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LARGUMENTAIRE DE VENTE

- Dfinition

d argumentaire de vente.

- Principe gnral d laboration de l'argumentaire. - Structure de l'argumentaire. - Comment prparer son argumentation?

Largumentaire est un outil indispensable pour toutes les missions du vendeur (prospection, ngociation, suivi). C'est un recueil dans lequel le vendeur doit pouvoir trouver tous les arguments avantageux pour valoriser ses produits et toutes les rponses aux ventuelles objections souleves par le client. Attention: largumentaire n'est pas un guide d'entretien tlphonique. il n'est pas un simple catalogue. il ne se limite pas une simple liste des objections avec leur traitement.

Il faut rcapituler et classer les caractristiques essentielles des produits vendre. Elles sont de trois sortes: Les caractristiques d'environnement: concurrence, tat du march, maturit, conjoncture. Les caractristiques de lentreprise elle-mme: taille, part de march, capacit de production, de dveloppement, positionnement... Les caractristiques lies aux produits vendre et que lon retrouve dans le plan de marchage c'est--dire le produit, le prix, la distribution, la communication publicitaire, la promotion, le SAV etc.

Chacune des caractristiques prcdentes doit tre traduite:

soit en avantage vis--vis du client, preuve (ex. : notre budget


R&D est trs important (caractristique), nos produits sont vraiment innovants (avantage), nous avons dj dpos 16 brevets (preuve).

C'est lapplication de la mthode d'argumentation C.A.P.(caractristique, avantage, preuve) soit en inconvnient vis--vis du client: dans ce cas largumentaire doit prvoir le traitement des objections que le client est susceptible de soulever (ex. : nos prix sont les plus levs du march (caractristique); vous trouvez que c'est trop cher (inconvnient/objection); c'est vrai, mais nos produits sont inusables (traitement de l'objection).

Les champs de largumentaire sont:


Lentreprise: Origine, date, situation, implantation, notorit, CA, filiales.
Le produit: Matires premires, qualit, slection. La Fabrication Moyens de production, contrle. La Qualit: Normes labels, homologation, cercles de qualit. La Commercialisation: Circuit de distribution, communication employe. LUtilisation: Facilit, SAV, adaptation aux besoins La Concurrence : Comparaison objective de lentreprise avec ses concurrents. Le Prix: Services politique de prix, dlais, garanties, livraisons. Les Rfrences: Les clients connus, les prescripteurs

Le vendeur doit connatre parfaitement ses produits et les conditions de vente; trs vite, en fonction de ce qu'il a appris au cours de la phase de dcouverte, il doit: reprer le produit le plus adapt aux besoins du client; choisir les arguments les plus appropris pour convaincre son interlocuteur, Pour cela, il disposer d'un outil de base essentiel: l'argumentaire qu'il doit connatre et matriser parfaitement. Dfinissons dabord ces lments de terminologie :

ARGUMENTATION: Squence d'une ngociation durant laquelle le ngociateur cherche convaincre l'acheteur du bien fond de son offre. Cette squence doit amener la conclusion. ARGUMENTAIRE : Recensement des points forts slectionns utilisables en tant quargument (socit/produits/services). ARGUMENT : Avantages prouv, preuve par le produit ou le service et correspondant une attente du client Tout le monde parle d'argumentaire, mais sous ce mot se cachent des ralits diffrentes, brochures publicitaires, fiches produit, etc. La frontire est souvent floue.

UN ARGUMENTAIRE, CE N'EST PAS :

UN ARGUMENTAIRE C'EST

Une suite de phrases apprendre par cur.


Une notice technique rbarbative.

Un aide-mmoire pratique, structur et facile utiliser.


Une bote outils simple et attrayante.

Une plaquette publicitaire.


Une boue de sauvetage ou une roue de secours. Un recueil complet prsentant l'ensemble des lments connus concernant le produit. Une suite de louanges sur le produit.

Un instrument de persuasion l'usage du vendeur.


Un guide fiable sur lequel on s'appuie tout au long de la conversation de vente. Un choix judicieux des principales caractristiques qui intressent le client. Un mmento qui repose sur des faits et des chiffres, qui la preuve de ce qu'il avance.