Organizao da Fora de Vendas

De que depende organizao da fora de vendas

A estrutura do departamento de vendas duma PME depende dos seguintes fatores: Dimenso da empresa:
Produto ou servio a comercializar Especificidades Grau tecnolgico

Clientes:
Disperso geogrfica dos actuais clientes Clientes-alvo

Modelos de organizao da equipa de vendas

Especializao geogrfica Especializao por produtos Especializao por tipo de cliente Sistema mistos (Se a sua empresa j atingiu uma dimenso considervel, pode optar pela
distribuio complexa por zona/produto, zona/cliente ou zona/produto/cliente)

Especializao geogrfica
Distribua os elementos da sua equipa pelas zonas geogrficas que considera mais relevantes. Cada vendedor tem uma rea de trabalho e vende todos os produtos da empresa. Vantagem: Com o tempo os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relao mais prxima e conseguem gerir melhor as deslocaes. Desvantagem: Ao fim de alguns anos, trabalhar sempre na mesma zona pode causar saturao; se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos tcnicos, o vendedor pode sair a perder por no ter um conhecimento aprofundado de cada um deles.

Especializao por produtos

Cada vendedor responsvel por um produto ou por uma gama de produtos da empresa. Vantagem: No caso de comercializar produtos que exigem conhecimentos tcnicos muito especficos, s tem a ganhar com esta organizao da equipa de vendas. Os clientes tm que ser bem informados e o vendedor no pode demonstrar ignorncia sobre o que est a vender. Desvantagem: Obriga a que o vendedor percorra o pas todo, ou toda a rea coberta pela empresa; pode causar saturao nos clientes que recebem a visita de vrios vendedores da mesma firma, por isso recomendvel que haja rotao entre os vendedores e uma boa coordenao no escalonamento das visitas.

Especializao por tipo de cliente

No caso da empresa ter clientes com uma diferenciao que obrigue a abordagens diferentes por parte do departamento, benfico que os vendedores se especializem nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que se dediquem apenas s grandes superfcies e outras s ao retalho. Vantagem: Se necessrio prestar uma maior ateno s necessidades de cada tipo de cliente, esta uma boa opo. Desvantagem: Se os clientes com caractersticas semelhantes estiverem muito dispersos no pas, o trabalho pode tornar-se mais complicado.

Bibliografia
Goodworth, Clive; Tcnicas de Gesto de Pessoal, Editorial Presena, 1999 Machuret, Jean-Jacques & Deloche, Dominique & Damart, J.; Comerciator - Teorias e prticas da Vida da Qualidade nos Sistemas de Vendas; D. Quixote, 2000 http://www.pmelink.pt/manuais/marketing-e-vendas/comoorganizar-a-sua-forca-de-vendas