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TEMA 7

V E N T A S

PERSONALES
UNIVERSIDAD INTERCONTINENTAL VALERIE ALLISON BRUHN SILVA PROMOCIN

DEFINICIN
Aquella actividad de intercambio entre un comprador y un

7.1

vendedor.
Comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o

ms compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a


otros en una situacin de compra.

Kotler y Armstrong definen las ventas personales como


la presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con

los clientes.

DEFINICIN FUNCIONES

7.1.1

Establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y

potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa.


Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de

los clientes.
Brinda asesoramiento personalizado. Genera relaciones personales a corto y largo plazo.

Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la


compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

DEFINICIN RESPONSABILIDADES

7.1.2

1. Mantenimiento de la imagen: mantener la imagen ante los clientes. 2. Desarrollo del valor de la marca: producto de la promocin que se har durante las negociaciones.

DEFINICIN VENTAJAS

7.1.3

Se prestan para llevar a cabo una explicacin o demostracin


detallada del producto. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e inters de cada cliente potencial. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos"

calificados.
Son mucho ms efectivas que otras formas de promocin para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

DEFINICIN DESVENTAJAS

7.1.3

No se puede llegar de forma rpida a un gran nmero de clientes. Por lo

tanto, se necesitar ms tiempo para


crear conciencia de su marca y productos, si se utiliza la venta

personal exclusivamente.
Es cara, especialmente cuando se considera que el salario el vendedor,

sus comisiones, bonificaciones y


tiempo de viaje.

DEFINICIN COMBINACIN CON OTRAS HERRAMIENTAS PROMOCIONALES

7.1.4

Para la A.M.A., la mezcla de promocin es "un conjunto de diversas tcnicas de comunicacin, tales como publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas, que estn disponibles para que un vendedor (empresa u organizacin) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas especficas.

FUENTES

http://moodle.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/unida/AN/MP/M PS10/MPS10_Lectura.pdf Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pg. 470. Sitio web de la American Marketing Asociation, MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing Terms: http://www.marketingpower.com/