INVESTIGACIN DE MERCADOS

INTERNACIONALES
2014 I - ABRIL
DETERMINACIN DE LAS OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS
Trabajo de Grupos en Investigacin de Mercados
Internacionales
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ABRIL MAYO

JUNIO :
Informe de investigacin de las oportunidades y
limitaciones que presentan los mercados
internacionales

INVESTIGACIN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
INVESTIGACIN DE MERCADOS : MALHOTRA, NARESH
K. Investigacin de mercados, un enfoque prctico
OPORTUNIDADES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL:
USMP, FAC. DE ADMINISTRACIN. Propuesta de la
facultad- Directivas
La Investigacin de los mercados de exportacin CCI/
UNCTAD/ OMC
Gua para la elaboracin de perfiles de mercado.
International Trade Centre, UNCTAD/WTO Market
Anaysis Services
VARIOS PROVENIENTES DE INTERNET , BIBLIOTECAS Y
DE LOS MEDIOS
NOTICIAS
EXPORTACIONES DE ARTESANA CRECERN 5%.- luego de caer en 8% en
el 2013, se espera que en el presente ao se incrementar en 5% en
promedio gracias al Programa Neoancestral que impulsa el Instituto
Nacional de Sierra Exportadora para los artesanos de joyas, piedras
semipreciosas, maderas y textiles.
200 MIL TONELADAS DE POTA EN MAR RECUPERADO.- IMARPE anunci
que en los 50,000 km2 obtenidos por el Per resultado del fallo de La
Haya, existen 200,00 ton. De pota y volmenes de otros productos
importantes para el comercio, produccin y alimentacin. Entre esas
especies estn no slo la pota, sino adems un milln 200 mil toneladas
de vinciguerra que es un pescado con alto valor de protena, , adems de
el atn de aleta amarilla, dorado, perico y pez espada.
EXPORTAR MS GRANOS. El Ministro de Agricultura ( 24/3(2014) invoc a
los agricultores sustituir productos agrcolas como el arroz, por cultivos
andinos, no slo para utilizar menos el recurso agua, sino para
incrementar los volmenes de exportacin de granos como la quinua
entre otros granos andinos.

NOTICIAS
EXTRANJEROS VISITARON EL PAS EN EL 2013.- 886,328 chilenos,
487, 328 norteamericanos, 208, 358 ecuatorianos y venezolanos
158,215. Argentinos 155,145 y brasileros en 143, 538 arribos.
BARRERAS COMERCIALES DEL ECUADOR.- Las barreras comerciales
impuestas por el Ecuador a 335 productos peruanos (COMEX) . Por
esa razn los perfumes cayeron -54.5% por los menores envos,
(ADEX). Los impactos han sido sobre los subsectores qumicos,
metalmecnicos, agropecuarios-agroindustriales y otros varios.
LLUVIAS afectan produccin ag rcola en las regiones de Cusco,
Cajamarca, La LIbertad Amazonas y San Martn
PROCOMPITE.- El gobierno regional de Pasco destin ms de tres
millones e soles para las 21 asociaciones productoras de maca,
trucha, caf y granadilla de esa regin, en la primera fase del Fondo
Concursable PROCOMPITE.

INVESTIGACIN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
INTRODUCCIN A LOS MERCADOS DE
EXPORTACIN Lista de Comprobacin
CAPACITACIN PARA LA EXPORTACIN
Proyecto Regional de Capacitacin para Amrica
Latina
Centro de Comercio Internacional CCI /UNCTAD /
OMC
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EVALUACIN DEL MERCADO POTENCIAL
Lista de Comprobacin
INVESTIGACIN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
DETERMINACIN DE LAS OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS INTRNACIONALES
GRUPOS DE TRABAJO ORGANIADOS POR:
Cada grupo de uno hasta cuatro alumnos (*)
PRODUCTO (un) - PASES (un o ms)
* Determinar las oportunidades comerciales
(posibilidades del mercado) que ofrecen cada
pas para la exportacin del producto
EVALUACIN DEL MERCADO POTENCIAL
(IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES)
ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES
(OPORTUNIDADES)DEL MERCADO
1. Reglamentacin Comercial del pas
(oportunidades)
2. Acceso al mercado (oportunidades)
3. Volumen, estructura y expansin del mercado
(oportunidades)
4. Competencia (oportunidades)
5. Estructura de los Precios (oportunidades)
6. Otras consideraciones (oportunidades)
ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES
(oportunidades)
Comprarn nuestro producto?
Qu modificaciones debemos hacerle.
En qu pocas y cantidades podr ser
adquirido?
Qu ganancias podemos esperar?
Cul ser la mejor manera de comercializar el
producto y a qu costos?
Si el producto tuviera que modificarse que
inversiones significa?
ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES
Analista: Previsin razonable de lo que pueda
ocurrir en el futuro. Las tendencias del consumo
varan con el tiempo.
Necesidad de Informacin concreta sobre el
producto.
Necesidad de informacin concreta sobre el tipo
de consumo que subyace en la demanda
potencial.
Es costoso intentar entrar a un mercado
inadecuado
El analista debe descubrir las mejores perspectivas.
ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES
Hay muchos factores que pueden influir en las
oportunidades que ofrezca el mercado para un
producto y en la eleccin de la tcnica de
comercializacin adecuada. Estos factores
pueden clasificarse en cinco grupos:
- Reglamentos comerciales del propio pas
- Limitaciones del acceso al mercado
- Volumen y expansin del mercado
- Competencia
- Aceptabilidad de los precios
REGLAMENTOS COMERCIALES DEL
PAS EXPORTADOR
Normas generales para exportar
Reglamentos especficos : de documentacin, de divisas,
crditos, etc.
El cumplimiento de las normas y reglamentos
representa un factor de costos que hay que tener en
cuenta para responder las siguientes preguntas:
- Vale la pena exportar el producto?
- A qu precio tendremos que hacerlo para cubrir los
costos?
- Qu cantidad deberemos disponer del producto?
- A qu pases podemos exportar?
ACCESO AL MERCADO
La mayora de las veces los obstculos al comercio existentes
en los mercados comerciales son mucho ms importantes
que los propios reglamentos nacionales para determinar los
pases a los que es posible exportar.
Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad
frente a los fabricados en ese mercado.
Competitividad influenciada por abastecedores con otros
aranceles.
Se los debe tener en cuenta para calcular los posibles precios
de venta.
La mayora de los pases imponen contingentes
(modificaciones) para limitar abastecedores, que pueden
cerrar los mercados . Pueden ser el resultado de adhesiones
a una comunidad mercantil multinacional, a negociaciones
multilaterales, o similares acuerdos comerciales
internacionales.

ANLISIS DE LOS DERECHOS DE
ADUANAS
Hay que determinar tanto su estructura como sus
efectos. Si el artculo est sujeto a un arancel, ste
puede presentarse en tres formas diferentes_
Los derechos ad valrem : Calculado como
porcentaje del precio CIF de la mercanca importada.
Por ejemplo si se aplica un derecho ad valrem del 20%
a los relojes importados, y el precio CIF de un reloj de
importacin es de 100 dlares, el derecho ser de 20
dlares.
Los derechos especficos, son ..
Los derechos mixtos o combinados, constan ..
ANLISIS DE LOS DERECHOS DE
ADUANAS
Los Derechos Especficos son gravmenes uniformes
aplicados por unidad importada. Si el arroz importado
adeuda 5 dlares por tonelada, ello significa que se
pagarn 5 dlares por cada tonelada que entre en el
pas, cualquiera que sea el precio CIF.
Los Derechos Mixtos o Combinados, constan tanto de
un elemento especfico, como de uno Ad Valrem. Si el
arancel aplicable al arroz es de 5 dlares por tonelada
ms el 10% , una tonelada de arroz que valga 100
dlares CIF, adeudar 15 dlares: 5 dlares ms el 10%
de 100 dlares.
ANLISIS DE LOS DERECHOS DE
ADUANAS
Ejemplo: Supongamos que el precio CIF de un
producto de un determinado pas es de 100
dlares por tonelada y que un exportador lo
rebaja en 10 dlares y ofrece el producto a 90
dlares por tonelada.
Si el pas importador aplica a este producto un
derecho especfico, el descuento que
obtendr el comprador ser simplemente de
10 dlares por tonelada.
ANLISIS DE LOS DERECHOS DE
ADUANA (CONT.)
Ahora bien, si la mercanca estuviera sujeta a un derecho ad valoren,
la rebaja del exportador sera an mayor, porque, al reducirse el
precio, disminuira tambin la cuanta de los derechos imponibles.
Si el derecho ad valoren fuera del 20%, la tonelada de un producto
cuyo precio CIF fuera de 100 dlares, adeudara, por lo tanto un
derecho de 20 dlares; si el precio CIF se rebajara a 90 dlares, el
derecho se reducira a 18 dlares.
El comprador pagara as 12 dlares menos por tonelada, ya que no
slo ahorrara 10 dlares en el precio sino adems 2 dlares en el
derecho de aduanas.
Po ello, la rebaja de precios permite a veces entrar con ms facilidad
en los mercados protegidos por derechos ad valoren que en los que
se aplican derechos especficos.
RESTRICCIONES EN MATERIA DE
DIVISAS
Muchos gobiernos controlan o restringen los
gastos en divisas para la importacin de bienes o
servicios. Con tales restricciones se puede a veces
cerrar efectivamente un mercado a todos los
abastecedores y todas las mercancas, salvo las
ms esenciales.
Sin embargo, en muchos casos la aplicacin de
esas restricciones es ms selectiva, y se recurre a
ellas para influir en la estructura de las
importaciones, tanto en lo que se refiere a los
productos como a su procedencia.
REGLAMENTACIONES SANITARIAS
En muchos pases estrictas reglamentaciones sanitarias
a la importacin o venta de mercancas (con fines de
proteccin humana, animal o vegetal), en especial
cuando se trata de alimentos o de otros productos que
pueden entrar en contacto con la boca.
Por otra parte, las reglamentaciones para la proteccin
del medio ambiente han adquirido bastante mayor
importancia. Pueden referirse tanto a las materias
primas con que se fabrica un producto como a las
condiciones en que se procede a la elaboracin, al
envasado o al etiquetado.

FACTORES POLTICOS
Cuando se estudia los obstculos oficiales a la
importacin, el analista no debe limitarse
solamente a las reglamentaciones actuales; debe
tambin prever los probables cambios que, para
bien o para mal, puedan operarse en ellas. Como
dichos obstculos son en gran medida la expresin
de una poltica, debe conocer cules son las
fuerzas polticas que pueden influir en ellas.
(proteccin del medio ambiente, proteccin del
consumidor, presin de grupos religiosos, razones
ideolgicas, intereses laborales, intereses
financieros, etc.
VOLUMEN, ESTRUCTURA Y
EXPANSIN DEL MERCADO
El anlisis de los obstculos, puede igualmente
dar indicios del probable volumen efectivo del
mercado que pueda corresponder al producto y
de los costos que implique ajustarse a las
disposiciones oficiales.
Es importante que el analista descubra el
potencial de venta que el producto tiene
realmente en el mercado, para lo ual debe
evaluar su tamao actual, su probable expansin
y la participacin que pueda obtener el producto.
IMPORTACIONES
Es evidente que las importaciones constituyen el
objetivo directo del estudio precisando:
- En qu cantidades se importa actualmente el
producto
- La procedencia de esas importaciones
- Cmo se ha ido modificando la participacin en el
mercado de los distintos abastecedores extranjeros
y cul ser su evolucin probable.
-Los precios unitarios de las exportaciones segn
sus distintas procedencias.
CONSUMO
Hace falta saber qu cantidades de producto consume
realmente el mercado y prever su consumo futuro, por lo
que se puede estudiar:
El volumen y las tendencias de la produccin en ese
mercado.
Las exportaciones que efecte dicho mercado
Los factores que influirn en el porcentaje que corresponde a
las importaciones en el consumo y especialmente en la parte
que podra obtener el producto que se desea exportar. Hay que
tener en cuenta que los factores cualitativos pueden tener una
influencia explicativa mayor a la cuantitativa.
Qu cantidad de producto se consume anualmente?;
Quines lo consumen?; Dnde se consume el producto?;
Con qu fruencia compran?; Cmo se utiliza el producto?;
Cules son los dems productos que compiten en el mismo
uso?.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Al identificar las tendencias del consumo y tratar de prever
su futuro desarrollo, es importante determinar en que
punto de su ciclo de vida en un mercado determinado se
halla el producto (cinco etapas, tanto en ventas como en su
rentabilidad)
-Desarrollo (concepcin y lanzamiento)
- Introduccin (producto lanzado y ventas en aumento)
- Expansin (gana aceptacin , penetra y aumentan las
ventas)
- Madurez (Las ventas se estabilizan o progresan muy poco)
- Decadencia (Declina la demanda y ventas disminuyen)
DEMANDA DERIVADA
Los analistas se cuidan de los mercados para
productos industriales por que se adquieren para
diversos fines:
- Para consumo interno
- Como materia prima o componentes de los que
fabrican
- Como elementos de la produccin o provisin de
un servicio.
La demanda de productos industriales depende
de la de los productos en cuya elaboracin se
utilicen, es decir en la demanda derivada.
SEGMENTACIN DEL MERCADO
Tres razones para identificar los segmentos de mercado
que se relacionen con el producto.
- El segmento objetivo permite formular una estimacin
ms precisa de las posibilidades de consumo y venta que el
anlisis del conjunto.
- Paso necesario para recopilar la informacin sobre la que
se basar la decisin sobre la manera de comercializar el
producto.
- La eleccin de segmentos y sus caracteristas es una de las
bases para adaptar el producto al mercado y aumentar sus
posibilidades de xito.
- Facilita definir el perfil del usuario final, as como el
perfil del intermediario.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DEMANDA
FACTORES ECONMICOS
Poder adquisitivo de la poblacin; crecimiento econmico del pas, niveles
de empleo, distribucin de la renta.
EL CLIMA Y LA GEOGRAFA
El clima influye en el consumo de muchos productos.
Los factores geogrficos determinan medios e vida y influencia sobre la
distribucin del producto.
FACTORES SOCIOCULTURALES
Los factores sociales y culturales muchas veces condicionan lsd
perspectivas del y la estrategia de comercializacin.
LA COMPETENCIA
Factor clave a tener en consideracin y una vez en el mercado no dejar de
vigilar. Es conveniente determinar: a) la estructura y fuerza de la
competencia; b) los motivos del xito de los importantes; c) la posibilidad
de competir con ellos.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DEMANDA
LOS MOTIVOS DEL XITO DE LA COMPETENCIA
- Elevada calidad del producto
- Precio competitivo
- Ventajas en materia de costos
- Buena ubicacin del establecimiento
- Producto con caractersticas nicas y amparado por patentes
- Envergadura y podero de la empresa
- Dominio de los circuitos de distribucin
- Mtodos e venta y de distribucin
- Publicidad y Promocin
- Proteccin arancelaria u otra clase de proteccin comercial
PRECIOS
A qu precio debemos vender nuestro producto para estar seguros de
que podr competir con los artculos similares que ya se ofrecen en el
mercado?

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LISTA DE COMPROBACIN