El marketing

Piensa, cree, suea y atrvete. W. DISNEY

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Qu es la MERCADOTECNIA?

INTRODUCCIN
La primera premisa del marketing:

CONOZCA A SU CLIENTE!
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Cmo la percibo?
La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.

Cmo la percibo?
La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.

Es ciencia y arte.

Ciencia:

Basada en otras Ciencias, y con un bagaje formal, centrado en el mtodo cientfico.

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Arte:

Existe una relacin directa con la creatividad

Entonces, Qu hace la MERCADOTECNIA?

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Qu no es Marketing?
Creacin de necesidades
Ventas Anunciar, publicidad

Existen decisiones que se toman basadas en la Mercadotecnia

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Tipo de cliente

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Estrategias de crecimiento
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Incremento del valor de marca

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Diferenciacin de la competencia
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Establecimiento de precios

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Adquisicin de nuevos clientes

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Requerimientos de clientes
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Estrategias de comunicacin
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Lealtad de los consumidores

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Fuerza de ventas
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Comportamiento del consumidor

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Los encargados de la mercadotecnia deben administrar la demanda

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1. Demanda negativa.

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El mercado evita o no le gusta

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2. Cero demanda

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El mercado desconoce su existencia

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3. Demanda latente

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Muchos consumidores la comparten pero ningn producto la satisface.

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4. Demanda decreciente

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Cerca del final de ciclo de vida

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5. Demanda irregular

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Demanda estacional o irregular.

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6. Demanda completa.

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Oferta y demanda es satisfactorio

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7. Demanda perniciosa

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Pernicioso para la salud.

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Conceptos bsicos

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Segmentacin de mercado

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Agrupar en segmentos de consumidores

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Mercado Meta.

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A los consumidores que se quiere llegar

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Prospecto

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Cliente potencial con voluntad

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Cliente

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Comprador actual del producto.

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Consumidor

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Usuario final de bienes y servicios.

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Otros conceptos.

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ADMINISTRACION
UTILIDAD SATISFACCION

*Demanda = Deseos respaldados por el poder de compra.

Deseo =Forma que adopta la necesidad: cultura, sociedad, personalidad. Necesidad = Estado de carencia percibido
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Concepto de Mercadotecnia y anlisis de sus componentes

Productos: cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que satisface un deseo. Servicio: actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es bsicamente intangible Valor para el cliente: Diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto Transaccin: unidad de medida. Intercambio entre dos partes con valor, condiciones, un momento y un lugar de acuerdo. Mercado: conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
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Calidad: totalidad de funciones y caractersticas de un producto o servicio que afectan su capacidad para satisfacer necesidades de los clientes Satisfacer y esforzarse por exceder los requerimientos de los consumidores.

Concepto de Mercadotecnia y anlisis de sus componentes

Total compromiso con la organizacin.

El mejor indicador de la calidad es la satisfaccin del cliente

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Concepto de Mercadotecnia y anlisis de sus componentes

Satisfaccin de los clientes: grado en que el desempeo percibido de un producto concuerda con las expectativas creadas. Utilidad: satisfaccin obtenida al recibir algo de valor en un intercambio. Subjetiva, dependen de la comparacin. La utilidad es lo que hace valioso un objeto para el que lo recibe.

Conceptos centrales del marketing.

Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relacin de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoracin, distribucin y promocin, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita.

NECESIDADES

DESEOS

DEMANDA

Orienta Canaliza Identifica Estimula

MARKETING
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Concepto de Mercadotecnia y anlisis de sus componentes

Satisfaccin y fidelizacin del cliente
Rendimiento del producto/servicio
Satisfaccin del cliente Expectativas del cliente Fidelidad del cliente
Rentabilidad de la empresa

Las empresas que hacen un excelente trabajo de identificacin, servicio y satisfaccin de deseos de los consumidores cuidan tambin los intereses a largo plazo de stos y de la sociedad 56

De dnde partir?
Para la toma de decisiones EXPERIENCIA ms necesaria para no cometer errores. INFORMACIN se vuelve obsoleta ms rpidamente. HERRAMIENTAS hay que complementarlas con la actualizacin. CONSTANTES no las hay.

Planeacin Estratgica
1. Examina las necesidades del consumidor. 2. La capacidad de la empresa para satisfacerla.

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Marketing
Proporciona la filosofa, gua, Proporciona informacin para identificar, oportunidades del Mkdo UEN disea estrategias,
Puede ser una divisin, un producto o una marca

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Las 4 Cs

Las 4 Ps
Mezcla de mercadotecnia

Producto Comodidad Precio

Costo del

Plaza
Conveniencia

Solucin del consumidor

Promocin
Comunicacin

consumidor

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Las otras 3 Cs

Las otras 3 Ps
Clientes

Mezcla de mercadotecnia

Empleados Otros Pblicos Cadenas

Presencia
fsica

Confort

Procesos Confianza

integradas
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Producto

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Satisface las necesidades del consumidor

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Precio

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Lo que se pide a cambio del producto

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Plaza: Distribucin

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Mercadeo y acarreo de productos al usuario final.

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Promocin

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Es comunicacin.
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Mercado de Consumidores

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Compran para uso final.

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Mercado industrial.

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Compran para revender o utilizar en procesos .

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Evolucin del concepto de la mercadotecnia.

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Evolucin de la Mercadotecnia y el papel en las organizaciones

De la orientacin de produccin a la orientacin de Mercadeo
Punto de Partida
Empresa

Elemento Clave
Productos

Medios Promocin y ventas

Fines Beneficios a travs de las ventas

Elementos del Enfoque Ventas

Punto de Partida
Mercado Objetivo

Elemento Clave
Necesidades de los consumidores

Medios Mercadeo Coordinado

Fines Beneficios a travs de la satisfaccin del consumidor

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Elementos del Enfoque Mercadeo

Evolucin de la Mercadotecnia y el papel en las organizaciones

Mercadeo Finanzas Recursos Humanos Recursos Humanos

Mercadeo

Cliente
Finanzas
Recursos Humanos

Cliente

Recursos Humanos

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Modelo de orientacin al mercado

FACTORES RELATIVOS A LA ALTA DIRECCIN DINAMICA INTERDEPARTAMENTAL SISTEMAS ORGANIZATIVOS

Importancia que los directivos conceden a las necesidades de sus clientes Aversin al riesgo Actitud frente a los cambios

Grado de conflicto y acuerdo interdepartamental Conexin entre los diferentes departamentos

Formalizacin Centralizacin Departamentalizacin Mecanismos de medida de rendimiento

ORIENTACION AL MERCADO GENERALIZACIN DE INTELIGENCIA DISEMINACIN DE INTELIGENCIA RESPUESTA DE LA ORGANIZACIN CONSECUENCIAS

RESPUESTAS DE LOS CONSUMIDORES RENTABILIDAD, VENTAS, CUOTAS, LEALTAD RESPUESTAS DE LOS EMPLEADOS
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Definicin
El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organizacin. Ivan Thompson

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El Medio Ambiente de Marketing

Demogrfico Tecnolgico Social/Cultural Econmico Legal/Poltico Fsico/Natural

Mercado Global
Macro Ambiente Micro Ambiente Ambiente Organizacional
Ambiente de Mkt

Competidores Canales de Distribucin Intermediarios Consumidores/ Mcdos Proveedores Publico General

Consumidores
Marketing R. Humanos Operacin Contabilidad Finanzas Estrategia de Mkt Ofertas de Marketing Edad Sexo Gustos/Preferencias Educacin Costumbres

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Las condiciones de un intercambio

Deben de intervenir dos a ms unidades sociales Debe de haber participacin voluntaria Se debe de aportar algo de valor en el intercambio Debe existir una comunicacin entre ambas partes

El nuevo marketing
Convencional Organizado por productos Centrado en transacciones rentables Evaluacin con visin financiera La funcin de marketing responsable por el marketing La construccin de marcas es a travs de publicidad nfasis en la adquisicin de nuevos clientes Se mide la satisfaccin del cliente Se sobre compromete para obtener pedidos El negocio es la unidad de control y anlisis Nuevo Organizado por segmentos de clientes Centrado en lifetime value Incorpora mtricas de marketing El marketing es responsabilidad de toda la organizacin Construccin de marca a travs de honrar compromisos nfasis en la retencin de clientes Se mide la lealtad de los clientes Menor compromiso, mayor entrega La cadena de valor es la unidad de anlisis

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El nuevo concepto de Marketing

Centrado en el consumidor Guiado por el mercado Creacin y Entrega de Valor Visin Global

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Cmo pensar creativamente en las necesidades de los clientes?

Productos anlogos Productos sustitutos Productos complementarios Sectores relacionados Necesidades de esttica e imagen Necesidades de comodidad Nuevas tecnologas Nuevos materiales Ruptura de ortodoxias

Objetivo del Marketing

Clientes

Creacin de Valor
Empleados Accionistas ms volumen, ms veces, a ms gente, con ms margen ($)

El rol de Marketing
Cultura: Estableciendo los principios y valores a travs de los cules se establece la importancia de los clientes y consumidores

Negocio

Unidad Estratgica de Negocio

Estrategia: Definiendo el como el negocio competir en un mercado-segmento especifico

Tctico: Definiendo el Da-a-Da del Marketing mix, as como las relaciones de con clientes y consumidores
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Operativo

El Alcance y Cobertura de Marketing

B2B

B2A

EMPRESAS

ADMINISTRACION

B2C

C2A

CONSUMIDOR
C2C

M2C G2B-C A2B B2E P2P

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Cmo se construye una empresa orientada hacia la mercadotecnia?

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La hipercompetencia es un hecho. El poder de los fabricantes ha pasado a los vendedores minoristas. Hay un empoderamiento de los clientes. Consumidores ms sensibles al precio y al valor, y estn mejor informados. Las marcas se parecen ms entre s, y la lealtad a una marca esta desapareciendo. La publicidad masiva esta perdiendo eficacia. Existen nuevas herramientas de marketing, cada da ms eficaces.
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 Compromiso de la alta direccin hacia las estrategias del orientadas hacia el consumidor. Emplear sistemas de informacin para entender a los mercados meta. Realizar equipos interdisciplinarios para ejecutar acciones.

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Casos de xito