Carlos Mario Morales C 2013

Renta Honorarios Tarifa Inters Peaje Pliza Aporte Anticipo Sueldo Comisin Salario Impuesto

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 Cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto El precio no es un valor en si mismo; el valor tiene que ver con las percepciones de satisfaccin del cliente

Un valor del producto rene los beneficios potenciales que los usuarios esperan de l en un determinado nivel de precios; dado que existen factores diferentes al precio para decidirse por un por un producto: caractersticas diferenciadoras, reconocimiento de marca, calidad, comodidad de compra

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 El bien o el servicio en si mismo.

Servicios Complementarios
Satisfactores de deseos (Valor Agregado)
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El comercio a gran escala trajo como consecuencia la necesidad de que los empresarios fijaran los PRECIOS

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Los PRECIOS histricamente se fijaban a travs del regateo

El PRECIO es el nico elemento del Mix de Mercadeo que produce INGRESOS

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Errores en la fijacin de Precios:

Orientacin estrictamente Fijada en los Costos

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Errores en la fijacin de Precios:

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No se ajustan a las circunstancias del Mercado

Errores en la fijacin de Precios:

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Se establece independiente del resto de variables de Mix de Mercadeo

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Errores en la fijacin de Precios:

El Precio no es variado para diferentes presentaciones del producto y segmentos del mercado

No generan demanda ALTOS

FIJACIN DE PRECIOS
Precio Mximo Precepcin Consumidor (Valor)

Factores a Considerar en la fijacin de Precios

PRECIOS

Costos Precio Mnimo

BAJOS No generan utilidades

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Enfoques Generales en la fijacin de Precios

Factores a Considerar en la fijacin de Precios

- Estrategias de Mercadotecnia - Costos

- Naturaleza del mercado - Competencia - Otros Factores

- Organizacin para fijacin de precios

Decisiones de Fijacin de Precios

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Factores Internos

Factores Externos.

Factores Internos
Estrategias de Mercadotecnia

Mercado Meta Posicionamiento

Estrategas
Supervivencia Maximizacin Utilidades Liderazgo del mercado Liderazgo en Calidad

Precio

Crisis /Alta Competencia/ Sobrecapacidad Prioridad del corto plazo (Mximas Utilidades) Porcin del mercado ms grande ( Costos Bajos) Ms calidad; Ms Investigacin & Desarrollo Barrera Competencia

Precio Bajo Precio Alto Precio Bajo Precio Altos

Precio Bajos Precio Bajos

Ms importante la Supervivencia que las utilidades Ms importante son las utilidades

Costos ms bajos; Utilidades ms altas a largo plazo

Costos ms altos

Otros

Crear inters Producto

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Factores Internos

Costos
Costos: Producir + Vender + Distribuir

Rendimiento
Pago por el esfuerzo y riesgo que se corre

PRECIO

Cuidado de los Costos

Si los Costos Aumentan ms que la competencia

Mayores Precios Menor Utilidad

Menor Competitividad
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Tipos de Costos
Fijos Variables
No varan con la produccin /Ventas Varan con la produccin / Ventas

Factores Internos

Consideraciones Organizacionales Empresas pequeas: Usualmente la Gerencia define los precios

Empresas grandes: Usualmente los gerentes divisionales o de producto son los que deciden sobre la fijacin del precio

Mercados industriales: se le debe permitir a los vendedores negociar los precios dentro de ciertos niveles
En general en cada empresa las decisiones sobre fijacin de precios se realiza de manera independiente sin responder a estndares o formas preestablecidas

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Factores Externos
Naturaleza del Mercado
Precio

P1

Cada precio Curva de la Demanda genera un nivel de demanda diferente,

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P2

Cantidad Q1 Q2

Cual es la relacin entre precio y demanda?

Factores Externos
Naturaleza del Mercado
Precio

Curva de la Oferta P2

P1 Cantidad Q1 Q2

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Cada precio genera un nivel de oferta diferente

Factores Externos
Naturaleza del Mercado
Precio

Curva de la Demanda Pe

Curva de la Oferta
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Qe

Cantidad

El precio es el resultado de acuerdos entre oferentes y demandantes en los mercados

Factores Externos
Naturaleza del Mercado
Poco esfuerzo en la fijacin del precio y en la actividad mercadolgica Oferta Variada Diferenciacin del Producto Precios Variados
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Competencia Pura Competencia Monopolstica Competencia Oligoplica

Con estrategia de fijacin de precios y estrategias de Mercadotecnia muy sensibles a los competidores Poco esfuerzo en la Fijacin del precio y en la actividad mercadolgica

Monopolio Puro

Factores Externos
Competencia

Precios y Ofertas de los Competidores

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Enfoques Generales en la fijacin de Precios

Fijacin del precios basado en los Costos

Margen sobre el Costo

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Margen sobre Precio

Enfoques Generales en la fijacin de Precios

Fijacin a partir de la utilidad Meta
Ingresos

2
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Valores $

Utilidad Meta

Costos Variables

Costos Fijos

Cantidad

Enfoques Generales en la fijacin de Precios

Fijacin del precio basado en el Comprador

Percepcin que tienen los compradores del valor del producto y no del costo

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Enfoques Generales en la fijacin de Precios Fijacin del precio basado la competencia

4
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Empresas pequeas siguen al lder

Empresas lder, impone los precios Empresas del mismo nivel, precios similares Empresas de nivel inferior, precios ms bajos

Enfoques Generales en la fijacin de Precios

5
Probabilidad de Ganar

Fijacin del precio Propuesta cerrada

Utilidad

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Metodologa para establecer el Precio

Seleccionar el objetivo de la Fijacin de Precios

Determinar la demanda

Estimacin de los Costos

Analizar Costos, precios y ofertas de los Competidores

Escoger un mtodo de Fijacin de Precios

Seleccin del Precios Final

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Estrategia (Objetivo) de Fijacin de Precios Supervivencia Maximizacin de Utilidades Crecimiento de participacin Liderazgo en participacin
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Determinacin de la Demanda
Precio P1

2
Curva de la Demanda

Cantidad Q1 Q2

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P2

Determinacin de la Demanda

Precio

Curva de la Oferta P2
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P1 Cantidad Q1 Q2

Determinacin de la Demanda

Precio
Curva de la Demanda Pe

Curva de la Oferta
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Qe

Cantidad

Estimacin de los Costos

Costo del Producto

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Las empresas esperan cobrar un precio que cubra el costo de producir, distribuir y vender el producto, ms un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo

Precio del Producto

La demanda establece un limite superior para los precios; por su parte el costo establece un limite inferior

Demanda-Precio

Costos, precios y oferta de la Competencia

Se debe investigar la competencia con el fin de fijar un precio cercano a la competencia, por encima o por debajo dependiendo del liderazgo y posicionamiento que se posea en el mercado; adems se debe tener en cuenta la posible reaccin de la competencia al momento de fijar el precio

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Mtodos de Fijacin de Precios

Mediante de mrgenes (Sobre el Costo, sobre el Precio) Por rendimiento objetivo

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Por el precio vigente del mercado Sobre bases psicolgicas

Precios negociados

Mtodos de Fijacin de Precios Margen del Costo

( = )

= +

Margen del Precio

( = )

= 1

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Mtodos de Fijacin de Precios Por rendimiento objetivo

Cuanto y a que precio debo vender para obtener un ROI (Retorno de la Inversin) de acuerdo a un monto de inversiones comprometido

No tiene en cuenta las consideraciones del mercado!

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Mtodos de Fijacin de Precios

Por el precio vigente del mercado

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Se fija el precio considerando las condiciones del mercado (Precio de la competencia) y las consideraciones estratgicas de la empresa

Mtodos de Fijacin de Precios

Sobre bases psicolgicas

Apelando a las emociones de los clientes el precio se puede fijar considerando: Percepciones de calidad Estmulos a la fidelidad Precios por paquete Sentimientos filiales, etc.
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Precios de promocin

Mtodos de Fijacin de Precios

Precios negociados

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Productos especializados con alto valor agregado; usualmente a la medida de las necesidades de los clientes; se comparte la ganancia entre el proveedor y comprador

Seleccin Precio Final

Considerar:
El mtodo

Las reacciones del cliente

Reacciones de la competencia La mezcla de marketing
Toda estrategia de precios debe consultar el anlisis de Punto de Equilibrio porque la idea no es generar perdidas con cada producto o con el conjunto de ellos.
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