunta consulta

ex.: podemos fazer uma visita na terça’? Que hora mais lhe

convém?

Menos certeza de “sim” = pergunta convite

ex.:vamos fazer uma experiência...?

50% “sim”, 50% “não” = pergunta suposição

ex.: supondo que faça uma experiência, como usaria

nossos serviços?
 ENFIM

• Este é o jeito RHeciclar de formar

Vendedores e Consultores em vendas.

Até a próxima turma

RHeciclar Cursos.
Fabio
Carvalho
de Oliveira