ESTILO DE NEGOCIACIONES

Facultad de Administracin
Especialidad :Administracin de Negocios
Internacionales
Curso : Negocios y Contratos Internacionales
Profesor : Dr.Jaime Barreto
Tema :ESTILO DE NEGOCIACIONES
Ao : 4to ao -8vo ciclo
Integrantes
Berlanga Yabiku Taymeth
Ildefonso Najarro Oscar

INTRODUCCION

La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes
interdependientes hacen tratos con objeto de conciliar sus
diferencias.
Por otra parte, los negociadores usan una serie de tcticas,
maniobras enfocadas a largo y corto plazo, para alcanzar
sus objetivos por ejemplo el negociador puede optar por esperar a
que la otra parte o por el contrario, por tomar una medida
unilateral y as tratar el resultado de la negociacin como un fait
accompli (un hecho consumado) Por otra parte, el negociador
puede alterar repentinamente su enfoque o hacer lo contrario
de lo que se espera tomando as a la otra parte desprevenida.
Tambin puede retirarse de la negociacin, o imponer lmites de
tiempo, de dinero o un plazo de tiempo. Por ltimo, el negociador
puede conceder o no favores o demostrar ira, con lo que
intimidar a la otra parte

ESTILO DE NEGOCIACIN
AMERICANO
En la negociacin americana, las caractersticas se
arraigan histricamente en los valores del
individualismo y de la independencia. Sin
embargo, estos valores crean problemas en las
negociaciones por haber situaciones de
interdependencia.
Solucionar el
problema uno
mismo
Informalidad en
las relaciones
humanas:
igualdad de
relaciones
humanas .
Dificultad para
dominar idiomas
extranjeros : uso
de interprete ,
compresion
selectiva .
Autoridad completa en la toma de
decisin en la mesa de negociacin.


Los americanos suelen tener una completa autoridad
en la toma de decisiones en una negociacin, y
esperan lo mismo de la otra parte.

Enfoque en la etapa de la persuasin
Enfoque en la etapa de la persuasin.
Desde el punto de vista
americano, las primeras
dos etapas del proceso
de negociacin son
menos importantes
que la etapa de
persuasin. Por lo tanto,
los negociadores
americanos tienden a
pasar poco tiempo en las
tareas secundarias y
prefieren las tareas
relacionadas para
centrarse en la
discusin de los
argumentos lgicos
durante la etapa de
persuasin.
Comercio recproco de informacin
honesta.
Los negociadores americanos esperan negociar la
informacin con el otro de una manera recproca.
Solucionar problemas secuenciales.
Los americanos tienden a solucionar un problema de
negociacin separndolo en sub-temas y tratndolos de
manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo
como la suma de varias concesiones de temas
individuales
Ganar o perder la negociacin
Los americanos tienen una vista competitiva, en la
negociacin esperan un resultado definido, que
determinar un ganador y un perdedor
Evitacin del silencio: El estilo
americano de conversacin
contiene generalmente pocos
perodos largos de silencio.


Acuerdos obligatorios:
un contrato constituye un acuerdo
explcitamente escrito que se espera
a que sea honrado bajo todas las
circunstancias, de all, la expresin
"un trato es un trato".
Estilo de negociacin inflexible.
La del americano valora la determinacin, la
persistencia y la competicin, conduciendo a un
estilo inflexible de negociacin.


ESTILO DE NEGOCIACIN
EUROPEO
Negociando con Europa
Es imposible establecer un estilo de negociacin
europeo propio debido a la diversidad cultural
que hay en esta regin. Quizs esto cambie con
el tiempo debido al fenmeno de la unin
econmica y social entre los pases europeos, pero
esto no se tomara en cuenta. Las caractersticas de
los negociadores europeos que a continuacin se
establecen, son generales, es decir, pueden variar
en algunos pases.


Son puntuales
y responsables
trato
caballeroso a
las mujeres
La relacin
profesional es
fra

comunicacin no verbal
En funcin del
interlocutor, pueden ser
mucho o poco
gesticulantes. De cara a
los extranjeros, el
comportamiento gestual
y ocular es muy parecido,
aunque no as el hptico:
hay menos contacto
fsico, los besos o el
cogerse de la mano
entre varones es tab.
La mirada directa e
intensa es una seal
de honestidad y
franqueza.
diversidad de idiomas existentes
Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe
acordar con anticipacin cual ser el oficial. Si las
dos partes no dominan un mismo idioma, se suele
recurrir al idioma ingles . En algunos casos, por
cuestiones de soberana u orgullo, el europeo
prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es
necesario un traductor.


Ser directo
.Se debe explicar el
motivo de la visita,
los objetivos ,quin es
quin de una manera
breve pero precisa. En
entornos profesionales
y de negocios se valora
la contencin, las
demostraciones de
carcter y emocin
exageradas no son bien
recibidas. As mismo,
un exceso de retrica y
de el lenguaje florido
puede resultar
contraproducente.
CONCLUSIONES
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie
de conocimientos y habilidades tales como:
habilidades de relacin interpersonal, conocimiento
de su propio negocio y la tecnologa del negociador.
No solo es importante conocer el entorno cultural de
la otra parte sino tambin conocer sus
necesidades,preferencias y conocerse a uno mismo
como empresa , mostrar seguridad e infundir
confianza .