No deduzca las intenciones de los dems a partir de sus propios miedos.
Permita que la otra parte se desahogue.
Comunicacin.
Hable para que le comprendan.
Pregunte Por qu?
Pregunte Por qu no?
Hable sobre los intereses. Juicio prematuro Busca de una nica respuesta Solucin del pastel de un nico tamao La solucin de un problema es su problema Separar el acto de inventar opciones al acto de juzgarlas Escuchar opciones Buscar el beneficio mutuo Inventar formas de hacer que sus soluciones sean fciles Definicin de propsito Pocos participantes Cambiar entorno Atmsfera informal Eleccin de un moderador Juntar a los participantes uno al lado del otro Enfrentarlos al problema No criticar ideas Brainstorm, Apuntar en una pizarra las ideas a la vista de todos los participantes. Destacar ideas mas favorables Intento de mejora Evaluacin y decisin de la mejor idea Formule cada asunto como si se tratara de la bsqueda de criterios objetivos Razone y este abierto a razonar sobre que normas son las mas apropiadas y como deben aplicarse No ceda nunca a la presin, nicamente el principio MAPAN: CRITERIO POR EL QUE DEBE MEDIRSE CUALQUIER ACUERDO QUE SE LES PROPONGA O SE PROPONGAN USTEDES MISMOS.
El MAPAN depende del grado en que quiera situarte en la negociacin.
No hay que tener prisa en cerrar la negociacin.
Aunque parezca lo contrario, en la negociacin puedes salir ganando si el otro tiene un gran poder adquisitivo y tu algo, que sin tener un gran valor en el mercado, le interese mucho. Y que perdiendo esa oportunidad igual no encuentra otro igual.
CONTRARESTA LOS MOVIMIENTO BSICOS DE LA NEGOCIACIN POSICINAL DE TAL FORMA QUE DIRIGE SU ATENCIN HACIA LAS CIRCUNSTNCIAS: JIU-JITSU DE NEGOCIACIN!!!
YA LO SABA
El objetivo no es ganar en experiencia, sino organizar el sentido comn, para guiarnos en el pensamiento y actuacin til.
La intuicin y las ideas, cuanto ms consistentes mejor.
APRENDA MIENTRAS LO HACE
Un libro puede ayudarle en su direccin, a aprender, a que se nos demos cuenta de unas ideas y de lo que estamos haciendo.
Pero no puede convertirnos en expertos, esa tarea nos corresponde a nosotros.
As pues la experiencia no se adquiere leyendo, sino actuando.
GANAR
La cuestin de ganar o perder no es el objetivo fundamental.
Se trata de conseguir un mejor procedimiento para resolver las diferencias entre las partes.
Evidentemente debe producir resultados sustantivos, pero ganar no lo es todo.
Aunque perder tampoco es la respuesta.
Es costoso, en ocasiones, separar las emociones de las circunstancias.
Este mtodo hace que pensemos que es posible obtener lo que deseamos y ser honrados al mismo tiempo, cosa que no ocurre cuando llevamos a cabo una mala negociacin. Preguntas sobre la justicia e imparcialidad
La negociacin posicional tiene sentido alguna vez?
Es fcil y se practica con frecuencia. No necesita preparacin. Es comprendida universalmente. La mejor opcin es la negociacin basada en Principios.
Qu pasa si la otra parte tiene un criterio distinto de justicia e imparcialidad?
Los criterios externos mejoran el regateo.
No es necesario estar de acuerdo en cual es el mejor criterio.
Nunca se cerrara la negociacin.
Deben de servir como herramienta para ayudar a obtener un acuerdo, el cual siempre es mejor que ningn acuerdo.
Debo ser justo e imparcial cuando no tengo por qu serlo?
Habra que sopesar los posibles beneficios y los costes potenciales.
No es aconsejable pensar que la otra parte est regalando nada.
La relacin, previsiblemente, no ser duradera.
Daaremos nuestra reputacin como negociador honrado.
Preguntas sobre cmo tratar a los dems.
Qu hago si el problema son los dems?
Construir una relacin que funcione, independientemente del acuerdo o desacuerdo.
No hay que tratar de conseguir una propuesta amenazando la relacin.
Si no hay remedio, se negociar la relacin.
Intentar negociar de forma racional.
Cundo tiene sentido no negociar?
Si nuestro MAPAN es el adecuado y la negociacin no parece prometedora, no le dedicaremos mucho tiempo.
El trabajo consiste en si nuestro MAPAN no es el adecuado.
Cmo debera ajustar mi enfoque a la negociacin para corresponder a las diferencias de personalidad, gnero, cultura y dems?
Mostrar flexibilidad.
Adaptabilidad.
Fijarse en las diferencias de creencias y costumbres, pero no encasillar.
Trataremos de escuchar de forma activa, para valorar internamente.
Preguntas sobre tcticas.
Cmo he de decidir cosas como donde deberamos reunirnos, quien debera hacer la primera oferta?
Atenderemos todas las opciones sobre como sentirnos o como hacer que se sienta mejor la otra parte.
La primera oferta ha de ser madura, no anticiparse en la relacin.
Cmo paso de plantear opciones a comprometerme?
Pensar en el final desde el principio.
Preparar un acuerdo por escrito.
Proponemos una oferta.
Una vez conseguido el acuerdo satisfactorio, cederemos algo valioso para la otra parte, como muestra del acuerdo.
Preguntas sobre el poder.
El modo en que negociemos, representar alguna diferencia si la otra parte es ms poderosa? Y Cmo hacer para aumentar nuestro poder negociador?
La negociacin determinar si hemos llegado a un buen acuerdo, o a aumentar nuestros objetivos.
Tambin determina si la relacin ha sido buena o forzada.
La superioridad no supone mayor poder de negociacin.
Si la otra parte es fuerte en un rea, intentaremos desarrollar fuerza un otra rea. Desarrollando un buen MAPAN.