Comercio Internacional Libro I 2

COMERCIO
INTERNACIONAL
Dr. Hctor Godnez Jimnez
Dra. Blanca Elvira Lpez Villarreal
Lic. Elsa Pacheco Luis
La mercadotecnia internacional. Comprende
actividades que permiten el intercambio de
productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y
diseo de tcnicas que incluyen a los precios,
promociones, publicidad, gustos y preferencias del
consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de
satisfacer necesidades individuales y
organizacionales.

El comercio internacional. Es el intercambio de
bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms
pases que incluyen a diversos agentes
econmicos de diferentes nacionalidades.
mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y diseo de tcnicas que incluyen a los precios,
promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.

El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms pases que incluyen a diversos agentes econmicos de diferentes nacionalidades.

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional. Evolucin del
comercio Internacional
Periodo
(dcada/s)
Caractersticas
40 y 50 Reconstruccin y organizacin del mercado mundial, va instituciones de carcter
multilateral como el Banco Mundial, la ONU, etc.
60 Tendencia a la eliminacin de la competitividad de EUA y surgimiento de fuertes
competidores internacionales: Japn y Alemania.
70 Tendencia a la creacin de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento
de proteccionismo en los pases desarrollados va barreras no arancelarias.
80 Incremento en la internacionalizacin y regionalizacin de los mercados. Importante
presencia de pases en desarrollo en el comercio internacional, sobre todo del
sureste asitico (Corea, Singapur, Taiwn, Hong Kong).
90 y 04 Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de
nuevos pases con alta presencia en el mercado internacional siguiendo a sus
vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia, Filipinas. China resurge como el gigante
dormido.
Introduccin a la Mercadotecnia Internacional
Barreras comerciales en el mercado internacional:
Las arancelarias, que son los impuestos y/o aranceles que
imponen los pases a las actividades de exportacin e
importacin de productos.
Las barreras no arancelarias, una forma de proteccionismo,
llamado neoproteccionismo, que consiste en requerimientos
del pas importador como ciertas etiquetas, medidas
fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido las
barreras ms importantes en el comercio internacional, sobre
todo las implantadas por los pases desarrollados para
restringir, segn su conveniencia, las importaciones de otros
pases.

Decisiones de mercadotecnia internacional, puede ser
llevado a cabo por:
Firmas nacionales
En proceso de internacionalizacin o internacionales
Pases por empresa/corporacin con mayor presencia en los
mercados internacionales
Lugar Pas de origen Nmero de empresas/corporaciones Principal
empresa/corporacin
1o Estados Unidos 159 General Motors
2o Japn 135 Toyota Motors
3o Gran Bretaa 41 British Petroleum
4o Alemania 32 Daimler-Benz
5o Francia 26 Elf Aquitaine
6o Corea del Sur 12 Samsung
7o Suecia 12 Volvo
8o Australia 10 Broken Hill Propietary
9o Suiza 9 Nestl
10o Mxico 3 Pemex
Anlisis situacional de la empresa.

Las nuevas formas de inversin explican diversos
fenmenos relativos al rpido crecimiento de las bolsas en
el mundo, a la menor importancia de la inversin extranjera
directa y al crecimiento de nuevas modalidades de
inversin como franquicias, las asociaciones estratgicas y
las coinversiones entre competidores.
Para los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de
inversin les generan ms conflictos, debido a que deben
enfrentar una competencia ms agresiva.
Es necesario la definicin y puesta en marcha de tcnicas
del mercado originales y creativas, para que puedan
sobrevivir las empresas ante la acelerada apertura
comercial.
Las innovaciones tecnolgicas de producto y proceso
son fuentes de competitividad determinante.
De modo indirecto, los procesos tecnolgicos
repercuten en los procesos de integracin mundial, ya
que inciden en la disminucin en los costos de
transporte, de telecomunicaciones, de las barreras
geogrficas y de comunicaciones entre pases.
Las inversiones agresivas realizadas por pases
ubicados en la frontera tecnolgica y en el aumento en
los costos de Investigacin y Desarrollo , estn
provocando que la produccin se expanda a mercados
ms grandes y competidos.
Los Factores que provocan un mayor crecimiento de las
exportaciones mexicanas:

El tipo de cambio.
Los apoyos pblicos va subsidios fiscales y financieros.
Contencin salarial.
Evolucin favorable de la demanda de petrleo.
Reduccin del sesgo anti exportador.
Contraccin del mercado interno.
Factores que provocan un mayor crecimiento de las
importaciones mexicanas:

El nivel de actividad de la economa.
La sustitucin del permiso previo por el arancel.
La apertura comercial, es decir, la modificacin del sistema de
proteccin y la dinmica de la demanda externa.

La Distribucin Geogrfica del Comercio Exterior (DGCE)
explica dos comportamientos del comercio internacional.
El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el
destino y la procedencia de los bienes y servicios
que se comercializan.
El perfil de la especializacin.
El Plan de Mercadotecnia
Internacional

Un plan consiste en identificar y definir rutas
alternativas de accin para poder alcanzar un objetivo.

En el Plan de mercadotecnia internacional el objetivo
es exportar, importar o vender ms en el mercado
internacional.
Las fuentes de informacin que nos apoyen en el
anlisis de los mercados pueden consultarse en los
diversos datos y estudios presentados por el INEGI, el
Banco de Mxico, la Secretara de Comercio, diversas
cmaras industriales, de comercio y servicios, a como
centros de investigacin.

Modelo del plan estratgico de mercadotecnia internacional

Preguntas gua para la definicin de un plan de mercadotecnia
internacional.
a) Objetivo/misin de la empresa:
Definicin del objetivo y misin.
Identificacin del nicho de mercado.
Identificacin de la necesidad a cubrir.
b) Caractersticas de la firma:
Tiempo de establecida.
Productos que produce y/o vende.
Nmero de empleados.
Historia y evaluacin.
c) Caractersticas del sector en que se ubica la firma:
Importancia en la economa, a nivel internacional y nacional.
Produccin y consumo.
Importancia tecnolgica.
Evolucin de los tamaos de planta.
Regionalizacin e internacionalizacin productiva.
Localizacin de las plantas en el mercado domstico
Comercio exterior (exportaciones, importaciones, barreras no arancelarias,
dumping, precios internacionales).

d) Caractersticas del mercado y arreglos del mercado:
Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros.
Polticas de precios y trminos de los crditos.
Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras.
Costos de distribucin y de transporte seguros.
Transportacin internacional.
e) Contexto macroeconmico, marco regulatorio y desempeo
sectorial:
Inversin privada y pblica.
Papel del Estado.
Importancia y justificacin.
En industria.
Estructura de costos fijos y variables.
Regmenes de proteccin arancelaria.
Exportaciones sectoriales.
Crecimiento de la economa domstica.
Precios de los mercados mundiales.
Poltica de promocin pblica (fiscal, crediticia, tradings).

Comercializacin de exportaciones.

Las empresas que han logrado xito en la comercializacin nacional
no tienen seguridad alguna de que tambin lo consigan en los
mercados internacionales. Requiere hacer el siguiente estudio:

1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores
culturales, sociales, polticos, legales, econmicos y comerciales de
cada pas.
2. Organizacin administrativa para resolver los problemas de aduanas,
seguros y fletes, mtodos gerenciales y elementos de mezcla de
mercadotecnia.
3. Formas de penetrar. Decidir la forma de penetrar en funcin de sus
recursos y objetivos del mercado.
4. Factores econmicos. La actividad econmica existente y su
tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de
las medidas impositivas, su incidencia en la inflacin de los precios
y la influencia de las variables del sector externo.
5. Factores comerciales. Anlisis profundo de la competencia,
tendencias del mercado y polticas comerciales que llevan a cabo
los competidores.


Negociaciones internacionales:

Las negociaciones del gobierno en organismos
multilaterales.
Las negociaciones bilaterales del gobierno.
La integracin comercial regional entre pases.
Las negociaciones entre gobiernos en organismos
sectoriales multilaterales.
Las negociaciones de las misiones comerciales y las que
se producen entre organizaciones privadas de
diferentes pases.
Las negociaciones internacionales pueden crear
oportunidades y/o restricciones que modifiquen los
planes y proyecciones o cambio de actividad.


Variables que se involucran dentro de la comercializacin de
exportaciones:

Controlables. Dependen de la decisin empresarial y se establecen
en funcin de la estrategia global que se adopte y de la naturaleza del
producto.
Precio
Producto
Marca
Envase
Etiqueta
Empaque
Canales de distribucin
Fuerza de ventas
Promocin


Incontrolables. Variables que integran el
medio exterior y no dependen de las
decisiones de la gerencia.
Factores sociales
Culturales
Legales
Econmicos
Comerciales
Negociaciones internacionales


Funciones de la comercializacin
Funciones de transaccin
Compra
Venta
Consignacin
Funciones de suministro fsico
Transporte
Almacenaje
Empaque
Funciones de facilitacin
Financiamiento
Promocin
Absorcin de riesgos
Informacin del mercado


Sistema bsico de comercializacin al exterior

Sistema directo. Se realiza toda la exportacin
por la misma empresa (sin intermediarios).
Con su personal especializado
Delega sus funciones contratando a un profesional
u organizacin especializada
Sistema indirecto. Tiene diversos canales para
llegar hasta los compradores del exterior.
Algunos de los factores pueden hallarse en el
mismo pas y otros en el exterior.


1. Factores en el mismo pas.
a) Comerciante exportador o distribuidor. Acta como mayorista
local con destino a mercados externos.
Ventajas
1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la
mercanca
2. No se asumen los riesgos de la venta de crdito
3. No se inmoviliza capital
4. No es necesario crear o mantener una organizacin propia
para la exportacin
5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con los
compradores del exterior
6. No es indispensable nombrar agentes o representantes en el
exterior ni ejercer sobre ellos


Desventajas
No tiene conocimiento de que mercados
adquieren sus productos ni qu firmas son las
compradoras, no entra en contacto con ellas
Ignora lo concerniente a la comercializacin-
distribucin de sus productos en el exterior
Desconoce el precio final de venta al que se
coloca su produccin
No percibe ningn beneficio de los que
oficialmente se conceden a la exportacin
No se adquiere experiencia exportadora


b) Comisionista de exportacin. Representa al fabricante
lo orienta y gestiona las ventas, al concretar su trabajo
recibe una comisin convenida.
Ventajas
1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor
experiencia en los negocios con el exterior.
2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y
agilidad.
3. Se verifica un control operativo prcticamente total
4. Se establecen directamente las condiciones generales
de venta
5. Se perciben directamente los estmulos y beneficios
oficiales sobre exportacin

c) Agente de exportacin. Representa a la Divisin
Exportacin y tiene a su cargo y bajo su
responsabilidad la organizacin pro exportacin que
pone al servicio del cliente.
Ventajas
1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento de
Exportacin propio con todo lo que ello trae aparejado
2. Evita la inversin de capital en prospeccin y estudio de
mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa.
Desventajas
1. El costo de retribucin es generalmente alto
2. El exportador no tiene contacto directo alguno con el
cliente


2. Factores radicados en el exterior
a) Agente representante. Acta en representacin
de los fabricantes y/o exportadores, formalizando
los negocios con los compradores-importadores y
por cuenta de la empresa a la que presta sus
servicios.
b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante
que adquiere e importa en firme la mercanca por
su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el
mercado local pudiendo hacerlo al comercio
mayorista o minorista.
La funcin de la mercadotecnia internacional en la organizacin
Relacin de la mercadotecnia Internacional con las reas funcionales de la empresa
Produccin
Compras
Ingeniera del producto y del proceso
Control de calidad
Mantenimiento
Costos de produccin
Finanzas
Tesorera
Crdito y cobranza
Contabilidad
Contabilidad de costos
Auditora interna
Control interno
Distribucin
Segmentacin del mercado
Clasificacin de mercados
Canales de distribucin
Pronsticos de ventas
Presupuesto de ventas
Cuotas de ventas
Demanda del mercado
Las fuerzas de venta
Investigacin de mercados
Publicidad

La funcin de la mercadotecnia
internacional en la organizacin
Otras relaciones con la empresa

Bodegas en el extranjero
Zonas de comercio extranjeras
Integracin de un departamento de comercio
internacional
Relacin con cmaras y asociaciones

Investigacin, anlisis y seleccin de

La investigacin de mercados internacionales. Es la
recopilacin, anlisis y difusin de la informacin, con
el propsito de mejorar la toma de decisiones
relacionada con la identificacin y solucin de
problemas y oportunidades en los mercados de otros
pases.
La investigacin de mercados internacionales lleva el
mismo procedimiento que una investigacin de
mercados nacional aunque en el mercado
internacional es crucial tomar en cuenta el ambiente
del pas o unidad cultural en el que se lleve a cabo la
investigacin
Es necesario que el exportador investigue el mercado
extranjero antes de introducir sus productos en l.

Investigacin, anlisis y seleccin de mercados
internacionales

Objetivos de la investigacin de Mercados
Internacionales.
Debe seleccionarse uno de los tres objetivos
posibles de la investigacin:
Investigacin exploratoria. Es apropiada cuando el
objetivo primario es identificar los problemas,
definirlos con ms precisin o investigar la
posibilidad de cursos de accin opcionales.
Investigacin descriptiva. Es til para proporcionar
una descripcin de los fenmenos existentes en el
mercado.
Investigacin causal. Identificar con precisin las
relaciones causa-efecto en el mercado.

internacionales
Importancia de la investigacin de mercados.

La investigacin es una herramienta primordial de toda
organizacin comercial.
Para decidir la participacin de una empresa en el mbito
internacional, no se puede prescindir de esta herramienta.
Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando
menos un mnimo de informacin sobre las posibilidades de poder
alcanzar el xito en sus operaciones.
Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde
las mejores estrategias comerciales se imponen.
Es preciso la investigacin de mercados en tiempo y momento
precisos.
Se necesita saber qu tipo de sistema poltico impera en los pases
seleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse la
importacin: aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas,
orientacin en ley y aspectos comerciales.

internacionales

Seleccin de mercados internacionales.

Al iniciar la investigacin para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o 100
mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difciles e improductivos.
Los primeros en eliminar son:
a) Aquellos que por su lejana no estn al alcance por ningn medio de comunicacin.
b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son
extremadamente altos
c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.
d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos locales
similares son de regular calidad y baratos.
Es imprudente lanzar a la venta un producto en un nmero excesivo de
mercados.
A los mercados elegidos se les har un nuevo estudio ms detallado.

internacionales

Fuentes de informacin.
El servicio de informacin comercial es el
encargado de mantener a los empresarios al da
de lo que acontece en los mercados del exterior.
1. Fuentes internas
a) Del sector pblico
a) Sra. De Energa, Minas e Industrias Paraestatal.
b) Sra. De Comercio y Fomento Industrial.
c) Sra. de Hacienda y Crdito Pblico.
d) Sra. de Agricultura y Recursos Hidrulicos.
e) Banco Nacional de Comercio Exterior.
f) Corporaciones pblicas dedicadas a determinado sector de
productos.

internacionales

b) Del sector privado
a) Grandes empresas exportadoras y/o importadoras.
b) Cmaras de comercio.
c) Cmaras industriales.
d) Asociaciones de productores.
2. Fuentes externas.
a) Sras. O Departamentos de Comercio.
b) Embajadas, delegaciones y consulados.
c) Centros de Comercio.
d) Organizaciones que ofrecen ayuda prctica en
comercio exterior, etc.

Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mnimo de
informacin sobre las posibilidades de poder alcanzar el xito en sus operaciones
El que un producto tenga xito en un pas puede no ser aceptable para los compradores
extranjeros, ya sea porque no llega al nivel de los productos de los competidores o
porque no satisface las exigencias y gustos del mercado de que se trate, que pueden
ser muy diferentes de los que imperan en su mercado nacional.
Un hombre de empresa comienza a apreciar el valor de la investigacin de mercados
cuando se da cuenta de que para tener xito, debe ofrecer los productos que el posible
comprador desea y no simplemente los que l quiera vender, por lo tanto se debe
averiguar qu es lo que desea el comprador
Una investigacin de mercados en el mbito internacional debe llevarse a cabo sobre:
Primero: sobre el mercado en general
Segundo: el mercado de un producto determinado
Tercero: el mercado de la empresa

Etapas de la investigacin de Mercados Internacionales
a) Formulacin del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de producto
que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina presupuesto, etc.
b) Determinacin de las fuentes de investigacin.
Nacionales:
Secretara de comercio
Asociaciones, uniones y cmaras comerciales
Exportadores experimentados
Bancos
Agencias aduanales
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales
Internacionales:
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales

c) Preparacin de los modelos de recopilacin de datos. Se disear un cuestionario con base
en los objetivos deseados y al tiempo de informacin a obtener. Por medio de ellos podemos
saber si existe demanda, si el diseo del producto es bueno, si existe competencia, etc.
d) Diseo de la muestra. La determinacin de un tamao adecuado de muestra.
e) Interpretacin de datos. Anlisis de resultados de las encuestas
f) Preparacin de informe. El informe debe ser concreto .

Terminada la investigacin de mercados, es peligroso no hacer caso de sus conclusiones.
La investigacin de mercado es un proceso continuo debido a que cambian las condiciones
reinantes en un mercado, cambian las necesidades del comprador, la competencia, las
circunstancias econmicas, etc
Los analistas de mercado estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteci en el pasado,
para formular sobre esa base una previsin razonable de lo que probablemente suceder en
el futuro. Adems debe saber no slo lo que ha pasado sino tambin por qu se origin
Cuanto ms concreta sea la informacin que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad de
que nos resulte til.


Por qu fracasan los negocios?
a) No contar con un control que les permita tener informacin
suficiente sobre los gastos del negocio.
b) Costos excesivos en produccin, ventas y distribucin.
c) Informacin insuficiente sobre las operaciones diarias.
d) No poder adoptar rpidamente las medidas que requieren
los cambios de las condiciones del negocio.
e) Prdidas de tiempo y dinero por errores de operacin y mal
uso de capital.
Todas tienen un punto en comn: la gerencia carece de
informacin adecuada
La investigacin de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntas
como:
Para la empresa:
Qu pases ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?
En qu cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un
mercado determinado?
Qu modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las
ventas?
A qu precio debemos vender el producto, y qu ganancias podemos esperar
vendiendo a diferentes precios?
Cmo debemos comercializar nuestro producto?
Cunto nos costar alcanzar un objetivo de ventas concreto?
Para el gobierno:
A qu industrias debe darse prioridad en los programas de promocin de las
inversiones o las exportaciones?
En qu mercados debemos concentrar nuestras actividades de promocin?
Qu clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia de
comercializacin?

Los factores que limitan las posibilidades
del mercado para un exportador:
Reglamentos comerciales de su propio pas.
Limitaciones del acceso al mercado.
Volumen y expansin del mercado.
Competencia.
Aceptabilidad de los precios.

internacionales
Evaluacin del mercado potencial:
Reglamentos comerciales del pas exportador.
Restricciones en el plano nacional
Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas.
Requisitos para obtener licencias u otros documentos.
Acceso al mercado.
Derechos de aduana y contingentes
Impuestos internos
Restricciones en materia de divisas
Reglamentaciones sanitarias y de seguridad
Factores polticos que influyen en el acceso
Volumen, estructura y expansin del mercado.
Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias)
Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geogrfica, demanda derivada, segmentacin del mercado)
Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos, geogrficos y socioculturales)
Competencia.
Produccin del mercado interno, su volumen y aumento
Estructura (identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos,
capacidad, planes)
Envergadura de las empresas, ventajas especiales
Motivos del xito
Lagunas en las lneas de productos
Marcas de fabricas y patentes
Estructura de los precios.
Precios que pagarn los usuarios finales
Mrgenes comerciales
Costos de transporte
Precio franco en fbrica
Caractersticas del mercado
Poblacin.
Geografa socioeconmica.
Normas, costumbres y hbitos comerciales.

LEGISLACIN Y FINANCIAMIENTO
Los mercadlogos internacionales son quienes ayudan a sus
clientes en el extranjero a asegurar el financiamiento
adecuado.
Los trminos de financiamiento afectan significativamente el
precio final pagado por los compradores.
La asistencia financiera la proporcionan tanto el sector
privado como el pblico.

internacionales
COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINAL
a) Produccin local.
1. Produccin local para consumo interno.
Volumen y valor de la produccin local.
Relacin entre la evolucin de la produccin y el consumo.
Proporcin del consumo total cubierto por produccin local.
Caractersticas generales de los productos nacionales.
Variedad de la oferta.
Calidad.
Costo de produccin/precio de venta.
Origen de los insumos.
Mtodos habituales de produccin.
Servicios de postventa ofertados con el producto.
Formas usuales de comercializacin.
Principales productores locales.
2. Produccin local para consumo internacional.
Anlisis de las exportaciones del sector del producto.
Destino.
Volumen.
Valor.
Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.
Rgimen arancelario de exportacin.
Clasificacin arancelaria de exportacin.
Aranceles vigentes y base de imposicin.
Gestin administrativa.
Formas operativas de exportaciones habituales.
Formas usuales de comercializacin internacional.
Caractersticas generales de los productos de exportacin.
Calidad.
Costo de produccin/precio de venta.
Origen de los insumos.
Mtodos habituales de produccin para exportacin.
Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.
Productores exclusivos para el mercado internacional.

b) Mercado de importacin del producto.
Anlisis de las importaciones.
Procedencia.
Volumen.
Valor.
Relacin entre la evolucin de las importaciones y la produccin local.
Restricciones a las importaciones.
Licencias de importacin.
Gravmenes a la importacin y base de imposicin.
Restricciones cambiarias y de pago.
Caractersticas generales del producto importado.
Calidad.
Evolucin del precio CIF/precio de venta final.
Principales importadores.
Modalidad de compra internacional.
Funciones que realizan los importadores.
Forma usual de cotizacin internacional.
Volumen usual de los pedidos.
Mrgenes o comisiones habituales.
Principales compradores de los distintos niveles de distribucin.
Identificacin de los ms importantes.
Localizacin geogrfica.
Precio de reventa.
Funciones que prestan.
c) Competencia local e internacional.
Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de
participacin.
Estructura y fuerza de la competencia.
Ventajas comparativas de la competencia.
Deteccin de segmentos no atendidos.
Motivos del xito de los principales competidores.
Ubicacin geogrfica de los establecimientos.
Mtodos de distribucin.
Dominio de canales.
Franquicia. Patentes.
Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial.
Campaas promocionales a nivel pas de la competencia.
Posibilidades de competir.
Insercin en el mercado.

Medicin y pronstico de la demanda internacional
Con frecuencia es difcil obtener la calidad de los datos requeridos
para una medicin y pronstico til de la demanda
Al realizar una investigacin de mercados deben preverse varios
problemas como:
Inaccesibilidad o ausencia de datos pblicos
Falta de recursos de investigacin
La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los mtodos de encuestas
y entrevistas
Estos problemas conducen a tres tipos de sub-optimizacin de la
investigacin:
1. Simplificacin forzada de mtodos de investigacin
2. Improvisacin en el uso de datos alternos
3. Uso de estimativos al azar para remplazar datos faltantes o no
disponibles

Necesidades y satisfactores.
Quienes satisfacen las necesidades de la
investigacin de mercado deben contar con una
serie de caractersticas para que el resultado de la
investigacin sea lo ms cercano a la realidad.

Reputacin.
Capacidad tcnica.
Experiencia.
Costos.
Programa confiable de entrega.
Director de proyecto.
PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO

Los datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional:
1. Informacin genrica.
Nombre tcnico del producto.
Pas destino.
2. Datos estadsticos.
Poblacin.
Producto Interno Bruto.
Ingreso per cpita.
3. Indicadores operativos.
Nomenclatura de importacin.
Rgimen aduanero.
Gravmenes arancelarios.
Base de imposicin.
Importaciones.
Ao, valor, volumen.
Principales pases proveedores internacionales.
4. Informacin comercial genrica.
Caractersticas generales de diferenciacin del producto.
Envases y embalajes usuales.
Principales marcas del mercado.
Precio promedio del mercado final.
Principales importadores.
Canales de distribucin habituales.

Caractersticas del satisfactor
El mercado de consumo del producto importado:
a) Perfil de la demanda.
Anlisis de la demanda.
Factores que influyen en la demanda.
Identificacin de los grupos consumidores.
Identificacin de los lugares de compra.
Consumo del producto.
Etapa en el ciclo de la vida del producto.
b) Perfil del producto.
Exigencias usuales del mercado.
Requisitos de calidad.
Estndares nacionales.
Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del producto.
Preferencias para determinar presentacin.
Marcas comerciales.
Caractersticas del embalaje.
c) Anlisis de la distribucin fsica internacional.
Canales de comercializacin.
Precio de comercializacin.
d) Gestin promocional.
Promocin de ventas.
Publicidad.
Relaciones pblicas.
Factores de Operacin
Diseo de envases para los mercados
internacionales

El Envase y el producto
La funcin del envase consiste en informar al
comprador sobre el producto.
El envase puede dar al producto un aspecto de
alta calidad y precio elevado o bien de baja
calidad y precio mdico.
Los envases influyen en la decisin de ser
comprados.

Diseo de envases para los mercados internacionales

Ambiente del producto
Letras y colores
Argumento de venta
Forma del envase
El envase como producto
Aspecto estereotipado
Efecto superficial o profundo
Definicin de los sectores
Sexo

El empaque y embalaje en la exportacin.

El empaque y el embalaje es un conjunto de materiales, procedimientos y
mtodos que concurren a acondicionar, presentar, proteger y transportar
las mercancas despus de ser fabricadas, hasta el momento de su
consumo o uso por el ltimo consumidor.
El aspecto del empaque y embalaje se encuentra como funcin primordial
de la promocin de ventas porque el empaque se ha convertido en un
elemento de promocin y el embalaje cuando rene las condiciones de
economa y seguridad, pasa a ser un elemento poderoso para promover la
venta de productos.
Los factores que influyen en la eleccin del material y en la forma del
empaque y embalaje son el peso de los productos, el costo de produccin,
el sistema de distribucin, el tipo de mercado.
La forma del empaque y del embalaje es un aspecto de gran inters para
los exportadores, toda vez que una concepcin original y econmica, da
como resultado mayores volmenes de venta.

El exportador debe tener en cuenta el efecto que cause el empaque y
el embalaje en los mayoristas y los detallistas.
Para la inclusin en el empaque del nombre del producto, de la
marca fe fbrica y textos descriptivos, se aconseja se usen caracteres
tipogrficos claros, sencillos y sin rebuscamientos.
Debe encargarse a un tcnico tipogrfico la parte grfica, a fin de que
no se presente una inadecuada apariencia que pueda impedir la
venta de los productos comercializados.
Las caractersticas de un empaque apropiado para transportar
mercanca, debe ser ideal con material y seguridad adecuada.
Hay que ingeniar un empaque que preste la mayor seguridad contra
robos.
Los embalajes tiene una influencia en las cotizaciones de precios de
exportacin ya sea directamente por su valor elevado o
indirectamente por su peso.

Un buen embalaje debe conseguir:

a) La obtencin de un conocimiento de embarque limpio
para evitar futuras reclamaciones.
b) Que el comprador reciba su mercanca en las mejores
condiciones posibles.
c) Ahorrar lo ms posible por concepto de volumen de
estiba.
d) En la utilizacin de materiales, la economa mayor dentro
de la seguridad ptima.
e) Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.
f) En la aduana de destino, los derechos ms bajos que las
circunstancias permita.
g) Una cuota lo ms econmica posible en el seguro.
Para esto, debe tomarse en consideracin:

1. El tipo de mercanca.
2. El transporte hasta el puerto de salida.
3. El manejo de mercanca en el puerto de embarque.
4. La estiba.
5. La duracin de la transportacin.
6. Las condiciones climatolgicas en el viaje, las condiciones
del puerto de destino y punto final.
7. Las modalidades aduaneras del pas del comprador, tanto
en derechos como en marcaje exigidos.
8. Las condiciones de descarga en puerto de destino y su
transporte a bodegas del comprado
Las marcas de embalajes de exportacin facilitan la
identificacin de los bultos:
Nombre del consignatario
Destino y ruta
El peso (bruto, neto o legal)
Nmero de referencia segn bultos (1-3, 2/3, 3/3)
Medidas cbicas
Indicacin del origen o donde fue fabricado (Hecho en Mxico).
Marcas precautorias (frgil, no exponga al sol)
No poner la descripcin del contenido.
Instrucciones de manipulacin (Hacia arriba, no utilizar
ganchos), pueden ser smbolos aceptados nacionalmente o
trminos escritos.
Nuestro pas y algunos otros, imponen fuertes multas por
poner marcas superfluas en los bultos.

La Federacin Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado en
exportacin, una serie de smbolos y claves para la identificacin,
manejo y transporte de los embalaje, que son de uso general en todo
el mundo.
Principales
Lugar de destino del embalaje
Lugar de descarga del embalaje
Puerto de entrada
Clave para el consignatario
Clave para el contrato de compraventa
Nmero total de embalajes con el nmero del embalaje de que se
trate
Secundarios
Peso (neto y bruto)
Dimensiones del embalaje
Pas de origen
Punto o puerto de embarque
Nmeros de referencia

De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se aconseja
que el marcado se haga as:
Cajas en general: En dos caras para los embalajes de gran
tamao y en una cara para los de tamao reducido
Tambores y barriles: En un lado, procurando que queden junto
a la tapa
Sacos: Una sola aplicacin en el tercio inferior del saco de lado
ms amplio, y si fuera posible, en la parte ms baja de un lado
Fardos: Una aplicacin en dos lados del fardo
En cuanto al color, se sugiere el negro con un fondo que le
contraste, en caso de que no pueda usarse este color, se
procura se combinen aquellos que contrasten y permitan
una legibilidad adecuada.
Los textos de empaque deben aparecer en el idioma del
pas al cual se dirigen.

Factores de cotizacin
Factores crticos que se deben considerar para cotizar:
Lugar de entrega
Los gastos por transporte y otras relaciones que se
incluyen al costo
Aranceles de exportador o importador
Obligaciones de seguro por dao o prdida
Precios
Cotizacin de precios con base a precios netos o lista de
precios a descuentos
Cotizacin de precios con relacin a diferentes monedas
Determinacin de cotizaciones con base a calidad, tiempo
y cantidad

Los incoterms (acrnimo del ingls international
commercial terms, trminos internacionales de comercio)
son normas acerca de las condiciones de entrega de las
mercancas. Se usan para dividir los costes de las
transacciones comerciales internacionales, delimitando las
responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y
reflejan la prctica actual en el transporte internacional de
mercancas.
El objetivo fundamental de los incoterms consiste en
establecer criterios definidos sobre la distribucin de los
gastos y la transmisin de los riesgos entre la parte
compradora y la parte vendedora en un contrato de
compraventa internacional.
Los incoterms regulan cuatro aspectos bsicos del contrato
de compraventa internacional: la entrega de mercancas, la
transmisin de riesgos, la distribucin de gastos y los
trmites de documentos aduaneros.

Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.

Trmino en E (EXW): El vendedor pone las mercancas a disposicin
del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una
entrega directa a la salida.
Trminos en F (FCA, FAS y FOB): Al vendedor se le encarga que
entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el
comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte
principal.
Trminos en C (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata el
transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la
mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos
despus de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con
pago del transporte principal.
Trminos en D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP):El vendedor soporta
todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas
de destino; esto es una entrega directa a la llegada.

Adecuaciones de productos
Producto constituye todo lo que contribuye a la
satisfaccin de los consumidores.
Requisitos del producto
1. El Producto
Color.
Gusto.
Dimensiones.
Diseo y estilo.
Materiales.
Caractersticas.
Especificaciones tcnicas.
Razones para su empleo.
Mtodos de empleo.
Condiciones de empleo
2. Embalaje de expedicin
Mtodos de transporte.
Requisitos de proteccin.
Mtodos de manipulacin.
Condiciones de almacenamiento.
Requisitos de comercializacin.
3. Envase de los productos industriales
Condiciones de almacenamiento.
Requisitos de identificacin.
Manera en que las mercancas se sacan del envase.
Requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin o
despacho.
4. Embalaje de expedicin

Requisitos de proteccin (mtodos de almacenamiento y
manipulacin, condiciones existentes en el almacn).
Requisitos de informacin (reglamentos de etiquetado,
idioma, conocimientos que el consumidor tiene del
producto).
Requisitos de comercializacin (condiciones de exposicin,
preferencias de tamao y forma, impresiones que se
desean, impresiones que en los consumidores locales
producen los nombres comerciales, colores y smbolos).
Utilizacin (requisitos de distribucin, condiciones de
almacenamiento domstico, requisitos sobre una
utilizacin o eliminacin).
Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas,
materiales).
El producto dentro del planteamiento global de
exportacin:
Fase 1. Identificar y medir las oportunidades que ofrecen
los mercados alternativos
Potencial del mercado (poblacin, ingresos, hbitos,
gustos)
Potencial de ventas (competencia, canales de
distribucin, restricciones legales y estrategias de
mercado de la firma)
Fase 2. Determinacin de objetivos que la firma pretende
alcanzar en un determinado tiempo y desarrollar una
mezcla comercial que permita obtener esos objetivos.
Fase 3. Estrategia operativa. Introducir conceptos
concretos en la mezcla comercial (presupuesto y
procedimientos operativos)

Departamento de diseo
Cada etapa de este proceso est relacionada a las otras y no
est terminada hasta que no se complete el proceso total.
Los valores establecidos son dinmicos ya que cambian de
acuerdo a las circunstancias.
Para controlar las operaciones el gerente de exportaciones
recibe un feedback sobre los resultados de las acciones
aplicadas.
Un cambio en las condiciones puede obligar a un cambio en la
estrategia de exportacin.
Este cambio puede afectar la estimacin del potencial de
mercado, objetivos de exportacin o la mezcla comercial.
Potencial
del
mercado
Estrategia
operativa
Mezcla
comercial
Determinacin
objetivos de
mercado
Potencial
de ventas
Seleccin de mercados.
1. Se recurre a las estadsticas de importacin para identificar
cules son los pases que compran el producto, eliminando
aquellos no importadores por existir una produccin no local
fuertemente protegida contra la competencia externa, o el
producto no es conocido, o no existe demanda para el mismo.
2. De los mercados que importan el producto se debe asignar una
mayor ponderacin a los que compran volmenes muy grande,
pues esto indica la existencia de una gran demanda.
3. Es importante conocer la evolucin del mercado analizado,
debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en
los que las importaciones hayan crecido considerablemente,
tambin tener en cuenta la competencia a la que debe
enfrentarse en esos mercados (local o de terceros pases).
Estudio de mercado.
El estudio de mercado es el instrumento que facilita al exportador la
informacin necesaria para tomar la mejor decisin en la exportacin, debe
cumplir:
a) Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores
b) Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar
su producto en el mercado
Factores de xito en la exportacin de productos.
Determinar los mercados de exportacin que ofrecen las mejores
oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda el
producto al cliente.
Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los
medios de informacin convenientes para determinar la relacin efectiva
entre los resultados reales y los objetivos.
Comparar cuidadosamente los diferentes mtodos de actividad en
determinados mercados.
De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales.
Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz
comercializacin.
Obtener una informacin comercial constante para fijar nuevos objetivos y
determinar la poltica futura.

Estrategias para el producto.

Estrategia de diferenciacin del producto.
Estrategia de segmentacin del mercado.
Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia de
exportacin adapte sus polticas a los mercados externos. Los ajustes que se
realicen pueden involucrar las caractersticas fsico funcionales del producto,
su envase, su marca y sus servicios auxiliares.

Lnea de productos.
La lnea de producto debe considerar:
1. Caractersticas del mercado
a) Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.).
b) Composicin de las lneas de productos competitivos.
c) Deseos de los compradores, etc.
2. Necesidades de los canales de distribucin.
Seleccin de productos para la exportacin.

Determinar qu tipo de producto resultar provechoso
llevar a los mercados exteriores constituye uno de los
problemas ms importantes y complejos que se enfrenta
la direccin:
Factores externos e internos
Caractersticas y presentacin
Especificaciones
Control de calidad del producto

Diseo de envolturas y envases
En los mercados internacionales se debe considerar los
siguientes aspectos en las envolturas y envases:
1. Proteccin del producto.
2. Informacin (de uso, contenido, forma de extraccin, etc.)

Requisitos legales internacionales. Descripcin de las
materias primas, el peso neto impreso en forma visible
en el panel frontal de los envases y envolturas. No
ilustrar los envases con figuras que puedan engaar al
consumidor respecto al contenido.

Vehculo publicitario.

No necesariamente un buen producto con magnfico envase y
envoltura y con aceptacin en el mercado nacional sea
aceptado en el extranjero. Se requiere de un estudio desde el
punto de vista legal y comercial de cada pas, no siempre podr
conservar los mismos diseos y colores, ya que los colores
simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos.
El trabajo artstico de los envases y envolturas debe ser de una
simplicidad tcnica y reflejar el ambiente extranjero.
Al traducirse al lenguaje de los pases importadores, debe
tenerse cuidado con los requerimientos legales que ms afectan
su introduccin como son: la descripcin de ingredientes y el
peso especfico en las medidas usuales del pas importador.
Una traduccin literal de un idioma a otro, desorientan al
consumidor. Una frmula sera combinar a quien conoce
perfectamente el producto y otro que conozca y domine el
idioma extranjero.

Desarrollo de productos para la exportacin.
El exportador debe ofrecer productos que interesen a los
consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos
productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para
el cliente.
Para exportar un nuevo producto que tenga xito, no es
necesario descubrir una nueva clase de productos. Basta con
que desarrolle un producto que slo se distinga de los ya
existentes en el mercado.
Los componentes de un producto
Para el comprador, el producto no es nicamente el producto en
s, el ncleo material, sino es una combinacin de elementos
tangibles como intangibles, que entran en la compra. Por
ejemplo: el envase, el servicio de posventa, la marca, incluso
sentimientos subconscientes que experimenta cuando lo
compra o utiliza, etc.
Lo ms importante respecto al ncleo material es que debe
satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante.
Con frecuencia el envase es tan importante como el producto.

Desarrollo de productos para la exportacin.
El ciclo de vida del producto en los mercados de
exportacin.
Si una empresa desea crearse una situacin duradera en
los mercados de exportacin, debe adoptar una estrategia
en materia de productos. Decidir si tiene o no que
modificar sus productos actuales o sacar otros nuevos, y
darse una idea clara de la frecuencia con que habr de
introducir cambios en stos.
La etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el
mercado interno puede ser muy diferente de aquella en
que podra encontrarse en un mercado de exportacin.
Los ciclos de vida varan de un pas a otro no slo en el
caso de productos determinados sino tambin en el de
clases de productos.

Desarrollo de productos para la
exportacin.
Fases del ciclo.

Introduccin.
Expansin.
Madurez.
Decadencia.

exportacin.
Como utilizar el ciclo de vida del producto en las
exportaciones.

Puede constituir el marco analtico para desarrollar nuevos productos.
Y mantener uno nuevo listo para ser lanzado al mercado.
Puede contribuir a que las actividades de comercializacin sean las
ms adecuadas a travs de toda la vida del producto.
Puede ayudar a formular las previsiones financieras.
Revisar los gastos de comercializacin y los costos de venta de los
productores lanzados por la empresa en el pasado, con el fin de
determinar las tendencias histricas de sus ciclos de vida.
Llevar registros de los productos actuales y futuros, de tal manera que
sea fcil analizar sus ciclos de vida.
Vigilar y analizar la evolucin de los productos competidores tanto
actuales como futuros.

exportacin.
Estrategias de comercializacin

Un exportador puede recurrir a tres estrategias:
Segmentacin de mercado.
Diferenciacin del producto.
Combinacin de las dos anteriores.

exportacin.
Razones para desarrollar nuevos productos

Si una empresa quiere tener xito en la comercializacin de sus productos,
de vez en cuando debe sacar al mercado nuevos productos. Una compaa
puede entre cualquiera de las polticas siguientes:
1) Desarrollar slo productos originales
2) Modificar y mejorar productos ya existentes
3) Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en el
mercado
La mayora de las empresas prefieren adoptar una combinacin de dos de
ellas o de las tres.
Una desventaja de productos copiados es que cuando entra al mercado el
producto, ya no se halla en la primera etapa de su ciclo de vida, por lo tanto
tendr una vida corta.

exportacin.
Razones para desarrollar nuevos productos

Si el producto tiene un ciclo de vida muy breve, por lo general no hay
tiempo de copiarlo antes de que se vuelva anticuado.
Los costos de investigacin del mercado no son ms bajos cuando la
produccin se limita a productos copiados.
La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo de que se
le entable juicio por infraccin de patente o de derechos de autor, la
cual puede resultar caro y embarazoso. Para posibles demandas por
infracciones de esta clase las empresas que explotan el xito de un
nuevo producto, por lo general introducen ligeras modificaciones en
el diseo que imitan.
El fabricante que est dispuesto a mejorar un producto existente, en
lugar de copiarlo, tiene ms posibilidades de lograr beneficios (precio
ms alto, un margen de utilidad ms elevado y una vida ms larga del
producto).

exportacin.
La Conquista de los mercados internacionales
Los principales consumidores de casi todo gnero de productos son
los pases industrializados y debido a ello, los exportadores debieran
familiarizarse con las principales caractersticas de esos mercados,
como son: las necesidades en materia de productos, los hbitos de
compra de los consumidores, los canales de distribucin, los
proveedores locales , etc.
Para lanzarse a vender en los mercados industrializados, se deben
elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de
vista de calidad, diseo y precio. Adems se necesita tener
conocimiento bsico del fundamento de dichos mercados para
ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando
tcnicas eficaces de comercializacin.

exportacin.
La comercializacin en los pases desarrollados.
Para tener xito en los pases industrializados, el exportador de un pas en desarrollo
tendr que hacer frente a una competencia feroz, entablar relaciones con distribuidores
cuyas actividades y prcticas les sean poco familiares, satisfacer a consumidores cuyas
necesidades son difciles de entender. Los argumentos a favor de este esfuerzo son:
Menos mercados. La poblacin de los pases desarrollador por general tienen
ingresos altos, la demanda de muchas categoras de bienes de consumo es elevada
en proporcin con el nmero de habitantes.
Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se mantendrn al
mnimo y se evitarn las dificultades de produccin y diseo que surgen al intentar
adaptar las caractersticas del producto a las necesidades e distintos mercados.
Menos clientes. El factor clave del sistema de distribucin en pases industrializados,
es la capacidad de compra de los grandes organismos de venta al por menor, es decir,
un exportador puede realizar negocios si trabaja en estrecha colaboracin con un
nmero reducido de clientes. Estos le harn pedidos importantes, probablemente a
precios superiores a los de los mayoristas. La publicidad podr ser eliminada o
limitada. El exportador en sus viajes de negocios, slo tendr que establecer contacto
con pocos clientes. Tendr una precisin de coordinar las actividades de
perfeccionamiento de los productos.

exportacin.
Etapas para exportar productos de consumo a
pases desarrollados.
Para exportar bienes de consumo a los pases desarrollados, los proveedores de los
pases en desarrollo deben considerar las siguientes etapas:
1. Concentrarse primero en el mercado ms prometedor
2. Tener presente que la comercializacin en los pases desarrollados no es el de bajar el
precio hasta que sea competitivo, sino el de justificar un precio aceptable mediante la
adaptacin, presentacin y publicidad del producto que responda a una necesidad concreta
de los consumidores de ese pas.
3. Limitar los problemas operacionales, de produccin y de adaptacin, estableciendo nexos
con unos cuantos distribuidores importantes.
4. Despus de haber vendido por algn tiempo los productos en el mercado, considerar si vale
la pena ampliar la base de distribucin o penetrar en un segundo mercado.
5. Como poltica general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco inters para
las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

exportacin.
Mejoramiento de la calidad mediante el diseo. El comercio en los pases
desarrollados un exportador puede salir ganando se aade el mayor valor
posible a sus productos.
Productos industriales
Tendrn acceso a los mercados de productos industriales, las empresas de
pases en desarrollo que estn dispuestas a:
Analizar y conocer sus posibilidades en materia de produccin y de
comercializacin.
Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar su
capacidad.
Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a direccin, produccin y
comercializacin se refiere.
Esmerarse por fomentar la adquisicin de conocimientos adecuados en
materia de diseo y de perfeccionamiento de los productos.

exportacin.
Productos agropecuarios.
La exportacin de estos productos suele ser tarea de las cooperativas y
organismos estatales. Por esta razn, muchos agricultores de pases en
desarrollo se interesan poco por saber de qu manera se comercializan sus
productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Solo les
interesa que les paguen bien.
Para mantener la demanda frente a una severa competencia, es necesario
asegurarse de que los consumidores solicitan especficamente los productos.
Los consumidores lo harn slo si se cumplen dos condiciones:
1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores desearn comprarlos
siempre al mismo proveedor.
2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.

exportacin.
Productos agropecuarios.
Los organismos de comercializacin de productos agropecuarios de pases en
desarrollo, deberan estudiar las posibilidades de entrar con ms fuerza en los
mercados de los pases industrializados, utilizando estrategias activas de
diferenciacin de los productos.
Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz de diferenciacin
de los productos agropecuarios con miras a su venta:
1. Fijar normas de calidad en funcin de las reglas existentes en los mercados que se
trata de alcanzar.
2. Cultivar productos que respondan a esas normas.
3. Organizar mtodos de control de calidad que impidan la exportacin de
productos deficientes.
4. Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una campaa
publicitaria que destaque las caractersticas especiales de los productos y
fabricar un material de embalaje y de exhibicin de los mismos que permita a los
compradores identificarlos fcilmente.

Desarrollo de proyectos de exportacin.
Concepto de proyecto de exportacin.

El plan de exportacin es el documento que gua al exportador de cualquier
empresa, el cual le dice hacia dnde debe ir y cmo llegar al mercado
internacional.
Las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y
diferentes en cuanto aspectos como: canales de distribucin, perfil, usos y
costumbres de los consumidores, complicaciones impuestas por las barreras
arancelarias, no arancelarias, tramitacin aduanal, transporte, embalaje,
contratacin, medios de pago internacionales, ventajas y restricciones que
surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales.

Consideraciones para ser exportadores exitosos.
1. Tener productos o servicios que tengan caractersticas de opcin
viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros
mercados.
2. Seleccionar mercados meta donde la produccin exportable pueda ser
exitosa y represente un buen negocio para la empresa. Esta seleccin
se hace con base en la informacin resultante de la investigacin
producto-mercado (documento bsico en la formulacin del plan de
exportacin).
3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos
aplicables a cada situacin, como son: cambaceo internacional,
misiones y ferias comerciales, uso de base de datos, comunicaciones
por correo, telfono, fax e internet, envo de muestras, etc., hasta la
elaboracin de propuestas, negociacin y firma de contratos de
exportacin.
4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo exportador.
5. Realizar logstica de exportacin.

Consideraciones para ser exportadores exitosos.
1. Tener productos o servicios que tengan caractersticas de opcin
viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros
mercados.
2. Seleccionar mercados meta donde la produccin exportable pueda ser
exitosa y represente un buen negocio para la empresa. Esta seleccin
se hace con base en la informacin resultante de la investigacin
producto-mercado (documento bsico en la formulacin del plan de
exportacin).
3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos
aplicables a cada situacin, como son: cambaceo internacional,
misiones y ferias comerciales, uso de base de datos, comunicaciones
por correo, telfono, fax e internet, envo de muestras, etc., hasta la
elaboracin de propuestas, negociacin y firma de contratos de
exportacin.
4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo exportador.
5. Realizar logstica de exportacin.

Contenido documental del plan de exportacin.
1. Cartula
2. ndice
3. Introduccin
4. Resumen ejecutivo
5. Observaciones y recomendaciones
6. Objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de exportacin
7. Anlisis de la situacin actual que sustente los argumentos por qu exportar
o por qu no exportar a cada mercado meta.
La empresa
El producto o servicio
El mercado interno

8. El mercado meta. Identificacin, evaluacin y seleccin del o los mercados
meta (directos e indirectos, primarios y secundarios)
9. El entorno. Informacin econmica, demogrfica, poltica y cultural del
mercado meta.
10. Sugerencias de estrategias en relacin con la empresa y su organizacin para
la exportacin, la produccin, al producto, envase y embalaje, mercado,
promocin y servicio.
11. Plan de accin. Programas de actividades que indiquen la duracin, fecha de
inicio y terminacin de cada actividad.
12. Presupuesto para la exportacin. Costos e inversiones relacionadas con el
proyecto de exportacin y pronstico de ventas.
13. Anexos. Apndice metodolgico, relaciones y directorios de importadores y
distribuidores, normas y especificaciones internacionales, informacin
relativa a logstica, seguros y obtencin de crditos preferenciales para la
exportacin, compendio de esquemas y fotografas, estadsticas del mercado
neta, etc.

Proceso para la realizacin de estudio
producto-mercado

Seleccin del mercado meta.
Estados Unidos suele ser la primera y muchas veces la nica opcin en la
mente de los empresarios mexicanos con deseos de exportar porque es el
mercado ms importante del mundo, adems de ser el mercado
geogrficamente ms cercano.
Existe una serie de limitaciones e inconvenientes, ese mercado ha
registrado barreras arancelarias y no arancelarias al comercio exterior.
La diversificacin de mercados es prioritaria no slo para las empresas, a
nivel pas por razones de estabilidad econmica y soberana, no es
aconsejable depender de un solo mercado de exportacin; entre ms
diversifiquemos nuestros mercados, contaremos con mayor base de
sustento que no ponga en riesgo nuestra balanza comercial generado por
el desequilibrio en la economa de un solo mercado de exportacin o por
la puesta en marcha de alguna norma o barrera arancelaria o no
arancelaria que en forma unilateral y soberana, sea aprobada en ese
mercado de exportacin.

Para las empresas que se inician en el
comercio exterior, suele ser conveniente
probar su esfuerzo exportador mediante el
inicio de un proyecto de extensin limitada,
en el que se corra el mnimo riesgo.
Cuando su empresa haya demostrado la
capacidad de exportar, es tiempo de buscar
otros destinos diversificando sus
exportaciones y capitalizar las oportunidades
de negocio que otros mercados ofrecen.

Cuestionario bsico para la formulacin de
plan de exportacin.

Objetivos.
Oportunidades para exportar.
Barreras a la exportacin.
Estrategias para la comercializacin.

Transportes .
Clasificacin del transporte

Transporte martimo.
Transporte areo.
Transporte terrestre.
Transporte ferroviario.

Transportes .
Transporte martimo.
El transporte martimo es importante en Mxico
porque alrededor de la mitad de la carga global
de su comercio exterior (exportacin e
importacin) se mueve por este medio.
Ventajas: El costo del transporto martimo es
ms econmico que el areo, pudindose
transportar grandes pesos y volmenes.
Desventajas: El tiempo de travesa es mayor
con respecto a los dems tipos de transporte.

Transportes
Fletes. Los mtodos principales para determinar los fletes
martimos son los siguientes:

1. Los fletes determinados por las lneas navieras de acuerdo con
otras lneas, bajo organizaciones conocidas como
Conferencias ( Asociaciones voluntarias de lneas que llegan a
un entendimiento con el propsito de establecer las tarifas de
fletes que deben ser cobradas por los miembros de stas).
2. Los fletes determinados por lneas independientes que no
pertenecen a conferencias.
3. Los fletes de los barcos Tramp (buque que comercia
libremente, sin mantener un servicio o itinerario fijo).

Transportes
Transporte areo.
Mxico cuenta con un amplio servicio de transporte areo
que por su rapidez y por los lugares que conecta, permite
tenerlos en cuenta como medio eficaz para exportar diversos
productos. Si el exportador emplea el servicio areo, reduce
en las operaciones de manejo de carga, los riesgos de robo,
averas y ahorro de tiempo a sus clientes en la entrega de los
productos.

Ventajas: La rapidez es la principal ventaja, pudiendo as
ampliar el nmero de mercados en que opera el exportador.
El empaque areo: Mientras que es indispensable proteger la
mercanca expedida por va martima contra el manejo
brusco, balanceo y cabeceo del buque, penetracin de aire
hmedo, agua salada, los artculos transportados por avin
no estn a tales riesgos.
Transportes
Transporte areo.

Seguro: Independientemente del tipo de transporte utilizado, existe el riesgo
de prdida o avera cuando se envan mercancas de un lugar a otro. Se
considera que si la expedicin se hace por avin, el peligro es menor que el de
otro tipo de transporte, por lo tanto, el precio de las primas del seguro de
mercancas por va area, es sustancialmente menor.
Conocimiento de embarque areo: La documentacin necesaria es ms
simple que la requerida para el transporte martimo, slo es necesario el
conocimiento de embarque areo, o gua area, que es un documento
internacional uniforme, impreso en ingls y en el idioma de la compaa
area, aceptado por todos los miembros de la IATA (organismo Internacional
Air Transport Association).
Estructuras de las tarifas: Las tarifas de fletes varan de acuerdo con la
clasificacin de la carga, peso, volumen y ruta. La mayor parte de las lneas
aplican las tarifas establecidas por la IATA.
Transportes
El transporte terrestre.
El transporte de mercancas por carretera, juega un papel importante en las
exportaciones mexicanas.

El autotransporte, aunque tiene una menor capacidad de arrastre, y es ms
caro que el ferrocarril, cada da se utiliza ms para el desplazamiento de
artculos exportables debido a las diferencias del servicio y la irregularidad
de los horarios con que trabajan los Ferrocarriles Nacionales.
Divisin del autotransporte. El servicio de autotransporte de carga en
Mxico se divide en:

El transporte privado o particular. La empresa utiliza sus vehculos para
transportar lo que produce.
Transporte pblico federal. Es aquel que tiene permiso del gobierno para
transitar por caminos nacionales.
Transportes
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre
Seguro de carga. Si el exportador desea asegurar sus
artculos, puede hacerlo con la misma empresa de
autotransporte o con una compaa de seguros.
Reclamacin por averas o faltantes. Al recibir las
mercancas en su destino, el consignatario debe verificar su
estado; en caso de encontrar alguna avera o faltante, lo
har constatar en el documento contra el cual recibe la
carga y dentro de las 24 horas siguientes al recibo de la
mercanca formular una reclamacin por escrito a la
empresa de autotransporte.
Clasificacin de la carga. Al hacer uso de una empresa de
autotransporte pblico federal de carga, el exportador
debe informar a sta con exactitud el contenido de los
bultos que entrega para su traslado.
Transportes .
Responsabilidad de la compaa trasportadora
terrestre.
Carga en general. Si las caractersticas de la
mercanca requieren de carga general, slo se
transportar en carros tomados por entero, debiendo
pagar el flete correspondiente a la capacidad total del
vehculo, aun cuando el tonelaje embarcado sea
inferior a sta.
Pago de flete. El flete se paga hasta que la mercanca
llega a su lugar destino, esta operacin slo se hace
por adelantado cuando el valor comercial de los
artculos no garantiza el importe de los servicios, y si
las mercancas son de fcil descomposicin.

Transportes
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre.

Reglas para la aplicacin de tarifas. La Secretara de
Comunicaciones y Transportes ha fijado ciertas reglas para
la aplicacin de la tarifa de un servicio de auto-trasporte.
Para conocer el costo del flete se debe:
Clasificar la mercanca.
Encontrar la distancia que sta va a recorrer.
Buscar la cuota que le corresponde por tonelada de acuerdo
con su clasificacin.
Multiplicar esta cuota por el nmero de toneladas que se
vayan a embarcar, incluyendo el peso el del envase o empaque
del producto.
Transportes
terrestre.

Los principales problemas del transporte terrestre
El transporte por carretera presenta varios problemas.
No cuenta con un servicio muy especializado.
Contadas son las compaas que tienen vehculos en condiciones de
dar un servicio regular y sin demora a causa de descomposturas.
Son pocas las compaas transportadoras que ya han fijado un
honorario y da de traslado; la mayora realizan el recorrido cuando
consideran que el viaje es costeable; ese problema perjudica a los
exportadores puesto que las mercancas llegan retrasadas a su
destino, y si est en un puerto martimo puede perder el barco, etc.
Transportes
terrestre.

Cmo obtener mejor precio en el transporte terrestre.
Al seleccionar una empresa de autotransporte, el
exportador debe escoger la compaa que le
proporcione el mejor servicio, con el fin de que la carga
est cuidada y sea entregada a tiempo.
Se aconseja que siempre se use los servicios de la
misma lnea, en la medida que la ruta lo permita, esto
puede ayudar a negociar con la empresa contratada
para una disminucin en el flete.
Transportes
Transporte ferroviario.
El transporte ferroviario est perfectamente adaptado para
largos recorridos.
Presenta varias clases de servicios segn la cantidad, peso o
volumen que se desee.
El transporte areo, por carretera y acutico, irn
desplazando cada vez ms al ferrocarril.
Tarifas. Se cobra por kilometraje recorrido. Los ferrocarriles
proporcionan importantes ahorros en sus tarifas en cuanto a
los envos por carro entero en comparacin con sus envos
por menos de carro entero.

Transportes
Transporte ferroviario
Ventajas.
Existe la posibilidad de un cambio de destino, esto es, permite al
empresario comenzar el envo en una direccin y cambiar su destino
mientras el vagn se encuentra en camino, siempre y cuando el nuevo
destino requiera que la maquina siga adelante y no retroceda.
El llamado proceso en ruta, es decir, si por falta de detalles y por falta de
tiempo no se hubieren terminado al mandar el envo, existe la posibilidad
de trabajar sobre el producto complementando as su elaboracin.
Desventajas.
Inflexibilidad (transportados hasta donde lleguen las vas).
Seguros y fianzas
Contratos.
Clasificacin general de los contratos:
1. Transmitir el dominio (compra-venta, permuta, donacin,
mutuo).
2. Transmitir el uso (arrendamiento y comodatos).
3. Realizar un fin comn (sociedad, asociacin y aparcera).
4. Prestar servicios (trabajo por prestacin de servicios
profesionales o no profesionales, depsitos y mandato).
5. Comprobacin jurdica (transaccin y el compromiso en
rbitros).
6. Prestar una garanta (fianza, prenda e hipoteca).

Seguros y fianzas
El seguro de Transporte.
Este seguro tiene por objeto indemnizar al
asegurado de las prdidas y/o daos que
pudieran sufrir las mercancas transportadas.
Coberturas del seguro de transporte
a) Cobertura de riesgos ordinarios.
b) Cobertura de todo riesgo o All Risks.
c) Cobertura de riesgos especiales.

Seguros y fianzas
Cobertura de riesgos ordinarios.
Son aquellos que constituyen la esencia de la pliza o contrato de
seguro, que comprueba la existencia real de la proteccin
otorgada a los bienes.
1. Riesgos ordinarios de trnsito martimo. Daos materiales que
pudieran sufrir los bienes asegurados como: incendio, rayo y
explosin, hundimiento o colisin del buque, prdida total de
bultos enteros al mar durante maniobras de carga, transbordo
o descarga, avera gruesa o general y cargos de salvamento.
2. Riesgos ordinarios de trnsito terrestre, areo o combinado.
Se refiere a los daos materiales causados a los bienes
directamente por incendio, rayo, explosin, cada de aviones,
colisin, volcaduras o descarrilamiento del vehculo u otro
medio de transporte empleado, hundimientos o roturas de
puente.

Seguros y fianzas
Cobertura de todo riesgo. Cobertura de todas las
eventualidades a que se encuentran expuestos los bienes
durante su transporte. Se excluyen:
Los riesgos de infraccin a cualquier ley.
La naturaleza perecedera.
La demora o prdida del mercado.
Cobertura de riesgos especiales. Son aquellos que mediante
convenio expreso pueden cubrirse.
Guerra a flote.
Huelgas.
Alborotos populares.
Conmocin civil.
Piratera del capitn del buque o de su tripulacin.
Seguros y fianzas
La fianza en el comercio internacional.

La fianza en el comercio internacional tiene como objetivo
garantizar el crdito fiscal y ayudar al financiamiento de las
operaciones del comercio exterior.
Las fianzas deben ser canceladas por el empresario al
finalizar las operaciones que le dieron origen ante la
institucin gubernamental correspondiente, de lo contrario,
la compaa de fianzas se las har efectivas.
Canales de distribucin en el extranjero.
Clasificacin de los canales de distribucin
Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al
consumidor:

Productor.
Mayorista.
Detallista.
Consumidor.

Funciones de los canales de distribucin.

La compraventa
El transporte
El almacenaje
La bsqueda de mercados

Factores a considerar en la determinacin de los
canales de distribucin
Cualquier empresa que desee exportar, debe
tomar en consideracin para la eleccin de sus
canales de distribucin los siguientes:
El cliente final.
Producto.
Competencia.
La propia empresa.
Los intermediarios.

Sistemas de distribucin
La forma que tiene el fabricante de hacer contacto comercial
con los intermediarios, se puede realizar a travs de los
siguientes medios:
Revistas especializadas.
Representantes de la empresa.
Visita del importador a la fbrica.
Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con
instituciones pblicas y empresas privadas relacionadas con el
comercio exterior (ANIERM, Banco Nacional de Mxico, Banco de
Comercio Exterior, Agentes Aduanales, etc.)
Para seleccionar a un mayorista, el exportador
fabricante debe considerar:
Estabilidad (econmica, moralidad y
responsabilidad).
Prestigio.
Fuerza de venta.
Existencia.
Servicio.
Criterios de seleccin para canales de distribucin en el
extranjero
Para poder determinar el medio ms adecuado de
distribucin es indispensable considerar las caractersticas
generales de cada uno de los canales, su integracin para
desempear las actividades que se requieren, y adems:
a) Los mercados internacionales que se quieren cubrir. Sobre
la decisin de los mercados que hay que cubrir se requiere
el estudio de dos aspectos:
1. Qu tipo de instituciones deben manejar el producto.
2. Fuerza de distribucin:
Distribucin intensiva.
Distribucin selectiva.
Distribucin exclusiva.
b) Control del mercado. El proceso de llevar la lnea de
productos directamente al ltimo consumidor, por
consiguiente la direccin comercial necesita controlar dicho
medio, asegurndose de que el producto reciba un trato de
dinamismo y empuje en el campo de las ventas, incluyendo
los elementos mercadolgicos esenciales para producir
resultados ptimos.
c) Costeabilidad de los canales. Para determinar la eficacia y
capacidad de los diferentes canales, se requiere un anlisis y
coordinacin de stos. Adems lo que esos canales cuestan y
compararlos para tomar una decisin.

d) Procedimiento para la seleccin de canales de distribucin.
El directivo de comercializacin debe delimitar un enfoque
claro de investigacin, consiste en analizar las caractersticas
del producto, mercado y productor que influyen en la
seleccin de canales:
Caractersticas del producto
1. Valor del producto.
2. El volumen.
3. Calidad del producto.
4. Tcnica de elaboracin del producto.
5. Variedad del producto.
6. Carcter temporal de produccin y consumo.
7. Demanda y aceptacin Posibilidad de sustitucin.

Caractersticas del productor
Capacidad financiera.
Prestigio de la empresa.
Polticas de la direccin de comercializacin.

Estructura de la distribucin internacional
Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos en ultramar:
a) Venta indirecta. El exportador vender sus productos a un intermediario que se
hace responsable de vender y embarcar los productos a ultramar.
Agentes comisionistas. Agentes contratados a base de comisin por representantes
extranjeros para que localicen y compren los productos al precio ms bajo posible.
Compaas de exportacin. Estos organismos trabajan a nombre de la firma
representada, estas compaas buscan los compradores, hacen la venta, arreglan la
documentacin y transporte.
Comerciante de exportaciones. Compran los productos a un fabricante, marca y empaca
los productos segn las especificaciones del fabricante y luego vende la mercanca a
otros pases con su propio nombre, hacindose responsable del producto.
Agente de exportacin. Es semejante a un representante de fbrica, con la diferencia
que el fabricante asume los riesgos de prdidas.

b) Venta directa. Un exportador puede vender directamente al
extranjero, goza de varias alternativas:
Representante de ventas extranjero. Acta bajo un contrato
buscando compradores en otros pases.
Distribuidores a ultramar. Compra los productos del exportador a
precio de descuento para venderlos posteriormente con una
ganancia.
Detallistas extranjeros. El exportador vende productos de consumo a
minoristas extranjeros por medio de representantes de ventas,
catlogos, etc.
Venta directa al consumidor. Dependiendo del producto, esta venta
se logra mediante el envo al consumidor de catlogos, revistas,
peridicos, etc.
Tcnicas estratgicas de comercializacin internacional.
Distribucin intensiva. Cobertura general del mercado
mediante la distribucin del producto a travs de mayoristas
y detallistas
Distribucin selectiva. Reduce las causas de salida,
generalmente se utiliza en mercancas de calidad y precio
variable, ropa, etc.
Distribucin exclusiva. A un solo canal se le otorga la
franquicia en exclusiva para manejar el producto en un pas,
parte de un pas, etc.
Tcticas de comercializacin internacional
Las tcticas de comercializacin se determina
considerando lo siguiente:
1. Transporte
Fletes.
Velocidad y frecuencia.
Fiabilidad.
Riesgos.
Requisitos de envasado.
2. Ventas y canales de distribucin
Canales normales para el producto.
Otros canales que pueden utilizarse.
Ventajas, desventajas y posibilidad de utilizar los canales normales u
otros canales.
Funcin de apoyo que cumple cada uno de los elementos del canal de
distribucin (servicios tcnicos, publicidad, promocin y funciones
financieras).
Niveles de existencia que mantiene cada uno de los elementos.
Requisitos en materia de plazo de entrega.
Mrgenes y descuentos en cada uno de los niveles.
Facilidades de crdito y condiciones de venta que se esperan.
Principales distribuidores.
3. Factores para la fijacin de precios
Lmites prcticos.
Oferta de productos competidores.
Precios de los productos competidores.
Reacciones probables de los competidores.
Ventajas del producto.
4. Servicios que esperan los compradores
Asesoramiento tcnico.
Sustitucin de la mercanca defectuosa.
Garantas.
Reparacin, conservacin y repuestos.
Capacitacin de operadores.
5. Publicidad y promocin de ventas
Sumas que se dedican a la promocin de los
productos de la competencia.
Medios y tcnicas que se emplean ms
comnmente, y desglose de los gastos entre ellos.
Perodos de publicidad y su concentracin
geogrfica.
Mensajes de ventas destacados por la publicidad
que hacen los competidores importantes.
Desglose de los gastos entre proveedores,
distribuidores y minoristas.

Eleccin del agente adecuado.
La actividad de promocin de ventas en el extranjero dependen de la
eleccin de un agente o distribuidor competente y dinmico.
Un agente tiene en sus manos la reputacin de una compaa y tambin
su futuro en el mercado.
La eleccin de un agente exige tiempo, paciencia y disciplina.
Los exportadores con experiencia afirman que la eleccin de agentes
apropiados es una de las mayores dificultades para fundar un negocio de
exportacin que tenga xito.
Se debe preparar una lista de posibles agentes para cada mercado, lista
que se reduce a un primer candidato seleccionado y unos cuantos
candidatos de reserva.

Los servicios de promocin del gobierno pueden contar con servicios especiales
para poner en contacto a los exportadores con posibles agentes en el extranjero.
Adems se puede aumentar la lista de candidatos:

1. Los agentes del departamento de exportacin de fabricas de productos complementarios
pueden estar calificados para representar al producto
2. El departamento de exportacin de los competidores. No ayuda directamente pero se puede
estudiar su promocin de ventas y su publicidad.
3. Las organizaciones comerciales tienen funcionarios que siguen de cerca la marcha de los
negocios internacionales. Algunas de stas tienen listas de posibles agentes.
4. Las revistas comerciales, especialmente las que se orientan hacia la exportacin traen listas
de agentes en actividad.
5. Existen guas comerciales prcticamente de todos los ramos en los pases.
6. El agente de transporte puede conocer a exportadores importantes.
7. Los bancos comerciales con experiencia internacional normalmente posee listas de agentes.

Eleccin definitiva
1. En qu ramo o ramos se ocupa?
2. Quines son sus clientes?
3. Qu otras clases de productos del pas del exportador representa?
4. Cules son sus recursos financieros?
5. En qu campos de la comercializacin se especializa?
6. Quin vender el producto?
7. Paga sus facturas?
Los que pueden responder estas preguntas son: 1) el gobierno, 2) otras
compaas del pas del exportador que comercien con el agente y 3) el
propio agente.

Como ayudar a un agente.
Los exportadores deben supervisar y estimular siempre la actividad del
agente para explotar totalmente el mercado.
1. Necesita conocer los productos. Ponerlo al corriente de las tcnicas de
promocin que han resultado eficaces y hacerlo peridicamente.
2. Es necesario responderle con prontitud. Estar al pendiente si necesita ms
catlogos y listas de precios, etc.
3. Hay que estar al pendiente de los envos de exportacin, por ejemplo que
llegue la mercanca a tiempo, de calidad, etc.
4. Pagarle con rapidez.
5. Animar al agente a que visite las instalaciones.
6. Estudiar una campaa conjunta de promocin.
7. Incluir al agente en la lista de correspondencia.

Cmo encontrar y conservar los mejores distribuidores.

Hay que hacer una lista de distribuidores, podemos encontrar
distribuidores:
En las cmaras de comercio locales de cada pas y
clasificarlos por tipo de actividad.
En las guas locales de diferentes tipos y otras
fuentes.

Tips para encontrar un buen distribuidor:
1. Conversar con las personas que comprarn al futuro
distribuidor y averige qu distribuidores prefieren y por
qu. En las respuestas obtenidas habr dos o tres nombres
que se mencionen siempre.
2. Dirjase a esos distribuidores y determine con cul o con
cuales pueden llegar a un acuerdo.
3. Antes de hacer la eleccin final, busque al distribuidor que
disponga del hombre clave para su producto
La nica manera de conservar un buen distribuidor es
trabajar en estrecho contacto con l para que pueda ganar
dinero con el producto.

Gestin estratgica de la distribucin
internacional.
La promocin internacional
La direccin comercial internacional debe tener en
cuenta que para crear una imagen en los mercados
internacionales tiene que efectuar campaas de
Promocin. Hay las siguientes posibilidades:
1. Puede confiar todas las operaciones de promocin a su
agente en el mercado extranjero.
2. Puede desenvolver las actividades inherentes a la
promocin por medio de su propio personal de
publicidad.
3. Puede emplear los servicios de una agencia dotada de los
medios necesarios para realizar en dicho mercado la
promocin directa.
4. Puede organizar, junto con otros exportadores, una
empresa comn creada independientemente o con el
patrocinio estatal.

Algunos medios de promocin de venta

Muestras gratuitas.
Rebajas de precios.
Concesin de primas.
Sistemas de privilegios para el comprador.

La promocin internacional.
La publicidad internacional
Para lograr una publicidad efectiva, se deben
considerar el modo de pensar, la moda y las
costumbres, as como los medios publicitarios
empleados en cada pas.
Es necesario tener en cuenta los lineamientos legales
que existen en los mercados internacionales.
La publicidad planeada y dirigida, vencer los
prejuicios, combatir la competencia extranjera,
establecer nuevos hbitos, satisfar las necesidades,
ganar voluntades y de esa manera aumentar las
ventas y pondr los cimientos de negocios
permanentes y productivos.

La promocin internacional.
La publicidad internacional se clasifica en:
1. Comercial e industrial. Busca llegar a los
distribuidores, tratando de inducirlos a
almacenar la mercanca que se anuncia, y a los
representantes de ventas a comisin que soliciten
pedidos por carta de intencin.
2. De consumo. Busca inducir a los consumidores a
comprar los productos que se anuncian con
marca, en la tienda que sirve al consumidor.
3. Profesional o tica. Intenta inducir a los
profesionistas a aconsejar el uso de los productos
anunciados.

Algunos medios publicitarios internacionales:
Publicidad por correo
Circularizacin
Catlogos de exportacin
Pelculas
Publicidad externa
La radio
Televisin
Sistema de empresa mltiple
Sistema monopolista
Sistema combinado
Peridico

La agencia de publicidad.
La seleccin de una agencia de publicidad no debe hacerse
a la ligera, nos basaremos en:
Su experiencia, reputacin conocida, xitos alcanzados al
servicio de su clientela.
Conocimiento de la gama de servicios que presta, la
calidad de su labor creativa, su pericia y capacidad de
apreciar el mercado de compradores del producto de que
se trata y de la investigacin de mercados.
Cuando la agencia dedica todas sus actividades al campo
internacional y opera fuera a travs de agencias asociadas,
se le conoce como agencia de publicidad internacional.
Las agencias internacionales funcionan a travs de
agencias locales independientes, con quienes ellas han
formado una asociacin.

Ventajas de la agencia de publicidad en el extranjero.

1. Es mejor el trabajo artstico disponible en los pases extranjeros y ofrece
mejor reclamo.
2. Ayuda a localizar a los agentes distribuidores en el extranjero.
3. Ofrece estrecho contacto con el anunciante, lo que proporciona un medio de
familiarizar la agencia con nuevas ideas sobre el mercado del producto.
4. Proporciona centralizacin y uniformidad en una campaa de alcance
mundial.
5. Su prctica es el resultado de la experiencia basada en anlisis del mercado,
publicidad comercial, etc.
6. Ofrece economa en algunos aspectos, como en el mismo trabajo artstico, y
la produccin puede usarse en un rea extensa.
7. Es capaz de controlar la veracidad de la publicidad.
8. Se hace cargo de manejar todo el trabajo de detalle.
9. Ofrece medios de traduccin y de impresiones extranjeras.
10. Prepara programas de radio y televisin.
Bibliografa
Mercado, Salvador H.
Comercio Internacional I. Mercadotecnia internacional Importacin-
exportacin
Quinta edicin
Mxico, 2007
Ed. Limusa
320 pgs.

Comercio Internacional Libro I 2

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