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CANAL DE DISTRIBUCION

Esta constituido por todas aquellas personas o
empresas que participan en el proceso de hacer
accesible un producto o servicio a los clientes, en
la cantidad solicitada, en el momento que se
requiere, en las condiciones deseadas y en el lugar
mas conveniente para el consumidor o usuario.
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Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario industrial o
consumidor final con los servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento
apropiados
OBJETIVO DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIN
INTRODUCCIN
1. Forma
2. Tiempo
3. Lugar
4. Posesin
UTILIDADES
1. Decisiones fundamentalmente estratgicas
2. Imprescindibles para la venta de los productos
3. Dificultad para controlar el canal de distribucin
4. Influyen en el resto de variables de Marketing
5. Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio
IMPORTANCIA
Principales flujos
Distribucin fsica
Transferencia de propiedad
Informacin
Financiero

Participantes
Fabricantes
Intermediarios
Clientes
Conjunto de organizaciones interdependientes
involucradas en el proceso de poner un producto a
disposicin de sus usuarios o consumidores
FABRICANTE
INTERMEDIARIOS
CONSUMIDORES
LOS COMPONENTES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

FUNCIONES
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Por qu los fabricantes trabajan con intermediarios?
- No control directo
sobre cmo y a quin
se van a vender los
productos
FUNCIONES
- Disminuyen sus costos
comerciales
- Mayor eficiencia en las funciones
de distribucin

Funciones de los intermediarios
Reduccin del nmero de transacciones



(9 = 3 3) (6 = 3 + 3)
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EFICIENCIA DE CONTACTO
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Funciones de los intermediarios
Adecuacin de la oferta a la demanda

Divisin de la oferta
Agrupacin de la oferta

Creacin de surtido: amplia variedad
Distribucin fsica
Transporte, almacenamiento, gestin y control de inventarios, entrega
Merchandising y actividades de comunicacin
Disposicin y presentacin de los productos en la tienda
Gestin del espacio en los lineales de venta
Sealizacin interior y exterior
Actividades promocionales


FUNCIONES
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Negociacin
Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos transmisin de
la propiedad/posesin/derecho uso
Dan financiacin
- Por ejemplo, a los clientes permitindoles pagar con tarjetas de crdito

Prestan servicios adicionales
Instalacin
Mantenimiento, reparacin, entrega suministros
Asesoramiento tcnico, etc.
Asumen riesgos
No conseguir la venta o los precios previstos
- Deterioro del producto
Funciones de los intermediarios
FUNCIONES
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TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Intermediarios del mercado
COMERCIALES O COMERCIANTES
AGENTES
MAYORISTAS

Intermediarios que
adquieren la propiedad de
las mercancas a un
fabricante o a otro
intermediarios y luego la
venden a OTRO
INTERMEDIARIO, nunca al
consumidor final
Propiedad de los productos? S
MINORISTAS

Intermediarios que
adquieren la propiedad
de las mercancas a un
fabricante o a otro
intermediarios y luego
la venden al
CONSUMIDOR FINAL

Broker o
corredor
Representante
del fabricante
Otros
No
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LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO
Fabricante Consumidor
Fabricante Consumidor Detallista
CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL
Fabricante Mayorista
CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MS NIVELES
Consumidor Detallista
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CANALES PARA LOS PRODUCTOS DE
CONSUMO
Productor Productor Productor Productor
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor
Detallistas Detallistas Detallistas
Mayoristas Mayoristas
Agentes o
Brokers
Canal
Mayorista
Canal
Detallista
Canal
Directo
Canal
Agente/Broker
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CANALES PARA LOS PRODUCTOS DE
NEGOCIOS
Productor
Usuario
Industrial
Canal
Directo
Productor
Comprador
Gobierno
Canal
Directo
Productor Productor Productor
Usuario
Industrial
Usuario
Industrial
Usuario
Industrial
Distribuidor
Industrial
Distribuidor
Industrial
Agentes o
Brokers
Agentes o
Brokers
Canal
Agente/Brok
er
Distribuido
r
Industrial
Canal Ind.
Agente/Brok
er
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INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN- COBERTURA DEL MERCADO
D. EXCLUSIVA D. SELECTIVA D. INTENSIVA
Nmero de intermediarios en cada nivel?
Exclusividad
territorial /
exclusividad de
surtido
Mayor cobertura y
menor control sobre
la distribucin
Criterios de seleccin:
vol. de compras,
servicio ofrecido,
equipamiento
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DISTRIBUCION SELECTIVA

Numero reducido de distribuidores
Volumen mnimo de compras al fabricante
Mejor promocin de marca por el distribuidor.
Menor costo de distribucin
Mayor apoyo del fabricante
Mejor control por el fabricante
Menor cobertura y oportunidad de publicidad
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DISTRIBUCION INTENSIVA
Mayor nmero posible de puntos de venta
Maxima exposicin del producto
Mayor eficiencia en publicidad masiva
Menor control del fabricante
Mayor costo de distribucin
Dificil acceso a informacin
Menor apoyo del fabricante
Mayor cobertura y oportunidad de venta
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DECISIONES ESTRATGICAS DEL CANAL
Factores del productor
Factores de producto
Factores de mercado
Factores que
afectan la
eleccin del
canal
Distribucin exclusiva
Distribucin selectiva
Distribucin intensa
Nivel de
intensidad
de
distribucin
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FACTORES DEL MERCADO


Factores del
mercado que
afectan la eleccin
de canal
Perfil del consumidor

Consumidor o comprador
industrial

Tamao del mercado
Ubicacin geogrfica
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FACTORES DEL PRODUCTO

Factores del
Producto que
afectan la eleccin
del canal


Complejidad del producto
Estandarizacin del Producto
Ciclo de vida del Producto
Delicadeza del Producto
Precio del producto
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FACTORES DEL PRODUCTOR


Factores del
productor que
afectan la eleccin
de canal
Recursos del Productor
Nmero de lneas de
productos
Deseo del control del canal
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CARACTERISTICAS/OBJETIVOS/ESTRAT. CICLO
DE VIDA
CARACT. INTROD. CRECIM. MADUREZ DECLINACION
Ventas Bajas rapidas maximas bajas
Utilidades Negativa aumentan maximas bajas
Clientes Innovadores mayoria tempr. mayoria tardia Rezagados
Competidores pocos creciente disminuye minimo
Objetivo crear conciencia max. ventas max. utilid. minim costos
Estrategia de
Distribucion
Selectiva Intensiva
extensiva
Intensiva/
Extensiva
Selectiva
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