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Introduction

Gnralement, on entend par budget un tat de prvisions de recettes et dpenses, dans le cadre de la gestion dune entreprise, il sagit de la traduction quantitative et financire dun plan daction envisag pour une priode donne.

Le budget commercial fera lobjet de ce travail.

Introduction

Le budget commercial ou budget concerne la fois la prvision des ventes et la prvision du cot de fonctionnement des services lis la fonction commerciale, il dcrit donc lenvironnement conomique dans lequel se trouvera lentreprise, et chiffrant pour chaque catgorie de produits ou de services, les ventes prvisionnelles, il peut galement inclure les prvisions demplois consomms caractre commercial comme la publicit, la rmunration des agents commerciaux.

Intrt du budget commercial

Le systme budgtaire sinscrit dans le cadre de la politique gnrale de lentreprise. En toute logique, la prvision des ventes venir est la premire tape et le pivot dune dmarche budgtaire. En effet cest en fonction de son niveau de marge quil gnre que les autres budgets sont ensuite calculs. La fixation de ce budget est extrmement importante puisquelle concerne lobjectif commercial ; c -- d, un engagement implicite dun ou des responsables des ventes raliser un niveau dactivit fix.

Aspect Prvisionnel
Le budget commercial consiste valuer les ventes futures en quantit et en valeur, sources de recettes indispensables au fonctionnement de lentreprise. Llaboration du budget commercial prvisionnel ncessite la prise en compte : Des contraintes externes : conjoncture, clients, concurrent Et des contraintes internes : capacit de production, politique commerciale, rseau de vente

Aspect Prvisionnel

Afin de cerner le march actuel et le march potentiel, lentreprise doit analyser les informations obtenues par :

les tudes de march permettant de connatre la clientle, la concurrence, ... lanalyse de la demande : enqutes sur les intentions dachat des clients, les tudes de conjoncture : sondages dopinions auprs des consommateurs permettant denvisager les ventes probables, les indices conomiques, indicateurs de tendances de consommation, les budgets conomiques nationaux et annuels.

Aspect Prvisionnel

Etudes afin de mieux prvoir les ventes :

Etudes de conjoncture : indices prcurseurs, enqute


de conjoncture Etudes sectorielles : tudes de march, abonnement des panels... Elle analyse galement loffre de la concurrence, ses

produits, ses prix, ses rseaux de distribution...

Aspect Prvisionnel

Les informations recueillies subissent en gnral un traitement mathmatique et statistique laide doutils informatiques dans le but de prvoir court, moyen ou long terme les ventes. Ces prvisions dactivit sintgrent dans la stratgie globale de lentreprise.

Exemples de techniques et procds danalyse :


Ajustement linaire Coefficients saisonniers, taux de pntration Tendances du march exponentielles, Probabilits

Corrlation, coefficients budgtaires

Budgtisation

A partir des informations labores, les objectifs de ventes doivent tre dfinis par :
ltablissement du budget des ventes, llaboration du budget des cots de distribution.

Budgtisation

Le budget des ventes peut faire lobjet de plusieurs reprsentations adapts aux besoins de lentreprise.

Ventilation des ventes :


par produit, par catgorie, famille ou gamme de produits, par secteur gographique : dpartement, rgion, par priode : mois, trimestre, par canal de distribution : dtaillant, grossiste, centrale dachat, par reprsentant, par technique de vente : correspondance, tlvente, vente domicile, distribution automatique, ...

Budgtisation
La prsentation du budget des ventes et les ventilations retenues seffectue par tableaux spcifiques puis tableau rcapitulatif. Exemple de prsentation:

Budget des frais de distribution : vient complter le budget des ventes

Divis par types dactivits :


administration de la vente (gestion des clients, facturation) marketing (tudes commerciales, publicit, promotion) vente proprement dite (reprsentants) livraisons (emballages, expditions) services aprs-vente
Ncessit de distinguer : - les activits dont les cots sont fonction du niveau des ventes (charges variables) - les activits dont les cots sont discrtionnaires (charges fixes)

Aspect contrle

Le contrle des ventes


Le contrle des ventes consiste comparer le budget des ventes prvues aux ventes ralises et constates en comptabilit gnrale.

Les rapprochements des prvisions avec les ralisations font

apparatre des carts favorables (ventes relles suprieures


aux ventes prvues) ou dfavorables lorsque les objectifs prvus non pas t atteints.
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Lcart relatif au chiffre daffaires peut tre d deux


lments : le prix de vente et la quantit.

Aspect Contrle

Do, deux carts : un cart sur prix (E/P) = (Prix rel Prix prvu) x Quantit Relle un cart sur quantit : (E/Q) = (Quantit relle Quantit prvue) x Prix Prvu

Lanalyse des carts devrait aboutir des prises de dcisions relatives : la politique des prix pratique, la qualit des produits, la promotion des ventes, la force de vente, au rseau de distribution, ...

Aspect Contrle

Exemple de prsentation.

Aspect Contrle
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Le contrle des frais de distribution

Le budget des frais de distribution prvus devra lui aussi tre rapproch avec les dpenses relles constates. Lanalyse des carts conduira la prise de dcision.
Plusieurs types de contrles peuvent tre envisags : par responsable, par secteur gographique, par gamme de produits ou par produit, par canal de distribution, Ces contrles conduisent apprcier et modifier si ncessaire : la politique de produit et de qualit, la politique de communication de lentreprise,