Funciones del Gerente de Ventas en empresas de Diversos Giros

Alumno Curso Seccin

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Alfredo Nolazco Rivas Gerencia de Ventas 400-U

Profesor : Lic. Alejandro Flores Rimache

Noviembre 2013

El Ferente de Ventas
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente debe ser muchas cosas, para muchas personas.

Funciones de un Gerente de Ventas

Dentro de sus principales funciones, tenemos las siguientes: Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el prximo trimestre. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacin en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Funciones de un Gerente de Ventas

Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idnea sera que Rec. Humanos, reclute y seleccione previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de desempeo. Esto es as, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor ysus zonas geogrficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

Funciones de un Gerente de Ventas

Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. La compensacin y la motivacin, son dos prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacin de confianza. Los planes de compensacin, son muy variados y dependern del producto que se este trabajando y de como este organizada la estructura de ventas. Conducir el anlisis de costo de ventas. Toda planificacin debe tener incluido un anlisis de costos. Dentro de esos anlisis debe estar definida cual sera el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrir la compaa en el desarrollo de su plan. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores unos con otros. Monitorear el departamento. Es misin del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

Funciones Gerente de Ventas : Minorista

Los gerentes de las tiendas tienen una serie de funciones en un entorno minorista.

En ltima instancia, son los responsables de la

rentabilidad general de la tienda. Los gerentes tienen que trabajar largas horas, tardes y fines de semana, ya que estos suelen ser las mejores horas para las ventas al por menor.

Funciones Gerente de Ventas : Minorista

Promocin Los gerentes de las tiendas tienen una serie de funciones en un entorno minorista. En ltima instancia, son los responsables de la rentabilidad general de la tienda. Los gerentes tienen que trabajar largas horas, tardes y fines de semana, ya que estos suelen ser los perodos pico de ventas al por menor. Segn la Oficina de Estadsticas Laborales, el ingreso anual promedio de los supervisores de los trabajadores de ventas minoristas fue de US$35,310 en mayo de 2008. Operaciones en tienda Los gerentes son responsables de la supervisin de todas las operaciones en una tienda minorista. Las operaciones pueden incluir la dotacin de personal, la contabilidad, la seguridad y la garanta de limpieza en general. Los gerentes son responsables de la rentabilidad de la tienda, por lo que deben desarrollar e implementar medidas de reduccin de costos para minimizar gastos. Supervisan los procedimientos de servicio al cliente de la tienda es tambin una parte de las actividades del da a da del gerente, y con frecuencia tienen que intervenir para resolver problemas con los clientes complejos o resolver disputas entre clientes y el personal de servicio de tienda.

Funciones Gerente de Ventas : Minorista

Mercadotecnia Los gerentes de las tiendas estn a cargo de la comercializacin, o cmo se presentan los productos en venta. La mercadotecnia incluye decidir qu lneas de productos de la tienda deben realizar y la asignacin de cada producto a la altura de insercin especfica en un esfuerzo por maximizar las ventas y la rentabilidad. La mercadotecnia tambin implica crear exhibiciones especiales para la venta o artculos de temporada. La comercializacin eficaz ayuda a proyectar una imagen deseada para la tienda, por ejemplo, cuando una tienda de ropa utiliza maniques para mostrar su traje de moda, los directivos deben mantener la imagen de la tienda en cuenta en el desarrollo de estrategias de comercializacin. Cumplimiento Si una tienda es parte de una cadena o franquicia en lugar de propiedad independiente, una de las principales funciones del administrador de la tienda es asegurar el cumplimiento. Las decisiones relativas a mbitos como la comercializacin y las promociones son determinados por los niveles superiores de la administracin, por lo que el papel del gerente de la tienda es ejecutar la estrategia de la compaa en estas reas. El director es responsable de la rentabilidad de su tienda, por lo que debe mantener un enfoque en las operaciones de almacenamiento eficiente.

Funciones Gerente de Ventas : Mayorista

Los Gerentes de ventas al por mayor organizan el personal y controlan el flujo de mercancas en un comercio mayorista. Se encargan de negociar con los fabricantes y dems proveedores, del control de existencias y de la financiacin, almacenamiento, transporte, venta y comercializacin de mercancas al por mayor. Los mayoristas compran a los fabricantes mercancas en grandes cantidades y las suministran a minoristas (desde tiendas pequeas hasta cadenas de supermercados), as como a hoteles, restaurantes y empresas. Suelen estar especializados en un tipo especial de mercanca, por ejemplo comestibles, vino, muebles, artculos elctricos o ropa. A veces importan artculos de fabricantes de otros pases.

Organizan y controlan el flujo de mercancas y supervisan las funciones del personal en una empresa mayorista. Algunos mayoristas tienen almacenes cash and carry, o autoservicios de venta al por mayor, adonde acuden los minoristas y otras empresas a comprar mercancas. Otros sirven a domicilio.

Funciones Gerente de Ventas : Mayorista

Se responsabilizan de la recepcin, correcto almacenamiento, venta y expedicin en el debido momento y en las debidas cantidades. Los autoservicios de venta al por mayor modernos pueden estar muy automatizados y a menudo informatizados. Los jefes de ventas analizan la informacin proporcionada por redes de puntos de venta informatizados. Tambin tienen informatizados los sistemas de planificacin, gestin de almacn y control de existencias. Deben asegurarse de que tienen siempre suficientes existencias (pero no demasiadas); y negocian con los proveedores para conseguir el mejor precio posible. Los Gerentes de ventas, en autoservicios de venta al por mayor, hablan personalmente con los clientes, por ejemplo si un cliente tiene una consulta o una queja. Los Gerentes de ventas se encargan de cuestiones financieras, negocian los contratos de transporte e implantan procedimientos para lograr mayor eficiencia. Los jefes de ventas al por mayor tambin se encargan de contratar, supervisar, motivar y a veces formar a su personal. el turno de noche. Tambin trabajan algunas tardes y fines de semana.

Funciones Gerente de Ventas : Distribuidora

Planear, organizar, dirigir, controlar y coordinar las polticas y programas de venta de acuerdo a las polticas de Distribucin de la empresa. Dirige, planifica, coordina y ejecuta el cumplimiento de los objetivos de venta. Manejar y mantener actualizado el manual normativo de su rea, para jefe de ventas, Supervisor y vendedor. Verificar, controlar y realizar el seguimiento del cumplimiento de los objetivos porcentuales fijados diariamente; mediante los indicadores de gestin comercial. Verificar y controlar el cumplimiento de las polticas de calidad en el rea de ventas, as como su difusin al personal nuevo. Participar en la elaboracin del Plan Operativo y Presupuesto anual de su Gerencia. Atender y promover nuevos clientes y rutas de ventas. Realizar la evaluacin y verificacin del reporte de satisfaccin del cliente, para la posterior toma de Decisiones. Coordinacin permanente con cada una de las reas de la empresa con la finalidad de realizar un mejor desarrollo de las actividades. Realizar los contratos con los clientes en ventas a crdito. Estar en contacto permanente con la fuerza de ventas apoyando y creando mejores condiciones de trabajo. Analizar mejores de procesos y optimizar los tiempos de acciones de ventas, para lograr una mejor calidad de servicios a los clientes.

Funciones Gerente de Ventas : Distribuidora

Intervencin activa y constante con el rea de Distribucin coordinando directivas para mejorar el desempeo en el reparto y cambios oportunos de productos a los clientes desempeando en el reparto y cambios oportunos de productos a los clientes. Planificar y llevar a cabo las campaas de ventas establecidas por la empresa. Planificar y ejecutar visitas a los clientes usando herramientas ofrecidas por la empresa (semanal mensual y trimestral con su respectivo seguimiento y control). Cumplir con las normas y procedimientos en materia de seguridad integral. Participar en equipos de trabajo que le sean asignados.

Funciones Gerente de Ventas : Fabricante

Planifica la buena y correcta administracin del tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial. Se alinea a la poltica dictada por el directorio y busca la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas planteados. Sabe cunto deben vender sus vendedores y en que tiempo tienen y pueden hacerlo. Supervisa y conoce a la perfeccin las tareas que realizan da a da sus vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvos. Lidera y representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaa al equipo en la ardua tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. Tambin castiga y sabe sancionar al que se desva del camino. Clasifica, para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente comercial debe clasificar en categoras a los clientes de la empresa. La categorizacin, estar relacionada con las polticas de la organizacin y los objetivos. Hay que saber medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos de mayor a menor. En momentos crticos, la clasificacin ayudar a tomar decisiones y a dejar de lado, a aquellos clientes que generan baja rentabilidad a la empresa. Fija Precios: el gerente comercial, es el responsable de la fijacin de precios y de definir la poltica de descuentos y bonificaciones.

Funciones Gerente de Ventas : Fabricante

Gestiona la cobranza: en el afn de vender, los ejecutivos de cuenta, no miden y no tienen en cuenta, la problemtica financiera. Muchos clientes, pagan fuera de los plazos convenidos y esto genera problemas de liquidez, que si no son observados por el gerente comercial, pueden complicar a la organizacin en su conjunto. El gerente siempre debe estar al tanto de las cobranzas y su evolucin. Debe darle la misma o mayor importancia que a las ventas. Vender y cobrar en tiempo y forma, tiene que ser su prioridad. La gestin consiste en llamar a los clientes en los das y horarios de consultas. Reclamar y verificar que las facturas estn dentro del sistema de pagos. Verificar los montos a pagar y los plazos que se negociaron al realizar la venta Capacita: el gerente comercial, ha desempeado la profesin de vendedor y conoce todos los secretos de la misma. Capacitar a los vendedores y transmitir la experiencia acumulada, va a redundar en mejores resultados de ventas y permitir la formacin profesional del vendedor. La capacitacin y el entrenamiento que puede brindar un buen gerente comercial, es tanto o ms importante que la capacitacin formal que se obtiene en escuelas y universidades. La capacitacin requiere el contacto diario y cara a cara con el aprendiz.

Funciones Gerente de Ventas : Fabricante

Selecciona personal: el gerente comercial, es el responsable de contratar y despedir a los vendedores. Necesita conocer de recursos humanos y de leyes laborales, para no cometer errores. Dentro de la seleccin de personal, la misma puede ser iniciada por el gerente comercial o por una agencia de recursos humanos. Si la inicia el gerente comercial, este realizar la lectura de los curriculum recibidos y las primeras entrevistas con los seleccionados. Una vez concluidas las mismas, derivar a los candidatos, a la selectora de personal profesional, quin har los estudios psicolgicos. Si la bsqueda la inicia la selectora de personal, la misma enviar a la empresa, una terna de candidatos, para que el gerente comercial, elija a uno de ellos. El proceso de seleccin de personal, es complejo y clave para el xito de toda organizacin. Los recursos humanos hacen siempre la diferencia.