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Visin Gerencia General

Fuerza de Venta en Movimiento


Septiembre 2012
NUESTRA MISIN

ENTREGAMOS
SOLUCIONES INTEGRALES
DE CONECTIVIDAD NACIONAL E
INTERNACIONAL CON UNA ALTA
CALIDAD DE SERVICIO,
BASADOS EN UN EQUIPO
HUMANO DE EXCELENCIA.

Nuestra Experiencia en
Movimiento 2012
ACCIONES DE EXPERIENCIA EN MOVIMENTO 2012
Mejora Indicadores Calidad
Servicio y SAC
Clasificacin y
Admisin CTP
CAPACITACION CARTEROS Y
OPERADORES
SUCURSALES
EN
MOVIMIENTO
Campaa
MARKETING
TRAZABILIDAD
POSTAL
Avance T-Conecta
Como estn las ventas este ao 2012?....
Resultado Acumulados Ingresos vs Presupuesto
4.000.000.000
4.500.000.000
5.000.000.000
5.500.000.000
6.000.000.000
6.500.000.000
7.000.000.000
7.500.000.000
ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 ago-12 sep-12 oct-12 nov-12 dic-12
PPTO 2012
REAL 2012
PROYECCION
ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 ago-12 sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 TOTA 2012
PPTO 2012 6.131.045.299 5.833.410.142 6.621.139.014 6.354.732.474 6.691.804.745 6.340.224.287 6.075.404.362 6.828.131.946 6.324.814.944 6.461.935.681 6.565.356.220 7.281.493.182 77.509.492.296
REAL 2012 5.791.392.735 5.797.757.562 6.558.387.010 6.121.063.566 6.353.309.787 6.232.135.826 5.677.961.432 6.218.399.609
PROYECCION 5677961432 6218399609 6.269.879.988 6.863.034.341 6.298.198.173 6.414.189.899 74.595.709.927
% Cumpl 94% 99% 99% 96% 95% 98% 93% 91% 99% 106% 96% 88% 96%
Como estn los resultados? (MM$)
GERENCIA DE FINANZAS
JULIO 2012
6
2012/PPTO 2012/2011 2012/PPTO 2012/2011
5.678 6.075 5.469 -7% 4% INGRESO DIRECTO 45.416 44.048 41.241 3% 10%
5.678 6.075 5.469 -7% 4% INGRESO 45.416 44.048 41.241 3% 10%


(4.485) (4.843) (4.278) -7% 5% COSTOS DIRECTO (34.214) (33.790) (30.352) 1% 13%
(2.514) (2.491) (2.249) 1% 12% RRHH (18.750) (17.260) (16.455) 9% 14%
(1.100) (1.364) (955) -19% 15% BIENES Y SERVICIOS (8.193) (9.448) (7.128) -13% 15%
(871) (989) (1.074) -12% -19% TRANSPORTE (7.271) (7.082) (6.768) 3% 7%

1.193 1.232 1.191 -3% 0% MARGEN CONTRIBUCION 11.202 10.258 10.890 9% 3%
21% 20% 22% 25% 23% 26%

(1.086) (1.306) (1.347) -17% -19% GASTOS (8.230) (8.829) (8.377) -7% -2%
(407) (670) (614) -39% -34% RRHH (4.049) (4.550) (4.327) -11% -6%
(453) (419) (493) 8% -8% BIENES Y SERVICIOS (2.686) (2.792) (2.726) -4% -1%
(22) (28) (89) -23% -75% DEU. INCOB 1 (179) (66)
(191) (158) (148) 21% 29% DEP AMORT (1.282) (1.090) (1.044) 18% 23%
(13) (30) (3) -57% 272% CONT Y PAT (216) (219) (213) -1% 1%

107 (73) (156) RESULTADO OPERACIONAL 2.971 1.429 2.512 108% 18%
2% -1% -3% 7% 3% 6%

(117) (76) (338) 55% -78% RESULTADO NO OPERACIONAL (1.198) (541) (1.131) 121% 6%

(10) (149) (495) -93% -98% RESULTADO ANTES DE IMPUESTO 1.773 888 1.381 100% 28%
54 89 352 -40% -85% IMPUESTO (937) (533) (1.099) 76% -15%

44 (60) (143) RESULTADO 836 354 281 136% 197%
2012 PPTO 2011
MES ACTUAL (MM$) ACUMULADO (MM$)
VARIACIN
2012 PPTO 2011
VARIACIN ITEM
Tenemos desafos de
Venta.
Gerencia de Ventas
Septiembre 2012
OBJETIVOS
ProgrAmA de CAMBIO cuyo eje central es la
FUERZa de VENtas.


QUE ES ?
Visibilidad

reas DE Apoyo
Responsabilidad

CumpliR Presupuesto de VENtas
2012-2013.
OBtener planes de trabajo individuales por
ejecutivo que le permitan cumplir el presupuesto de venta.
OBJETIVOS
EN MOVIMIENTO
Desecha las poco probables, CIERRA!!
EXPERIENCIA
FOCO EN TU
OBJETIVO
VENDER CIERRA!!
(por ejemplo: transforma tu
meta CEP en paquetes y tu meta
Postal en cartas)CIERRA!
FOCO Y PRIORIDAD,
CIERRA!!: Selecciona tu lista de
clientes potenciales, define prioridad

COMPROMTETE:
Cotiza, siembra, activa oportunidades, CIERRA!
PILARES
VENTA
Lderes en
participacin





Sembrar, Crecer,
Cerrar y GaNar!
PRODUCTO
Oferta mejor o superior
a la de mercado
EscuchaR, Entender,
Hacer!
PRODUCTIVIDAD
Ser eficientes y efectivos,
optimizar los esfuerzos!
CALIDAD DE SERVICIO
Cumplimiento a tiempo y
Eficiente


Manejo de
Expectativas
Cumplir el
compromiso
EQUIPO HUMANO
Empoderamiento, Productividad,
competencias, desempeo!
VENTAS
OPERACIONES
CALIDAD Y
ATENCIN AL
CLIENTE
DO
FINANZAS
PLANIFICACIN
TECNOLOGA
COMERCIAL
EJECUTIVO
DE VENTAS
Eje del Programa
AREAS DE APOYO
OPERACIONES
PROCESAR, SOSTENER Y TRANSPORTAR
LA VENTA


Sorter automtico, 7.000 paquetes x hora
Centro tecnolgico postal mas grande de Sudamrica
23 plantas y 114 CDP a lo largo de Chile
3.000 trabajadores, 12 troncales, 300 mviles, ms de 50 motos
2.300 carteros
Movemos ms de 7 millones de paquetes al ao y 265 millones de piezas postales


Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
CALIDAD Y ATENCIN AL
CLIENTE
ATENDER, RESPONDER E IMPULSAR LAS
MEJORAS

Contamos con un equipo de:
Lnea 600 con una dotacin de 57 personas
Solicitudes y reclamos, 45 personas
Servicio a Clientes preferentes, 23 personas
Tracking de envos
Respuestas a reclamos
Coordinacin de retiros y solicitud de materiales

Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
DESARROLLO ORGANIZACIONAL
ENTRENAR Y ACOMPAAR LOS
PROCESOS DE CAMBIO

Programa de acompaamiento para el cambio
Capacitacin tcnica y de gestin para ventas
Evaluacin de desempeo
Planes de desarrollo individual




Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
FINANZAS
REGISTRAR, FACTURAR Y COBRAR LA
VENTA

Apertura y mantencin de crdito
Facturacin
Gestin de cobranza
Notas de crdito
Pago de indemnizaciones


Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
PLANIFICACIN
PROVEER INFORMACIN

Informacin de ventas : producto, canal, mercado, segmento, etc.
Informacin presupuestaria para gestin de la Gerencia de Venta


ABASTECIMIENTO

Asegurar los insumos y estndares de infraestructura


Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
TECNOLOGA
SOPORTE, INTEGRACIN E
INFORMACIN PARA LA VENTA

Soporte a la integracin de clientes
Diseo, desarrollo y estandarizacin de servicios
Continuidad operacional


Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
PRODUCTOS
DESARROLLAR PRODUCTOS Y
SOLUCIONES AD HOC PARA EL
MERCADO POSTAL Y CEP

Productos competitivos
Estrategia de precio
Rentabilidad del producto
Soporte a la venta
Documentacin para clientes
Capitaciones a ejecutivos
Apoyar activamente el tubo de negocios


Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
INNOVACIN

IMAGINAR, DISEAR Y DESARROLLAR EL
FUTURO DE LA VENTA

Anticipar necesidades del mercado, los clientes y sus consumidores
Diferenciacin en productos y canales
Generar valor agregado a nuestras soluciones


Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
MARKETING
ATRAER, ACTIVAR Y FIDELIZAR LA VENTA

Disear e implementar estrategias y acciones de Marketing
Construccin de marca y posicionamiento
Programas de fidelizacin
Desarrollar programas de incentivo interno y apoyar capacitaciones
Folletera y elementos de apoyo a la venta
Fortalecer a los ejecutivos como agentes de Marketing presencial


Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
COMERCIAL
RENTABILIZAR, DISEAR Y COMUNICAR
LA OFERTA DE VENTA

Comprender el mercado y sus competidores
Responder a las necesidades de los clientes
Difundir y promover CorreosChile y sus productos
Velar por la rentabilidad y sustentabilidad del negocio
Fomentar la creacin de valor y ventas




Somos parte de la fuerza de venta y estamos en movimiento.
ENTONCES..
CUL ES EL DESAFO?
CUMPLIR EL
PRESUPUESTO DE
VENTAS
Resultados
CMO?
VENTAS
EJECUTIVO
EL EJECUTIVO ES EL EJE, Y SU TRABAJO DIARIO DEFINE
LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA
CLIENTES
EMPRESA
GENERAR PLAN DE TRABAJO
RESULTADOS EXITOSOS!
SATISFACER NECESIDADES DE SERVICIO!
Prcticas del ejecutivo
Gestin
Prospectar nuevos
negocios
Llenar el tubo de negocios
Enviar cotizaciones
Negociar
Cerrar contratos
Revisar alzas bajas de
clientes
Anticipar





Clientes
4 visitas diarias
En terreno en un
80%
Conectado con el
cliente el 100%
Completar check list
Comunicar
Cobrar
Conocer
Trabajar Alzas y
bajas
Pronosticar
Servicio
Escuchar
Entender
Atender
Resolver
Escalar
Derivar
Rol Gerente ventas/
zonal/ ctas nacionales
Las mejores opptys
Rol Jefes/Agente
Buenas opptys
Rol Ejecutivo
Tus
opptys
$$$
$$
$
Estn apoyados y respaldados para cerrar clientes!
Esfuerzo Multiplicador de Todo el
equipo de Ventas
CORREOS CHILE
Incentivos Programa Fuerza de ventas en movimiento

Incentivo

Aumento del trfico de la cartera total postal vs el
promedio mvil de los ltimos tres meses de un 20%. Implica
duplicar comisin hasta enero.*





Sin cada en venta CEP; +- 5%
Excepciones: Ciclos AFP (Se hacen contra imposicin de los ltimos dos ciclos.), Servel Elecciones y papel de negocio
no direccionado, negocios cclicos tipo contribuciones, etc.
ACELERADORES de septiembre a diciembre.
Incentivos Programa Fuerza de ventas en movimiento

1.-
Aumento bono: sobre el 100% aumenta el bono en $50.000
Sobre el 110% aumenta el bono en $100.000.
Nuevo rango: sobre 120% implica bono adicional de 50% extra al
ltimo rango actual.
PREMIOS SUPER ACELERADORES
De septiembre a diciembre.
Incentivos Programa Fuerza de ventas en movimiento

2.-
Premio al mejor ejecutivo de ventas Zonal y RM III trimestre:
Gift Card de $50.000.-

3.-
Premio al equipo por cumplimiento de venta mes contra
presupuesto: $40.000 para cada vendedor.
PREMIOS SUPER ACELERADORES
De septiembre a diciembre.
Incentivos Programa Fuerza de ventas en movimiento
4.-
Clientes nuevos o sin trafico en los ltimos 6 meses con
facturacin mayor a $5.000.000 permanentes de noviembre a enero.
Premio Extra al vendedor de 50.000.- One time.

5.-
Premio sorpresa al MEJOR DE LOS MEJORES!
PREMIOS SUPER ACELERADORES
De septiembre a diciembre.

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