Administracin de Proyectos de desarrollo de Software

Ciclo de vida de un proyecto

Enfoque moderno
Estrategias de Mercadotecnia
Conceptos bsicos de mercadotecnia
Estrategias de marketing en Web
Motores de bsqueda y portales
El mercado por Internet
Tecnologas de mercadotecnia
Estrategias de entrada y Tipos de marketing
Cmo podemos retener al cliente?

Factores para el xito del Comercio Electrnico


Administracin de Proyectos de desarrollo de Software
Ciclo de vida de un proyecto
Enfoque moderno
Fin de la presentacin


Contine en la siguiente actividad

Factores para el xito del Comercio Electrnico


Factores para el xito del Comercio Electrnico
Conceptos bsicos de Mercadotecnia
Mercadotecnia estrategias y acciones de las empresas para
establecer relaciones con el consumidor y asegurar compras de sus
productos

Las empresas dentro de la industria compiten en 4
dimensiones
Diferenciacin: el producto o servicio es diferente al de la
competencia
Costo: el costo es menor al de la competencia
Enfoque
Alcance: el mercado meta es diferente al de la competencia
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web

La base para la actividad comercial debe ser la pgina de web
de la empresa
Ciclo de venta y marketing en lnea
Buscar segmentos de clientes y sus necesidades
Hacer funcionar el sitio en Web
Atraer al cliente al negocio en lnea (publicidad)
Servicio de ventas capaz de responder a las preguntas del
cliente en forma veloz y confiable
Servicio post venta

Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Reglas para Estrategia de Marketing en la Web
Eventos en vivo: eventos online
Nichos: Internet es una serie de nichos y mercados masivos
Promocin: Promocione su sitio en todas partes
Formacin de sociedades: asociaciones para promocionar
tus productos y servicios
Tecnologa: Internet
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Para tener xito en Internet la empresa debe concentrarse en las
cinco P:
Producto
Promocin
Programas de uso frecuente (acumulacin de puntos)
Cupones
Descuentos
Muestras gratis
Distribucin gratis
Presentacin: como se presenta el producto, informacin que
contiene
Proceso: como llega a manos del cliente
Personalizacin
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Diseo Web: Normas de diseo en Web
Contenido: concentrarse en el contenido primero y en el
diseo despus
Coherencia: disear su sitio en forma coherente sin alterar el
contenido
Densidad: dividir el contenido en partes
Diseo: pocos colores sin caer en un diseo montono
Tamao: grficos pequeos pero efectivos
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Todo sitio Web debe permitir recabar la opinin del cliente

Para armar un servicio en lnea es necesario contar con un
centro de atencin al cliente

Es til manejar una pgina de preguntas frecuentes las
cuales pueden ser de inters para muchos clientes

El sitio de internet debe tener una interfaz clara y fcil de
usar

Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Cmo atraer visitantes al sitio Web ?
Contenido siempre al da
Ofrecer informacin, productos y servicios gratuitos a los
que visiten el sitio
Colocar informacin de inters para los clientes en el sitio
Garantizar la confidencialidad de la informacin personal
de los clientes
Condensar la informacin de la pgina
Referencias cruzadas para productos en lnea
Ayudar a los clientes a llegar a lo que quieren rpidamente
Marketing de eventos en lnea
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
El hecho de que uno conozca su propio mercado no significa que
pueda repetir el mismo xito en otros mercados y menos que
pueda crear un mercado mundial
Es importante traducir las pginas web a otros idiomas
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Cmo promover su negocio electrnico
Elegir el nombre de dominio: Direccin IP expresada en
lenguaje natural.
Debe estar acorde con la empresa y sus necesidades
Anunciar el sitio
El nombre de dominio debe figurar en todos los lugares
donde aparezca el nombre de la empresa, buscadores,
meta-tags,etc
Imagen coherente
En pginas web, correos electrnicos, grupos
de noticias, etc. Cualquiera que observe el sitio
deber asociarlo a la empresa
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Reglas para que Publicidad con Banners tenga xito:
Lmite de peso de sus banners
Invierta en el diseo
Evite las animaciones complejas
Arme banners legibles
Asegrese de que el link funcione bien
Disee un mensaje efectivo
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Mediciones On-Line: Los principales mtodos de medicin
utilizados en la red son:
Recuento
Monitorear la actividad de los usuarios e informar sobre
ella
Auditoria
Analizador de los archivos de registros
Rating
Agencias de rating on-line, que monitorean las
actividades de los clientes incluye visitas a sitios, chats
en lnea y otros servicios
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Mediciones On-Line
Unidades de medicin ms comunes
Visita de pgina de HTML
Solicitud: cada acceso a un servidor Web
Visitas: secuencia de vistas de pgina efectuadas por
un slo visitante
Visitante: usuario que se puede identificar
Total de visitas de banners
Clic: cantidad de clic en un banner en una pgina
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Estrategias de marketing one to one
Identificacin: Identifique al cliente

Interaccin: Asistencia automatizada

Diferenciacin: Tratar en forma personalizada a todos los
clientes

Seguimiento de las transacciones de los clientes

Personalizacin: mdulos de productos, informacin, etc.,
adaptables a las necesidades de cada cliente
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Marketing directo
Spamming: Enviar correos electrnicos a miles de personas
para que compren algo o participen en alguna quimera

Otras modalidades de marketing directo son los mailing lists,
boletines informativos, grupos de noticias y las reas de
chat
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de Marketing en Web
Para expresar emociones en Internet se crearon los emoticons:
:-) :) :-( ;-)
:-> (-:
:-*

Factores para el xito del Comercio Electrnico
Motores de Bsqueda y Portales
Para que un sitio Web aparezca en los resultados de
bsqueda de un motor, se lo debe anunciar. El webmaster
debe enviar el URL al motor de bsqueda.

Si se agrega metainformacin al sitio, puede ser localizado
ms fcilmente por el motor de bsqueda: el autor, software
utilizado, propiedades del documento
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Motores de Bsqueda y Portales
La informacin se guarda en los meta-tags
En cada pgina hay que incluir dos meta-tags: descripcin y
palabras clave
Las meta-tags deben escribirse en varios idiomas
Existen motores de bsqueda de personas, de discos
compactos, etc.
Es importante aparecer dentro de las primeras 10 posiciones
de la bsqueda
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Motores de Bsqueda y Portales
El futuro de los buscadores
Los motores deben contar con la capacidad de examinar
texto, documentos, imgenes, sonidos y todo tipo de
formatos...la integracin de las bases de datos debe ser el
objetivo primordial para el futuro de los motores de
bsqueda inteligentes
Se incrementar el uso de redes neuronales para la
organizacin de informacin no estructurada
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Marca
Incluye el valor de elementos tangibles e intangibles:
Valor monetario de la marca en el tiempo
Percepciones y lealtad del consumidor a la compaa y a sus
productos o servicios
Es ms fcil establecer un negocio en Web si la marca es slida
si se conoce y se le tiene confianza.
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Segmentacin de mercado
Directo:
Incluye familia, profesin, religin, escuela
La forma de segmentar es por una caracterstica directa
del mercado.
Indirecto
Incluye una etapa en el ciclo de vida, una clase social,
estilo de vida
Opinin de lderes (influenciadores virtuales)
Influencia el comportamiento de otros a travs de su
personalidad, habilidades, etc.
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Investigacin de mercados en Internet
Enfoque tradicional
Focus groups: grupos que tienen un objetivo y mediante
preguntas se puede llegar a una conclusin
Entrevistas
Entrevistas telefnicas y en papel
Cuestionarios
Datos previamente recolectados (investigacin secundaria)
Enfoque moderno
Focus groups online
Distribucin de cuestionarios por Internet enfocados al mercado
meta
Datos demogrficos y psicogrficos en Internet
Anlisis de datos recolectados en el site de la empresa
Evaluacin de resultados de campaas

Factores para el xito del Comercio Electrnico
Mercadotecnia por correo electrnico
Definir el alcance
Perfil geogrfico y demogrfico
Nivel de personalizacin
Enviar correos personalizados a los consumidores objetivo
Usar nombres
Ofrecer los productos correctos en el momento oportuno
Enviar promociones especiales
Utilizar el idioma apropiado
Crear campaas creativas usando audio, video y grficas
Usarlo para mejorar el servicio al cliente
No abusar ni enviar correos masivos no solicitados (spamming)
Combinarlo con el telemarketing

Factores para el xito del Comercio Electrnico
La decisin de compra
5 etapas en el proceso de decisin
Conocer la necesidad, por lo general se requiere de algo y las
personas buscan satisfacer la necesidad.
Bsqueda de ms informacin, que productos existen?
Evaluacin de alternativas: qu ofrece cada producto?
precio?, etc.
Decisin de compra actual: decidirse por una alternativa
Contacto post- compra: que ofrecen despus de la venta,
servicio? garanta?
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Proceso de decisin del consumidor en lnea
Dos nuevos factores:
Capacidades del site: contenido, diseo y funcionalidad
Comportamiento del Consumidor por el click
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Niveles del producto
Core product: es el beneficio principal que el cliente recibe
por el producto: es en s el producto y su uso
Producto actual: conjunto de caractersticas diseadas para
entregar los beneficios del producto: el precio, el empaque,
etc.
Producto aumentado: es un producto con beneficios
adicionales ms all del core product;:garanta, entrega
rpida, servicio despus de la venta
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Tecnologas de mercadotecnia
Web transactions logs
Cookies
Web bugs
Databases, data warehouses, data mining (mineria de datos),
y perfiles
Publicidad
Internet Marketing Technologies
Customer Relationship Management (CRM)
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Web transactions logs
Registros del usuario sobre a qu site visita.

Contiene gran informacin personal

A travs del carrito de compras se captura informacin sobre
la seleccin, compra e informacin del pago
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Cookies
Cookies es un archivo de texto que el sitio Web pone en la
computadora del cliente para saber cada vez que visita una
pgina, cunto tiempo lo hizo y qu pginas visit.
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Web bug
Web bugs son archivos grficos escondidos en los mensajes
de correo o sites
Web bugs son usados para transmitir informacin
automticamente acerca del usuario y la pgina que est
viendo.
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Base de datos y data warehouse
Bases de datos es una aplicacin de software que almacena
registros y campos

Data warehouse es una base de datos que recolecta
informacin transaccional de la firma e informacin del cliente
para realizar un anlisis fuera de lnea.
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Base de datos relacionada
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Data mining y perfil del cliente
Data mining es un conjunto de tcnicas analticas que buscan
modelos en las bases de datos o data warehouse, o busca modelar la
conducta de clientes.

El perfil del cliente simplemente es una descripcin de la conducta
tpica del cliente o un grupo de clientes en un sitio de Web

Query driver data mining: es data mining basado en preguntas
especficas
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de entrada
Clicks first Mover (primer movimiento)
Ser los primeros en entrar al mercado y moverse rpido.
Se da un conocimiento en aumento del usuario, seguido
rpidamente por transacciones y experiencias acertadas del
consumidor.
Breve duracin de mini-monopolio (se puede hablar de meses,
por entrada de copycats).
Meta tamao cada vez mayor de su audiencia.
Gasto de su presupuesto en marketing, para que se de a
conocer el site (brand), mediante la Utilizacin de la Publicidad
Tradicional: Radio, revistas, televisin, peridicos.
Son innovadores, pero en ocasiones carecen de conocimiento
financiero, marca fuerte, clientes leales, etc.

Ejemplo Amazon

Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de entrada
Seguidor Rpido
Empresas tradicionales con : marcas establecida, Liquidez y Capital, que
incursionan en un modelo de negocio que ha tenido xito. Por ejemplo
Amazon fue el primero y Barnes&Noble es el seguidor.

Brand extender (marca extendida)
Integran la empresa online con la empresa tradicional, desde el principio.
Por ejemplo Wal mart.

Factores para el xito del Comercio Electrnico
Estrategias de entrada
Alianzas
Tener una presencia online con otros canales de ventas.
Se es un aliado de una empresa establecida que tienen una
marca establecida, instalaciones (produccin y distribucin), y
los recursos financieros para lanzar un negocio en Internet
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Marketing afiliado
Cuando un sitio Web est de acuerdo en pagar a otro sitio
Web una comisin por nuevas oportunidades de negocio
referidas al sitio




Es una estrategia de marketing en la que una compaa
obtiene permiso de parte de los consumidores antes de
enviarles informacin o mensajes promocionales




Marketing permisivo
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Retencin del cliente:
Fortaleciendo las relacin con el cliente
Tcnicas de mercadotecnia
One to one marketing
Segmentacin del mercado en base al entendimiento de las
necesidades del cliente basados en tiempo actual. Dndole al
cliente mensajes publicitarios.
Personalizacin/Customization & Customer Co-Production

Factores para el xito del Comercio Electrnico
Personalizacin: Tratarte como a ti te gusta, llamarte por tu nombre,
ofrecerte productos que te gustan sin que le digas, etc.

Customization: Cambiar el producto acorde a las preferencias del
cliente.

Customer Co- Production: Basado en Web, permite al usuario
customizar su producto interactivamente con la pagina. (Ejemplo
Nike)
Retencin del cliente:
Fortaleciendo las relacin con el cliente
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Incluyendo: Servicio al cliente
Puede hacer la diferencia entre nuestra empresa y la competencia,
debido a que son de gran ayuda para los usuarios:

FAQS: preguntas frecuentes
Chats interactivos las 24 horas del da
E-mail con respuesta automtica
Telfonos donde la llamada sea gratis
Reconocimiento de voz
Comunicaciones por voz (Voice over Internet Protocol, Internet
telephony, PC-to-phone)
Automatizacin de la fuerza de ventas


Factores para el xito del Comercio Electrnico
Incluyendo: CRM Customer Relationship Management System
Es un depsito de informacin del cliente que registra todos
los contactos que un cliente tiene con la empresa y genera un
perfil del cliente disponible para todos en la empresa con una
necesidad de conocer al cliente.
Proporcionar y mantener calidad en el servicio a los clientes.
Efectividad al comunicar y distribuir productos, servicios,
informacin y soluciones a los problemas y a lo que el cliente
quiere y necesita.
La clave es:
Conveniencia
Personalizacin
Servicio excelente


Factores para el xito del Comercio Electrnico
CRM
Puede incluir:
Seguimiento a ventas: para saber qu compraron, cundo,
qu cantidad, entre otras cosas
Manejo de llamadas: para monitorear quienes hablan, con
que frecuencia, cul es la queja, etc.
Soporte a las transacciones: ayudan en el proceso de
venta, de reconocer al cliente, de pagos, etc.

eCRM es aplicar CRM a una estrategia de e-business
Factores para el xito del Comercio Electrnico
Conociendo el perfil del cliente:
Y ser usado para:
Vender productos y/o servicios adicional
Desarrollar nuevos productos
Incrementar la utilizacin del producto
Reducir costos de mercadotecnia
Identificar y retener clientes
Establecer comunicacin personal
Mejorar la lealtad del cliente