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Cuando intervienen muchas

partes, la negociacin posicional


es an peor.




Ser amable y simptico no es
respuesta.

Los negociadores son, ante todo,
personas.

Percepcin. Pngase en el lugar del
otro.

No deduzca las intenciones de los
dems a partir de sus propios miedos.

Permita que la otra parte se
desahogue.

Comunicacin.

Hable para que le comprendan.


Pregunte Por qu?

Pregunte Por qu no?

Hable sobre los intereses.
Juicio prematuro
Busca de una nica respuesta
Solucin del pastel de un nico tamao
La solucin de un problema es su
problema
Separar el acto de inventar opciones al
acto de juzgarlas
Escuchar opciones
Buscar el beneficio mutuo
Inventar formas de hacer que sus
soluciones sean fciles
Definicin de propsito
Pocos participantes
Cambiar entorno
Atmsfera informal
Eleccin de un moderador
Juntar a los participantes uno al lado del
otro
Enfrentarlos al problema
No criticar ideas
Brainstorm,
Apuntar en una pizarra las ideas a la
vista de todos los participantes.
Destacar ideas mas favorables
Intento de mejora
Evaluacin y decisin de la mejor idea
Formule cada asunto como si se tratara
de la bsqueda de criterios objetivos
Razone y este abierto a razonar sobre
que normas son las mas apropiadas y
como deben aplicarse
No ceda nunca a la presin, nicamente
el principio
MAPAN: CRITERIO POR EL QUE DEBE MEDIRSE
CUALQUIER ACUERDO QUE SE LES PROPONGA O SE
PROPONGAN USTEDES MISMOS.

El MAPAN depende del grado en que quiera situarte
en la negociacin.

No hay que tener prisa en cerrar la negociacin.

Aunque parezca lo contrario, en la negociacin
puedes salir ganando si el otro tiene un gran poder
adquisitivo y tu algo, que sin tener un gran valor en
el mercado, le interese mucho. Y que perdiendo esa
oportunidad igual no encuentra otro igual.

CONTRARESTA LOS MOVIMIENTO
BSICOS DE LA NEGOCIACIN
POSICINAL DE TAL FORMA QUE DIRIGE
SU ATENCIN HACIA LAS
CIRCUNSTNCIAS: JIU-JITSU DE
NEGOCIACIN!!!

YA LO SABA

El objetivo no es ganar en experiencia,
sino organizar el sentido comn, para
guiarnos en el pensamiento y actuacin
til.

La intuicin y las ideas, cuanto ms
consistentes mejor.

APRENDA MIENTRAS LO HACE

Un libro puede ayudarle en su direccin,
a aprender, a que se nos demos cuenta
de unas ideas y de lo que estamos
haciendo.

Pero no puede convertirnos en expertos,
esa tarea nos corresponde a nosotros.

As pues la experiencia no se adquiere
leyendo, sino actuando.


GANAR

La cuestin de ganar o perder no es el
objetivo fundamental.

Se trata de conseguir un mejor
procedimiento para resolver las
diferencias entre las partes.

Evidentemente debe producir resultados
sustantivos, pero ganar no lo es todo.

Aunque perder tampoco es la respuesta.




Es costoso, en ocasiones, separar las
emociones de las circunstancias.

Este mtodo hace que pensemos que es
posible obtener lo que deseamos y ser
honrados al mismo tiempo, cosa que no
ocurre cuando llevamos a cabo una
mala negociacin.
Preguntas sobre la justicia e imparcialidad

La negociacin posicional tiene sentido
alguna vez?

Es fcil y se practica con frecuencia.
No necesita preparacin.
Es comprendida universalmente.
La mejor opcin es la negociacin basada en
Principios.

Qu pasa si la otra parte tiene un
criterio distinto de justicia e
imparcialidad?

Los criterios externos mejoran el regateo.

No es necesario estar de acuerdo en cual es
el mejor criterio.

Nunca se cerrara la negociacin.

Deben de servir como herramienta para
ayudar a obtener un acuerdo, el cual
siempre es mejor que ningn acuerdo.

Debo ser justo e imparcial cuando no
tengo por qu serlo?

Habra que sopesar los posibles beneficios
y los costes potenciales.

No es aconsejable pensar que la otra parte
est regalando nada.

La relacin, previsiblemente, no ser
duradera.

Daaremos nuestra reputacin como
negociador honrado.

Preguntas sobre cmo tratar a los
dems.

Qu hago si el problema son los
dems?

Construir una relacin que funcione,
independientemente del acuerdo o desacuerdo.

No hay que tratar de conseguir una propuesta
amenazando la relacin.

Si no hay remedio, se negociar la relacin.

Intentar negociar de forma racional.

Cundo tiene sentido no negociar?

Si nuestro MAPAN es el adecuado y la
negociacin no parece prometedora, no
le dedicaremos mucho tiempo.

El trabajo consiste en si nuestro MAPAN
no es el adecuado.

Cmo debera ajustar mi enfoque a
la negociacin para corresponder a
las diferencias de personalidad,
gnero, cultura y dems?

Mostrar flexibilidad.

Adaptabilidad.

Fijarse en las diferencias de creencias y costumbres,
pero no encasillar.

Trataremos de escuchar de forma activa, para
valorar internamente.

Preguntas sobre tcticas.

Cmo he de decidir cosas como
donde deberamos reunirnos, quien
debera hacer la primera oferta?

Atenderemos todas las opciones sobre
como sentirnos o como hacer que se
sienta mejor la otra parte.

La primera oferta ha de ser madura, no
anticiparse en la relacin.

Cmo paso de plantear opciones a
comprometerme?

Pensar en el final desde el principio.

Preparar un acuerdo por escrito.

Proponemos una oferta.

Una vez conseguido el acuerdo
satisfactorio, cederemos algo valioso
para la otra parte, como muestra del
acuerdo.

Preguntas sobre el poder.

El modo en que negociemos, representar
alguna diferencia si la otra parte es ms
poderosa? Y Cmo hacer para aumentar
nuestro poder negociador?

La negociacin determinar si hemos llegado a un buen
acuerdo, o a aumentar nuestros objetivos.

Tambin determina si la relacin ha sido buena o forzada.

La superioridad no supone mayor poder de negociacin.

Si la otra parte es fuerte en un rea, intentaremos desarrollar
fuerza un otra rea. Desarrollando un buen MAPAN.