Cmo disear los territorios de ventas?

El gerente de ventas trata de alcanzar el ideal de que todos los territorios sean iguales, tanto respecto del potencial de ventas que poseen, como a la cantidad de trabajo que requerir el vendedor para cubrirlos en forma efectiva. Las cargas de trabajo iguales tienden a mejorar el nimo de la fuerza de ventas y a reducir las disputas entre la gerencia y la fuerza de ventas. El gerente de ventas debe hacer su mejor esfuerzo para conseguir el grado ms alto de posible justicia y equidad en el diseo de territorios.

Etapas del diseo de territorios de ventas

PASO 1
PASO 2
Elegir una unidad bsica de control Calcular el potenc. De mercado Para c/unidad de control Combinar las unidades de control en territorios tentativos Hacer un anlisis de la carga de trabajo Ajustar los territorios tentativos Asignar los territorios a los vendedores

PASO 3

PASO 4 PASO 5

PASO 6

Elegir una unidad bsica de control:

La unidad bsica de control es la zona geogrfica ms elemental para configurar los territorios de ventas, por regla general las unidades pequeas de control geogrfico son preferibles a las grandes. Cuando las unidades son grandes, las zonas que tienen escaso potencial podran quedar ocultas al quedar incluidas en zonas que tienen gran potencial y viceversa. Esto dificulta la posibilidad de detectar el verdadero potencial geogrfico que , es el motivo principal para configurar territorios de ventas definidos geogrficamente.

Calcular el potencial del mercado:

Se requiere que se calcule el potencial del mercado para cada unidad bsica de control, se lo realiza con algunos de los mtodos ya sugeridos (subjetivos u objetivos).

En ocasiones el potencial de cada unidad bsica de control se calcula considerando la demanda probable de cada cliente o cliente en perspectiva de la unidad de control.

Configurar territorios tentativos:

Requiere la combinacin de las unidades bsicas de control continuas para formar agregados geogrficos ms grandes. Se combinan las unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en una red de rutas entrecruzadas y tengan que saltarse zonas geogrficas cubiertas por otros representantes. En esta etapa, es importante lograr que los territorios tentativos tengan un potencial de mercado tan parecido como sea posible

Realizar un anlisis de carga de trabajo: Anlisis de las cuentas:

El anlisis de la carga del trabajo considera cada uno de los clientes del territorio, centrndose en los ms grandes.
Primero se calcula el potencial de ventas para cada cliente y cliente en perspectiva del territorio. Segundo se estima el potencial de ventas obtenido del anlisis de las cuentas para decidir la frecuencia con la que se deben visitar las cuentas y su duracin.

Criterios para clasificar las cuentas: El potencial total de ventas es un criterio que sirve para clasificar las cuentas en categoras. Identificar los factores que probablemente afectarn la productividad de la visita de ventas.

Algunos de estos factores los pueden determinar la competencia para conseguir la cuenta, el prestigio de la cuenta, la cantidad de productos que compra la cuenta y la cantidad y grados de influencias para comprar que hay dentro de la cuenta.

Establecer los porcentajes de visitas a las cuentas: En el caso del anlisis de las cuentas se debe establecer: El atractivo que la cuenta tiene para la empresa. Las dificultades que probablemente se encontrarn para administrar la cuenta

Determinar las frecuencias de las visitas cuenta por cuenta:

Las cuentas no necesariamente tienen que dividirse en clases o frecuencias de visitas colocadas dentro del mismo nivel de todas las cuentas de su categora, quizs la empresa quiera determinar la carga de trabajo de cada territorio tentativo cuenta por cuenta.
La empresa puede calificar cada cuenta con base en cada uno de los factores que considere cruciales para el xito del esfuerzo de la visita de ventas.

Determinar el total de la carga de trabajo:

Se computa el monto total de los contactos frente a frente, multiplicando la frecuencia con la que se debe de visitar a cada uno de los tipos de cuenta por la cantidad de estas cuentas, se suman los resultados y se combina esta cifra con las estimaciones del tiempo para viajar y el ajeno a las ventas que se necesita para cubrir el territorio y as se determina el monto total de trabajo que se necesita para cubrir ese territorio.

Ajustar los territorios tentativos:

La cantidad de visitas y la duracin de stas afectan las ventas que podran realizarse a esa cuenta. No obstante, slo algunos planes para determinar las cargas de trabajo para los territorios reconocen implcitamente esta casualidad recproca . La empresa, si no est usando un modelo de cmputo, necesita un mecanismo para equilibrar los potenciales y las cargas de trabajo cuando adecua los territorios iniciales.

Asignar los territorios a los vendedores:

No todos los vendedores tienen la misma capacidad ni son igual de efectivos con los mismos clientes o productos, en esta etapa el analista debe tomar en cuenta estas diferencias y tratar de asignar a cada vendedor el territorio donde pueda ser mayor su aportacin relativa al xito de la empresa.

Asignar a los vendedores a los territorios de ventas tambin incluye consideraciones personales, la empresa no quiere cambiar las visitas asignadas al vendedor por el temor de perder negocios.