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Prsent par: SALMA Bennaiem. Prsent par: el gorch. 1 Jihane Salma Bennaiem.

Jihane el gorch.

Les produits ne sont pas tristes, cest la faon dont

on les vend qui est triste


Pascal Piedfort

Avant-propos
I.

Introduction au merchandising:
1. 2. 3.

Dfinition du merchandising. Typologie du merchandising. Importance dcisive du merchandising.

II.

Merchandising producteur / distributeur:

1. Objectifs.
2. Rles. III. Etapes amnagement dun point de vente:

Conclusion.

I.

Introduction au merchandising:

Dfinition troite:

Merchandising = Lensemble des mthodes et des techniques de prsentation et de mise en valeur des produits dans les lieux de vente, en vue daccrotre la rentabilit du point de vente et lcoulement des produits.

I.

Introduction au merchandising:

Dfinition large:
Pour Keppner, le merchandising : c'est le bon, produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantit

Le merchandising se joue sur 3 lments: - le point de vente. - le linaire. - le produit.

I.

Introduction au merchandising:

Typologie:
Merchandising:

Dorganisation De gestion

De sduction

I.

Introduction au merchandising:

Importance dcisive du merchandising :

Producteur

Marchandising au sens strict. P&D

Design Du Magasin. D

Client Final

Promotions P&D

Vendeurs D

Ventes au distributeur.

Ventes au client final.

Marchandising

Du producteur:
Optimiser sa prsence dans lespace qui lui est allou par un distributeur dans un point de vente.

Du distributeur:
Il vise optimiser la
rentabilit du linaire de vente de ses magasins (plan dimplantation, ngociations avec les fournisseurs, organisation de promotions, etc.)

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Objectif:
Producteur: Distributeur:

Maximiser le volume de ses ventes aux dpens de celles des produits concurrents.

Maximiser les ventes de lensemble des produits prsents dans son magasin Maximiser la rentabilit de ses investissements ( privilgier les ventes forte marge brute ou rotation rapide) Satisfaire le client .

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Les rles:
Producteur:
Conseiller et inciter le distributeur par lintermdiaire des promoteurs- merchandisers. Recommander au distributeur propos de plusieurs aspects importants du merchandising. Donner son avis sur la manire de ranger les produits dans les rayons

Distributeur:
Prendre les dcisions. Provoquer les achats dimpulsion. Adopter lassortiment la demande des consommateurs. Rationaliser la gestion

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tapes amnagement dun point de vente:


Aprs avoir tudi le march potentiel de la zone dans laquelle est situ le point de vente (zone de chalandise), avoir valu lattractivit commerciale de ce dernier et avoir calcul le CA prvisionnel, lentreprise se doit alors de prciser lamnagement du point de vente de manire tre le plus performant possible lors de son ouverture, ce travail ncessite une rflexion en 4 tapes: Dfinir lassortiment propos la clientle Identifier la localisation des rayons dans le point de vente Implanter les produits dans les linaires Mettre en place une procdure de contrle qui assurera la meilleure rentabilit des linaires

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tapes amnagement dun point de vente:

Assortissement:

Lassortiment est constitu par lunit commerciale des produits proposs par lentreprise ses clients, il doit tre ncessaire et suffisant pour satisfaire toute ou une partie des besoins des clients occasionnels, potentiels ou rguliers.
Il se dfinit au travers de 3 dimensions:

Longueur: nombre total de rfrences proposes par lentreprise Largeur : nombre de besoins diffrents que lassortiment pourra satisfaire

Profondeur : nombre de possibilits diffrentes que lentreprise a dans son


assortiment pour satisfaire un mme besoin.

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tapes amnagement dun point de vente:


Mettre en place le linaire dans le point de vente :

Inciter le client circuler dans lensemble des rayons de faon dvelopper les achats non

prmdits

Limiter les vols et la dmarque inconnue ( garement, vol par employ) Limiter les manutentions en prenant en considration les contraintes lies la forme du point de vente et lindispensabilit davoir une rserve dlaboration de prparation des commodits ainsi que des locaux rservs au personnel.

Exemple: zone chaude /froide Marjane.

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tapes amnagement dun point de vente:

Implantation:
Chaque produit est associ un linaire: En mtres : linaire au sol (longueur au sol de prsentation des produits) ou dvelopp (linaire au sol X nombre de niveaux de prsentation des produits)

En nombre d'units : de produits (ou en centimtres) prsents sur la 1re range, en faade (facing en anglais)

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tapes amnagement dun point de vente:


Implantation des produits dans le linaire objectifs
Maximiser le CA et la marge Dvelopper les achats non prmdits Inciter le client acheter les produits plus forte marge Augmenter la rotation des stocks et faciliter l'coulement des produits Fidliser la clientle

contraintes
Prsenter les produits de faon cohrente Limiter la fatigue du client et lui permettre de circuler dans les meilleures conditions possibles Ne pas lui donner l'impression d'un circuit impos Mettre en valeur les produits d'appel et les produits que l'enseigne souhaite promouvoir.

solutions
Mettre cte cte des produits vendus faible marge et des produits plus forte marge Placer les produits de 1re ncessit en bout d'alle Utiliser une prsentation verticale (toutes les produits d'une mme famille sont disposs sur toute la hauteur de la gondole) et non horizontale Prsenter au niveau des yeux les produits forte marge Allouer chaque produit un linaire en rapport avec son coulement (frontale minimum de 50cm en hyper) Utiliser les ttes de gondole pour les promotions et les mises en avant de produits.

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tapes amnagement dun point de vente:

Mise en place des contrles des linaires:


La surface occupe par un produit dans un linaire se

mesure en fonction de deux lments :

Linaire au sol

Linaire dvelopp
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tapes amnagement dun point de vente:

Mise en place des contrles des linaires:


La mise en place dune procdure de contrle permet de ramnager

le linaire en fonction de sa contribution au dveloppement du CA et de la marge du point de vente.


Elle permet de prendre des dcisions sur lvolution ou la baisse de la

surface linaire occupe par une rfrence, marque, famille


Lutilisation dun tableau de bord permet en permanence de

contrler ltat de contribution la marge et au CA du linaire reste indispensable .

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Merci pour votre attention.

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