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Ventas Centradas en el

Cliente
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Ustedes
Quienes son actualmente vendedores?
Quienes han sido vendedores?
Quienes nunca fueron vendedores?
Quienes dirigen a sus vendedores?

. Qu piensan de los vendedores?
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Enfoque hacia
la
industrializacin
Servicio
Personal no
Calificado
Enfoque al
producto
Servicios
Personales
Calificados
Servicios
Industriales
Enfoque al
mercado
Servicios
Masivos de
Consumo
Enfoque al
cliente
Servicios
Comerciales
Especializados
Conceptualizacin
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El cierre empieza
mucho antes!

A diferencia de lo que diga cualquier
metodologa, el xito en el cierre de
ventas cuando stas estn centradas
en el cliente, se asegura desde
mucho antes!
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Customer Experience
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TIEMPO
INGRESOS
Utilidad
Gasto
TIEMPO
INGRESOS
Adquisicin
Venta de bienes
y servicios
Final de
la relacin
MORE PROFIT
Utilidaes
Ms
utilidades
Venta cruzada
ms frecuente
Utilidades
Ms Utilidades
Adquisicin
ms eficiente
Inversin
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Centrndose en el
Cliente
En cada etapa del proceso el vendedor debe
estar centrado en el cliente, muchos de
nosotros perdemos el foco concentrndonos
en:
- Caractersticas del Producto (Calidad,
Cantidad)
- Caractersticas de Mercadeo (Precio,
Marca)
- Caractersticas de la Empresa
(Respaldo, Representac.)
- Caractersticas de la Relacin (Amistad,
Compromiso)

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Comunicacin
La comunicacin est compuesta por un mensaje que
pasa de una persona a otra.
Nos comunicamos 55 % con el lenguaje del cuerpo (
postura, gestos, contacto visual ), tono de voz 38 % y
palabras 7 %.. Incluso el silencio y la inmobilidad
comunican.
La comunicacin es un crculo entre dos personas que se
escuchan y reaccionan ante ello con pensamientos y
sentimientos.
No hay garanta de que la otra persona capte el
significado que intentamos comunicar.
El significado de la comunicacin es la respuesta que se
obtiene de la otra persona.

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Esto es comunicacin?

Video
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Sintona

Cuando dos personas se comunican realmente, entran en
sintona.
La sintona se da cuando sus palabras estn en armona, igualan
el tono de la voz, el volumen, la velocidad y el ritmo al hablar.
Sus gestos tienden a reflejarse, igualarse y complementarse
(posturas, gestos, contacto visual).
Es como un baile en el que cada uno responde y refleja los
movimientos del otro.

Igualar o reflejar no quiere decir imitar, lo cual puede resultar
ofensivo.

LA SINTONIA PERMITE CONSTRUIR UN PUENTE HACIA EL
MODELO DE MUNDO DE LA OTRA PERSONA.

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La empata no es otra cosa que la habilidad para estar
conscientes de, reconocer, comprender y apreciar los
sentimientos de los dems". En otras palabras, el ser
empticos es el ser capaces de leer emocionalmente
a las personas.

Actitud (cognitivo, afectivo, conductual)
Proceso activo, consciente, intencional.
>< Simpata: identificacin emocional,
proyeccin, intuicin, feeling.
Comprender + transmitir comprensin.

Empata
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Lenguaje Corporal
12
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Importancia del Lenguaje corporal
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7%
38%
55%
Palabras
Lenguaje Corporal
Forma
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7%
38%
55%
Palabras
Lenguaje Corporal
Modo
93%
Lenguaje
no verbal
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Expresin Facial

Contacto Visual

Postura
Mas all de las palabras
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Expresin Facial
1
2 3
4
5 6
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Contacto visual
Construyendo
una imagen
(mentiras,
innovacin)
Recordando
sentimientos
Recordando
una imagen
Hablando con
uno mismo
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P
Programacin
El comportamiento se debe a un software mental
elaborado a partir de filtros de historia personal,
cultura, momento histrico, experiencias y
aprendizajes conscientes e inconscientes.
N
Neuro
El sistema nervioso procesa la informacin de
los rganos de los sentidos (visual, auditivo,
kinestsico, olfativo y gustativo) vinculndolos
a sensaciones, emociones y procesos internos.
L
Lingstica
Mediante el lenguaje codificamos, ordenamos
y damos significado a las representaciones
provenientes de los sistemas neuronales.
PNL
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Supuestos de PNL
El mapa no es el territorio
Las personas reaccionan a su mapa de la
realidad.
Lo que es posible para uno es posible para
otro.
Las personas eligen la mejor opcin que
tienen disponible.
No hay error, solo retroalimentacin
El significado de tu comunicacin es la
respuesta que obtienes.
Detrs de toda conducta hay una intencin
positiva.
Las personas tienen todos los recursos para
cambiar.
El comportamiento tiene una estructura.
El elemento ms flexible, tiene mayor control.




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QUE ES PNL.:
PNL o Programacin Neurolingistica surgi a principios de los aos 70as., con la
colaboracin entre John Grinder (profesor de lingstica de la Universidad de California y
Richard Blander ( estudiante de psicologa de la misma universidad ).

La PNL, se desarroll en dos direcciones:
Como un proceso para descubrir los patrones de conducta necesarios para sobresalir
en la vida.
Como las formas efectivas de pensar y comunicarse empleadas por personas
sobresalientes.

En resumen, la PNL sostiene que para tener xito en la vida se requieren tres elementos
bsicos:
Tener una idea clara de lo que se quiere lograr en cada situacin.
Estar alerta y mantener los sentidos abiertos para darse cuenta de lo que se est
obteniendo en el proceso.
Tener la flexibilidad para ir cambiando la forma de actuar hasta obtener lo que se
quiere.

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EL LENGUAJE Y LOS SISTEMAS REPRESENTATIVOS:

1. Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo que nuestras
palabras reflejan la manera como pensamos.
2. Las palabras indican el sistema representativo que usamos. Unas indican imgenes
( v lo que queras ..), otras sonidos ( suena factible ), sensaciones ( siento que no
es as ).
3. En PNL, las palabras que indican sistema representativo se denominan
PREDICADOS.
4. Palabras como comprender, entender, pensar, procesar, que no tienen base
sensorial, se denominan NEUTRAS.
5. La base de una buena comunicacin ( conseguir sintona ) es hacer concordar
nuestros predicados con los de la otra persona.
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TIPOS DE SISTEMAS REPRESENTATIVOS:

SISTEMA VISUAL ( V )
Visual exterior: Cuando miramos el mundo exterior.
Visual interior: Cuando estamos visualizando con la mente.

SISTEMA AUDITIVO ( A )
Auditivo exterior: Escuchar sonidos exteriores.
Auditivo interior: Escuchar sonidos interiormente.

SISTEMA CINESTESICO ( C )
Cinestsico exterior: Cinestesia exterior.
Cinestsico interior: Sensaciones recordadas, emociones, movimientos.

SISTEMA VESTIBULAR
Sistema interno del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (sentido propioceptivo )

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EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES VISUALES:

Ya veo lo que quieres decir
Estamos en un punto ciego
Cuando vuelvas a ver todo esto, te reirs
Esto le dar luz a la cuestin.
Todo es segn el color del cristal
Tenga la sombra de una duda
La idea me parece obscura
El futuro aparece brillante
A los ojos de tu mente

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EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES AUDITIVAS:
En la misma onda
Vivir en armona
Me suena conocido
Hacer odos sordos
Msica celestial
Palabra por palabra
Expresado claramente
Dar la nota
Inaudito
Decirlo con voz alta y clara

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EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES CINESTESICAS:

Estaremos en contacto
Lo siento en el alma
Tener la piel de elefante
Poner el dedo en la llaga
Poner la carne de gallina
Me quitas un peso
Romp el hielo
Suave como un guante
Discusin acalorada
Se sali de control

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OTRAS PISTAS EXPLORATORIAS:

La observacin del lenguaje corporal es otra pista para determinar el
sistema representativo usado:
EL QUE PIENSA EN IMGENES: Habla rpido, con tono alto ( las
imgenes se suceden rpido en el cerebro y hay que hablar rpido para
seguirlas ). Respira con l parte superior del pecho y en forma superficial.
Incrementa tensin muscular particularmente en los hombros; cabeza
erguida; palidez.
EL QUE PIENSA EN SONIDOS: Respiracin homognea en todo el
pecho. A menudo hace movimientos rtmicos. Tono de voz claro y
expresivo. Cabeza ligeramente cada como si escuchara algo.
EL QUE PIENSA EN EMOCIONES: Respira profundamente desde el
estmago; relajacin muscular; cabeza gacha; voz de tono profundo;
habla lentamente y con pausas ( puede adoptar posicin con el puo o
mano en la parte lateral de la cara posicin del telfono o del pensador
).

CON FRECUENCIA SE SEALA EL SENTIDO QUE SE ESTA USANDO
PARA PENSAR: OIDO, OJOS, ABDOMEN.

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Tren de Escucha
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1. Confusin
Qu?...No entiendo lo que estas diciendo.lo que
dices es incoherente
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2. Indiferente
Ahhhhhh..yaaaa.que me estabas diciendo?
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3. Desacreditando al experto
Estas equivocado ... Estas errado del todo!
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4. Escucha Activa
Eso es muy interesante... Cuentame un poco
ms... Como hiciste que eso pasara? ... Ahh, tu te
refieres a
Escuchar con
Respeto
Clarificando su
entendimiento
Compartir su
perspectiva
Revisando su
entendimiento
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Escucha Activa

Video
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El Ciclo de las Ventas
Prospectar
Contacto
Inicial
Calificar

Presentacin
Manejo de
Objeciones
Cierre y
Referencias
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PROSPECCIN
Si los representantes de ventas esperan
aumentar o incluso mantener el volumen
de ventas, deben detectar
continuamente clientes nuevos.
En la prospeccin, los vendedores
deben obtener candidatos que necesiten
del producto o servicio de la compaa.
Para convertir un candidato en
prospecto, ste debe calificar en
trminos de necesidad o deseo,
capacidad, elegibilidad y autoridad para
comprar.
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NECESIDAD O DESEO
Tratar de vender un producto o servicio a una
persona que no lo quiere o no lo necesita es
sencillamente una prdida de tiempo y
esfuerzo.
Algunas veces, las necesidades o deseos de
las personas pueden no reconocerse o estar
latentes hasta que el vendedor logra hacerlas
emerger.
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CAPACIDAD DE
COMPRA

El individuo o la organizacin deben tener la
capacidad para comprar. Los servicios de
crdito locales, los bancos, oficinas para
mejores negocios, otros clientes o incluso los
competidores pueden proporcionar
informacin acerca de la capacidad de
compra de los candidatos.
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AUTORIDAD PARA
COMPRAR
Muchos representantes de ventas han
desperdiciado muchas horas hablando con
alguna persona que no tiene el puesto ni la
autoridad para tomar una decisin de
compra.
Aunque el agente de compras pueda tener la
autoridad formal para comprar una pieza de
maquinaria, algunas veces la decisin final
queda en manos del gerente de operaciones
o del operador de maquinaria.
Por lo general, en las organizaciones, existen
comits de compra que toman la decisin en
lugar de un individuo.
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ELEGIBILIDAD PARA
COMPRAR

Los vendedores de seguros de vida
saben que muchas personas enfermas
a quienes les gustara comprar un
seguro de vida con tarifas regulares no
pueden pasar el examen mdico, por lo
cual no son elegibles.
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PLANEACIN

Despus de calificar a un prospecto como
cliente potencial, el vendedor debe planear la
mejor manera de abordarlo. En esta etapa, el
vendedor necesita obtener informacin
estratgica sobre el posible comprador y
asegurarse de obtener una recepcin
favorable.
Es recomendable desarrollar una hoja de
informacin para registrar datos valiosos de
los prospectos.
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OBTENCIN DE
INFORMACIN
ESTRATGICA
Casi todo lo que se puede saber sobre los
prospectos puede ser estratgicamente til.
Como mnimo, se debe conocer de los
compradores: nombre, puesto, ttulo,
antecedentes educativos, nivel de
conocimientos tcnicos, autoridad en la
compaa con respecto a la compra del
producto, comportamiento normal de compra
y rasgos de personalidad.
Ms an, el vendedor debe tomar tiempo
para reconocer lo ms que pueda sobre la
familia del prospecto, pasatiempos, intereses,
puntos de vista polticos y estilo de vida.
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Al acercarse a las organizaciones, el
vendedor debe de entender la situacin
de compra completa.
Esto incluye la posicin de competencia
de la firma en la industria, su estructura
organizacional formal e informal, los
objetivos bsicos y las metas de la
compaa, adems de sus principales
clientes, problemas actuales y
oportunidades.
OBTENCIN DE
INFORMACIN
ESTRATGICA
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Categoras de prospectos y
Estrategia
Eduardo y Esther escpticos. Sea muy
moderado en la presentacin de ventas. Evite
la exageracin, qudese con los datos. No
otorgue demasiada importancia a las reas
que el prospecto conoce profundamente.
Samuel y Susana silenciosos. Para hacer
que los silenciosos Samuel y Susana hablen,
haga preguntas y personalice ms que
nunca. Haga que le hablen de sus intereses,
problemas, etc.
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Categoras de prospectos y
Estrategia
Irene e Ismael indecisos. Resuma los
beneficios que perdern si no actan
rpidamente. Hgalos sentir seguros de que
tienen la autoridad o la capacidad para tomar
decisiones. Acte un poco para superar su
indecisin.
Graciela y Gustavo gruones. Haga
preguntas para llegar a cualquier problema
subyacente. Trate de hacerlos que cuenten
su historia.
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Categoras de prospectos y
Estrategia
Edith ego y Octavio opinadores. Escuche con
atencin lo que tengan que decir, acepte sus
puntos de vista, complazca sus deseos y
halague sus egos.
Irma e Ignacio impulsivos. Acelere la
presentacin de ventas, omita detalles
innecesarios y destaque los puntos clave.
Trate de cerrar rpido si la situacin lo
permite.
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Categoras de prospectos y
Estrategia
Mara y Memo metdicos. Disminuya el ritmo
de la presentacin de ventas para ajustarlo al
de ellos. Proporcione explicaciones
adicionales para cada punto importante e
incluya muchos detalles.
Teresa y Timoteo tmidos o Carmen y Carlos
cautelosos. Hable a un ritmo agradable,
cmodo y deliberadamente pausado. Use
una presentacin sencilla, directa, lgica.
Hgalos sentirse seguros sobre cada punto
importante.
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Categoras de prospectos y
Estrategia
Heriberto y Hortensia habladores. No permita
su pequea pltica, lleve su presentacin
de ventas por la tangente. Escuche con
amabilidad, pero trate de regresar a su cause
tan rpido como pueda.
Rosa y Romn resentidos. No discuta o se
ponga a la ofensiva con ellos. Permanezca
calmado, sincero y amigable. Acepte lo que
le digan tanto como pueda. Trate de mostrar
respeto por ellos.
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Vendedor Exitoso

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Objeciones
Qu es una objecin

Todas las dudas que nos plantea un cliente
durante nuestra presentacin o negociacin es
lo que se conoce por objeciones. Podemos
definir la objecin como una oposicin
momentnea a la argumentacin de venta. No
siempre esto es negativo; por el contrario, las
objeciones en la mayora de las ocasiones
ayudan a decidirse al cliente, pues casi
siempre estn generadas por dudas o por una
informacin incompleta.

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Objeciones
Ms que algo negativo, sin duda es una seal
de compra ya que si definitivamente ha
decido no comprarnos, lo dira lisa y
llanamente, no dara tantos rodeos. Una
objecin viene a ser te comprara, pero no
estoy seguro, ayudmosle a decidir,
aclaremos las objeciones, no las dejemos
pasar jams sin contestarlas porque las
guardar en su cabeza hasta el momento del
cierre y no comprar, recordar que hubo
algo que no quisimos aclarar y lo entender
como negativo.
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Objeciones
Las objeciones aparecen en los clientes por
diferentes razones, puede ser por imponerse
al vendedor y darse importancia, o por
oponerse al cambio. Tal vez por indiferencia
o por ampliar informacin y hacerse
tranquilizar.
La mayora de las razones para formular
objeciones son de origen emotivo,
generalmente, las personas muestran una
vacilacin natural a tomar una decisin, casi
siempre por miedo a comprometerse o a
cometer un error irreparable.
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Clasificacin
Objeciones
Falsas
Evasivas (yo no soy el que decide)
Pretextos/excusas (tengo muchas existencias)
Prejuicios (no se expresan por lo general)

Verdaderas
Dudas (Probar)
Objecin por malentendido (Informar)
Objeciones por desventaja real (Compensar)

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1. No discuta. Nunca comience a hablar
diciendo no. Comience aparentando
estar de acuerdo. No use la palabra
pero. La vieja apertura si, pero
es otra forma de decir no o un punto
interesante.
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2. No conteste demasiado rpido.
Haga una pausa breve y reflexione
sobre lo que el cliente dijo. Si le
contesta demasiado el cliente sentir
que lo presiona.

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3. No d una respuesta muy larga.
Algunos vendedores le dan demasiada
importancia a una objecin. Slo
respndala; no la entierre. Las
personas no compran por su habilidad
para contestar las objeciones.
Compran porque quieren los
beneficios de su producto.
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4. No se enfrasque en discusiones sin
sentido. Algunas objeciones pueden no
tener contestacin. Ningn producto puede
tener todas las ventajas. Algunos clientes
no aceptan incluso las ms hbil respuesta.
Entonces es el momento de moverse hacia
otro punto: Entiendo perfectamente el
punto que menciona, Sr. Jones y le di la
mejor respuesta que puedo darle por el
momento. Hay otra cosa que quiero
mencionarle sobre
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5. No adivine una respuesta. Si no
sabe contestar una objecin, no trate:
prometa obtener la informacin y
regrese ms tarde.
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6. No dude sobre su propia respuesta.
Nunca aparente tener duda de que
contest la objecin de forma
completa. No diga: contest
completamente su objecin Est
pidiendo al cliente que admita que
est equivocado al objetar. Con toda
seguridad el prospecto formular otra
objecin slo para quedar bien.
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Objeciones

Video
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CIERRE DE LA VENTA
A menos que el cierre sea eficaz, la venta
rara vez de logra. Los vendedores deben
aprender no slo cmo cerrar sino
cundo hacerlo.
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COMO IDENTIFICAR LAS PISTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS:

Usted debe mirar al cliente y no a la mercanca para descubrir el
momento propio para el cierre.

Cuando el cliente luce complacido con el producto y no parece ya
estar buscando otro.

Cuando el cliente muestra inters en un producto y no se inmuta si
se le muestra algo ms.

En el momento en que su cliente empiece a mostrar signos de
cansancio o confusin, no traiga ms cosas a colacin y ensaye un
cierre.

Escuche cuidadosamente frases tales como Este es el estilo que
estoy buscando o no me gusta el precio pero s el producto.

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Cuando hacer un CIERRE!
Hace un comentario positivo acerca de su
producto
Comienza a manipular el producto
Juega con la pluma o la forma de pedido
Pregunta sobre el precio, la instalacin, el uso o la
entrega
Pregunta quien ms utiliza el producto
Utiliza un tono de voz positivo
Inconscientemente toma el block de pedidos o su
cartera
Prueba o se pone el producto
Pregunta si hay incentivos especiales para
comprar
Cuando usted completa su presentacin de ventas
Cuando refuta con xito una objecin del
prospecto
Cuando contesta todas las preguntas del
prospecto
Cuando el prospecto:
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COMO LLEVAR A CABO EL CIERRE DE VENTAS:
1. PREGUNTAR SOBRE LA FORMA
DE PAGO:
Su pago es en efectivo o en alguna
otra forma...
2. MENCIONAR AL CLIENTE LA
POSIBILIDAD DE PERDER ALGUNA
OPORTUNIDAD:
No podr asegurar que se mantendr
el precio. No podr sostener los
beneficios adicionales que le
ofrezco...
3. UTILIZAR UNA OBJECION PARA
CERRAR:
Bueno, para que se lo lleve djeme
tratar de conseguirle...
4. DAR POR ACEPTADA LA
COMPRA:
Para no hacerle perder tiempo, me
permite ir ordenando su factura...
5. OTORGAR UN INCENTIVO
ADICIONAL QUE SE TUVO BAJO LA
MANGA:
Djeme ofrecerle adems esto para
que se decida de una vez...
6. CIERRE DE ALTERNATIVA: Le ha convencido el paquete uno o
prefiere el paquete dos...
7. PEDIR UN APARTADO: Para que no pierda su oportunidad,
ser conveniente que deje un
apartado...
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TCNICAS DE CIERRE
Cierre de eleccin. Ofrezca productos
alternativos.
Cierre de aspectos menores. Obtenga
decisiones sobre aspectos menores, que
lleven a la aceptacin gradual del lote de
productos.
Cierre supuesto. Suponga que ya se tom la
decisin de compra para obligar al prospecto
a que compre.
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TCNICAS DE CIERRE
Cierre estmulo-respuesta. Haga una serie de
preguntas secuenciales para facilitar que el
prospecto diga si cuando se le solicite el
pedido.
Cierre resumen. Resuma las ventajas y
desventajas antes de solicitar el pedido.
Cierre slo en sala de espera (SSE). Implica
que la oportunidad para comprar se
desvanece porque la demanda es grande y
quedan pocos.
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TCNICAS DE CIERRE
Cierre de trato especial. Haga una oferta
especial para que el prospecto compre
inmediatamente.
Cierre de historia de xito. Hable acerca de
un cliente que tuvo un problema similar pero
que lo resolvi al comprar el producto.
Cierre sobre resistencia. Refute las
objeciones al cambiar el problema en un
beneficio y despus solicite el pedido.
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TCNICAS DE CIERRE
Cierre de argumentacin. Haga que el
prospecto est de acuerdo en comprar si el
vendedor demuestra los beneficios que
prometi.
Cierre de cambio. Deje que el cierre lo realice
otro vendedor con una perspectiva ms
fresca o una mejor oportunidad de venta.
Cierre tentativo. Use una pregunte o una
accin no verbal para alentar cierto
compromiso.
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TCNICAS DE CIERRE
Cierre finja-que-se-va. Finja que se va pero,
acabo de recordar otro beneficio u oferta
especial despus de que el prospecto ha
relajado la resistencia a la venta.
Cierre de la mascota. Deje que el prospecto
lleve a su casa para que lo tenga como una
mascota, con lo cual, l o ella probablemente
se involucre afectivamente con el producto.
Cierre haga-el-pedido. De forma directa o
indirecta simplemente solicite el pedido.

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TCNICAS DE CIERRE
Cierre sin riesgo. Acuerde recibir de nuevo el
producto o reembolsar el dinero al cliente si
el producto resulta ser satisfactorio.
Cierre de venta perdida. Cuando nada parece
funcionar para cerrar la venta, disclpese por
no haber satisfecho al cliente y despus
pregntele qu hubiera necesitado para
lograr que comprara; despus ofrzcale eso.
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Superar el miedo de cierre
Tres principales temores
Miedo de que un "No"
Si usted ha dado la perspectiva suficiente buenas
razones para comprar y conseguido acuerdos en cada
punto a lo largo de la venta, usted les est pidiendo que
tomar una buena decisin.

Miedo al rechazo
Olvdelo. Un "no" no es un rechazo personal de usted, es
una decisin de no comprar. Maana se puede decir "s".

Miedo de aplicar la presin
Si usted cree que lo que estn recomendando realmente
les ayudar, junto con el la confianza y conviccin. Su
conviccin se comunica la urgencia y la sinceridad que
esta es una buena decisin.
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Dilema de las Naranjas y
las Hermanas
Haba 4 naranjas.
Cada una de las dos
hermanas deseaban
las 4 naranjas, una
para hacer una tarta, y
la otra para hacer un
zumo. Despus de una
larga negociacin,
aceptaron un trmino
medio; 2 naranjas para
cada una.

Al final, ni una pudo hacer
su tarta, ni la otra su
zumo ya que con 2
naranjas no se puede
hacer ninguna de las
dos cosas.
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ANLISIS
Qu deseaban las hermanas? Cul
era su posicin?
Ambas ganaron o ambas perdieron?
Exista otra alternativa de
negociacin?


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Si hubieran aplicado el
Mtodo Harvard de
Negociacin, en vez de
defender una Posicin
Quiero 4 naranjas,
hubieran planteado el
problema Quiero una
tarta y t un zumo y
hubieran buscado
soluciones creativas al
problema.
Una buena solucin
hubiera sido que una se
quedara con las
cscaras de las 4
naranjas para rallarlas y
hacer la tarta y la otra
con el interior de las 4
para hacer su zumo.
SOLUCION SOBRE LA BASE DEL
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD
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SOLUCION SOBRE LA BASE DEL
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD
De esta forma ambas
hubieran salido ganando
y ninguna hubiera tenido
que renunciar a lo que
realmente quera que por
cierto NO era tener 4
naranjas. El hecho de
obcecarse en una
posicin 4 naranjas,
evita que el verdadero
problema se pueda
analizar y solucionar.
Se les ocurre la misma
aplicacin a una
negociacin con
usuarios?


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REFLEXIONES FINALES
Ventas Centradas en el Cliente
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QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE :
Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o
con un cliente y lleva a cabo, principalmente a travs de la
comunicacin, todas las actividades conducentes a convencerlo de
llevar a cabo transacciones comerciales con la empresa que
representa, cumpliendo principalmente los siguientes propsitos:

Lograr la mayor rentabilidad a travs de la venta.
Lograr la satisfaccin del cliente.
Lograr la repeticin de la compra.
Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto o servicio
que adquiri.
Facilitar la cobranza.
Proyectar una imagen de excelencia de la empresa que representa.

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El propsito principal de un
negocio es crear y mantener
clientes

Theodore Levit
Reflexiones
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Without Customers, you dont have a business. You have a hobby
Return on Customers Don Peppers & Martha Rogers
Sin clientes, tu no tienes un
negocio.
Lo que tienes es un hobby


Reflexiones
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El negocio del negocio
consiste en: Conseguir y
Mantener clientes
Peter Drucker
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Motivacin!

Video
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GRACIAS!
Ventas Centradas en el Cliente

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