Curso de Administrao

Disciplina: 7 ADM 059 Negociao Empresarial

7 Srie Noturno e Matutino - Prof. Gerson Melatti

Aula 3: Estratgias de Negociao

Data: 04.04.2013

Estratgias de negociao
INFORMAO

TEMPO

PODER

Informao

Informao

Informao

Informao
Admitem a possibilidade de que o outro no saiba, no conhea totalmente ou no avalie os fatos do mesmo modo e intensidade
Pode-se: Fornecer informaes parciais ou tendenciosas Usar informaes privilegiadas (fontes, pesquisas, dados tcnicos) Simulao de cenrios, baseados em dados reais Mudana de perspectivas (trocar de lugar com o outro) Comparao de alternativas] Dissimulao (levar mudana do foco) Confuso (colocar dados que confundem ou sem ordem lgica)

Tempo

Tempo

Referem-se ao aproveitamento da oportunidade e do momento psicolgico mais indicado para se colocar condies e alternativas. Dizem respeito ao grau de presso temporal exercido para a tomada de deciso.
Pode-se: Estender, alongar ou reduzir o tempo (uso da pacincia, vencer pelo cansao, levar exausto) Precipitar o desfecho Levar ao adiamento da deciso Fixar limites Usar o elemento surpresa (aceitar sugestes, propor trocas)

PODER

Estratgias de negociao: PODER

Envolvem a tomada de deciso, o fechamento de acordos, a capacidade de provocar mudanas ou assumir responsabilidades para impedir que elas venham a ocorrer. Pode-se: Fazer uso da autoridade mxima Fazer uso de autoridade condicional ou limitada Apresentar inexistncia de poder (agentes, subordinados) Exigir fechamentos ou acordos Conduzir ao confronto de opes Propor alterao total das regras do jogo Garantir a implementao de concesses Desistir da negociao

Razes para usar agentes nas negociaes

Razes para usar agentes

1. Apresentao de pessoas importantes ou conhecidas e respeitadas pela empresa 2. Necessidade de obteno de informaes sobre os procedimentos locais 3. Traduo, interpretao do dilogo

4. Intermediao em questes delicadas, sensveis

Razes para usar agentes

5. Necessidade de conhecer algo especial sobre a empresa, produtos ou servios do anfitrio 6. Assistncia na elaborao de estratgias 7. Relaes e contatos com governos 8. Assistncia em assuntos tributrios 9. Assessoria no atendimento s normas legais e trmites de importao e exportao

Maiores Dificuldades do negociador

1. Choque cultural 2. Negociar com o chefe e a prpria empresa

3. Negociar em equipe
4. Local da negociao 5. Resolver problemas de comportamento irregular

Choque cultural
Vivemos num mundo de muitas faces

Fatores culturais e impactos na negociao

Fatores Culturais Uso do tempo Individualismo X orientao coletiva Estabilidade de funes e conformidade Padres de comunicao

Negociao Estratgias Ritmo Relaes interpessoais Aspectos Emocionais Processo Decisrio Fatores contratuais

Fatores que afetam as negociaes

1. Ritmo

da Negociao Lento, moderado ou rpido

2. Estratgias de Negociao Propostas iniciais que se mantm Propostas que s fecham no final Apresentao dos temas (parciais ou agrupados) Apresentaes formais ou informais (nveis dos detalhes) Tratamento das divergncias Comportamento para as concesses

Fatores que afetam as negociaes

3. nfase nas relaes interpessoais (proximidade ou afastamento) 4. Aspectos Emocionais (sensibilidade, frieza, objetividade)

5. Processo decisrio Mtodo geral (planejamento, grau de autoridade) Foco da conversao nfase no individualismo nfase no grupo e equipe

Fatores que afetam as negociaes

6. Aspectos contratuais e administrativos Necessidade de criao de agenda Necessidade de agente Grau de especificidade do contrato Idiomas do contrato Grau de complexidade dos trmites burocrticos

Etiqueta/comportamento

Etiqueta/comportamento
Cumprimentos Como as pessoas se cumprimentam e se tratam entre si? Qual o papel dos cartes de visita?

Vestimenta Como meus interlocutores esperam que eu me vista e interaja de maneira formal ou informal?
Presentes As pessoas envolvidas trocam presentes? Que tipos de presente so os mais apropriados? Existem tabus ligados oferta de presentes?

 Contato visual O contato visual direto sinal de cortesia? esperado? Comportamento e Emoes De que maneira devo me comportar? Formal? Descontrado?

Demonstrar emoes considerado ato grosseiro, constrangedor ou comum? O silncio inconveniente? Esperado? Insultante? Respeitoso?

 Refeies Quais os comportamentos apropriados em um jantar? Existem alimentos considerados tabus? Uso de bebida e fumo permitido? Linguagem corporal Certos gestos ou formas de linguagem corporal so tidos como grosseiros? Pontualidade Devo ser pontual e esperar que meus colegas tambm o sejam? Ou as programaes e agendas so flexveis?

IMPORTNCIA DOS ASPECTOS CULTURAIS

Observar atitudes que vo alm do comportamento exigido pela etiqueta, pelas convenes normais de relacionamento

No desprezar ou subestimar as diferenas de condutas, crenas e valores

Entender as variaes de estrutura de poder e do processo de tomada de decises

1. Choque cultural
Expectativas antes da viagem (interesse, agitao e ansiedade)
Deslumbramento com o lugar (aceitao da nova cultura) Acordando para a realidade Despertar Desencantamento (frustraes com o que acha que errado) Conscincia e produtividade (saber o que pode e no pode ser mudado; concentrao no trabalho, nos objetivos)

Superao do choque cultural

Procurar um agente ou assessor

Flexibilidade e pacincia com as ocorrncias e pessoas do outro pas

No avaliar de imediato a situao encontrada Conscincia do despertar e do desencanto

Atitude positiva e manuteno do bom humor

Autonomia perante a burocracia

2. Negociando com a prpria empresa

- Obter clareza sobre a autoridade de negociador - Levantar com antecedncia os problemas mais srios e provveis impasses tcnicos e jurdicos - Informar o andamento das negociaes, baixando as expectativas da matriz - Instruir a empresa sobre os fatores culturais enfrentados - Comunicar com moderao sobre aspectos de deciso jurdica e contratual

3. Negociando em equipe
Os negociadores agem em grupo. Todos tem importncia, voz, voto. So consultores ou servem como apoiadores das decises.

Certificar-se de que todos esto qualificados para conduzir a negociao (domnio do processo)
Adequar o tamanho da equipe ao objeto de negociao. Limitar o n, dentro do possvel Definir as estratgias e tticas em conjunto (abertura, concesses, trocas, recuo, fechamento)

Estabelecer as funes de cada elemento (comunicador/porta voz, debatedor, observador, redator, etc)

3. Negociando em equipe
- Ocorre o efeito de audincia
- A difuso de responsabilidade aumenta conforme o tamanho da equipe

- O apoio social dos membros do grupo justifica a defesa dos interesses em detrimento da equipe adversria - O senso de equipe encoraja a participao das pessoas, obrigando a outra parte a competir

3. Posies em equipe

3. Posies em equipe
Lder Bom sujeito
Coordena a equipe. Conduz a discusso Decide naquilo que especialista. Expressa simpatia e compreenso pelos pontos de vista da outra parte. Tenta cativar os oponentes. Aparenta discordar de posies assumidas pela prpria equipe. Faz pensar como seria bom negociar com ele Seduz os oponentes para uma falsa sensao de segurana que leve a maior abertura.

Mau sujeito

Intimida, expe as fraquezas dos argumentos e pontos de vista dos oponentes Cria obstculos, tenta obstruir as tentativas de acordo Faz parecer que o acordo seria melhor sem sua presena

Linha dura
Aglutinador

Mantm o foco. Faz objees. Chama a ateno da equipe para ofertas generosas. Alerta sobre concesses.
Busca formas para superar impasses. Evita que a discusso saia dos pontos principais.

Indefinido

No se mostra. Fala muito pouco. Observador.

4. Local da negociao

4. Local da negociao

4. Local da negociao

4. Local da negociao

4. Local da negociao
Vantagens de jogar em casa:
- Acesso imediato a informaes, funcionrios, arquivos, que podem ser teis para apoiar ou esclarecer situaes - Facilidade para trocar membros da equipe, que possa contribuir para o encaminhamento de propostas e decises - Melhor capacidade para montar cenrios, apresentaes, demonstraes de produtos, etc.

- Maior controle na elaborao de arranjos, propor intervalos, adiantar ou atrasar algum fechamento ou deciso

4. Local da negociao
Vantagens de jogar em casa:
- Acesso imediato a informaes, funcionrios, arquivos, que podem ser teis para apoiar ou esclarecer situaes - Facilidade para trocar membros da equipe, que possa contribuir para o encaminhamento de propostas e decises - Melhor capacidade para montar cenrios, apresentaes, demonstraes de produtos, etc.

- Maior controle na elaborao de arranjos, propor intervalos, adiantar ou atrasar algum fechamento ou deciso

4. Local da negociao
Vantagens de jogar fora de casa:
- Pode-se avaliar melhor a equipe de negociao: legitimidade, papis dos membros, capacidade de deciso - Pode-se observar melhor as condies da outra empresa: ambiente de trabalho, visita fbrica, elaborao dos produtos - Possibilidade de adiantar intervalos e interrupes, alegando distncias, locomoes, trnsito, agenda.

5. Problemas de conduta

5. Problemas de conduta
- Suborno, propostas e pagamentos irregulares
- Conhecer a legislao do pas - Verificar os detalhes do contrato - Manter seu superior e empresa informados - Verificar os impactos da deciso de aceitar ou no um presente, brindes ou benefcios monetrios