NEGOCIACIN ESTRATGICA

Proyecto de negociacin estratgica: Alfred Font Barrot, Barcelona 2000 alfred.font@icab.es

Primer bloque:

estrategia y negociacin
Las situaciones negociales como juegos de estrategia

Negociacin estratgica
La negociacin es un arte o una ciencia?
La negociacin es una estrategia

Estrategia
Plan de accin que incluye una regla o un conjunto de reglas para adoptar decisiones ptimas en circunstancias futuras inciertas destinado a conseguir objetivos que no estn bajo nuestro control directo. En las situaciones de interdependencia, el plan estratgico ha de reconocer, identificar, tener en cuenta y anticipar tanto nuestros propios incentivos como los incentivos de aquellas personas cuyas decisiones interaccionarn con las nuestras, ya que el resultado que cada uno obtenga depende de las decisiones

Interdependencia estratgica
En las situaciones de interdependencia estratgica nuestro mejor resultado no depende nicamente de nuestras decisiones o elecciones sino que depende tambin de las decisiones o elecciones que adopte otra persona que tambin persigue un objetivo propio y que a su vez depende de nosotros para obtenerlo.

Movimientos estratgicos
Dentro de las situaciones de interdependencia estratgica se da tambin una interdependencia de expectativas: cada movimiento, sea verbal o no-verbal, es estratgico, es decir, pretende afectar las expectativas de los otros para inducirles a actuar en el sentido que nos conviene.

Negociacin explcita/tcita
La negociacin explcita es slo la fase visible y reconocible del proceso negocial, no es todo el proceso ni necesariamente la parte ms importante. Los movimientos estratgicos no verbales y/o indirectos (acciones, omisiones, comunicaciones con terceros) que se producen en un proceso negocial con la intencin de producir un efecto en las expectativas de la otra parte constituyen la negociacin tcita, que puede ser reconocida o no como tal por los negociadores.

Anticipar la estructura estratgica

Reconocer y anticipar, mediante el anlisis estratgico, cul pueda ser la estructura de incentivos de una situacin negocial nos facilita intervenir en el diseo de dicha estructura cuando aun estamos a tiempo de que nos sea ms favorable.

Teora de juegos/game theory

Juego: situacin de interdependencia estratgica Teora de juegos: ciencia que estudia el comportamiento estratgico.
Theory of Games and Economic Behavior, John von Neumann y Oskar Morgenstern (1944)

Juego de puro conflicto

Moriarty

3
A

-3

Holmes

-3
-3
B

3
3

-3

Juego de pura cooperacin

Moriarty

3
A

Holmes

3
0
B

0
3

Juego mixto conflicto/cooperacin

Moriarty

8
A

Holmes

4
0
B

0
3

Las situaciones de negociacin

Las situaciones de negociacin son juegos mixtos, esto es, situaciones de interdependencia estratgica que incluyen a la vez posibilidades de cooperacin y conflicto de intereses. En ellas se da un incentivo a cooperar para obtener un acuerdo y al mismo tiempo un incentivo a competir para que ese acuerdo maximice el propio beneficio.

Auto-restriccin
Estrategia consistente en obligarse uno mismo a fin de obligar al contrario. Si una parte tiene capacidad para restringir en alguna forma, de manera voluntaria pero irreversible, su propia libertad de eleccin, transmitir a la otra parte la certeza de que no va a ceder.

Juego mixto con auto-restriccin

Moriarty

8
A

(0) -5

Holmes

4
0
B

0
(3) -2

Holmes juega primero despus de la auto-restriccin de Moriarty

A
A Holmes A B Moriarty B M.-2. H.5. M.0. H.0. Moriarty B M.-5. H.0.

M.8.

H.4.

Estrategia Dominante (nocin)

Curso de accin uniformemente mejor para un jugador que cualquier otro de los que estn a su disposicin, haga lo que haga el otro jugador. Un curso de accin es uniformemente mejor que los dems cuando por lo menos es mejor en un supuesto y por lo menos no es peor en todos los supuestos restantes.

Pagar/aplazar pintor
cliente

paga

aplaza

10
cumple

10

pintor

- 10
no cumple

Hola /Adis (2 o 3)
Adis

4M
2

Hola

4M
8M
3

8M
5M

5M

Hola /Adis (50%)

Adis Noticia A (70%) Noticia B (30%)

35%
A

30%

Hola

35%
70%
B

70%
15%

30%

15%

Hola /Adis (60/40)

Adis Noticia A (70%)

Noticia B (30%)

28%
A

30%

Hola

42%
70%
B

70%
12%

30%

18%

Negociacin
La entendemos como una estrategia interactiva que se despliega, en trminos explcitos y/o de forma tcita, en las situaciones de interdependencia que incluyen a la vez conflicto de intereses y posibilidades de cooperacin, con la finalidad de obtener, mediante una decisin conjunta denominada acuerdo, un resultado que los agentes valoren ms que sus respectivas alternativas unilaterales.