LA VENTA

PERSONAL
Greyci Bedn
Nataly Ramirez
Cristian Florez
Alejandra Hernndez

SENA CENTRO DE GESTIN DE MERCADOS,
LOGSTICA Y TICS

INSTRUCTORA NATALIA PEA
TGO 34
La primera forma de intercambio de bienes y servicios
fue el trueque

Los primeros vendedores no dudaron en intercambiar
cermicas, armas de piedra, instrumentos, productos
agrcolas y materias primas con la gente de otras tierras.
Las primeras civilizaciones -Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban
involucradas en el comercio. El marfil y el bano fueron intercambiados por la
cermica y los navos de piedra. Tomaron todas las oportunidades para
comerciar sus bienes viajando.

Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en
Inglaterra como vendedores ambulantes Chapmen, quienes viajaban
regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con productos
domsticos.

En US , ms tarde a parecieron los vendedores ambulantes
Yankee, que provean servicios a las comunidades
aisladas hasta el Siglo 19.
A mediados del siglo 19 los representantes de venta trabajaban
en los barrios aledaos a las grandes ciudades, visitando cada
hogar donde encontraban una respuesta positiva de las amas de
casa.

1851, cuando un seor Singer consider importante para
vender sus maquinas de coser a domicilio a sus consumidores
Posteriormente, se
inici una empresa
de cepillos por Alfred
Fuller, que hoy se
conoce como Fuller
Brush.



A fines del siglo
19 la venta de
enciclopedias
fue el siguiente
artculo a
comercializar
directamente a
los
consumidores




A principios del
siglo 20 entraron
las aspiradoras
con Electrolux, y
en 1932 naci
una variante con
Stanhome, que
descubri la
eficacia de las
ventas en
reuniones.
En los 30 apareci la venta de envases hermticos
por medio de retail, es decir, ventas en percha, lo
cual no dio resultados, luego incursionaron en la
Venta Directa con la ya conocida y exitosa firma
Tupperware.








DEFINICIONES DE VENTA PERSONAL
1. Segn Lamb, Hair y
McDaniel, las ventas
personales son "la
comunicacin directa
entre un representante
de ventas y uno o ms
compradores
potenciales, en un
intento de relacionarse
unos a otros en una
situacin de compra" .


2. Kotler y Armstrong,
definen las ventas
personales como la
"presentacin personal
que realiza la fuerza de
ventas de la empresa
con el fin de efectuar
una venta y cultivar
relaciones con los
clientes" .



3.Para Richard L. Sandhusen,
"las ventas personales incluyen
presentaciones de ventas cara a
cara entre intermediarios,
clientes y prospectos.

Generan relaciones personales a
corto y a largo plazo que agregan
conviccin persuasiva a las
presentaciones de ventas que
relacionan los productos y
servicios con las necesidades del
comprador".
DEFINICIN VENTA PERSONAL
Es una forma de comunicar un mensaje, destinado a
conseguir una reaccin determinada del receptor.
EL PROPSITO DE CUALQUIER EMPRESA
DE PRODUCTOS O SERVICIO SON LAS VENTAS
VIDEO


http://www.youtube.com/watch?v=oLFStoMvacI
UNA DE LAS PRINCIPALES ACCIONES ANTES DE
REALIZAR LA VENTA ES PLANEAR PARA OBTENER
RESULTADOS POSITIVOS, EN LA NEGOCIACIN
1. Analizar la actividad del cliente.
2. Revisar la Publicidad , si es que
hace.
3. Estudio de empresa local y
caractersticas.
4. Identificar el mercado del
cliente.
5. Preparar un Plan de Accin.
6. Preparar una Presentacin.

LA RAZN DE LA VENTA PERSONAL TIENE TRES
CUALIDADES:

Confrontacin personal: Involucra una
relacin inmediata e interactiva entre
dos o ms personas.
Cultivo: Permite el surgimiento de todo
tipo de relaciones.
Respuesta: Hace que el comprador
sienta alguna obligacin por haber
escuchado la platica de ventas.

ESTILOS PARA VENDER

Acercamiento previo.
Encuentro.
Presentacin y
Demostracin:
Sobreponerse a
Objeciones.
Cierre, Seguimiento y
Conversacin:
1. Informar
2. Persuadir
3.Desarrollar actitudes
favorables hacia el
producto y la empresa
4. Ofrecer un servicio al
cliente (durante la venta y
despus de ella)
5. Actuar como nexo entre el
mercado y la empresa (Informar
de posibles cambios en el
mercado sugerir mejoras, etc.)
Hay relacin directa
entre el Producto
Cliente.



Ingresos inmediatos
DETALLADA EXPLICACIN O DEMOSTRACIN DEL
PRODUCTO O SERVICIO.
permite aclarar las
dudas u objeciones
en el momento.



asesora personalizada.


Se entablan
relaciones
duraderas con el
cliente.



Permite concretar o
cerrar la venta

suele ser la herramienta de
promocin ms costosa para
una empresa, razn por la cual
suele ser prohibitiva para
productos de bajo precio.

Es un alto costo. Siempre es un
monto importante la inversin
necesaria para reclutar, motivar y
dirigir una fuerza de ventas.

a diferencia de otras
herramientas de promocin, no
permite llegar de manera
directa a una gran nmero
de clientes potenciales a la vez.

suele requerir de un
compromiso a largo plazo
por parte del vendedor, a
diferencia de, por ejemplo, la
publicidad la cual puede darse
y eliminarse de forma
inmediata.

Tener la gente adecuada puede
significar un egreso elevado de
recursos: todo depende de
cuanto pueda rendir dicha gente
de ventas.
LA VENTA PERSONAL Y SU
PROCESO
LA VENTA PERSONAL PUEDE DESGLOSARSE EN DIFERENTES
ETAPAS, QUE VAN DESDE LA IDENTIFICACIN DEL CLIENTE
POTENCIAL HASTA EL CIERRE DE LA VENTA.
Papel del vendedor:
El vendedor debe contar con
unos atributos mnimos
necesarios. Otros, de diferente
forma pueden desarrollarse a
travs de la capacitacin y el
entrenamiento para poder
interactuar fluidamente con el
comprador.
AIDA
Obtener
Atencin
Despertar
inters
Estimular
el deseo
Lograr
accin
OBTENER ATENCIN
Para lograr el xito en la gestin de venta es
indispensable atraer la Atencin del
comprador hacia lo que se est ofreciendo,
lo que implica "romper" una barrera
llamada "indiferencia"
DESPERTAR INTERES
Se necesita crear un inters hacia lo que se
est ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la
presentacin.
ESTIMULAR EL DESEO
La principal tarea del vendedor es la de
ayudar a su cliente a que entienda que el
producto o servicio que se le est
presentando, lograr la satisfaccin de sus
necesidades o deseos
LOGRAR ACCIN
Es la parte definitiva porque en ella se
produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de compra".
Preparacin de la venta:
Previa localizacin de los
compradores es tan importante
conocer todos los detalles del
producto que se va a vender
como las caractersticas del
pblico al que quiere dirigirse la
oferta comercial.
Argumentacin comercial:
El vendedor presenta el
producto y trata de despertar
el inters necesario en el
comprador potencial. La
persuasin forma parte de la
mecnica comercial. Se debe
estimular el deseo en el
comprador con el objeto de
que se decida a adquirir el
producto.
VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivME
Cierre de la venta
El xito de toda accin comercial
se resume con el cierre de la
venta. La consecucin de una
venta no slo implica la entrega
del producto, sino la negociacin
de todos los aspectos que
pueden incidir en ella.
SITUACIONES EN LAS QUE SE
SUGIERE LA UTILIZACIN DE
LAS VENTAS PERSONALES
Cuando el producto o
servicio es complejo o
nuevo.
LAS VENTAS PERSONALES SON ESPECIALMENTE TILES EN
LOS SIGUIENTES CASOS:

Cuando el precio del
producto o servicio justifica
el costo que implica
mantener una fuerza de
ventas
Cuando el nmero de clientes
actuales y potenciales
"calificados" es razonable.

LAS VENTAS PERSONALES SON ESPECIALMENTE TILES EN
LOS SIGUIENTES CASOS:

Cuando la venta del
producto o servicio requiere
que el cliente llene un
formulario de pedido o que
firme un contrato de
compra.
PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS
VENDEDORES DE LA EMPRESA
Primas por Objetivo:
comisin en funcin
de los resultados del
vendedor.
Concursos: Mejor
vendedor o equipo
de ventas.
Viajes


Premios y trofeos.
Convenciones de
ventas: Motivacin
y formacin. Se
homenajean a los
mejores
vendedores y se
plantean nuevos
objetivos
Desde la perspectiva DEL VENDEDOR, su plan de remuneraciones debe
por lo menos:

*Ser equitativo: Equidad interna (respecto a ventas) y equidad externa
(respecto a otras empresas)
*Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta cierto grado,
contra prdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.
*Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe tener
recompensa.
*Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla y
exacta el ingreso esperado.

Desde la perspectiva DE LA
EMPRESA, el plan de remuneracin
de los vendedores debe:

*Ser atractivo: La empresa debe poder
atraer y retener a vendedores
competentes.
*Motivar: Debe fomentar actividades
especficas, relacionadas con las
prioridades de la empresa.
*Premiar: El programa de
compensaciones debe suministrar el
marco para otorgar recompensas
rpidas y especficas
*Equilibrar: Lograr que las
recompensas sean proporcionales a los
resultados.
*Ser fcil de administrar: Fcil de
comprender, de implantar y de
ajustarse cuando sea necesario.
EJEMPLO TABLA DE COMISIONES O PRIMAS POR
OBJETIVO
PROMOCIONES DEL VENDEDOR DIRIGIDAS AL CLIENTE
Estimular las ventas de
productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de
lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios
en los productos
existentes.
Aumentar las ventas en las
pocas crticas.
Atacar a la competencia.

-Cupones -Descuentos -Muestras Gratis etc..

Solo se pueden ofrecer
descuentos por servicios
realmente realizados y no
deben exceder
sustancialmente el coste de
esos servicios al comprador
ni de su valor al vendedor.

CONDICIONES DE LAS PROMOCIONES A CLIENTES.
El vendedor debe informar a sus clientes sobre la
existencia y las caractersticas esenciales del
programa promocional con suficiente antelacin
como para que todos ellos puedan aprovecharla.

El vendedor debe
disear un
programa
promocional que
pueda ser
aplicado por
todos sus
compradores.


El vendedor debe
proporcionar informacin
suficiente a sus clientes, que
les permita comprender
claramente los trminos
exactos de la oferta , junto
con sus alternativas y la
condiciones en que se
realizaran los pagos por los
servicios ofrecidos.

La venta personal es la
ms poderosa forma de
comunicacin persuasiva
y representa el ltimo
eslabn del ciclo de
convencimiento del
comprador. El elemento
principal en esta forma
de comunicacin es la
capacidad de
retroalimentacin
inmediata al receptor.
VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08
La venta personal es un tipo de comunicacin
interpersonal, donde de forma directa y personal se
mantiene una comunicacin 0ral entre vendedor y
comprador.
El objetivo principal de este tipo de promocin es
informar a un comprador de las caractersticas de un
producto o servicio y argumentar y convencerle de
que adquiera este producto.
Existe un vnculo muy
importante entre
vendedor y comprador
en la venta personal.
Al tratarse de una
actividad de carcter
regular y recurrente, la
figura del vendedor
cobra especial relevancia
frente al comprador.
CARACTERISTICAS DE LA VENTA
PERSONAL
Comunicacin directa:

El contacto directo entre
vendedor y comprador aporta
un valor aadido excepcional
al proceso de venta.
No slo permite
presentar el
producto, ampliar
informacin o aclarar
dudas, sino que hace
posible obtener una
respuesta directa e
inmediata del
comprador.
Flexibilidad del Mensaje

El proceso de comunicacin utilizado en la
venta personal permite que el mensaje
transmitido sea personalizado y est
adaptado a cada cliente.
Seleccin del mercado objetivo

La posibilidad de escoger los compradores sobre
los que se quiere incidir permite definir cul es el
mercado objetivo sobre el que se quiere actuar.
Cierre de acuerdos

A diferencia de otros
mecanismos
comerciales, la venta
personal permite
llevar a cabo todo el
ciclo de la venta de
producto.
Volumen
limitado de
compradores

Al tratarse de una
forma de promocin
en la que tiene gran
importancia la
comunicacin cara a
cara, no permite
abarcar a un gran
colectivo de
compradores al
mismo tiempo
Formacin
continuada

La formacin de un
vendedor suele ser un
proceso largo y
costoso y no siempre
garanta de xito.
CUNTO DEBE GANAR UN VENDEDOR?
El lmite a la
remuneracin de un
vendedor, depender de
un conjunto de
circunstancias de la
persona, la empresa y el
mercado.
Una empresa que paga
buenos salarios puede
incorporar y retener a
personal de mejor calidad
y evitara que haya
rotacin en el personal
de fuerza de ventas
manteniendo los lazos
con los clientes.
SALARIO FIJO
Es la cantidad fija de dinero que se paga
peridicamente, esta cantidad de dinero es ofrecida al
vendedor independientemente de las ventas
realizadas u otras labores.
Ofrece un alto grado de seguridad al vendedor.
La Estabilidad en los ingresos proporcionara una
fuerza de ventas satisfecha y leal a la empresa.
La direccin de ventas puede dirigir al vendedor hacia
cualquier actividad.
Un vendedor no tendr necesidad de realizar ventas
urgentes y, con ello, mirar ms por los intereses del
consumidor.
La compensacin no est relacionada directamente con
aspectos especficos del rendimiento en el puesto.
No hay relacin directa entre los gastos de salarios y el
volumen de ventas.
los vendedores deben estar perfectamente supervisados
para que utilicen el tiempo en actividades productivas.
COSTOS FUERZA DE VENTAS
Estos costos pueden variar segn la empresa y la
funcin que vaya desempear el personal contratado
por las mismas.
MERCADERISTA SALARIO PROMEDIO
Almacenes TOTTO requiere
Mercaderistas, con un 1 ao
de experiencia en labores
relacionadas con atencin al
cliente en almacenes de ropa,
accesorios, marroquinera y
calzado.


Salario:$566.700 a $602.000
+ Mas Prestaciones + Mas
Comisiones
ENCARGADO DEL PUNTO DE VENTA SALARIO
PROMEDIO
Almacenes TOTTO requiere
encargado de punto de
venta, con 1 a 2 aos de
experiencia con
conocimientos en manejo
de personal, inventarios,
indicadores, cumplimiento
de metas, y manejo de caja

Salario: $729.000 + Mas
Prestaciones + Mas
Comisiones
VENDEDORES PARA FINES DE SEMANA SALARIO PROMEDIO
Importante Empresa del sector
textil requiere estudiantes de
carreras tcnicas, tecnolgicas o
profesionales, para
desempearse como
vendedores fines de semana,
con 6 meses de experiencia.
SALARIO: Proporcional a las
horas trabajadas de acuerdo al
mnimo legal vigente +
prestaciones + comisiones.
VENDEDORES MEDIO TIEMPO SALARIO PROMEDIO
Importante Empresa del
sector textil requiere
estudiantes de carreras
tcnicas, tecnolgicas o
profesionales, para
desempearse como
vendedores medio tiempo,
con 6 meses de
experiencia.

SALARIO: $283.350 + Mas
Prestaciones + Mas
Comisiones.

VENDEDORES POR TEMPORADAS SALARIO PROMEDIO
Importante almacn de
cadena requiere jvenes
auxiliares de ventas, deben
ser bachilleres o estudiantes
de carreras universitarias,
preferiblemente que tengan
una experiencia mnima de
6 meses en ventas.
Salario 566.700 + horas
extras + auxilio de
transporte.
ASESORES COMERCIALES SALARIO PROMEDIO
Importante empresa del sector
financiero requiere de asesores
comerciales. Deben tener una
experiencia minina de un 1 ao
en ventas de productos
intangibles y servicio al cliente.

Salario 602.000 + ley +
comisiones.

ASESORES DE SERVICIO SALARIO PROMEDIO
Importante empresa requiere
tcnico o tecnlogo para cargo de
asesor de servicios. Deben cumplir
con funciones como ventas y
atencin al cliente, cumplimiento
de ruta y diligenciamiento de
encuestas.

Salario 1.000.000 bsico +
comisiones de ms o menos
500.000.
AUTOMATIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Es una tendencia en las ventas que aprovecha las nuevas
aplicaciones tecnolgicas para lograr que las ventas
personales y la administracin de ventas sean ms eficaces
respecto al costo.
Segn Stanton, Etzel y
Walker, la capacidad de uso de
las herramientas electrnicas
para combinar la informacin
de la compaa y los clientes en
tiempo real, se conoce como
automatizacin de la fuerza de
ventas.
BENEFICIOS DE LA AUTOMATIZACIN
Clientes satisfechos
HERRAMIENTAS PARA LA AUTOMATIZACIN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Se suelen utilizar en estos
procesos herramientas como
(laptops, dispositivos mviles,
celulares, faxes, internet y
software) que sirven para
gestionar adecuadamente los
contactos (clientes), realizar
operaciones de venta (como
toma de pedidos) y mantener
informada a la empresa de lo
que est sucediendo en el
mercado.
HERRAMIENTAS PARA VENDEDORES, COSTOS
Palm
$ 199.000 c/u
Laptop
$ 799.900 c/u
Fax
$ 300.000
Celular
$ 39.000
VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=Id8gCG8yzIw
SOFTWARE DE APOYO PARA LA FUERZA DE VENTAS
PRECIO
Mejorar la productividad de las
ventas, aumentar sus tasas de
ganancia, y hacer crecer sus
ingresos.
Proceso de ventas
personalizado
Flujo de trabajo y la
automatizacin de la
aprobacin
Equipos de ventas


Precio :
$ 225.000
Las empresas por lo
general en sus rea de
talento humano disponen
de un requisitos que van
guiados para los
trabajadores de la
organizacin entre ellos los
vendedores y tambin para
la contratacin de estos.
ENFOQUE DE RELACIONES SOBRE LA VENTA PERSONAL
ACTUACIONES DEL VENDEDOR
La ampliacin de las
relaciones con los clientes
actuales, de manera que se
consiga la oportunidad de
comunicar soluciones para
determinadas necesidades.
La comunicacin a la
organizacin de las
necesidades concretas
de un cliente especfico,
de forma que se consiga
la adicin de valor a
travs del desarrollo de
nuevos productos para
dicho cliente.
La integracin o
asociacin con el
cliente, es decir, la
transformacin del
vendedor en un
asesor o empleado
virtual del cliente.
Educacin al posible consumidor a travs de
la utilizacin de, por ejemplo, seminarios.
ELEMENTOS
PREDOMINANTES DEL
MARKETING DE
RELACIONES
Confianza

Compromiso
Orientacin
a largo plazo

Marketing
Interno

REQUISITOS PREVIOS A REALIZAR POR LA
DIRECCIN DE VENTAS
Reorganizacin de la fuerza de ventas:
vendedores cazadores (busca de nuevos
clientes), vendedores granjeros (atencin
de clientes ya existentes).
Adaptacin del sistema de retribucin de
la fuerza de ventas a los nuevos objetivos
adquiridos por la aplicacin de un
enfoque de relaciones.
Orientacin al
cliente.
REQUISITOS DURANTE LA DIRECCIN DE VENTAS
1. Se requiere de una fuerza de
ventas notablemente
cualificada y formada.
2. Un sistema de retribucin
que mantenga los niveles de
motivacin
3. Que ste gestionada por una
Direccin que sepa
transmitir la importancia de
la orientacin al cliente
como requisito
imprescindible para
mantener la relacin de
forma continua y duradera.
La fuerza de ventas debe tener las
aptitudes y actitudes necesarias para
transmitir confianza al socio de
intercambio
Un nivel importante de motivacin para
asumir el compromiso inherente al
objetivo de mantener una relacin en el
largo plazo.
Una visin de Marketing Interno que le permita
transmitir positivamente al resto de la organizacin
las necesidades e inquietudes del cliente, de
manera que se puedan generar soluciones a las
mismas.