Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
السابع عشر
1
إنتاج ميزة تنافسية
إعداد
• رفيده الكليب • مريم البغلي
• ريم الصانع • منال الربيعان
2 • ناديه الناصر
الميزة التنافسية
competitive advantage
ميزة على المنافسين تكتسب عن طريق تقديم قيمة أكبر للعميل إمّا من
خلل أسعار أقل ،أو عن طريق تقديم فوائد أكثر والتي تبرر السعار
العلى.
3
الميزة التنافسية
competitive advantage
4
الميزة التنافسية
competitive advantage
نشرح ف ي هذا الفص ل ،اس تراتيجيات التس ويق التنافسي
– competitive marketing strategiesكي ف تحلل
الشركات علقات العمي ل المربحة .وتكون الخطوة الول ى تحليل
المناف س competitor analysisعملي ة تعري ف المنافسين
الرئيس يين ،وتقويمه م ،واختيارهم .وتكون الخطوة الثاني ة تطوير
اس تراتيجيات التس ويق التنافسي competitive marketing
strategies
5
تحليل المنافس
competitor analysis
عملي ة تعري ف المنافس ين الرئيس يين ،وتقوي م أهدافهم ،
واستراتيجياتهم ،ونقاط قواهم ونقاط ضعفهم ،وأنماط ردود فعلهم ،
واختيار أي المنافسين للهجوم عليه ،أو لتجنبه.
6
استراتيجيات التسويق التنافسي
7
تحليل المنافس :
8
تعريف المنافسين
Identifying competitors
10
تعريف المنافسين
Identifying competitors
11
تعريف المنافسين
Identifying competitors
12
تقويم المنافسين
بعد تعريف المنافسين الرئيسيين ،تطرح إدارة التسويق السئلة التالية :
ما هي أهداف المنافسين وما الذي يسعى له كل منهم في السوق ؟ وما
إستراتيجية المنافس ؟ وما نقاط قوى ،ونقاط ضعف المنافس ،وكيف
سيكون رد فعل كل منهم للجراءات التي يمكن أن تتخذها الشركة؟
13
تحديد أهداف المنافسين
وتكشف معرفة خليط أهداف المنافس إذا كان المنافس راضياً بموقعه
الحالي ،وكيف يمكن أن يكون رد فعله للجراءات التنافسية المختلفة.
مثال ذلك ،سيكون رد فعل الشركة التي تنتهج قيادة التكلفة المنخفضة
أقوى كثيراً جداً لختراق التصنيع بتقليل التكلفة عن رد فعلها لزيادة
إعلن نفس المنافس
14
تحديد أهداف المنافسين
15
تعريف استراتيجيات المنافسين
16
المجموعة الستراتيجية
Strategic group
17
المجموعة الستراتيجية
Strategic group
18
المجموعة الستراتيجية
Strategic group
19
تقويم نقاط قوى المنافسين ونقاط
ضعفهم :
يج ب عل ى الشركات أ ن تجم ع معلومات ع ن أهداف المنافسين
واستراتيجياتهم و نقاط قواهم وضعفهم.
وبذلك يكون دور مديرو التسويق مهم في فهم عقلية منافس معين اذا
أرادوا أن يتوقعوا كيف سيكون رد فعل المنافس.
21
تقدير ردود فعل المنافسين
وهناك أنواع مختلفة من ردود أفعال المنافسين منها :
22
اختيار المنافسين لمهاجمتهم أو
تجنبهم :
23
اختيار المنافسين لمهاجمتهم أو
تجنبهم :
والداة المفيدة في تقويم نقاط قوى المنافس ونقاط ضعفه هي تحليل
قيمة العميل (وهو تحليل يجري لتحديد المنافع التى يضع لها عملء
الهدف قيمة ,وكيف يقدر العملء القيمة النسبية لعروض (أو جهود)
المنافسين المختلفة ) أي تقوم الشركة بتعريف الخواص الرئيسية التى
يعطيه ا العملء قيم ة ,و الهمي ة الت ي يضعوه ا على هذه الخواص
أول ,يل ى ذل ك تقوي م أداء الشرك ة ,و أداء المنافس ين على هذه
الخواص.
24
اختيار المنافسين لمهاجمتهم أو
تجنبهم :
والمفتاح لكسب ميزة تنافسية هو أخذ كل قطاع عميل ,وفحص كيف
يقارن عرض الشرك ة م ع نظيره للمناف س الرئيسي ,فإذا زاد عرض
الشرك ة ع ن عرض المناف س عل ى ك ل المقايي س المهم ة ,يمك ن أن
تحمل الشركة سعرا أعلى وتكسب أرباحا أكبر أو تحمل نفس السعر
وتكسب حصة سوق أكبر أما اذا كان أداء الشركة على مستوى أقل
من منافسها الرئيسي على بعض الخواص المهمة فيجب أن تستثمر
في تقوية هذه الخواص ,أو تجد خواص مهمة أخرى يمكنها أن تبني
قيادة فيها على المنافس.
25
المنافسون القريبون أو البعيدون :
26
المنافسون القريبون أو البعيدون :
27
المنافسون الجيدون أو السيئون:
28
المنافسون الجيدون أو السيئون:
29
المنافسون الجيدون أو السيئون:
30
تصميم نظام الذكاء التنافسي:
31
تصميم نظام الذكاء التنافسي:
32
تصميم نظام الذكاء التنافسي:
33
إستراتيجية المنافسة
34
طرق إستراتيجية التسويق:
35
طرق إستراتيجية التسويق:
36
طرق إستراتيجية التسويق:
37
طرق إستراتيجية التسويق:
38
الستراتيجيات التنافسية الساسية:
-1قيادة التكلفة الشاملة :هنا تعمل الشركة بجدية لتحقيق اقل تكاليف
إنتاج وتوزيع .وتس مح التكالي ف المنخفض ة بتقلي ل الس عار عن
منافسيها ،وكسب حصة سوق اكبر.
39
الستراتيجيات التنافسية الساسية:
42
الستراتيجيات التنافسية الساسية:
43
المواقع التنافسية
وهذه التصنيفات عادة ل تطبق على الشركة كلها وإنما على موقعها
في صناعه محدده فيمكن أن تكون الشركات الكبيرة مثل IBMقائد
في بعض السواق ولها كوة في أسواق أخرى.
45
استراتيجيات قائد السوق
46
استراتيجيات قائد السوق
47
استراتيجيات قائد السوق
48
استراتيجيات قائد السوق
49
استراتيجيات متحدي السوق
50
استراتيجيات متحدي السوق
51
استراتيجيات متحدي السوق
52
استراتيجيات متحدي السوق
و ليست التبعية مثل أن تكون الشركة سلبية ،أو نسخة طبق الصل
من القائد .فيجب أن يعرف تابع السوق كيف يحتفظ بالعملء الحاليين،
و يكس ب حص ة عادل ة م ن عملء جدد .و يج ب أ ن يجد التوازن
الصحيح بين المتابعة بقرب كافي لكسب العملء من قائد السوق لكن
مع متابعة على بعد مسافة كافية لتجنب النتقام .ويحاول كل تابع أن
يحض ر مميزات مميزة لس وق هدف ه-الموق ع ،والخدمة ،والتمويل .و
عادة يكون التابع هدفا رئيسيا لهجوم المتحدين .لذلك ،يجب أن يحافظ
تابع السوق على تكاليف تصنيعه منخفضة ،وجودة و خدمات منتجه
مرتفعة .كما يجب أن يدخل أسواقا جديدة عندما تفتح أمامه.
55
استراتيجيات من يدخل كوة في السوق
56
استراتيجيات من يدخل كوة في السوق
57
استراتيجيات من يدخل كوة في السوق
58
استراتيجيات من يدخل كوة في السوق
59
استراتيجيات من يدخل كوة في السوق
و يركز بعض العاملين على كوة في السوق على عميل محدد ،سوق
جغرافي ،الجودة-السعر ،السوق للخدمة.
سواء كانت الشركة قائدة للسوق ،أو متحدية ،أو تابعة ،أو تعمل على
كوة في ه ،يج ب أ ن تراق ب الشرك ة منافس يها مراقب ة دقيق ة ،و تجد
إس تراتيجية التس ويق التنافس ية الت ي تحدد موقعه ا الكث ر فعالية .كما
يجب أن تكيف استراتيجياتها بصفة مستمرة لتناسب مع البيئة التنافسية
سريعة التغيير .و يطرح هذا السؤال الن :هل يمكن أن تنفق الشركة
وقت ا طويل جدا ،وجهدا ك بيرا جدا ف ي متابع ة المنافس ين ،و تضر
بتوجهها للعميل؟ تكون الجابة نعم ! يمكن أن تصبح الشركة مركزة
على المنافس بحيث تفقد حتى التركيز الكثر أهمية على الحفاظ على
علقات العملء المربحة.
61
توازن توجهات العميل ،والمنافس
62
شكرا
63
حسن استماعكم
سن