Vous êtes sur la page 1sur 139

Programa Bota pra Fazer

Empreendedorismo de Alto Impacto


Nome
Formao acadmica
Experincia anterior

APRESENTAO DO FACILITADOR
1.
2.
AGENDA
Apresentao do programa
Carreira profissional de sucesso: Como aumentar as suas chances?
Desenvolver suas habilidades como empreendedor
No Bota pra fazer, voc ir:
Analisar e testar o conceito e o plano de negcio
em certos pontos de controle durante o programa

Dominar o processo de planejamento de negcios
a partir de uma abordagem passo-a-passo
Pesquisar e elaborar um conceito de negcio
VISO GERAL DO CURSO
Aprendizado a partir da experincia
de empreendedores brasileiros

Aes passo-a-passo
Atividades e discusso de grupos
Palestrantes convidados:
Empreendedores e especialistas
Laboratrio de empreendedorismo
FORMATO DAS AULAS
APLICAO DE
CONCEITOS
CONCEITOS
INTRODUTRIOS
CONCEITOS
PRTICOS
Coaching e
mentoring de
empreendedores
facilitadores
Desenvolvimento
de redes sociais
Interao em
grupos
pequenos
Conexo com os
recursos da regio
Ambiente de mtua
colaborao
ESTRATGIA DE
APRENDIZADO
MODELO DE APRENDIZAGEM DO BOTA PRA FAZER
9. Monitore o fluxo de caixa
0. Conhea a carreira empreendedora
1. Explore o empreendedorismo
2. Identifique e atenda s necessidades de mercado
3. Defina metas financeiras
4. Planeje o produto/servio
5. Pesquise e analise o mercado
6. Atinja o mercado
7. Construa a organizao e a equipe
8. Planeje um negcio rentvel e busque recursos
10. D os prximos passos
P
l
a
n
e
j
a
m
e
n
t
o

d
o

n
e
g

c
i
o

COMO O BOTA PRA FAZER ORGANIZADO
A
n

l
i
s
e

d
o

c
o
n
c
e
i
t
o

Manual do aluno
MATERIAIS DO PROGRAMA BOTA PRA FAZER
Testes de realidade
Avaliao do seu conhecimento
Atividades
Aes passo-a-passo
Vdeos com empreendedores brasileiros
Planilhas financeiras
Site com muito mais recursos adicionais
Conhea a carreira
0.0 | MDULO 0
empreendedora
Ser que isto
importante para
voc?
Voc est preparado
para ter uma boa
carreira
profissional?
Ou voc daqueles
que deixam para
pensar mais tarde?
Ser que voc no
vai se arrepender de
no ter aprendido
mais na faculdade?
Voc contrataria
algum da sua
classe?
Ser que voc seria
contratado por
algum da sua
classe?
D
i
s
c
u
s
s

o

0.1 | CARREIRA PROFISSIONAL
Quem concorda? Quem discorda?

0.2 | SER QUE FAZ SENTIDO TRABALHAR
COM O QUE VOC GOSTA?
Quanto mais cedo uma pessoa
procurar e descobrir aquilo que ama
fazer, melhor. A vida fica mais fcil.
O sucesso tambm.
1
1. Vicente Falconi , empreendedor do INDG, uma das consultorias
mais prestigiadas do Brasil e venture corp da Endeavor Brasil
S trabalha, no sentido duro da
palavra, quem no gosta do que faz,
por isso, eu, graas a Deus, nunca
precisei trabalhar.
2
2. Comandante Rolim Amaro, empreendedor da TAM Linhas Areas
Voc vai ser protagonista, o ator ou atriz principal da sua vida?
Ou vai ser coadjuvante?
0.3 | VOC PRETENDE SER PROTAGONISTA OU
COADJUVANTE EM SUA VIDA PROFISSIONAL?
Vai ser motorista e decidir que caminhos tomar?
Ou passageiro, e deixar que outros decidam por voc?
Vai errar e aprender com os erros? Ou nunca errar por medo de tentar?
A qual grupo
voc pertence?
0.4 | PERGUNTAS-CHAVE E AES DESTE CAPTULO
O que uma carreira profissional de sucesso?
Como aumentar as minhas chances de sucesso
profissional e pessoal?
Como posso aproveitar os conhecimentos que j possuo?
Como desenvolver uma idia de negcio?
Definir minha carreira de sucesso
Elaborar alternativas de aplicao das matrias do curso
Discutir sobre a importncia do conhecimento
de prticas de negcio?
Escolher uma idia de negcio
PERGUNTAS-CHAVE

AES
O Brasil o pas dos empregos!
0.5 | SER QUE SER EMPREGADO A NICA
OPO DE CARREIRA PROFISSIONAL?
A lgica da educao: melhor educao = maiores
chances de conseguir um bom emprego!
MAS A NATUREZA DO EMPREGO EST SE ALTERANDO
No h tantos bons empregos com timos salrios assim
As condies de emprego esto se alterando rapidamente
A competio por cada vaga de emprego sempre aumenta
O Brasil comea a ser o pas dos empreendedores
Nmero de cursos de criao de novos negcios,
crescimento do nmero de novas empresas, consolidao
do modelo de franquias, prmio para empreendedores,
popularizao do uso do termo empreendedor/
empreendedorismo
Nova gerao de empreendedores inovadores:
Plano A de carreira profissional
Por que no? Mais empregados consideram
abrir seu prprio negcio como plano B
0.6 | ABRIR SUA PRPRIA EMPRESA TAMBM UMA OPO
DE CARREIRA PROFISSIONAL QUE DEVE SER CONSIDERADA
Desafio:
0.7 | ALUNOS DE GRADUAO E PS-GRADUAO PRECISAM
APOSTAR NO EMPREENDEDORISMO (PLANO A OU B)
Como trabalhar com o que gosta
e ainda ser bem remunerado
para fazer isto?
0.8 | O QUE VOC FAZENDO HOJE PARA AUMENTAR
SUAS CHANCES DE SUCESSO PROFISSIONAL NO FUTURO?
ANALISE CADA DISCIPLINA DO SEU CURSO
Como cada disciplina isoladamente poderia ser
transformada ou aplicada em um negcio? Desafie-se
e comece com aquela disciplina mais chata ou mais difcil
ENCONTRE INTERSECES ENTRE SUAS PAIXES PESSOAIS E NECESSIDADES DE MERCADO
A partir dos seus interesses pessoais, tente descobrir se j h
negcios (no Brasil e no mundo) que explorem estes assuntos
IDENTIFIQUE PESSOAS QUE J ATINGIRAM O SUCESSO (OU NO) PROFISSIONAL NA SUA REA
Faa uma lista de quais de erros e acertos que estas pessoas tiveram
PENSE ALM DA SALA DE AULA
Aprenda a gostar de negcios. Todo mundo trabalha em um
Vivencie e analise diferentes situaes (frias, viagens)
Faa trabalhos voluntrios
Participe de cursos extracurriculares
Contribua para
um mundo melhor
Faa a diferena
Sonhe grande
Bote pra fazer
Lidere pelo exemplo
0.9 | VOC, EMPREENDEDOR(A):
PARA VOC FAZER MAIS E MELHOR!
Captulo 0
Empreendedorismo
primeiro passo
Conhea a carreira
EMPREENDEDORA
idias
para o seu
negcio
0.10 | VOC, EMPREENDEDOR(A):
PARA VOC FAZER MAIS E MELHOR!
Workshop para gerao de idias
Idias a
partir do
mercado
Idias a partir
do seu perfil
pessoal
0.11 | MOMENTO PARA GERAR IDIAS
PARA O SEU NEGCIO
Gostos
tangveis
Gostos
Intangveis

Competncias
atuais
Competncias
futuras

Lista de idias de negcios que integrem seus gostos e competncias

Sua melhor idia de negcio (gostos pessoais + competncias + mercado)

0.12 | IDIAS A PARTIR DO SEU PERFIL PESSOAL
Voc, ou se tiver scios, voc e seus scios
Suas
preferncias
Suas preferncias
com competncias
Anlise de
mercado
a idia
de negcio
Suas
competncias
1
idias de
negcios
2
3
No h outras
tendncias?
0.13 | IDIAS A PARTIR DO MERCADO
0.14 | IDIAS A PARTIR DO MERCADO
Idia j existia
em outro local
ou contexto
Suas preferncias
com competncia
Anlise de
mercado
a idia de negcio
Insatisfao com
algum produto
ou servio
1
idias a partir
do mercado
2
idias compatveis
com o seu perfil
3
Tendncia
de mercado
0.15 | DICAS PARA VOC TER IDIAS DE NEGCIOS
No se subestime
Inspire-se nos grandes
empreendedores
No s copie, faa melhor
Misture conceitos
Inove o suficiente
Resolva um problema
0.16 | E CHEGAMOS A SUA IDIA DE NEGCIO!
Explore o
Empreendedorismo
1.0 |MDULO 1
1.
2.
3.
4.
5.
1.1 | AGENDA
O que empreendedorismo?
Quais so os comportamentos de um empreendedor?
Quais so as caractersticas de um empreendedor de sucesso?
Qual minha viso pessoal?
O que um conceito de negcio?
1.2 | EMPREENDEDORISMO | FRASE DE HARVARD
Empreendedorismo a busca incansvel por oportunidades,
independentemente dos recursos disponveis.
Harvard Business School
1.3 | EMPREENDEDORES SO AQUELES QUE...
Organizam um plano de vendas e de marketing
Encaram problemas como oportunidades
Convertem clientes potenciais em clientes reais
Gerem riscos
Encontram capital financeiro
Constroem times de sucesso
So ticos
Desejo e paixo
Soluo de problemas
1.4 | CARACTERSTICAS E HABILIDADES
DE UM EMPREENDEDOR
CARACTERSITCAS
tica
Energia
Capacidade de crescer em momentos de incerteza
Determinao e capacidade de recuperao
Responsabilidade
Poder de persuaso
Autodisciplina
Autoconfiana
Responsabilidade social
HABILIDADE
Conhecimento do negcio
Rede de contatos
Percepo do mercado
Pouca necessidade de apoio
Bom avaliador de pessoas
Carga horria
1.5 | PRIMEIRO PASSO NO PLANEJAMENTO
EMPRESARIAL: SUA VISO PESSOAL
AO PLANEJAR SEU NEGCIO,
CONSIDERE AS ESCOLHAS PESSOAIS ABAIXO
Flexibilidade
Localizao
Viagens
Valores morais, crenas e padres
Exigncias fsicas
Envolvimento familiar
Renda pessoal ou futura
1.6 | PRIMEIRO PASSO NO PLANEJAMENTO
EMPRESARIAL: SUA VISO PESSOAL
Poder ou status
AO PLANEJAR SEU NEGCIO,
CONSIDERE AS ESCOLHAS PESSOAIS ABAIXO
Interao social
Envolvimento com as operaes dirias
Expertise, habilidades e preferncias
Estabilidade profissional
Futuros objetivos profissionais
Negcio para crescimento X
negcio para qualidade de vida
1.7 | CONCEITO DO NEGCIO
IDENTIFICA O PROPSITO
E AS CARACTERSTICAS NICAS DO NEGCIO
O que o meu produto/servio e o que ele faz?
Em que ele diferente de outros produtos/servios?
Quem o comprar?
Porque eles o compraro?
Como o produto/ servio ser
promovido e vendido/oferecido?



1.8 | FALHAS CRUCIAIS NO CONCEITO DO NEGCIO
No h necessidade real
No funciona
Armadilhas mercadolgicas em potencial
Economia inoportuna
Falta de proteo intelectual
Obsolescncia
Possveis problemas de instalao
Requer aprendizado
Requer mudanas no comportamento do consumidor
Suposies equivocadas
Inconvenincia
Necessidade de atendimento

VOC
1.9 | CONSTRUINDO MINHA
REDE DE RELACIONAMENTO
Atividade 1b CRIAR MINHA REDE
Baseado no livro Make Your Contacts Count [Aproveite seus contados] de Anne Baber e Lynne Waymon [AMACOM, 2002].
www.contactscount.com. Usado com permisso
Acidentais provavelmente
nunca se vero novamente
Conhecidos se encontram
atravs de um contato
e talvez voc os encontre
novamente
Associados compartilham
a participao em um grupo
Atores trocam
informaes valiosas
Defensor repassam
oportunidades para voc
Aliados esto comprometidos
a ajud-lo a ter sucesso
2.0 | MDULO 2
Identifique e atenda
s necessidades
do mercado
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
2.1 | AGENDA
Como identificar oportunidades
de negcio?
Como avaliar oportunidades
de negcio?
Pesquisa de mercado
Pesquisa de mercado: tipos,
vantagens e desvantagens
Pesquisa de mercado: etapas
Como coletar dados?
Sugestes de fontes de pesquisa
2.2 | COMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
DE NEGCIOS?
Identificar problemas e necessidades
Estudar setores econmicos,
mercados e concorrncia
Estudar perfis de pblico,
estilos de vida e hbitos
Observar tendncias
Estabelecer uma rede pessoal
de relacionamentos
VOC
ORGANIZAES
E ASSOCIAES
PESQUISADORES
E ANALISTAS
MENTORES
ESPECIALISTAS
DO SETOR
BANCO
CONTADOR
ESPECIALISTAS
EM TECNOLOGIA
ADVOGADO
PROFISSIONAIS
DE MARKETING
AMIGOS E
FAMILIARES
2.3 | COMO AVALIAR OPORTUNIDADES
DE NEGCIOS?
Gaste um tempo avaliando quais oportunidades so adequadas
a voc e seus objetivos, segundo os seguintes critrios:
Adequao ao seu atual conceito de negcio
Adequao sua viso pessoal
Talentos e habilidades
Riscos e Recompensas
Capacidade de estabelecer
uma vantagem competitiva
Longevidade da oportunidade
Potencial de crescimento
2.4 | PESQUISA DE MERCADO
O QUE ?
PRA QUE
SERVE?
TIPOS
Processo de coletar dados sobre produtos e servios para
determinar se eles satisfaro as necessidades dos clientes
Comunica-se de forma eficaz com seu pblico alvo
Identificar e entender oportunidades no mercado
Detectar potenciais obstculos e problemas
no conceito de negcio
Definir referncias e avaliar seu sucesso
Pesquisa primria: dados coletados
especificamente para o seu negcio
Pesquisa secundria: informaes j
coletadas por outro negcio ou finalidade
2.5 | PESQUISA DE MERCADO: TIPOS,
VANTAGENS E DESVANTAGENS
TIPOS DE PESQUISA VANTAGENS DESVANTAGENS
DADOS PRIMRIOS
Oferecem resultados especficos
que podem ser muito importantes
ao lanar um novo produto ou servios
DADOS SECUNDRIOS
Podem ser difceis de coletar j que seus concorrentes
podem no querer compartilhar informaes ou difcil
acessar os clientes
So relativamente baratos Pode no ser os mais atualizados
ou realmente relevantes para seu negcio
So geralmente os mais atualizados
e relevantes para seu negcio
Pode demorar e custar caro realizar pesquisas,
entrevistas ou conduzir grupos de discusso
Nem sempre so especficos o suficiente
Podem ser de fcil acesso
via internet ou associaes
comerciais
Brainstorm:
conceito de
negcio
Definir
pergunta
principal
(objetivos)
Identificar as
informaes
necessrias
para
responder
pergunta
Pesquisar
fontes
primrias e
secundrias
Analisar e
interpretar
os dados
coletados
2.6 | PESQUISA DE MERCADO: ETAPAS
PERFIL DO CONSUMIDOR
Quem escolhe X quem usa Mercados B2B e B2C
Informaes demogrficas
Informaes comportamentais
PERFIL COMPETITIVO
Concorrentes diretos
Concorrentes indiretos
Concorrentes futuros
2.7 | QUAIS DADOS COLETAR?
PERFIL DO SETOR
Tamanho atual
Potencial de crescimento
Lucratividade
Tendncias
Canais de distribuio
2.8 | SUGESTES DE FONTES DE PESQUISA
INFORMAES
SOBRE O SETOR
Fontes oficiais: sites do IBGE ou Receita Federal
Sites de associao de empresas (como CNI)
Sites da Agncia Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI),
Ministrio da Indstria e comrcio (MDIC)
Patentes: INPI
INFORMAES
SOBRE
CONSUMIDORES
Fontes oficiais
Associaes de classe
Pesquisa da concorrncia
Biblioteca
FONTES
ALTERNATIVAS DE
INFORMAES
Conversas com pessoas que j atuam no setor
Internet
Artigos em fontes no oficiais
Publicaes (jornais e revistas)
3.0 | MDULO 3
Ajustando objetivos
financeiros
3.1 | VIABILIDADE FINANCEIRA PARA VOC
Por qual razo voc decidiu abrir um negcio?
PERGUNTAS QUE S O EMPREENDEDOR PODE RESPONDER:
Quanto voc pretende investir no negcio?
Quanto do investimento proveniente
de capital prprio?
Que salrio voc precisa?
Voc estaria disposto a reduzir seu nvel
de vida por algum tempo?
Quais so seus sonhos para o futuro?
Existe alguma outra maneira de atingir
seus objetivos financeiros?
3.2 | POR QUE VIABILIDADE FINANCEIRA?
Um negcio vivel quando responde
positivamente as 3 perguntas:
?
Meu negcio
atende a uma
necessidade evidente
no mercado
Meu negcio
ser lucrativo
?
Meu negcio
corresponde
minha
viso pessoal
?
3.3 | TRINCULO DO EMPREENDEDOR
Start-up
Lucratividade
Caixa
CUSTOS INICIAIS
So os gastos necessrios para o incio das operaes da empresa
3.4 | INTRODU O A FINANAS
Equipamentos
Mveis
Veculos
Material de escritrio
Estoque inicial
Registros, alvars
Exemplos
de custos
iniciais

Perguntas que podem guiar o mapeamento dos custos
3.5 | OBJETIVOS DO NEGCIO
Onde o negcio ser localizado?
Qual ser o tamanho inicial do meu negcio?
Que instalaes sero necessrias?
Que melhoras precisam ser feitas?
Quais ativos sero necessrios (mveis, computadores, etc)?
Que tipo e quantidade de estoque ser necessrio?
Que exigncias governamentais precisam ser atendidas?
Que tipos de iniciativas de marketing sero necessrias?
Que tipo e nmero de funcionrios sero necessrios?
Equaes de Lucratividade
Receitas despesas = lucro ou prejuzo lquido
Receita = qtde de unidades vendidas x preo unitrio
Margem Bruta = Receita custo de mercadorias vendidas
Lucro lquido = Margem Bruta despesas operacionais
3.6 | INTRODU O A FINANAS
A FRMULA BSICA
RECEITA
MARGENS
3.7 | ETAPAS DE FINANCIAMENTO DO NEGCIO
4.0 | MDULO 4
Planeje o
produto /servio
1.
2.
3.
4.
4.1 | AGENDA
Definir o produto/servio
Qual o meu modelo de negcios?
Maneiras de proteger a propriedade intelectual
Plano de negcios
4.2 | PERGUNTAS PARA DEFINIR O PRODUTO/SERVIO
Qual o propsito do meu produto / servio?
Quais so meus benefcios e caractersticas exclusivas?
Como se diferencia dos meus concorrentes?
Em qual estgio de desenvolvimento est?
Tendncias
Dificuldades tcnicas
Perecebilidade
Montagem ou instalao
Restries
Quais so as limitaes do produto / servio?
Quais so meus riscos e responsabilidades?
Quais so minhas necessidades de instalao e produo?
Quem so meus fornecedores?
Quais so meus produtos e servios relacionados?
4.3 | PERGUNTAS PARA DEFINIR O PRODUTO/SERVIO
Comrcio tradicional
Observe os modelos de negcios existentes para avaliar
qual deles se enquadra melhor no seu conceito:
4.4 | QUAL O MEU MODELO DE NEGCIO?
Isca e anzol
Assinatura
Vendas diretas
Leilo
Prestao de servios
Internet
Corretagem
Propaganda
Infomedirios
Emitida para inovaes tecnolgicas, modelos de utilidade e designs novos e aplicveis
industrialmente. O trabalho precisa ser completamente novo, til na indstria e no bvio
PATENTE
Protege um nome ou smbolo, que usado para distinguir um produto ou servio em
determinado mercado
MARCA COMERCIAL/ MARCA DE SERVIO
Atribudo a obras originais de autoria tais como literrias, musicais, visuais ou
performances
DIREITOS AUTORAIS
Mantm-se a propriedade intelectual, mas licencia-se o direito de uso em troca de
remuneraes chamadas royalties
LICENAS E ROYALTIES
Descreve alguma informao ou processo industrial que oferece uma vantagem empresarial
e que protegida pela no divulgao a terceiros
SEGREDO INDUSTRIAL
4.5 | MANEIRAS DE PROTEGER A PROPRIEDADE INTELECTUAL
Capa
ndice
Sumrio Executivo
Plano administrativo/ organizacional
Plano de produto/servio
P
L
A
N
O

D
E

N
E
G

C
I
O

4.6 | PLANO DE NEGCIOS START-UP
Plano de marketing
Plano Financeiro
Apndice
UM PLANO DE NEGCIOS J EXISTENTE, TAMBM DEVE INCLUIR:
4.7 | PLANO DE NEGCIOS NEGCIO EXISTENTE
HISTRIA
SITUAO
FINANCEIRA ATUAL
SISTEMAS DE
CONTROLE E
OPERAO
PLANOS DE
CRESCIMENTO
4.8 | UTILIDADES PARA UM PLANO DE NEGCIOS
PBLICO
Bancos
Investidores
Patrocinadores
Parceiros
Empregados
Fornecedores
Clientes
Entidades Governamentais
Relaes estratgicas
USO PRPRIO
Estudo de viabilidade
Retorno do capital
Estabelecimento de parceiras
Planejamento de longo prazo
Comunicao interna
Requerimentos legais
5.0 | MDULO 5
Pesquise e analise
o mercado
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
5.1 | AGENDA
Canais de distribuio de produtos
Canais de marketing para servios
Canais de distribuio combinados
para produtos/servios
Vantagem competitiva
Fatores crticos de sucesso
Anlise de mercado
Processo de precificao
Plano de marketing
PLANEJAMENTO
DE VENDAS
PRODUO EMBALAGEM
ARMAZENAMENTO
REMESSA,
ENTREGA E
INSTALAO
EXECUO
DE VENDAS
PROCESSAMENTO
DE PEDIDOS
Refere-se s pessoas e processos que levam um produto ao consumidor final:
5.2 | CANAIS DE DISTRIBUIO DE PRODUTOS
Considere os seguintes fatores antes de desenvolver um canal de marketing:
5.3 | CANAIS DE MARKETING PARA SERVIOS
Que tipo de servio
voc quer vender?
Para que tipo de cliente voc
gostaria de vender?
Como os clientes esperam encontrar
e solicitar seus servios?
Quais os processos
de distribuio disponveis?
Como voc pretende
comunicar seu servio?
PRODUTOS/
SERVIOS
CLIENTE CLIENTE CLIENTE
Oferece os mesmos produtos/
servios a clientes mltiplos
PRODUTOS/
SERVIOS
INTERMEDIRIO
CLIENTE
CLIENTE
INTERMEDIRIO
CLIENTE
CLIENTE
INTERMEDIRIO
CLIENTE
CLIENTE
Oferece produtos/servios
por meio de intermedirios
5.4 | CANAIS DE DISTRIBUIO
COMBINADOS PARA PRODUTOS/SERVIOS
5.5 | VANTAGEM COMPETITIVA
DIFERENCIAO
DE MERCADO
Qualidade percebida
Atendimento ao cliente
Benefcios
Reputao
Valor da marca
Foco no nicho
COMPETIO
POR PREO
Inovao de produtos
Inovao de processos
Tecnologia
Custos fixos mais baixos
Qualidade percebida
Convenincia
Preo
Confiabilidade
Disponibilidade
Tratamento oferecido pela equipe
Reputao no mercado
Variedade de produtos/servios
Habilidade ou expertise
Garantia
5.6 | FATORES CRTICOS DE SUCESSO
Como os clientes atuais e potenciais avaliam seus concorrentes?
Qual fator parece ser o mais importante para os clientes
que adquirem seu produto/servio?
Como os concorrentes disputam o mercado?
O que os competidores consideram como fator
nico sobre seu produto/servio?
CRITRIOS DE ANLISE DE MERCADO-ALVO
5.7 | ANLISE DE MERCADO
Quem o seu cliente?
Perfil do cliente
Segmentos de mercado
Nichos de mercado
Mercados-alvo
Mercados futuros
5.8 | ANLISE DE MERCADO
Critrios de anlise de mercado-alvo:
Facilidade para entrada
Fcil de vender
Potencial de rentabilidade
Margem para sensibilidade de preos
Freqncia e quantidade de compras
Barreiras de entrada
Percepo do cliente que o produto
ou servio superior aos concorrentes
5.9 | PROCESSO DE PRECIFICAO
1.
Avaliar a posio
de preos e restries
2.
Considerar as estratgias
e as polticas de preo
3. Definir preos
5.10 | ESCOLHA DO PREO
PREO
Fatores que influenciam
a precificao
Custo das mercadorias
Demanda de produto/servio
Concorrncia
Precificao
Precificao de mercado
Precificao do cliente
Urgncia do cliente
Margem de lucro
Fatores influenciados
pela precificao
Volume de vendas
Receita sobre vendas
Fatia do mercado
Vantagem competitiva
Imagem da empresa
Rentabilidade
5.11 | AVALIAR O POSICIONAMENTO
DE PREOS E RESTRIES
Qual a sua posio estratgia de preos?
Alta
Baixa
Igual
5.12 | VANTAGENS E DESVANTAGENS
DAS ESTRATGIAS DE PREOS
PREOS MAIS
BAIXOS
Preo como
atrativo
Blidagem
concorrncia
Precificao
agressiva
PREOS MAIS
ALTOS
Preo como
status
Preo oportuno
Skimming (ou
desnatamento)
PREOS
SIMILARES
Mdia de
mercado
Preo alvo
Contribuio ou
preo marginal
5.13 | ESTRATGIAS DE PREO
Perfil do setor
Anlise competitiva
Anlise de mercado
Preos
Penetrao no mercado
P
L
A
N
O

D
E

N
E
G

C
I
O

5.14 | PLANO DE MARKETING
Quais so as caractersticas significativas do meu setor?
5.15 | PERGUNTAS QUE UM PLANO
DE MARKETING DEVE RESPONDER
Quem est representado em meu perfil de cliente e mercado-alvo?
Qual a minha vantagem competitiva?
Onde usaremos nossos recursos de marketing?
Quando usaremos nossos recursos de marketing?
Qual volume de vendas e lucros ns antevemos?
6.0 | MDULO 6
Atinja
o mercado
6.1 | BENEFCIOS DE TER UMA MARCA FORTE
Valor superior
percebido pelos
clientes
Margens
superiores s da
concorrncia
Clientela fiel
advogados da
marca
Facilita a venda
cruzada de
produtos e
servios
Desenvolver novos
produtos mais
rapidamente
Nomes dos concorrentes?
Mensagem que
o nome comunica?
Usos do nome?
(escrita, oral, smbolos?)
Descreve a atividade
comercial?
Dicas para ter o nome mais
adequado para o seu negcio
6.2 | COMO ESCOLHER O NOME?
6.3 | LOCALIZAO: ONDE MELHOR COMEAR?
Equipamentos
Mveis
Veculos
Material de escritrio
Estoque inicial
Registros, alvars

T
I
P
O
S

Equipamentos
Mveis
Veculos
Material de escritrio
Estoque inicial
Registros, alvars

O

Q
U
E

C
O
N
S
I
D
E
R
A
R

Definir a
mensagem
Expressar a
mensagem
Criar materiais
de marketing
Atender o
cliente
6.4 | COMO COMUNICAR A MARCA
6.5 | MATERIAIS DE MARKETING
LOGO
CARTES DE VISITA
E PAPELARIA
FOLHETOS,
CATLOGOS
E BROCHURAS
SITE
INSTITUCIONAL
MDIAS
INTERATIVAS
6.6 | ESTRATGIAS DE MARKETING
O que considerar?
Mercados-alvo selecionados
aqueles que voc estiver mais apto
Mercado especfico e produtos
selecionados para as necessidades
deste mercado
Sua vantagem competitiva
PROPAGANDA
Mdia (jornal, revista, TV, radio, internet)
Mala direta
Guias
Catlogos
6.7 | ATIVIDADES DE MARKETING
Panfletos
PUBLICIDADE
Matrias
Press releases
Competies
Aes da Comunidade
PROPAGANDA
Brindes
Cupons
Demonstraes
Networking
Telemarketing
Feiras
Newsletters
Empresas ou comunidade de eventos
6.8 | MANEIRAS BARATAS PARA ANUNCIAR
Cupons e descontos impresso
nas costas dos cartes de visita
Postais criados a partir
de grandes fornecedores
Flyers
Anncios nos boletins
de associao sem fins lucrativos
Anncios em boletins da igreja ou da escola
Envie press releases trimestrais e editores
de contato para o acompanhamento
6.9 | IDIAS PARA GERAR PUBLICIDADE
Envie histrias sobre seu produto ou servio
Envie editoriais sobre temas atuais
Oferea para ser empresa a ser entrevistada
Voluntrios em posies
de liderana na comunidade
Participar de concurso e pedir a cobertura da mdia
6.10 | AES PROMOCIONAIS
Prover descontos ou condies
especiais periodicamente
Considerar premiums para promover sua marca
Oferecer amostras de seus produtos
para coloc-lo em contato com o cliente
Encontrar oportunidades presenciais
para atingir seu pblico alvo
Tomar vantagem de oportunidades
de networking na comunidade
INTERNOS
Venda Pessoal
Fora de vendas direta
Internet
6.11 | MTODOS DE VENDAS
EXTERNOS
Licenciamento
Canais de distribuio existentes
Representantes de vendas
6.12 | PROCESSOS DE VENDAS
Como medir?
6.13 | VERIFICANDO A EFICCIA DO MARKETING
Pergunte aos clientes como eles ficaram sabendo do negcio
Realize grupos de discusso para analisar anncios
Entreviste potenciais clientes
Analise o nmero de visitas aos sites
Verifique a distribuio de brindes
Grave em vdeo as reaes
Imagem da empresa
Atendimento ao cliente
Localizao
Fora de vendas | direta, representantes,
distribuidores, licenciamento?
Propaganda e promoes
P
L
A
N
O

D
E

N
E
G

C
I
O

6.14 | PLANO DE MKT PENETRAO DE MERCADO
Principais pontos de reflexo e contedo
Publicidade
Telemarketing / Mala-direta
Internet
Feiras e exposies
Eficcia da penetrao de mercado
7.0 | MDULO 7
Construindo
a Organizao
e Equipe
Controle do negcio
FATORES QUE PODEM AJUDAR NA DECISO
7.1 | ESCOLHENDO A ESTRUTURA LEGAL
Taxas e impostos
Responsabilidades
Transferncia de direitos
Longevidade dos Negcios
Levantar capital
Facilidade de gesto
7.2 | FORMAS LEGAIS DE FAZER NEGCIO NO BRASIL
Autnomo
Microempreendedor
Individual (MEI)
Sociedade Limitada Sociedade Annima
7.3 | IMPOSTOS E CONTRIBUIES
Aps registrar sua empresa e obter o CNPJ, estas so as obrigaes federais,
estaduais e municipais
IRPJ | 15% + 10% sobre o que exceder o lucro presumido
CSLL | 9% sobre o lucro
PIS E COFINS | 0,65% e 3,65% sobre a receita bruta
IPI| Varivel. Normalmente entre 10 e 12%
ICMS| Varivel por produto
ISS| Varivel entre 2% e 5%
Primeiro desafio
Como avaliar os resultados?
Como melhor execut-las?
Quem ir execut-las?
Quais tarefas-chave precisam ser feitas?
7.4 | MONTANDO A ORGANIZAO E O TIME
Definir e gerenciar as principais funes do negcio
Misso e valores
7.5 | AS PRINCIPAIS FUNES DO NEGCIO
Administrao geral
Marketing e vendas
Operaes
Finanas e contabilidade
Tecnologia e Comunicao
Pessoas
Distribuio
Desenvolvimento de produto
Produo industrial / prestao de servio
7.6 | CONSELHO CONSULTIVO X
CONSELHO DE ADMINISTRAO
Fornece
conhecimentos
e aconselhamento
Define
responsabilidades
para o empreendedor
No legalmente
responsvel pelas
decises da empresa
7.7 | CONSELHO CONSULTIVO
DICAS PARA FORMAR E TIRAR VANTAGENS
1. Comece devagar apenas 1 conselheiro
ou padrinho para iniciar

2. Limite os prazos conselheiro no
vitalcio, altere sempre que for necessrio
3. Considere a qumica do conselho
4. Permita que os potenciais
conselheiros se encontrem antes
5. Conselho pequeno,
flexvel e de alta qualidade
6. Pague seus conselheiros ainda
que no incio isso no seja possvel
7.8 | FATORES CHAVE DE SUCESSO COM O TIME
SEJA CLARO E EVITE MAL-ENTENDIDOS
1. Clareza de Propsito o que motiva as pessoas a trabalhar
2. Clareza de Direo saber para onde vai o barco
faz com que todos remem para o mesmo lado
3. Clareza de Estrutura todos conhecem seus prprios papis e responsabilidades, assim
como a dos seus pares. Empresas novas podem ter grandes oportunidades de crescimento
4. Clareza de Mtricas seu time sabe como os resultados sero medidos, como e porque
so avaliados. Ajuda muito a ter foco no essncia
Um bom gerenciamento parte de uma
excelente definio de metas
7.9 | METAS E GESTO DE RESULTADOS
ESPECFICA
CLARAMENTE
DEFINIDA
MENSURVEL
QUANTITATIVA
REALIZVEL
DESAFIADORA
MAS NO
IMPOSSVEL
RELEVANTE
RELACIONADA
AO QUE VITAL
PARA A EQUIPE
TEMPORAL
EXECUTVEL
EM UM
CRONOGRAMA
ESPECFICO
Etapas do processo de seleo e recrutamento
7.10 | RECRUTANDO AS PESSOAS CERTAS
Identificar a
necessidade
Analisar e
descrever o cargo
detalhadamente
(incluindo salrio)
Decidir onde e
como encontrar
candidatos
(Classificados?Head
hunters? Agncias?)
Reunir e
selecionar os
currculos mais
qualificados de
acordo com o
cargo - Checar
referncias
Entrevistar
candidatos
Seja imparcial
Pense em
situaes reais
Escolher a
melhor pessoa
Contrate pessoas melhores que voc
7.11 | CONTRATANDO PESSOAS
Contrate pessoas diferentes de voc
Supere sua tendncia de centralizao
Seja claro no propsito do negcio, direo,
estrutura e mensurao
Cultive habilidades
Recompense as pessoas
DIGA OBRIGADO
COMPARTILHE O
CONTEXTO GERAL
TRATE TODOS DE
FORMA JUSTA
CRIE UM MOMENTO
DE APRENDIZADO
CELEBRE OS
SUCESSOS
AUMENTE AS
RESPONSABILIDADES
CONFIE E PEA
SUGESTES
EVITE
MICROGERENCIAMENTO
7.12 | DICAS PARA MANTER O TIME MOTIVADO
SUA
EMPRESA
CONTADORES
BANCOS
CONSULTORES SITE
ADVOGADOS
7.13 | USANDO RECURSOS EXTERNOS
Estrutura legal do negcio
Principais pontos de reflexo e contedo
7.14 | PLANO ADMINISTRATIVO E ORGANIZACIONAL
Equipe de gerenciamento
Conselho administrativo / consultivo
Recrutamento e seleo de funcionrios
Remunerao e participao
Prmios e plano de incentivos
Comunicao
Infraestrutura
P
L
A
N
O

D
E

N
E
G

C
I
O

8.0 | MDULO 8
Planejando
um negcio
rentvel
O bsico que todo empreendedor deve conhecer
8.1 | DEMONSTRAES FINANCEIRAS
BALANO PATRIMONIAL
DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
RELATRIO DE FLUXO DE CAIXA
Equao do lucro lquido
8.2 | COMPONENTES DE LUCRATIVIDADE
Receita Bruta
- Dedues da Receita Bruta
Receita Lquida
- Custos dos bens e/ou servios vendidos
Resultado bruto
- Despesas operacionais
+ Outras receitas operacionais
Resultado Operacional
+/- Resultado no operacional
- Impostos e contribuies
= Lucro ou prejuzo lquido
3 abordagens: vendas comparativas, vendas mdias, de baixo para cima
8.3 | PROJETANDO VENDAS
VENDAS
COMPARATIVAS
Baseada nas pesquisas que voc faz sobre
o volume de vendas dos seus concorrentes
VENDAS
MDIAS
Estimar a quantidade de transaes, preo
mdio e sazonalidade (turno, dias, meses)
DE BAIXO
PARA CIMA
A partir da projeo de custos, despesas
e lucro estimado, calcula-se preo
e necessidade de vendas
VENDAS
8.4 | COMPONENTES DE VENDAS
Nmero de
unidades
vendidas
Preos
(por unidade)
Proposio de valor
Ciclo de vida do produto
Ciclo de vida do Ciclo de estoque dos produtos
Capacidade de estocagem
Sazonalidade
Tempo do ciclo de produo
Tempo/custo dos equipamentos de produo
8.5 | PROJEO DE PRODUO
ESTRUTURA DO PRODUTO
Matria prima
Fornecedores
Embalagem
Servios correlatos
DESPESAS
Custos de exportao
Folha de pagamento
Seguros
Manuteno
Luz, gua, telefone
8.6 | CUSTO DOS PRODUTOS VENDIDOS
Administrativas
Vendas/marketing
Depreciao
Equipamentos, mveis, prdio, veculos
Amortizao
Patentes, direitos autorais, etc
8.7 | DESPESAS OPERACIONAIS
PLANILHAS FINANCEIRAS
AES TESTES DE
REALIDADE
PLANILHA DE FATOS FINANCEIROS
Usando os exerccios e planilhas dos mdulos 3, 8 e 9
Informaes da empresa
Estabelecimento da nova empresa
Vendas
Estoques
Despesas Operacionais
Oramento de capital
Patrimnio lquido e dbito
Cronograma de amortizao
8.8 | FINALIZANDO AS PROJEES FINANCEIRAS
MARGEM BRUTA Resultado bruto / Receita lquida
MARGEM OPERACIONAL Resultado operacional / Receita lquida
MARGEM LQUIDA Lucro lquido / Receita lquida
RETORNO SOBRE ATIVOS (ROA) Lucro lquido / Total de ativos
RETORNO SOBRE O PATRIMNIO (ROE) Lucro lquido / Patrimnio lquido
8.9 | NDICES DE LUCRATIVIDADE
ORAMENTO DE
FLUXO DE CAIXA
(CONTROLE
MENSAL DO CAIXA)
ORAMENTO
OPERACIONAL
(RECEITA E DESPESA)
8.10 | TIPOS DE ORAMENTO
ORAMENTO
DE CAPITAL
(EQUIPAMENTOS)
Fluxo
de caixa
9.0 | MDULO 9
Falta de experincia
Dinheiro insuficiente
Ignorar a competio
Monitoramento falho do inventrio
Crescimento inesperado e incontrolado
Localizao falha
Muito investimento em ativos fixos
Linhas de crdito falhas
Poucas vendas
Pouco planejamento
9.1 | PRINCIPAIS RAZES PARA FALNCIA
Transaes monetrias que no afetam o lucro
9.2 | CAIXA X LUCRO
PAGAMENTO DE
DESPESAS PR-PAGAS
/ CAUES
COMPRAS
DE ESTOQUE
AMORTIZAO
DE EMPRSTIMOS
COMPRAS
DE ATIVOS FIXOS
DIVIDENDOS
A PROPRIETRIOS
E INVESTIDORES
O fluxo de caixa mostra o tempo que o $$$ leva para chegar na
empresa
9.3 | FLUXO DE CAIXA E DRE: DIFERENAS
Fatores que influenciam a busca pela fonte ideal
CUSTO
TEMPO
CONSEQUNCIAS
CONTROLE
QUANTIA
UTILIZAO
9.4 | FONTES DE FINANCIAMENTO
9.5 | DIFERENTES ESTGIOS, DIFERENTES FONTES!
START-UP
Recursos prprios
Amigos, famlia
OPERAO INICIAL
Famlia, Amigos
Anjos, Capital Semente
CRESCIMENTO
Bancos comerciais
Fundos de investimento
AMADURECIMENTO
Bancos, Governo
FONTES INTERNAS
Emprego atual
Economias
pessoais
Amigos
e famlia
Cartes
de crdito
Lucro
da empresa
9.6 | FONTES DE FINANCIAMENTO
FONTES
CRIATIVAS
FONTES
TRADICIONAIS
FONTES
ALTERNATIVAS
Factoring
Joint ventures
alianas
estratgicas
Emprstimos
bancrios
Investidores anjo
Venture capital
Agncias
governamentais
Clientes
Fornecedores
Empresas
de leasing
Microcrdito
O que deve ser constantemente avaliado
ESTOQUE
Contas a
receber
Folha de
pagamento
Contas
a pagar
9.7 | MONITORANDO O CICLO DE CAIXA
Custos Iniciais
Projeo de Vendas
Projeo de Receitas
Necessidade de Caixa
Fontes e tipo de financiamento
Estratgia de Sada
PLANO FINANCEIRO
9.8 | O QUE O PLANO FINANCEIRO DEVE CONTER
10.0 | MDULO 10
D
os prximos
passos
O seu Plano de Negcios
corresponde sua viso?
Metas pessoais
Metas profissionais
Metas Financeiras
10.1 | AVALIANDO SEU PLANO
Quo vivel seu
negcio?
Produto/Servio
Marketing
Financeiro
10.2 | AVALIANDO SEU PLANO
Cartas
Artigos de jornal
Catlogos
Grficos e tabelas
Plantas e designs
Resumos detalhados
Mapas
Contratos
Logos
Descrio detalhada
dos produtos
Artigos acadmicos
Cpia de patentes
e direitos autorais
Exemplos de broxuras
e propagandas
Cartas de endossamento
Estudos de mercado
Fotos e Imagens
Suporte regulatrio
Artigos de profissionais
10.3 | APNDICE
Linguagem profissional
Foco no diferencial
Proporcionar informao relevante e acurada
Boa estrutura do documento
No mais do que 30 pginas
Seja honesto. Cite riscos e pontos de ateno
Cuidado com erros de ortografia e gramtica
Escrita personalizada de acordo com o pblico
Cuidado com elementos de design
No arrisque a credibilidade do documento (muito otimismo)
Um plano de negcios um documento vivo
10.4 | UM PLANO ATRATIVO
Objetivo ou plano de crescimento no claro 1
Subvalorizar a concorrncia
2
Expectativas e projees sem sentido
3
Finanas incompletas
4
Falha ao demonstrar a vantagem competitiva
5
Falhas ortogrficas e gramaticais
6
Informao irrelevante
7
Pouco conhecimento do mercado
8
Projees irreais ao longo do tempo
9
Sem evidncias de uma demanda real
10
10.5 | OS 10 MAIORES ERROS EM PLANOS DE NEGCIO
Uma vantagem
competitiva vital
para uma sustentabilidade
de longo prazo
Fluxo de caixa
imprescindvel.
Sem ele, o negcio
no pode parar
e continuar
O processo de planejamento um modo
comprovado de pensar sobre todos os vrios
aspectos de comear um negcio, antes de
comprometer recursos financeiros
O papel do empreendedor
deve evoluir conforme o
desenvolvimento da
empresa
O negcio um sucesso
se ajuda o empreendedor
a atingir seus objetivos
pessoais, profissionais e
financeiros
10.6 | SUMRIO
Desenvolvem produtos e servios que vo
ao encontro das necessidades do mercado
Empreendedores de sucesso
Envolvem as pessoas certas em seus negcios
Procuram ajuda de conselheiros de confiana,
mentores ou profissionais de fora
Consideram a estratgia de sada
antes de comear o negcio
Procuram novas oportunidades em uma base continua
Ajudam os outros individualmente,
ou atravs da comunidade
Comunicam o conceito do negcio de forma clara para
a sua equipe, clientes e fornecedores
Estabelecem metas e constantemente comparam
a situao da empresa com relao meta
10.7 | SUMRIO
Mensagens principais
Quem vai utilizar seu produto?
10.8 | DICAS PARA APRESENTAR O SEU PLANO
Por que ele necessrio?
Como o dinheiro ser gasto?
Qual retorno o investimento trar?
Quando?
CONHEA SEU
PBLICO
PENSE NA
FINALIDADE
UTILIZE
RECURSOS
VISUAIS
Os 10 mandamentos
1. Tenho experincia em empreendedorismo e planejamento de negcios e estou desenvolvendo
uma rede pessoal de pares, mentores e assessores
10.9 | EVITANDO ARMADILHAS
2. Levantarei o dinheiro necessrio atravs de fontes de financiamento e capitalizao
3. Conheo e entendo as oportunidades e ameaas que a concorrncia representa e identifiquei
claramente minha vantagem competitiva
4. Tenho um plano para controlar e gerenciar o estoque, de modo a extrair o mximo de meu capital
5. Tenho planos de crescimento
6. Pesquisarei para encontrar a melhor localizao ou canal de distribuio para minha empresa
7. Comprarei somente os bens necessrios para atingir a receita projetada.
8. Buscarei bons prazos de crdito com meus fornecedores e negociarei prazos menores para meus
clientes
9. Implementarei meu Plano de Marketing para atingir o nvel de vendas projetado
10. Completarei e implementarei meu Plano de Negcio para alcanar sucesso
Fontes de orientao para seu negcio
10.10 | COMO OBTER APOIO
CONSELHOS CONSULTIVOS E DE ADMINISTRAO
MENTORES
Programas formais de orientao
Programas de orientao na Internet
Orientao informal
RECURSOS COMUNITRIOS
Secretarias municipais de desenvolvimento
Associaes comerciais
Grupos de empreendedores
Universidades, entre outros
Programa Bota pra Fazer

Empreendedorismo de Alto Impacto