TALLER DE ESTRATEGIA

DE COBRANZA Y
MANEJO DE MORA
 Cobranzas

Es el CONJUNTO de acciones que

permite poner a la empresa al DIA en
el pago de sus obligaciones
Componentes que no deberían faltar en un sistema de
cobranzas

• Sistema de cobranzas definido

– Estrategias pautadas (dónde, cuándo, cómo,
herramientas)
• Política de cobranza establecida
– Criterios definidos para su realización
• Disponibilidad de recurso humano
– tarea de cobranza (cobradores)
– tarea de seguimiento (supervisores)
 TIPOS DE COBRANZA

• PREVENTIVA
• ADMINISTRATIVA
• OPERATIVA
• PREJUDICIAL
• JUDICIAL
 LA COBRANZA PREVENTIVA

Realizada antes del momento del

vencimiento
PASOS
• Identificación
• Formulación
• Evaluación
• Seguimiento
 Actitud frente a posibles Escenarios

Cartera en
Cartera Al Día Cartera en Crisis
Mora
Puntualidad Seguimiento
Motivación Negociación Evaluación y
Imaginación Argumentación Determinación
Claridad Compromisos
 Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad

2- Rápido Ciclo
1- Correcta Operativo 3- Producto
Afiliación (empresa) acorde al sector
(empresa) (empresa)

4- Evaluación del
8- Puntualidad en precio
COBRANZA
los vencimientos (empresa)
PREVENTIVA
(empresa)
5- Capacidad
de Pago
(cliente)

7- Herramientas 6- Propuestas en
de Cobranza marcha
(empresa) (empresa)
 ADEMAS DE RECAUDAR DINEROS
ES:

 Es un servicio al cliente.
Complemento para la vida de la empresa.
 Algunos Causales que hacen que el CLIENTE entre en
mora

• Variables relativas al cliente

- Exceso de gastos
- Mala presupuestación
- Problemas familiares
- Disminución de ingresos
- Falta de preparación para las emergencias
- Mala educación crediticia
- Olvido
- Postergación
- Desinterés

PREVISIBLES y MINIMIZABLES
Algunos Causales que hacen que el CLIENTE entre en
mora

• Variables relativas al entorno

- del medio ambiente (desastres naturales)
- enfermedades, incapacidades,
- siniestros accidentales,
- muerte,
- condiciones económicas,
- etc.

MUY DIFÍCILES DE PREVEER

 Ante la situación de mora

•Tiene vocación
Reprogramar
pero no capacidad

•Tiene voluntad,
Refinanciar
pero no tiene capacidad

• No tiene voluntad y tiene

capacidad Ejecutar Garantías
 Ante la situación de mora

1° Reuniones grupales

- Reconocimiento de la situación de mora

- Causas del incumplimiento
- Determinación de la voluntad de pago
- Determinación del potencial de pago
- Estrategia GRUPAL de solución
 Ante la situación de mora

2° Entrevista con cada cliente en mora:

- Reconocimiento de la situación de mora

- Causas del incumplimiento
- Determinar de la voluntad de pago
- Determinar del potencial de pago
- Estrategia INDIVIDUAL de solución
 Alternativas para la cobranza mora

• Estar preparados para refinanciar.

• Argumentos ajenos a la cobranzas.
• Visitar permanentemente.
• Crear nuevos medios de pagos.
Resultado de la entrevista de Cobranzas

Realizan un compromiso de
10% pago

40% Buscan soluciones a la

deuda

Escuchar - Argumentar
50%
 CLIENTE EMPRESA

50 FIRMEZA
COMPROMISO CLARIDAD 50