NATURALEZA DE

LAS VENTAS
PERSONALES
PROVI ENE DE TODO LO QUE OBSERVAMOS A NUESTRO
ALREDEDOR, CON EL FI N DE CREAR UNA NECESI DAD E
I NTERCAMBI ARLA POR ALGO QUE LA CUBRA.
OBJETO DE MARKETING EN LAS
VENTAS
Es de incrementar las ventas rentables satisfaciendo los deseos de los consumidores a largo
plazo.
Las ventas personal son la comunicacin personal de informacin para persuadir a alguien de
que compre algo.
Las ventas personales constituyen una comunicacin directa de informacin, a diferencia de la
comunicacin indirecta e impersonal de la publicidad, de las promociones de ventas y de otras
herramientas promocionales. Significa que las ventas personales pueden ser mas flexibles que
las dems herramientas de promocin, pudiendo enfocarse en individuos o empresas.
La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general esta destinada a llamar la
atencin proveer informacin y despertar un deseo.
El personal de ventas asuma la
mayor parte de la carga promocional
cuando:

El mercado esta concentrado geogrficamente,
El valor del producto no es evidente para el cliente posible
El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy tcnico o requiere una demostracin
El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de la
inversiones o los seguros.
El producto se encuentra en la fase de introduccin de su ciclo de vida
La organizacin no tiene dinero suficiente para sostener una campaa publicitaria adecuada.
TIPOS DE VENTAS PERSONALES
VENTA INTERIOR (es cuando los clientes acuden a los vendedores)
VENTAS EXTERIOR (es cuando los vendedores visitan al cliente)
Un puesto de ventas tpico incluye
Levantamiento de pedidos,
servicio al cliente
obtencin de pedidos

LA GAMA DE ESTOS SE
REPRESENTA
Vendedor-repartidor
Tomador interno de pedidos
Tomador externo de pedidos
Vendedor itinerante
Ingeniero de ventas
Vendedor consejero
VENDEDORES PROFESIONALES
Estos son designados a un mercado designado
Con frecuencia se ocupan de todo el trabajo de ventas
Como identificar candidatos, dar servicio a los clientes, fomentar la buena voluntad, vender los
productos y capacitar a los vendedore de los clientes.
EL COSTO DE LAS VENTAS
PERSONALES

CARCTER UNICO DE LOS
PUESTOS DE VENTAS

El CENTRO DE VENTAS
Que es un grupo de representantes de un departamento de ventas y otras reas funcionales de
la compaa, como finanzas, produccin e investigacin y desarrollo llamado EQUIPO DE
VENTAS.
VENTAS DE SISTEMAS
Comprende la venta de un paquete total de bienes y servicios relacionados, un sistema, para
resolver el problema de un clientes. Ejemplo empresas de telefona.

EQUIPOS DE VENTAS GLOBALES
Consisten en unidades responsables de todas las ventas de la compaa de una cuenta en
cualquier parte del mundo.

TELEMARKETING
Es el uso innovador de quipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categora de
ventas personales que es dirigida al cliente.
AUTOMATIZACION DE LA FUERZA
DE VENTAS
Esto se trata de equipar a los vendedores con la tecnologa necesaria para hacer las ventas mas
fructferas y aumentar la relacin cliente-vendedor.
PROCESO DE LAS VENTAS
PERSONALES
PROSPECCION
PREACERCAMIENTO A LOS PROSPECTOS INDIVIDUALES
PRESENTANCION DEL MENSAJE DE VENTAS
SERVICIO POS-VENTA

ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FUERZA DE VENTAS
Planear
Implantar
Evaluar

DOTACION DE PERSONAL Y
OPERACIONES DE UNA FUERZA DE
VENTAS(proceso sistemtico)
Reclutamiento y seleccin de personal
Incorporacin de los vendedores nuevos
Capacitacin de una fuerza de trabajo
Motivacin de la fuerza de ventas
Compensacin de la fuerza de ventas
Supervisin de la fuerza de ventas
Evaluacin del desempeo