44 (60) (143) RESULTADO 836 354 281 136% 197% 2012 PPTO 2011 MES ACTUAL (MM$) ACUMULADO (MM$) VARIACIN 2012 PPTO 2011 VARIACIN ITEM Tenemos desafos de Venta. Gerencia de Ventas Septiembre 2012 OBJETIVOS ProgrAmA de CAMBIO cuyo eje central es la FUERZa de VENtas.
QUE ES ? Visibilidad
reas DE Apoyo Responsabilidad
CumpliR Presupuesto de VENtas 2012-2013. OBtener planes de trabajo individuales por ejecutivo que le permitan cumplir el presupuesto de venta. OBJETIVOS EN MOVIMIENTO Desecha las poco probables, CIERRA!! EXPERIENCIA FOCO EN TU OBJETIVO VENDER CIERRA!! (por ejemplo: transforma tu meta CEP en paquetes y tu meta Postal en cartas)CIERRA! FOCO Y PRIORIDAD, CIERRA!!: Selecciona tu lista de clientes potenciales, define prioridad
Sembrar, Crecer, Cerrar y GaNar! PRODUCTO Oferta mejor o superior a la de mercado EscuchaR, Entender, Hacer! PRODUCTIVIDAD Ser eficientes y efectivos, optimizar los esfuerzos! CALIDAD DE SERVICIO Cumplimiento a tiempo y Eficiente
Manejo de Expectativas Cumplir el compromiso EQUIPO HUMANO Empoderamiento, Productividad, competencias, desempeo! VENTAS OPERACIONES CALIDAD Y ATENCIN AL CLIENTE DO FINANZAS PLANIFICACIN TECNOLOGA COMERCIAL EJECUTIVO DE VENTAS Eje del Programa AREAS DE APOYO OPERACIONES PROCESAR, SOSTENER Y TRANSPORTAR LA VENTA
Sorter automtico, 7.000 paquetes x hora Centro tecnolgico postal mas grande de Sudamrica 23 plantas y 114 CDP a lo largo de Chile 3.000 trabajadores, 12 troncales, 300 mviles, ms de 50 motos 2.300 carteros Movemos ms de 7 millones de paquetes al ao y 265 millones de piezas postales
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. CALIDAD Y ATENCIN AL CLIENTE ATENDER, RESPONDER E IMPULSAR LAS MEJORAS
Contamos con un equipo de: Lnea 600 con una dotacin de 57 personas Solicitudes y reclamos, 45 personas Servicio a Clientes preferentes, 23 personas Tracking de envos Respuestas a reclamos Coordinacin de retiros y solicitud de materiales
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. DESARROLLO ORGANIZACIONAL ENTRENAR Y ACOMPAAR LOS PROCESOS DE CAMBIO
Programa de acompaamiento para el cambio Capacitacin tcnica y de gestin para ventas Evaluacin de desempeo Planes de desarrollo individual
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. FINANZAS REGISTRAR, FACTURAR Y COBRAR LA VENTA
Apertura y mantencin de crdito Facturacin Gestin de cobranza Notas de crdito Pago de indemnizaciones
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. PLANIFICACIN PROVEER INFORMACIN
Informacin de ventas : producto, canal, mercado, segmento, etc. Informacin presupuestaria para gestin de la Gerencia de Venta
ABASTECIMIENTO
Asegurar los insumos y estndares de infraestructura
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. TECNOLOGA SOPORTE, INTEGRACIN E INFORMACIN PARA LA VENTA
Soporte a la integracin de clientes Diseo, desarrollo y estandarizacin de servicios Continuidad operacional
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. PRODUCTOS DESARROLLAR PRODUCTOS Y SOLUCIONES AD HOC PARA EL MERCADO POSTAL Y CEP
Productos competitivos Estrategia de precio Rentabilidad del producto Soporte a la venta Documentacin para clientes Capitaciones a ejecutivos Apoyar activamente el tubo de negocios
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. INNOVACIN
IMAGINAR, DISEAR Y DESARROLLAR EL FUTURO DE LA VENTA
Anticipar necesidades del mercado, los clientes y sus consumidores Diferenciacin en productos y canales Generar valor agregado a nuestras soluciones
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. MARKETING ATRAER, ACTIVAR Y FIDELIZAR LA VENTA
Disear e implementar estrategias y acciones de Marketing Construccin de marca y posicionamiento Programas de fidelizacin Desarrollar programas de incentivo interno y apoyar capacitaciones Folletera y elementos de apoyo a la venta Fortalecer a los ejecutivos como agentes de Marketing presencial
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. COMERCIAL RENTABILIZAR, DISEAR Y COMUNICAR LA OFERTA DE VENTA
Comprender el mercado y sus competidores Responder a las necesidades de los clientes Difundir y promover CorreosChile y sus productos Velar por la rentabilidad y sustentabilidad del negocio Fomentar la creacin de valor y ventas
Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento. ENTONCES.. CUL ES EL DESAFO? CUMPLIR EL PRESUPUESTO DE VENTAS Resultados CMO? VENTAS EJECUTIVO EL EJECUTIVO ES EL EJE, Y SU TRABAJO DIARIO DEFINE LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA CLIENTES EMPRESA GENERAR PLAN DE TRABAJO RESULTADOS EXITOSOS! SATISFACER NECESIDADES DE SERVICIO! Prcticas del ejecutivo Gestin Prospectar nuevos negocios Llenar el tubo de negocios Enviar cotizaciones Negociar Cerrar contratos Revisar alzas bajas de clientes Anticipar
Clientes 4 visitas diarias En terreno en un 80% Conectado con el cliente el 100% Completar check list Comunicar Cobrar Conocer Trabajar Alzas y bajas Pronosticar Servicio Escuchar Entender Atender Resolver Escalar Derivar Rol Gerente ventas/ zonal/ ctas nacionales Las mejores opptys Rol Jefes/Agente Buenas opptys Rol Ejecutivo Tus opptys $$$ $$ $ Estn apoyados y respaldados para cerrar clientes! Esfuerzo Multiplicador de Todo el equipo de Ventas CORREOS CHILE Incentivos Programa Fuerza de ventas en movimiento
Incentivo
Aumento del trfico de la cartera total postal vs el promedio mvil de los ltimos tres meses de un 20%. Implica duplicar comisin hasta enero.*
Sin cada en venta CEP; +- 5% Excepciones: Ciclos AFP (Se hacen contra imposicin de los ltimos dos ciclos.), Servel Elecciones y papel de negocio no direccionado, negocios cclicos tipo contribuciones, etc. ACELERADORES de septiembre a diciembre. Incentivos Programa Fuerza de ventas en movimiento
1.- Aumento bono: sobre el 100% aumenta el bono en $50.000 Sobre el 110% aumenta el bono en $100.000. Nuevo rango: sobre 120% implica bono adicional de 50% extra al ltimo rango actual. PREMIOS SUPER ACELERADORES De septiembre a diciembre. Incentivos Programa Fuerza de ventas en movimiento
2.- Premio al mejor ejecutivo de ventas Zonal y RM III trimestre: Gift Card de $50.000.-
3.- Premio al equipo por cumplimiento de venta mes contra presupuesto: $40.000 para cada vendedor. PREMIOS SUPER ACELERADORES De septiembre a diciembre. Incentivos Programa Fuerza de ventas en movimiento 4.- Clientes nuevos o sin trafico en los ltimos 6 meses con facturacin mayor a $5.000.000 permanentes de noviembre a enero. Premio Extra al vendedor de 50.000.- One time.
5.- Premio sorpresa al MEJOR DE LOS MEJORES! PREMIOS SUPER ACELERADORES De septiembre a diciembre.