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MARKETING
■ O que é o Marketing ?
Organizaçã Mercado
o Troca
Atingir Satisfazer
Objectivo Necessidade
s s
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MARKETING
■ Funções do Marketing:
– Estudos de Mercado;
– Desenvolvimento;
– Vendas/Distribuição;
– Publicidade + Promoções;
– Controle/Planeamento.
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MARKETING
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ANÁLISE DO MERCADO
■ Análise Qualitativa:
• Comportamento dos clientes;
• Caracterização do processo de decisão de
compra;
• Identificação das necessidades dos clientes;
• Segmentação do Mercado.
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ANÁLISE DO MERCADO
• Utilizador
• Influenciador
• Decisor
• Comprador
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ANÁLISE DO MERCADO
• Planeada
• Impulso
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ANÁLISE DO MERCADO
Necessidades Necessidades
Fisiológicas Psicológicas
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ANÁLISE DO MERCADO
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ANÁLISE DO MERCADO
■ Segmentação do Mercado:
– Identificar grupos de consumidores e clientes com
características comuns: mercados não
homogéneos.
B C
A D
Segmentação
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ANÁLISE DO MERCADO
■ Segmentação do Mercado:
– Idade;
– Rendimento;
– Localização;
– Estilo de Vida;
– Sexo;
– Habilitações Literárias/Ocupação;
– Baseados nos Benefícios;
– Fase do Ciclo Familiar;
– Classe Social, ...
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ANÁLISE DO MERCADO
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ANÁLISE DO MERCADO
■ Análise Quantitativa:
– Dimensão do mercado e dos seus
segmentos;
– Taxas de crescimento;
– Quotas de mercado.
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ANÁLISE DO MERCADO
■ A Dimensão do Mercado:
– O Produto ou Serviço - caracterizar tecnicamente o
bem cuja procura é medida;
– Área Geográfica - definição do mercado em termos
geográficos;
– Período de Tempo - para relacionar este período de
tempo (geralmente 1 ano) com o contexto;
– Clientes - grupos de clientes incluídos na dimensão
de um mercado;
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ANÁLISE DO MERCADO
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ANÁLISE DO MERCADO
■ Previsão de Vendas:
– Potencial do mercado;
– Volume de Vendas total do mercado;
– Esforço de Marketing.
■ Projecções de dados históricos tendo em
consideração:
– Contexto económico;
– Contexto concorrencial;
– Esforço de Marketing.
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ANÁLISE DO MERCADO
■ Quotas de Mercado:
• Representa a situação concorrencial de uma
empresa, produto ou marca no mercado;
• Geralmente é um objectivo a atingir.
■ Estudos de Mercado:
Destinam-se a obter informações úteis
para a gestão de marketing das
organizações e para os seus gestores.
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MARKETING
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MARKETING
INFORMAÇÃO
■ Quem compra:
• Concepção do produto (embalagem)
• Escolha dos pontos de venda
• Selecção dos meios de comunicação
• Definição dos alvos para os vendedores
■ O que se compra:
• Concepção do produto face à concorrência
• Definição das mensagens na comunicação
• Definição do preço de venda
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MARKETING
INFORMAÇÃO
■ Onde se compra:
• Estimativa dos custos de distribuição
• Escolha da localização dos canais
• Definição do serviço pós-venda
• Organização das redes de venda
■ Quando se compra:
• Definição do nível de stocks
• Planificação de Promoções
• Planificação da Publicidade
• Planificação do esforço dos vendedores 20
MARKETING
INFORMAÇÃO
■ Porque se compra:
• Concepção do Produto (atributos)
• Definição do Preço
• Apresentação dos vendedores
• Definição das mensagens de comunicação
■ Como se compra:
• Definição do tamanho das embalagens
• Definição das condições de venda
• Repartição de investimentos
publipromocionais 21
MARKETING
INFORMAÇÃO
■ Quanto se compra:
• Previsão de vendas
• Definição dos níveis de stocks
• Definição do preço
• Avaliação económica
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ANÁLISE DO MERCADO
■ Análise da Concorrência:
– Caracterização do Perfil dos Concorrentes;
• Antecipar o seu comportamento e reacções.
– Escolha possível dos concorrentes.
• A evitar em mercados onde pretende actuar;
• Concorrência a explorar pela positiva.
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ANÁLISE DO MERCADO
■ O Perfil da Concorrência:
– Produtos e Necessidades;
– Actuais e Potenciais.
Objectivos Estratégia
Perfil da
Concorrência
Pressupostos Capacidades
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MARKETING
O MKT Estratégico
eo
MKT Operacional
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MARKETING ESTRATÉGICO
■ O Marketing Estratégico:
– Condicionam a actividade da empresa a LP;
– Têm efeitos duradoiros;
– Não são facilmente alteráveis;
– Definem os recursos materiais e humanos
necessários à organização
■ O Marketing Estratégico:
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MARKETING ESTRATÉGICO
•Definição dos
segmentos de mercado
alvo
Análise dos
Segmentos •Definição do negócio
de Mercado •Definição dos
objectivos
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MARKETING OPERACIONAL
■ O Marketing Operacional:
Marketing Mix
PRODUTO
COMUNICAÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
PREÇO
■ Definição de Produto:
Um produto é um conjunto de atributos
tangíveis e intangíveis apresentados por algo
que satisfaz a necessidade dos clientes que o
adquiram ou utilizam
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POLÍTICA DE PRODUTO
■ Definição de Produto:
– Extensão de Linha:
• Nº. de Linhas de produtos que a empresa tem:
– Bebidas;
– Gelados;
– Chocolates; ...
– Profundidade da Linha:
• Nº. de variedades de cada linha:
– Sabores;
– Cores;
– Embalagens; ...
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POLÍTICA DE PRODUTO
■ O Produto Aumentado:
Produto Produtos e Produto
+ =
Base Serviços Aumentado
Associados
■ Classificação de Produtos:
CRITÉRIO CLASSIFICAÇÃO
Tipo da Indivíduos ou Famílias - Bens de Consumo
entidade Empresas ou outras - Bens Industriais ou
cliente organizações Organizacionais
■ Classificação de Produtos:
CRITÉRIO CLASSIFICAÇÃO
Grau de Elevado - Produtos Tangíveis
Tangibili Duráveis e não Duráveis
dade Reduzido - Serviços
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POLÍTICA DE PRODUTO
■ A Qualidade:
– Qualidade Técnica:
• Requisitos fixados pela própria empresa;
• Normas estabelecidas externamente.
– Qualidade Percebida:
• Qualidade do ponto de vista do cliente:
– Consumidor;
– Utilizador;
– Comprador.
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POLÍTICA DE PRODUTO
■ A Qualidade:
– Qualidade Percebida:
“... é o grau de satisfação das suas
necessidades que obtém através dos atributos
dos produtos ou serviços que adquire e
consome.”
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POLÍTICA DE PRODUTO
■ A Embalagem:
– Função Logística;
– Função de Comunicação;
– Função de Diferenciação.
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MARKETING
■ A Marca:
– Identificação:
• Mais rápida e fácil identificação;
• Ajuda no processo de tomada de decisão;
• Diminuição do risco de compra.
– Qualidade:
• Clarificação da qualidade técnica ou percebida;
• Reforço da associação de níveis de qualidade.
– Segmentação:
• Facilita a segmentação do mercado.
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MARKETING
■ A Marca:
– Imagem:
• Impressão mais fácil e duradoira;
• Diferenciação da concorrência.
– Satisfação Pessoal:
• Ajustamento às características psicológicas e
ao estilo de vida do cliente.
– Lealdade:
• Maior nível de lealdade e repetição da compra.
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POLÍTICA DE PRODUTO
V
E
N
D
A
S
V V
TR T TS T
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POLÍTICA DE PRODUTO
■ O Mix de Comunicação:
Promoções
Publicidade
Mix de
Comunicação
Relações Públicas
Força de Vendas
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
■ O Mix de Comunicação:
Publicidade
Promoções
Relações Públicas
Força de Vendas
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
■ Elementos de Comunicação:
– Alvos:
• Precisão Segmentação;
• Modificação Ciclo de Vida;
– Procura Primária;
– Procura Secundária.
• Experimentação vs. Repetição
– Mensagem:
• Benefícios para os clientes;
• Funções do produto; 45
•
POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
■ Elementos de Comunicação:
– Intensidade:
• Orçamento disponível;
• Nível de investimento da concorrência;
• Objectivos da comunicação.
– Meios:
• Consoante:Alvos, Mensagem e Intensidade.
– Avaliação:
• Dos elementos de comunicação => objectivos
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
■ Publicidade:
– De Produto ou Institucional;
– Objectivos:
• Informar;
• Aumentar o nível de notoriedade;
• Diminuir o risco de compra;
• Diminuir o esforço de compra;
• Confirmar a decisão de compra;
• Diferenciar.
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
■ Publicidade:
– Os Meios:
• Alvos a atingir;
• Mensagem a transmitir;
• Orçamento disponível.
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
■ Promoções:
– Estimular a procura através da
experimentação;
– Aumentar o espaço nos pontos de venda.
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
■ Promoções:
– Amostras Grátis;
– Coupons;
– Descontos aos Distribuidores;
– Concursos;
– Brindes nas Embalagens;
– Feiras e Exposições;
– Actividades nos Pontos de Vendas.
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
■ Relações Públicas:
– Notícia não paga;
– Oportunidades especiais:
• Aniversários;
• Lançamentos de novos produtos;
• Leilões;
• Convites a autoridades governamentais ...
– Profissionais;
– Meios de Comunicação e Oportunidades.
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
Grossista
Retalhista
Cliente
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
Grossista
Retalhista
Cliente
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POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
■ Canais de Distribuição:
DISTRIBUIÇÃO DIRECTA
Produtor Consumidor
DISTRIBUIÇÃO INDIRECTA
Produtor Grossista Retalhista Consumidor
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POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
Produtor 1 Cliente 1
Produtor 2 Cliente 2
Produtor 3 Cliente 3
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POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
Produtor 3 Cliente 3
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POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
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POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
Conveniência Intensiva
Escolha Selectiva
Especiais Exclusiva
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POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
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■ POLÍTICA DE PREÇO
Variável muito importante, uma vez que afecta a
imagem do produto, influencia as decisões de compra
dos consumidores e, desta forma, a quota de
mercado e a rentabilidade de uma empresa ou de um
produto.
O estabelecimento do preço é complexo e considera
inúmeras influências:
Valor percebido pelo cliente
Preços da concorrência
Custos da empresa
Objectivos da organização
Regulamentação
POLÍTICA DE PREÇO
■ Estabelecimento do Preço:
CUSTO TOTAL
(Produção e Comercialização) Concorrência
Objectivos
PREÇO Regulamentação
Ética