Vous êtes sur la page 1sur 184

INVESTIGACION

DE MERCADOS
Dr. ERNESTO CALANCHO MAMANI
EVOLUCIN DE LA FUNCIN
DEL MARKETING EN LA EMPRESA
MK Produc.
R
Financ.
MK
Produc.
Financ.
RRHH
Produc.
R
H
H
Fin.
RRHH
MK
R
Produc.
R
H
H
Fin.
MK
CLIENTE
Es un enfoque sistemtico y objetivo para el
desarrollo y el suministro de informacin para el
proceso de la toma de decisiones por parte de la
gerencia.
Es el proceso sistemtico de recopilar, registrar y
analizar todos los datos relacionados con los
problemas de comercializacin de bienes y
servicios, que sirve a la empresa para la toma de
decisiones.
DEFINICIN DE INVESTIGACIN DE
MERCADOS
La investigacin de mercados no suministra
datos sino informacin para la toma de
decisiones, orientado a los clientes reales y
potenciales
FASES DE UNA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Por qu es importante hacer
investigacin de mercados?
Bsicamente por dos razones:
1. El carcter rpidamente cambiante del
medio
2. El incremento en el nmero de
competidores
IMPORTANCIA DE INVESTIGACIN
DE MERCADOS
PROCESO DE INVESTIGACIN DE
MERCADOS

Definicin del
objetivo de invest
Investigacin
preliminar en el SIM
Tipo de estudio
Mtodo de
recoleccin
de datos
Cuantitativo
Cualitativo
Determinacin
del mtodo de
muestreo
Diseo de los
instrumentos
de recoleccin
de datos
Trabajo
de campo
Plan de anlisis
Conclusiones
Elaboracin
del informe
Presentacin
Del informe
Necesidades de
informacin
Definicin del
problema
Definicin del
objetivo de invest
Investigacin
preliminar en el SIM
Tipo de estudio
Mtodo de
recoleccin
de datos
Cuantitativo
Cualitativo
Determinacin
del mtodo de
muestreo
Diseo de los
instrumentos
de recoleccin
de datos
Trabajo
de campo
Plan de anlisis
Conclusiones
Elaboracin
del informe
Presentacin
Del informe
Necesidades de
informacin
Definicin del
problema
UBICACIN ORGNICA DE LA INVESTIGACIN DE
MERCADOS COMO PARTE DEL DEPARTAMENTO
EVOLUCIN HISTRICA DE LAS ETAPAS DE
LA INVESTIGACIN DE MERCADO
ETAPAS DE
LA
ESTADSTIC
A
INDUSTRIAL
ETAPA DEL
NFASIS EN
LAS
VENTAS
ETAPA DE LA
ORGANIZACI
N
DE LA
INVESTIGACI
N
ETAPA DE LA
IMPLEMENTACI
O
DE
FORMULAROS
ETAPA DE LA
PSICOLOGA
Y
EL
MUESTREO
ETAPA DE LA
EXPERIMENTA
-
CIN
ETAPA TECNO-
LGICA
ETAPA DEL
MARKETING
ELECTRNICO
-Observaci
n de los
fenmenos
de
mercados.
-Se toma
encuenta la
calidad del
producto.
-Se toman
encuenta
los rcords
de
produccin.
-Se trata
de buscar
los
productos
sin
defectos.
-Se pone
nfasis en
el control de
la
produccin.
-Se efecta el
anlisis
estadstico de
ventas.
-Se designa el
1er. Gerente
de
Investigacin
en Publishing
Company
Charles
Collidge
Parlin.
- Se lleva a
cabo el 1er.
programa
de
investigaci
n comercial.
- Se contrata
al 1er. Jefe
de
Programas
de
investigaci
n Paul
Nystrom.
- Se organiza
el1er.
Departamen
to de
Investigaci
n Comercial
C.S.
Duncan.
-Se empiezan a
usar los
cuestionarios
para el
levantamiento
de
informacin.
-Se mejora la
redaccin de
las preguntas
en los
formularios.
-Se depuran los
sistemas de
obtencin de
la informacin.
-Se analizan
los
problemas
de sesgo
debido a
errores de
encuestador
es.
-Se usa el
muestreo
probabilstic
a y aleatorio
simple.
-Se utiliza el
mtodo de
regresin.
-Se usan
nuevas
tcnicas y
metodologas
ms
formales.
-Se formulan
las preguntas
de los
cuestionarios
con mayor
criterio
tcnico.
-Se introduce
la
computadora
en el trabajo
de
investigacin.
-Se empiezan
a usar los
modelos
matemticos.
-Se aplican
anlisis de
factores y
procedimiento
s de
simulacin.
-Se inicia el
estudio y
anlisis del
comporta-
miento del
consumidor.
- Se pronostica
el
comportamie
nto del
consumidor.
- Se
desarrollan
sistemas
complejos y
automatizado
s que sirven
como enlace
entre
empresa y
consumidore
s.
- Se hacen
estudios de
sintona con
mtodos
electrnicos.
- Se inicia la
investigacin
de mercados
electrnicos
va internet.
1910 1911 1915-1917 1920-1921 1925-19131 1951 1961-1971 1991-2007
NATURALEZA Y OBJETO DE ESTUDIO DE LA INVESTIGACIN DE
MERCADOS

MTODO CIENTFICO Y LA INVESTIGACIN DE
MERCADOS
DEFINICIONES DE LA INVESTIGACIN CIENTFICA
"La investigacin cientfica es la
bsqueda muy activa, muy dinmica e
ingeniosa de la verdad terica".

"Toda investigacin cientfica, sea
bsica o aplicada, es un proceso
consistente en averiguar algo acerca
de cosas de algn tipo, tomos o
nubes, clulas o ecosistemas,
sociedades o ideas, etc."
PASOS DE LA INVESTIGACIN CIENTFICA

Observacin o identificacin
del problema

Formulacin de la hiptesis

Prediccin del futuro

Prueba de hiptesis
ETAPAS DE LA INVESTIGACIN
CIENTFICA
Existen dos tipos de investigacin:

1.- Segn las fuentes y medios de investigacin:

Investigacin bibliogrfica, Especfica de las ciencias humanas.
Busca conocer las contribuciones culturales o cientficas del
pasado.

Investigacin de campo, Especfica de las ciencias sociales.
Las tcnicas especficas de la investigacin de campo, tienen como
finalidad recoger y registrar ordenadamente los datos relativos al
tema escogido como objetivo de estudio.

Investigacin de laboratorio, especfica de las ciencias biolgicas
y naturales.
TIPOS DE INVESTIGACIN
Investigacin exploratoria.
Es la que permite identificar los problemas
y/o alternativas.
Investigacin concluyente.
Es la que se orienta a definir y/o
seleccionar alternativas de solucin a los
problemas mercadolgicos.
Investigacin de monitoreo.
Es la investigacin que se orienta a
verificar la efectividad de las estrategias de
mercadotecnia
2.-Segn la naturaleza de la investigacin:
TIPOS DE ESTUDIOS

FORMULACIN DEL
PROBLEMA
Es un obstculo de una
empresa.

Uno de los grandes problemas
de las empresas, aun en la
actualidad, consiste en que
muchas de las decisiones se
basan en la intuicin.
Una clara y concisa formulacin
del problema es la clave de una
buena Investigacin de
Mercados Hay mucha verdad en
el dicho, con un problema bien
definido est la mitad resuelto.
DEFINICION DEL PROBLEMA
A ESTUDIAR
Para identificar el problema es
necesario realizar los siguientes
interrogantes:

Cul? Cmo?
Por qu? Dnde?
Cundo? Quin?
IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA A
INVESTIGAR
Detallar el problema tal como se
percibe o se observa; es importante
esta etapa, pues permite orientar el
estudio de manera ms adecuada,
evidentemente la descripcin tendr
un cierto grado de veracidad, dar una
explicacin detallada del problema
ayuda a acercarnos en forma directa a
las causas que lo ocasionan.

DESCRIPCIN EMPRICA DEL
PROBLEMA
Un objetivo es algo que deseamos
alcanzar en el futuro.
Un objetivo se plantea con un verbo
afirmativo
y debe ser claro y preciso

Una meta es un objetivo cuantificado
Una estrategia consiste como
alcanzar el objetivo planteado
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE
MERCADOS
Problema descriptivo del POE
ejemplo:
PROBLEMA: Cual es el
comportamiento histrico de la
cartera crediticia de los REDs?
OBJETIVO: Analizar el
comportamiento histrico de la
cartera crediticia de los REDs.
VERBO Determinar
PROBLEMA OBJETO DE ESTUDIO Los factores que influyen en la
desnutricin de..
UNIDAD DE (ESTUDIO)
OBSERVACION
Las madres gestantes
ESPACIO En el distrito de Capachica
TIEMPO Durante el ao 2012
CONCEPTOS CENTRALES
Mercado meta y segmentacin.
Industria
(un conjunto
de vendedores)
Mercado
(un conjunto
de compradores)
Dinero
Bienes y Servicios
Comunicacin
Informacin
Qu vende la mercadotecnia?
Bienes
Servicios
Experiencias
Eventos
Personas
Lugares
Propiedades
Organizaciones
Informacin
Ideas
Quines utilizan la mercadotecnia?
Empresas privadas
Instituciones
pblicas
ONGs
Universidades
Institutos
La Iglesia
Ministerios
Municipalidades
Partidos polticos
El Estado
Organizaciones
sin fines de lucro
CONCEPTOS CENTRALES
Mezcla de
mercadotecnia
Mercado meta
Producto
Variedad
Calidad
Nombre de
marca
Caractersticas
Empaque
Tamaos
Servicios
Garantas
Devoluciones
Diseo
Precio
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Perodo de pago
Condiciones de crdito
Promocin
Promocin de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing directo
Plaza
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte
SEGMENTACIN DE MERCADO
Es dividir el mercado en
varias partes, grupos
distintos que puedan
necesitar productos
diferentes.
PASOS PARA IDENTIFICAR
SEGMENTOS
Determinar variables
Determinar parmetros para
cada variable
Combinar variables y
parmetros
VENTAJAS
Al segmentar el mercado se
investiga cuales son las necesidades
de cada segmento para
satisfacerlas.

Al trabajar con segmentos se puede
hacer un mayor uso de los recursos
de mercadotecnia.
LIMITACIONES
La produccin resulta mas costosa,
puesto que la produccin en escala es
siempre ms econmica.
Tenemos un mayor costo de
inventarios, ya que hay diversidad de
productos con diferentes diseos,
colores, etc.
Los costos publicitarios son mayores,
porque los anuncios se dan para cada
segmento.
CONDICIONES DE UNA BUENA
SEGMENTACIN
1. El Criterio de Segmentacin debe ser
mesurable (Fcil de cuantificar las
variables)
2. El segmento de mercado debe ser
accesible a travs de los intermediarios,
medios publicitarios y fuerza de ventas.
3. El segmento elegido debe ser bastante
extenso como para ser rentable.
VARIABLES DE SEGMENTACIN
Geogrficas
Demogrficas
Psicolgicas
Conductista
Los mercados se pueden segmentar
de acuerdo con varias dimensiones:
Pases
Ciudades
Regiones
Urbano / Rural
Geografa
Demografa
Edad
Sexo
Estado civil
Tamao familiar
Ingreso
Nivel Educacional
Psicografa
Clase Social
Estilo de Vida
Personalidad
Barrio, vivienda
Comportamiento
Frecuencia de uso
Lealtad
Actitud hacia el
producto
Modelos de Seleccin del Pblico
Objetivo
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Concentracin en un nico Segmento
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Especializacin de Mercado
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Especializacin Selectiva
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Especializacin de Producto
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Atencin al Mercado Total
POSICIONAMIENTO
Es la imagen
del producto
en la mente
del
consumidor
El posicionamiento
parte de la existencia
de un producto
Un elemento fsico,
un servicio, una empresa,
un pas o, incluso,
una persona (uno mismo...)
Cmo lograr que nos
diferencien y nos prefieran
ms que a cualquiera de las
alternativas?
Cmo posicionar nuestra
propuesta en la mente de forma
diferencial y preferente en un
mundo sobre comunicado?
El Posicionamiento es una
cosa seria
Es la esencia de la
Diferenciacin
Fija la direccin de
los Planes y Programas
Posicionar es disear la oferta de modo
que ocupe un lugar claro y apreciado en
la mente de los consumidores
Una vez definida la estrategia de
diferenciacin, se debe decidir cuntas y
cules diferencias debe comunicar al
mercado meta.
El posicionamiento no es lo que se le hace al
producto sino lo que se logra hacer en la
mente del consumidor. (LOS TOMATES
DE LIMACHE)
All es donde se libran las batallas
fundamentales del marketing
REALIDAD ACTUAL
Sociedad sobre informada
Mentes confusas
Exceso de Complejidad
Temores y/ Barreras en las
mentes
REALIDAD ACTUAL(2)
La gente quiere sentirse
segura, y para ello necesita
bsicamente ENTENDER!.
PARA TENER EN CUENTA...
Demasiada Informacin confunde
Muchos consultores no generan
nada bueno
La Competencia es cada vez ms
fuerte
Las estrategias deben partir de las
tcticas!
PARA TENER EN CUENTA...(2)
El sentido comn no es el ms
comn de los sentidos.
Los precios no son lo NICO
que influye y buscan los
clientes.
La orientacin al cliente es un
hecho, NO una diferencia; y NO
PUEDE ser de palabra
nicamente.
PARA TENER EN CUENTA...(3)
Las Misiones y Visiones estn
agregando confusin en lugar
de orientacin.
La Planeacin no debe
convertirse en buenos deseos
solamente, sino en realidad.
Una organizacin mientras ms
simple, mejor!
Los precios deben estimular.
PARA TENER EN CUENTA...(4)
Mucho no significa ms!
(1+1+1=?).
El esforzarse no conduce a
nada.
Hay que encontrar un caballo
para montarse en l!.
No se puede ser exitoso
haciendo lo mismo que los
dems!
PASOS PARA POSICIONARSE
CORRECTAMENTE
1-Definir Leyes a seguir (22 Leyes Inmutables)
2-Para lo anterior, responder:
Cmo est la Percepcin actual?
Qu se desea sobre la Percepcin?
Con qu y con quin se compite? Cul es la
palabra que
se tiene en el mercado sobre la competencia?
Existen los recursos para desarrollar la
Estrategia comunicacional?
Est la empresa preparada para que se logre
lo que se pretende?
Cmo est trabajando la publicidad sobre el
particular?
PROBLEMAS DE POSICIONAMIENTO
A - LIMITACIONES MENTALES
B - CONFUSIONES EN LA MENTE
C - INSEGURIDAD MENTAL
D - MENTES NO CAMBIANTES
E - POSIBILIDADES DE DESENFOQUE
ELEMENTOS CLAVES PARA UN
EFECTIVO POSICIONAMIENTO
1. USAR NOMBRES ADECUADOS
2. HACER DEL SONIDO LO PRINCIPAL Y
DE LA VISION EL APOYO
3. ENTENDER QUE EL ENFOQUE ES DE
COMPETENCIA, NO DE PRODUCTO, NI DE
PRECIO, SINO DE TRABAJAR POR SER EL
MEJOR, EL MAS ADECUADO EN LA
MENTE, NO EN EL MERCADO!.
LA MENTE ESTABLECE LIMITES
La memoria es altamente selectiva y
necesita Volumen
1. Exposicin Selectiva
2. Atencin Selectiva
3. Retencin Selectiva
La Mente percibe solamente lo que le
interesa de acuerdo con deseos,
querencias, actitudes, emociones,
experiencias y estado de nimo.
LA RESISTENCIA DE LA
MENTE AL CAMBIO
REALIDAD
Una vez que la mente tiene claras percepciones y
definidas, es prcticamente IMPOSIBLE
cambiarlas
NECESIDAD
Reposicionamiento
PERDIDA DE CONCENTRACION
CAUSA PRINCIPAL
Extensiones de Lnea
RECOMENDACION
Nuevos Productos con Nuevos
Nombres
PORCENTAJE DE
RECORDACIN EN
MEMORIA ACTIVA
TIEMPO
1 HORA 8 HORAS 1 MES 2 MESES
50%
100%
30-35%
10-15%
SICOLOGA DE LA MENTE
EL PROCESO SICOLGICO DE
INTERCAMBIO


NIVEL DE
INTENCIN
DE ACCIN










TIEMPO
SEIS ERRORES FRECUENTES EN
ACCIONES DE POSICIONAMIENTO
1- El factor de lo obvio
Pasar por alto lo obvio
2- El factor futuro
Querer cruzar el puente sin llegar a l
3- El Factor de lo corts
Sentir pena por decir las cosas como son
SEIS ERRORES FRECUENTES EN
ACCIONES DE POSICIONAMIENTO
4- El factor numrico
El Sndrome de la bolsa
5- El factor cambio
Afn por variar y extensin de lnea
6- El factor Posibilidad Heroica
Afn por sobresalir primero
Pero...
En el mercadeo actual hay una
herramienta que se ha
tergiversado en su
conceptualizacin y uso...
EL SERVICIO AL CLIENTE!
Y... Hay que entenderlo!.
SERVICIO
Actitud natural de las
personas de la organizacin
que en equipo buscan
permanentemente la solucin
de los problemas de los
clientes dentro de las normas
y la tica profesional.
CULTURA DE SERVICIO
Actitud natural demostrada por las
actuaciones de las personas que
conforman una organizacin cuyos
valores, principios y creencias se
fundamentan en ser tiles a los
dems haciendo de los deberes lo
principal para ofrecer un
verdadero servicio al cliente.
SERVICIO
ALGUNAS IMPLICACIONES
Deberes, en lugar de Derechos
Pensar siempre en los dems
Cortesa, Respeto, Paciencia y
Persistencia
Conocimiento cada vez mayor
Trabajo en Equipo
Comunicaciones Permanentes
ASPECTOS DEL SERVICIO
Responder con Rapidez
Dejar que el Cliente sea Cliente
Respetar al Cliente en todo
Prometer lo que se puede cumplir
Definir estndares competitivos y conservarlos
Preguntar opiniones al Cliente, y respetarlas
Demostrarle al Cliente lo importante que es
Conocer cada vez ms al Cliente
Pensar en los detalles mas mnimos que
aparentemente no son tan importantes
Entender que quien evala es el Cliente!.
MOTIVOS DE QUEJA
Telfono
Incumplimiento
Exceso de Confianza
Presentacin Personal
Vocabulario y Lxico
Comida y Chicle
Negligencia e Indiferencia
Agilidad Amabilidad
Asesora Atencin
Calidad Capacitacin
Comunicaciones Cultura
Facilidades Instalaciones
Precios Respeto
Tiempo de Respuesta Trato
ELEMENTOS DEL SERVICIO
SIETE PASOS PARA UN EFECTIVO
PROGRAMA DE SERVICIO AL
CLIENTE
1. COMPROMISO TOTAL DE LAS DIRECTIVAS
2. HACER SIEMPRE LO POSIBLE POR CONOCER
MAS DE LOS CLIENTES.
3. DESARROLLAR ESTNDARES DE CALIDAD DEL
SERVICIO.
4. ENTRENAR Y COMPENSAR ADECUADAMENTE
AL PERSONAL.
5. RECONOCER LOS LOGROS DEL SERVICIO.
6. MANTENERSE EN CONTACTO CON LOS
CLIENTES.
7. TRABAJAR HACIA MEJORAMIENTO
CONTINUO.
RECOMENDACIONES PARA
CONSERVAR LOS CLIENTES
Generar Cultura de Servicio
Tener una Visin del Servicio en la empresa
Respaldo total de la organizacin
Redactar y escribir las polticas de Servicio
Delegar y confiar en los empleados
Entrenamiento permanente
Mercadear el programa de servicio
Contratar gente con mentalidad de Servicio
No hacer que los clientes tengan que pagar
por el Servicio
Recompensar la lealtad de los Clientes
Inspeccionar lo que se espera
Definir estndares de servicio
RECOMENDACIONES PARA
CONSERVAR LOS CLIENTES (2)
Hacer Pasantas
Entrenar a los empleados en otros puestos que tengan
relacin
Hacer las cosas fciles para los clientes
Aprender a ser flexibles
Educar a los clientes
Manejar adecuadamente las quejas y reclamaciones
Entrenar a los empleados para hacer las cosas bien
desde el primer momento
Considerar a los clientes como activos
Identificar los valores, creencias y parmetros del
Cliente
Conseguir y poner en prctica ideas de los empleados
RECOMENDACIONES PARA
CONSERVAR LOS CLIENTES (3)
Ser Justo y Consistente
Superar expectativas de los Clientes
Competir con beneficios, NO con precios ni
productos
Poner primero a la gente que a la tecnologa
Preguntar a los clientes, NO suponer
Administrar el servicio diariamente
Conocer el costo de perder un Cliente
Hacer investigaciones
Conocer la competencia
Saber qu necesitan, quieren y desean los Clientes
Hacer conocer los mejores Clientes
Tener y mantener un efectivo sistema de
Comunicaciones
RECOMENDACIONES PARA
CONSERVAR LOS CLIENTES (4)
Sonrer y tratar adecuadamente a los Clientes
Hacer sentir importantes a los Clientes
Usar los Clientes para promociones (con
permiso)
Crear Grupos Focales
Recordar que los clientes internos tambin lo
son
No conformarse; buscar excelencia
Hacer saber a los Clientes que son tenidos en
cuenta, pero con hechos y realidades
Tangibilizar los servicios y sus resultados
Hacer uso del kilmetro extra.
Recordar que el servicio es un canal de
mercadeo y ventas
Muerte 1%
Movilidad Social 3%
Amistad 5%
Precios 6%
Calidad 10%
SERVICIO 75%
RAZONES PARA PERDER
CLIENTES
Induccin, Capacitacin y Entrenamiento
deficientes
Exceso de Negatividad
Descuido de los empleados
Inexistencia de Cultura y Filosofa de
Servicio
Manejo deficiente de quejas y reclamos
No saber escuchar
Falta de incentivos y motivacin
Falta de compromiso de las directivas
Inexistencia de trabajo en equipo
MOTIVOS PARA MAL SERVICIO
AL CLIENTE
PARA UN SERVICIO EFECTIVO EN EL
MERCADEO
1.Pensar desde el punto de vista del cliente,
entendindolo y respondindole.
2.Ganarse la confianza, el inters y el
respeto del cliente.
3.Tratar al cliente como un participante,
para que hable y aprenda.
4.Hacer mercadeo interno para lograr una
adecuada cultura de ste en la
organizacin.
5.Hacer de las relaciones con el cliente unas
relaciones a largo plazo.
LAS CUATRO IES DEL SERVICIO
I N T A N G I B I L I D A D
1. Trabajo en Equipo
2. Principio Comunicacional
I N V E N T A R I O
1. Trabajo en Equipo
2. Principio de Comunicacin Multiplicadora
I N D I V I S I B I L I D A D
1. Trabajo en Equipo
2. Vivir con el Cliente
I N C O N S I S T E N C I A
1. Trabajo en Equipo
2. Actitud
3. AUTO Capacitacin y AUTO Actualizacin
4. Manejo adecuado de momentos de verdad
1. Identificar los Momentos de Verdad
2. Hacer un Inventario de los Momentos
de Verdad.
3. Establecer la importancia y los
resultados de cada contacto variable
de los Momentos de verdad.
4. Establecer una disciplina gerencial
del Servicio.
5. Implementar el Plan de accin.
CINCO PASOS PARA LOGRAR LA
EXCELENCIA EN EL SERVICIO

Habilidad para manejo de situaciones complicadas
Facilidad para manejo de clientes con dificultades
Habilidad para trabajar en equipo
Fe y Confianza en s mismo
Facilidad de Expresin
Capacidad de Sntesis
Persistencia
Disciplina
Tolerancia
Paciencia
Empata
HABILIDADES QUE DEBE REUNIR EL
PERSONAL DE SERVICIO AL CLIENTE
Calidad del
Producto
Servicios
Caractersticas
fsicas
Garanta
Reputacin
de la empresa
Color
Precio
Marca
Empaque
Diseo
PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
Etapa de Introduccin.- Es el
lanzamiento del producto al mercado.
Etapa de Crecimiento.- Rpido
aumento de las ventas.
Etapa de Madurez.- Se nivelan las
ventas totales de las industrias.
Etapa de Declinacin.- Es cuando las
ventas y utilidades caen.
Ciclo de vida del producto
Ventas
Tiempo
Lanzamiento Crecimiento
Madurez
Declive
DEMANDA Y
COMPORTAMIENTO
DEL MERCADO
TIEMPO
POSICIONAMIENTO
COMPETITIVIDAD Y
RECORDACIN
RECORDACIN
GESTACIN
LANZAMIENTO
CRECIMIENTO
MADURACIN
DECLIVE Y MUERTE
CICLO DE VIDA
Ciclo vital del producto V
e
n
t
a
s
Tiempo
Ciclo vital del producto V
e
n
t
a
s
Tiempo
Implantacin en los
mercados
Desarrollo Fase previa al
lanzamiento
Estudios de
promocin
Prueba de
estrategia
publicitaria
Estudio de
reduccin de costos
Investigacin sobre
estilos de vida
Estudios de
posicionamiento
Estudios sobre el
uso
Identificacin de
segmentos clave
Estudio de
elasticidad de precio
Estudios de
segmentacin
Estudios de
seguimiento
Estudios de
consciencia /actitud
Focus groups
Declive Madurez Crecimiento Presentacin Fase previa de
comercializacin
Implantacin en los
mercados
Desarrollo Fase previa al
lanzamiento
Estudios de
promocin
Prueba de
estrategia
publicitaria
Estudio de
reduccin de costos
Investigacin sobre
estilos de vida
Estudios de
posicionamiento
Estudios sobre el
uso
Identificacin de
segmentos clave
Estudio de
elasticidad de precio
Estudios de
segmentacin
Estudios de
seguimiento
Estudios de
consciencia /actitud
Focus groups
Declive Madurez Crecimiento Presentacin Fase previa de
comercializacin
RELACIN ENTRE EL CICLO VITAL DE UN PRODUCTO Y
SU INVESTIGACIN

MODELO DE SISTEMA DE MERCADEO
VARIABLE INDEPENDIENTE
(CAUSA)
VARIABLE DEPENDIENTE
(EFECTO)
MEZCLA DE MERCADEO
(CONTROLABLE)
PROPUESTA DE
COMPORTAMIENTO
1. Decisiones de Precios
2. Decisiones de promociones.
3. Decisiones de distribucin
4. Decisiones de producto
1. Conocimiento
2. Comprensin
3. Gusto
4. Preferencia
5. Intencin de compra
6. Compra
FACTORES SITUACIONALES
(NO CONTROLABLE)
MEDIOS DE DESEMPEO
1. Demanda
2. Competencia
3. Legal/Poltico
4. Clima Econmico
5. Tecnologa
6. Regulacin Gubernamental
7. Recursos Internos de la
organizacin
1. Ventas
2. Participacin de Mercado
3. Costos
4. Ganancias
5. Rendimiento sobre la inversin
6. Flujo de caja
7. Ingreso/accin.
8. Imagen.
FUERZAS DETERMINANTES DE LA
COMPETENCIA
Competencia
Industrial
(Rivalidad en
el segmento)
Empresas
Potenciales
Poder del
Comprador
Poder del
Proveedor
Productos
Sustitutos
ESTRUCTURA DEL MERCADO
COMPETITIVO
LIDER RETADOR SEGUIDOR NICHOS
40% 30% 20% 10%
CLIENTE vs. CONSUMIDOR
Cliente:
Es quien peridicamente compra en una
tienda o empresa.
Puede ser o no el usuario final.
Consumidor:
Es quien consume el producto para
obtener su beneficio central o utilidad.
Puede ser la persona que toma la decisin
de compra.
EJEMPLOS DE CLIENTE Y
CONSUMIDOR
Mquina de afeitar:
Cliente: Pedro compra su mquina de afeitar.
Consumidor: Pedro utiliza la mquina de afeitar.
Paales Pampers:
Cliente: Mara compra los paales para su hijo
Carlitos.
Consumidor: Carlitos utiliza los paales.
Colonia Adidas:
Cliente: Mara compra una colonia para su esposo
Pedro.
Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su
esposa Mara.
ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no
est satisfecha y desencadena el proceso de compra.
Influenciador: tiene poder para orientar o para
modificar la compra del producto.
Decisor: es quien autoriza la compra.
Comprador: es la persona encargada de realizar la
compra.
Usuario: es la persona a la que est destinado el
producto.
EJEMPLO DE ROLES EN LA
COMPRA
Producto: Alimento para perros
Iniciador: el nio, dueo del perro, se percata que su
perro ya no tiene comida.
Influenciador: el veterinario recomend una marca
particular de comida para perro.
Decisor: el pap autoriza al hijo la compra de la comida
para el perro.
Comprador: el hijo realiza la compra.
Usuario: el perro consume el alimento.
CARACTERISITICAS EN EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO
Introduccin
Crecimiento Madurez Declinacin
Ventas
Ventas
Bajas
Ventas en
ascenso
rpido
Ventas Pico Ventas
declinantes
Costos
Costo
elevado por
cliente
Costo medio
por cliente
Costo bajo
por cliente
Costo bajo
por cliente
Utilidades
Negativo Utilidades
en ascenso
Utilidad
Elevada
Utilidades
declinantes
Clientes
Innovadores
Adaptadores
tempranos
Mayora
Media
Rezagados
Competido
res
Pocos En Aumento
Declina el
nmero de
competidores
El nmero
disminuye
ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
Introduccin Crecimiento Madurez
Declina
cin
Produc
to
Ofrecen un
producto
Bsico
Ofrecer
Extensiones
del producto,
Servicio y
Garanta
Diversificar
Marcas y
Modelos
Desconti
nuar
artculos
dbiles
Precio
Usar Costo-
Plus
Precio para
penetrar en el
mercado
Precio Igualar o
derrotar a la
competencia
Reducci
n de
precios
Distribu
cin
Crear una
distribucin
Selectiva
Crear
Distribucin
Intensiva
Crear ms
Distribucin
Intensiva
Salida
selectiva;
plazas no
rentables
CONT.
Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin
Publici
dad
Crear
conciencia del
producto entre
los
adaptadores
tempranos y
los
distribuidores
Crear
conciencia e
inters en el
mercado
masivo
Enfatizar las
diferencias
y beneficios
de la marca
Reducir al
nivel
requerido
para retener
a los leales
Promo
cin
Uso de
promocin
intensiva
Reducir para
obtener
ventajas
Incremento
para
estimular el
cambio de
marca
Reduccin al
nivel mnimo
ESTRATEGIAS DEL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO
Etapas del desarrollo de un
nuevo producto
Tecnologia

Marketing

Bsqueda
De Ideas
Seleccin
Rentable
Investigacin
Y desarrollo
Investigacin
Y desarrollo
Factibilidad
Tcnica
Viabilidad de
Marketing
Prueba
De
Producto
Prueba
De
Concepto
Lanzamiento
Inicio de ciclo de vida
JERARQUIA DEL PRODUCTO
Cada producto est relacionado con otros.
Las jerarquas van desde las necesidades
bsicas hasta artculos especficos que
satisfacen dichas necesidades. Podemos
identificar siete niveles jerarquas del
producto:
1. Familia de necesidades
2. Familia de Productos
3. Clases de producto
4. Lnea de Productos
5. Tipo del producto
6. Marca.
7. Artculo
MARCA DE PRODUCTOS
Es el nombre, el trmino, el
smbolo, el diseo o la combinacin
de los mismos que se le da a los
bienes o servicios por parte de un
vendedor o de un grupo de
vendedores.
Nombre de marca.- Es aquella parte de la marca
que puede expresarse verbalmente, ya sea con
palabras, letras y/o nmeros.
Logotipo.- Es aquella parte de la marca que
puede reconocerse con mayor facilidad, pero que
puede verbal izarse.
Marca Registrada.- Es la marca que recibe
proteccin legal, es decir nadie puede producir
dichos productos con esa marca, excepcin de la
empresa que la registra.
Licencia.- Es un acuerdo contractual que permite
a terceros usar una marca, debiendo cumplir con
ciertos requisitos predeterminados.
PARTES DEL PRODUCTO
IMPORTANCIA DE LA MARCA
Para el Consumidor.- Es ms fcil
identificar el producto de su
preferencia y de esta forma saber
exactamente que producto le
prefiere.
Para el vendedor.- La marca le
ayuda a promocionar su producto,
sabiendo que el consumidor lo
identificar en el lugar de venta.
CARACTERISTICAS DE UN
BUEN NOMBRE DE MARCA
Debe sugerir los beneficios del producto o
servicio.
Debe ser fcil de pronunciar, escribir y recordar:
preferiblemente, nombres cortos y sencillos.
Debe ser diferente en relacin a otros.
Debe ser factible adecuar los nuevos productos
que se aumenten a esta lnea.
No debe tener restricciones legales, de forma
que pueda ser registrada y patentada en
registros pblicos, con el fin de que sea
protegida por las leyes vigentes.
EMPAQUE DE PRODUCTOS
Es el conjunto de actividades
que intervienen en el diseo
y la produccin de un
recipiente, contenedor o
envoltura de un producto.
JUSTIFICACION DEL EMPAQUE:
El empaque cumple las funciones de seguridad y
utilidad, en el sentido de que protege al producto
en el camino de la fabrica al consumidor final, e
inclusive cumple esta funcin mientras que el
producto se utiliza.
Ayuda en poner en prctica el plan de
mercadotecnia y contribuye a identificar el
producto, evitando la sustitucin.
El envase puede aumentar las ventas de un
producto. Para lograr esto el empaque debe ser
atractivo de modo que la gente pueda pagar mas.
ESTRATEGIAS DE EMPAQUE
Cambio de empaque.
Empaque en la lnea de productos.
Empaque para reuso.
Empaque mltiple.
ETIQUETADO DE PRODUCTOS
La etiqueta es la porcin del
producto que comprende
informacin escrita acerca del
producto y/o fabricante del
producto.
CLASIFICACION DE ETIQUETAS
a) Etiquetas de Marca.- Consiste en colocar
la marca en el empaque y/o producto.
Ejemplo naranja de Huando.
b) Etiquetas de Grado.- Son las que
sealan la calidad del producto mediante
letras o nmeros.
c) Etiquetas Descriptivas.- Son las que
contienen informacin sobre al modo de
uso, funcionamiento, tiempo de duracin
y otras caractersticas importantes del
producto.
FUNCIONES DE LA ETIQUETA
a) La etiqueta identifica al producto.
b) La etiqueta clasifica al producto.
c) La etiqueta describe el producto.
d) La etiqueta podra promover al
producto mediante un diseo
atractivo.


PRECIO
A. DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL
COMPRADOR.- Es un sacrificio de poder de
compra que el consumidor se enfrenta; es
cuando al precio que va a comprar el
consumidor est en condiciones a pagar o no.
El consumidor buscar siempre un precio bajo.

B. DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL
VENDEDOR.- Para el vendedor el precio es
una fuente de ingreso y un factor muy
importante para la determinacin de utilidades
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS
Cantidad de
Equilibrio
PRECIO VENTA COSTO VARIABLE
=
POLTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS
1. POLTICAS DE SOBREVALORACION DE PRECIOS O
DE DESCREME.- El precio se establece a un nivel alto y el
objetivo es sacar ventaja de algunos compradores que
estn dispuestos a pagar a un precio mucho mas alto que
otros.
2. POLTICA DE PENETRACIN.- Es cuando requiere de
precios bajos con el objeto de ampliar la participacin en el
mercado y tratar los que adquieran el producto se
mantengan fieles a l cuando se incremente el precio
posteriormente.
3. POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS POR
PRESTIGIO.- Existe un grupo de consumidores que al
enfrentarse a varios productos similares toman la decisin
de comprar dependiendo de la calidad del producto y del
prestigio que tiene ganado en el mercado.
4. POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS POR
LIDERAZGO EN EL PRECIO.- Es cuando las empresas
poderosas son las que fijan el precio para todos los
competidores.
AJUSTES DEL PRECIO
1. FIJACIN PSICOLGICA DE PRECIOS.- El
objetivo es aparentar un precio menor del que
realmente es y tambin sirve para resaltar la
relacin precio-calidad Ej. S/. 0.39 , 0.28.

2. FIJACIN DE PRECIOS PAR-IMPAR.-Es cuando
el comerciante fija un precio cuyo ltimo digito sea
un nmero impar (1,3,5,7,9) o una cifra casi
redonda (99, 98,etc.).

3. FIJACIN DE PRECIOS PARA LA LINEA DE
PRODUCTOS.- Es cuando se fija precios para cada
producto.
4. FIJACIN DE PRECIOS DE NUEVOS
PRODUCTOS.- Las empresas lanzan productos
nuevos y no saben el precio del producto los
consumidores, por lo tanto pagan precios elevados.
AJUSTES DEL PRECIO
5. FIJACIN DE PRECIOS DE
PRODUCTOS MADUROS.- En la etapa de
madurez, los precios aumentan debido a que
los costos se incrementan.
6. FIJACIN DE PRECIOS DE
PRODUCTOS EN DESCENSO.- Cuando
un producto empieza a perder mercado, los
encargados siguen dos caminos:
Si quiere deshacerse del producto bajaran
considerablemente el precio hasta agotar el stock.
Si desean obtener ganancia entonces es mantener el
precio vigente.
P R O M O C I O N
DEFINICIN.- Es un instrumento utilizado
para informar, persuadir y recordar a los
clientes actuales y potenciales sobre la
organizacin y/o sus productos.

La promocin es importante para la
diferenciacin de los productos, la
segmentacin del mercado, la introduccin
de productos de ms y de menos calidad y
la fijacin de marcas.
METODOS PROMOCIONALES
Son tiles para alcanzar las metas
trazadas por el departamento de
mercadotecnia y son:
Venta personal
Publicidad
Promocin de ventas
Propagandas
Relaciones pblicas
PROPSITO DE LA
PROMOCIN
ES HACER CONOCER
EL PRODUCTO AL
CLIENTE.
PLAZA
La distribucin consiste en
determinar los mtodos y los
medios que se usarn para
hacer que el producto llegue
a su mercado
CONCEPTO DE VENTA
Fbrica

Productos

Vender y
Promover
Utilidades segn
volumen de ventas
Punto de
Partida
Foco Mecanismos Fines
FACTORES EXTERNOS
Factores Culturales:
Cultura
Clase social
Factores sociales:
Grupos de referencia
Familia
Status sociales
Factores Personales:
Ciclo de vida
Ocupacin
Estilo de vida
INTERMEDIARIOS
Es el enlace entre el productor y el
consumidor.
CANALES DE DISTRIBUCIN
Es la ruta que sigue el producto y su
derecho de propiedad pasando por
intermediarios hasta llegar al
consumidor final.
CANAL DIRECTO
Productor ---------------------> Consumidor Final

CANAL INDIRECTO
Productor ----->Intermed. -----Consumidor Final

TIPO
Intensiva Selectiva Exclusiva
DISTRIBUCIN
FUNCIONES DE LOS INTEGRANTES
DEL CANAL
1. Investigacin
2. Promocin
3. Contacto
4. Adaptacin
5. Negociacin
6. Distribucin Fsica
7. Financiamiento
8. Aceptar los riesgos.
PRINCIPALES CANALES DE
DISTRIBUCIN
CANAL DIRECTO.- Es cuando no existe
intermediarios que intervengan en el proceso
PRODUCTOR CONSUMIDOR
Longitud 0
NIVEL UNO.- Es cuando existe un intermediario
que interviene en el proceso
PRODUCTOR
CONSUMIDOR
Longitud 1
DETALLISTA
NIVEL DOS
PROD. CONSUMIDOR
Longitud 2
MAYOR MINOR.
NIVEL CUATRO
PROD.
CONSUM
.
Longitud 4
MAYOR. MINOR.
AGENT DETAL.
DISEO DE CANALES DE
DISTRIBUCIN
1. DISTRIBUCIN INTENSIVA.- Es cuando
se utiliza con bienes de consumo masivo y
se busca llegar a todos los puntos de venta
y luego llegar al consumidor.
2. DISTRIBUCIN SELECTIVA.- La
empresa se concentra en algunos
intermediarios importantes mejorando el
volumen de ventas.
3. DISTRIBUCIN EXCLUSIVA.- Consiste
en tener un nmero muy reducido de
intermediarios que ofrezcan el producto de
manera exclusiva.
Estructura del canal
ESTRUCTURA VERTICAL

Muy corto
El propio productor realiza la
distribucin sin intermediarios
Corto
Slo interviene un mayorista o
minorista
Largo
Interviene un mayorista y un
minorista
Muy Largo
Si nos encontramos ms
intermediarios

ESTRUCTURA
HORIZONTAL

Intensiva
Alcanzar la mxima cobertura
mximo puntos de venta.
Selectiva
Seleccin de algunos comerciantes
Exclusiva
Un nico distribuidor con
prohibicin de vender productos de
la competencia .
EL MENUDEO
Es el conjunto de actividades
involucradas en la venta
directa a los consumidores
finales de bienes o servicios
para su uso personal y no
comercial.
TIPOS DE TIENDAS AL MENUDEO
1. TIENDAS ESPECIALIZADAS ( Maneja una
lnea de productos)
2. TIENDA DE DEPARTAMENTOS ( Maneja
varias lneas de productos)
3. SUPERMERCADO ( Operacin relativamente
grande de bajo costo )
4. TIENDAS DE CONVENIENCIA ( Son tiendas
pequeas localizadas cerca de zonas
residenciales que permanecen abiertas
muchas horas del da)
5. TIENDAS DE DESCUENTO ( Vende
productos a precios ms bajos y volmenes
grandes).
6. SUPERTIENDA (Ofrece varios servicios como
lavanderas, reparacin de calzados, pago de
recibos, etc.).
POLTICA DE VENTAS
Es el conjunto de
principios o reglas de
accin que sigue la
empresa para lograr
objetivos.
VENTAJAS DE UNA POLTICA DE
VENTAS
1. Se ahorra tiempo.
2. Uniformidad de accin de los
vendedores
3. Solucionan el problema sin
ambigedades
4. Los vendedores son guiados
y orientados
CARACTERSTICAS DE UNA
POLTICA DE VENTAS
1. Debe ser bien definida
2. Debe poseer un estabilidad
razonable
3. Debe ser flexible
4. Debe ser comprensiva
5. Debe ser honrado
6. Que sea progresiva
7. Debe ser conocida dentro del
departamento de ventas
RECLUTAMIENTO Y SELECCIN
DE VENDEDORES
Todo vendedor debe
poseer condiciones que le
permitan desempear con
mayor confianza y eficacia
en las operaciones de
ventas.
CRITERIOS PARA DEFINIR AL
VENDEDOR IDEAL
1. Mucho entusiasmo y energa
2. Confianza en s mismo
3. Gran ambicin por triunfar
4. Ser dinmico
5. Debe de superar todo los
obstculos que se le presente
6. Buena presencia.
FUENTES PARA SELECCIONAR
VENDEDORES
1. Dentro de la propia empresa
2. En otras empresas
3. Universidades, escuelas especiales
4. Anuncios
5. Solicitantes voluntarios
6. Agencias de colocacin
7. Clubes y organizaciones
8. Persona con disponibilidad de
tiempo.
Es una sugerencia o una orden
impartida concientemente,
dirigida hacia una persona o
grupo de personas mediante
una tcnica concreta para que
esta o estas personas lo reciba
a nivel inconciente
PUBLICIDAD SUBLIMINAL
CUADRO DE PERCEPCIN
PERCEPCIN
CARACTERSTICAS
PROCESOS
AFECTIVOS
* motivaciones
* emociones
* sentimientos
* instintos
COGNOSCITIVOS
PROCESOS
* Pensar
* memoria
* aprendizaje
* imaginacin
* razonamiento
PERCEPCIN
ACTIVA
Racional
PERCEPCIN
SUBJETIVA
Se percibe
PERCEPCIN
SELECTIVA
Atencin
* Necesidad insatisfecha
* Disponibilidad.
Factores
INTERNOS
* Intereses
* Expectativas.
Factores
EXTERNOS
* Tamao
* Repeticin
* Movimiento
* Contraste
* Intensidad
PERCEPCIN
CARACTERSTICAS
PROCESOS
AFECTIVOS
* motivaciones
* emociones
* sentimientos
* instintos
PROCESOS
AFECTIVOS
* motivaciones
* emociones
* sentimientos
* instintos
COGNOSCITIVOS
PROCESOS
* Pensar
* memoria
* aprendizaje
* imaginacin
* razonamiento
COGNOSCITIVOS
PROCESOS
* Pensar
* memoria
* aprendizaje
* imaginacin
* razonamiento
PERCEPCIN
ACTIVA
Racional
PERCEPCIN
ACTIVA
Racional
PERCEPCIN
SUBJETIVA
Se percibe
PERCEPCIN
SUBJETIVA
Se percibe
PERCEPCIN
SELECTIVA
Atencin
PERCEPCIN
SELECTIVA
Atencin
* Necesidad insatisfecha
* Disponibilidad.
Factores
INTERNOS
* Intereses
* Expectativas.
* Necesidad insatisfecha
* Disponibilidad.
Factores
INTERNOS
* Intereses
* Expectativas.
Factores
EXTERNOS
* Tamao
* Repeticin
* Movimiento
* Contraste
* Intensidad
Factores
EXTERNOS
* Tamao
* Repeticin
* Movimiento
* Contraste
* Intensidad
PENETRACIN DEL MENSAJE SUBLIMINAL
SUB = BAJO
LIMEN = UMBRAL
Bsicamente, se puede
diferenciar 2 tipos de
informacin que estn a
disposicin de los investigadores
de mercados:
Datos secundarios
Datos primarios
IDENTIFICACION DE LOS TIPOS
Y LAS FUENTES DE
INFORMACIN
Datos secundarios
Como su nombre indica, es la informacin que
ha sido recogida con algn otro propsito.

Las fuentes de datos secundarios pueden ser
externas como datos censales, una revista de
marketing, otras publicaciones.
Informacin interna, provenientes de fuentes
internas de la empresa como el uso de las
direcciones de los clientes del departamento de
ventas.
Datos primarios
Es la informacin recogida expresamente para
los objetivos de la investigacin planteada.
El cuestionario es el mtodo ms conocido
para la recoleccin de datos y con el que el
pblico est ms familiarizado.

VENTAJAS DEL USO DE CUESTIONARIO
a) Diversidad
La mayor ventaja del cuestionario consiste
en que en l pueden incluirse infinidad de
herramientas y de preguntas.
b) Velocidad y costo
El cuestionario es un mtodo mucho ms
rpido y barato que la observacin.
EL CUESTIONARIO
La renuncia a responder
En ocasiones, los entrevistados se resisten a contestar con
la exactitud suficiente y sin ambigedades. Resolver este
problema depende en gran medida de las habilidades del
entrevistador.
a)Carencia de informacin
En otras ocasiones, el entrevistado no puede colaborar en la
investigacin debido a que no posee la informacin; o bien
la ha olvidado o necesita pasar por una serie de procesos
para obtenerla.
b)Influencia del procedimiento de interrogatorio
Es posible que exista una serie de alteraciones en las
respuestas debido a sesgos en la muestra, a preguntas mal
planteadas o tendenciosas, o a la poca habilidad del
entrevistador.
DESVENTAJAS DEL USO DEL
CUESTIONARIO
TIPOS DE CUESTIONARIOS.
a) Estructurado
En este tipo de cuestionarios se sigue un cierto orden
lgico en las preguntas, adems de que el
entrevistado percibe claramente cules son los fines
que persigue el investigador.
b) No estructurado
Existen tres diferentes clases de razones por las
que la gente compra:
Las razones que responden a los propios fines o
actitudes de la persona
Las razones que son resultado de influencias
externas como la publicidad
Las razones basadas en caractersticas del
producto mismo.
TAMAO DE MUESTRA
1. TAMAO DE MUESTRA PARA LA ESTIMACIN DE
MEDIAS
A) PRIMER CASO:- Si la Poblacin es infinita y el muestreo
es con reemplazamiento en una
poblacin
2
2
|
|
|
|
|
|
|
|
.
|

\
|
=
e
Z
o
n
o
o
Donde:
n
o
= Tamao de Muestra
Z
/2
= Nivel de Confianza (1-)
o = Desviacin tipica de la Poblacin
e = Error permisible
B) SEGUNDO CASO:- Si la Poblacin es finita y el
muestreo es sin reemplazamiento
N n
N n
o
o
n
+
=
1
Donde:
n
1
= Tamao mnimo de la Muestra
n
0
= Primera estimacin del tamao de muestra
N = Poblacin
2. TAMAO DE MUESTRA PARA LA ESTIMACIN
DE PORCENTAJES
A) PRIMER CASO:- Si la Poblacin es infinita y el muestreo
es con reemplazo.
2
2
.
|
|
|
|
|
|
|
|
.
|

\
|
=
e
Z
q p
o
n
o
Donde:
n
o
= Tamao de Muestra
p = proporcin de las unidades de anlisis que poseen
caractersticas del objeto de estudio
q = Proporcin de las unidades de anlisis que no
poseen caractersticas del objeto de estudio (q=1-p)
Z
/2
= Nivel de Confianza
e = Error permisible
B) SEGUNDO CASO:- Si la Poblacin es finita y el
muestreo es sin reemplazamiento
N n
N n
o
o
n
+
=
1
Donde:
n
1
= Tamao mnimo de la Muestra
n
0
= Primera estimacin del tamao de muestra
N = Poblacin
3. TAMAO DE MUESTRA POR ESTRATOS
2
2
2
2
2
) ( 4
|
|
.
|

\
|
+
|
|
.
|

\
|
=
o
o
Z e N
Z N
o
n
Donde:
n
o
= Tamao de Muestra
N = Poblacin
(Z
/2
)
2
= Gradol de Confianza
e = Error permisible
AFIJACIN PROPORCIONAL POR ESTRATOS
N
n
N
n
N
n
N
n
0
3
3
2
2
1
1
= = =
Donde:
n
o
= Tamao de Muestra
n
1
= Tamao de muestra para el
estrato I
N = Poblacin
N
1
= Poblacin total del estrato I
N
n
N
n
0
1
1
=
Poblacin Finita
N100,000
Poblacin Infinita
N(100,000

2
2
. .
e
q p z
n =
( ) q p z N e
N q p z
n
. . 1
. . .
2 2
2
+
=
Donde:
N = poblacin
n = Tamao de la Muestra
e = Error de Muestra.
Z = Coeficiente de confianza de Distribucin Normal
p = Evento Favorable
q = Evento no favorable
Donde:
N = poblacin
n = Tamao de la Muestra
e = Error de Muestra.
Z = Coeficiente de confianza de Distribucin Normal
p = Evento Favorable
q = Evento no favorable
MTODOS PARA SELECCIONAR LA UNIDAD
RESIDENCIAL
MTODO DEL TRBOL
MTODO DEL ZIG-ZAG
MTODO DEL SALTO DEL CABALLO
MTODO CIRCULAR O ABANICO
Es el conjunto o familia de datos que se
busca con la finalidad de probar una
hiptesis.
Las variables son los elementos que
forman parte componente de la
hiptesis
QUE ES UNA VARIABLE?
Habitualmente, la recoleccin de datos primarios se
realiza por entrevistadores entrenados que estn
empleados por empresas de trabajo de campo.
Cuestionario
Prueba
Definitivo
Entrevistadores
Seleccin
Entrenamiento
Cuotas
Control y estndar de criterios
Seleccin de encuestados
Preguntas
Respuestas e interpretacin
Correccin de desviacin
RECOLECCION DE DATOS
El anlisis de datos implica la
introduccin de los datos en
el computador, inspeccin de
errores y ejecucin de tablas
de contingencia, grficos y
varios tests estadsticos.
ANALISIS DE DATOS
ESTRATEGIAS PARA EL ANLISIS DE
INFORMACIN
PRUEBAS DE
HIP TESIS
Distribuci n
J Cuadrado
Distribuci n
J Cuadrado
INFORME DE INVESTIGACION
PRUEBAS DE LABORATORIO EXPERIMENTACIN
PRUEBAS
DE
MERCADO
EXPERIMENTOS DE
LABORATORIO
D
I
S
E

O
S
E
X
P
E
R
I
M
E
N
T
A
L
E
S
D
I
S
E

O
S
C
U
A
S
I
E
X
P
E
R
I
M
E
N
T
A
L
E
S
EXPERIMENTOS DE
CAMPO
D
I
S
E

O
S
A
V
A
N
Z
A
D
O
S
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado se realiza en los
diferentes niveles de estudio como:
Perfil.
Pre Factibilidad
Factibilidad
CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Ofertantes

Demandantes
Muchos Pocos Dos Uno
Muchos
Competencia
Perfecta
Oligopolio Duopolio Monopolio
Puro
Pocos
Oligopsonio Oligopolio
Bilateral
Duopolio
Limitado de
Oferta

Monopolio
limitado de
oferta
Dos
Duopsonio Duopolio
Limitado de
Demanda
Duopolio
Bilateral
Monopolio
Extremo de
Oferta
Uno
Monopsonio Monopolio
Limitado de
Demanda

Monopolio
extremo de
demanda
Monopolio
Bilateral
Estudio de Demanda
) , , , (
d c s x
y p p p f Qdx =
Donde:

Qd
x
= Cantidad Demandada del bien X
P
x
= Precio del bien X
P
s
= Precio del bien sustituto.
P
c
= precio de bienes complementarios.
Y
d
= Ingreso disponible del consumidor
a) Demanda y precio del bien X
O
P
1
P
0
Px

q
0
q
1
D
x
Q
x
Elasticidad de la demanda con
respecto a su precio
x
x
x
x
p
p
Q
Q
e
A
A
=
e > 1 Demanda Elstica.
e = 1 Demanda Unitaria
e < 1 Demanda Inelstica
O
Px

Q
x
O
Px

Q
x
O
Px

Q
x
O
Px

Q
x
Demanda con elasticidad
relativamente inelstica
Demanda con elasticidad
relativamente elstica
Demanda con elasticidad
perfectamente elstica
Demanda con elasticidad
perfectamente inelstica
D
x
D
x
D
x
b) Demanda y precio de bienes Sustitutos
O
P
0
P
1
Ps

q
0
q
1
D
s
Q
x
Precio
Galletas
Cantidad
Pan
B

A

) (
s
p f Qdx =
c) Demanda y precio de Bienes Complementarios
O
P
1
P
0
Pc

q
0
q
1
D
c
Q
x
) (
c
p f Qdx =
Precio
queso
Cantidad
Pan
B

A

Si e =Positivo => Bienes Sustitutos
e = 0 => Bienes Independientes
e = Negativo =>Bienes Complementarios
d) Demanda e ingreso disponible
) (
d
y f Qdx =
y

O
A

1
d
1
x

d
2

o
B

Demanda Ingreso
Elasticidad
e
I
<0Los bienes son inferiores
0<e
I
<1Los bienes son normales
e
I
>1Los bienes son de lujo
I
I
Q
Q
e
X
X
I
A
A
=
1. DEMANDA HISTRICA.-Es la demanda que se
registra para un perodo de tiempo definido de 5 a 10
aos.
2. DEMANDA POTENCIAL (DP).- Es aquella demanda
que por mltiples circunstancias no ha llegado a cubrir
las necesidades mnimos del consumidor.
3. DEMANDA INSATISFECHA (DI).- Es aquella
demanda que no ha sido cubierta en su oportunidad
por las ofertas existentes en el sistema de comercio.
4. DEMANDA APARENTE.- Es aquella demanda
estimada para un perodo establecido en base a los
conocimientos de la produccin, exportacin e
importacin teniendo presente el precio o ingreso y los
estratos de la poblacin de consumo.
ESTUDIO DE LA OFERTA
Consiste en la descripcin cualitativa y
cuantitativa del volumen de produccin que
pretende colocar en el mercado

) , , (
0 f x x
p p p f QS =
DONDE:
QS
x
= Cantidad Ofrecida del bien X
p
x
= Precio del bien X.
p
0
= Precio de otros bienes
p
f
= Precio de factores de produccin
a) Oferta y precio del bien X
O
P
o
P
1
Px

q
0
q
1
S
s
Q
x
B

A

) (
x
p f QSx =
b) Oferta y Precio de otros bienes
O
P
o
P
1
Po

q
0
q
1
S

Q
x
B

A

) (
o
p f QSx =
Po = Precio de Otros bienes competitivos que tienen caractersticas
similares ya sea por su utilidad o satisfaccin. Ej. Carne de ovino y
Carne de Res (bienes sustitutos)
c) Oferta y precio de Factores
) (
f
p f QSx =
El volumen de la oferta debe estudiar
el comportamiento del precio de los
factores de produccin ms relevantes
para el proyecto
ESTUDIO DE PRECIOS
a) Precio visto desde el punto de vista
del consumidor.- Es un sacrificio que
realiza el comprador para satisfacer
su necesidad; buscando siempre un
precio bajo.
b) Precio visto desde el punto de vista
del vendedor.- Es el valor de los
bienes o servicios expresados en
unidades monetarias.
G C PV + =
FORMACION DE PRECIOS
Donde:
p
x
= Formacin del precio del bien X
p
e
= Formacin del precio en la empresa.
p
m
= Formacin del precio en el mercado.
p
g
= Formacin del precio por poltica
) , , (
g m e x
p p p f p =
MTODOS DE PROYECCIN
1. Modelo de Regresin
bx a y + =
DONDE:
y = Valor estimado de la variable dependiente
a = Punto de interseccin de la lnea de Regresin.
b = Pendiente
x = Valor de la variable independiente
( )
2
2

=
x x N
y x xy N
b x b y a =
Correlacin ( r )
Es la relacin que existe entre las variables
dependientes e independientes
( )( )
( ) ( ) ( ) ( )
2
2
2
2




=
y y N x x N
y x xy N
r
2) Modelos Economtricos (M.C.O.)
c + + =
1 2 1 t t
x c c y
3) Mtodo de Inters compuesto o Exponencial
( )
n
t
r p p + = 1
0
Donde:
p
t
= Poblacin en el ao t.
p
0
= Poblacin del ao base.
n = Tiempo.
r = Tasa de crecimiento de la poblacin
El ltimo paso en el proceso de una
Investigacin del Mercado es preparar y
presentar el informe final es una de las ms
importantes fases de toda Investigacin del
Mercado, su importancia no puede
menospreciarse, porque es el informe, o su
presentacin, el que comunica de modo
apropiado los resultados del estudio al cliente
INFORME FINAL
Formato del reporte:
En la mayor parte de los reportes de
investigacin se encuentran los siguientes
elementos:
I.Portada
II.Contenido
III.Lista de tablas
IV.Lista de grficas
V.Lista de apndices
VI.Lista de ilustraciones
VII.Resumen ejecutivo
a) Quines lo van a leer?
b) Es un reporte fcil de leer?
c) Tiene una apariencia presentable y profesional?
d) Es un reporte objetivo?
e) Tiene suficientes tablas y grficas?
f) Es un documento breve?
REDACCIN DEL REPORTE:
GRACIAS